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#ops2018: Zum zweiten Mal gab es über ein Dutzend hochinformative, kurzweilige und unterhaltsame LiveTV-Interviews mit den Partner. Das Publikum im Saal war begeistert. — Im Bild: Barbara Schulz von Durst Group und Interviewer Andreas Weber.


Von Andreas Weber, Head of Value

Es lohnte sich extrem, beim #ops2018 in München am 15. und 16. März 2018 dabei gewesen zu sein.

Es ging nicht nur um Onlineprint, es ging um die Zukunft der Druck-Kunst im Zeitalter der Assistant-Technologien, der Mass Customitzation (durch Digitaldruck) und Transformation des Druckereigeschäfts.

Ich habe per⚡️Twitter Moments das wichtigste kompakt und multimedial zusammengefasst. Mit allen Highlights und tollen Insights. Und einigen wichtigen Live-Interviews. Klicken lohnt sich. Das Anschauen via Smartphone kommt am besten. Und passt zu einer #ops2018-Kernerkenntnis: Print Business goes Mobile!

Weitere Berichte folgen alsbald.


Ein engagiertes Moderationstrio: Jens Meyer, Dr. Eduard Neufeld, Bernd Zipper. — Video: #ops2018





ValueCheck Peter Sommer Elanders ENG.001

“The market has recognized that putting printing and supply chain together is sexy. This service is in demand because the combination of printing and supply chain promises higher profitability.” – Peter Sommer, President Print & Packaging Worldwide and Member of the Elanders Board.

By Knud Wassermann and Klaus-Peter Nicolay



In 2007, Peter Sommer sold his thriving printing company to the Swedish Elanders Group. Since then, he has been a Member of the Elanders Group Management Board. By integrating print and logistics, he has reached the next level of supply chain management, which delivers superior benefits to customers.

Elanders opened the first integrated Packaging Innovation Center (iPIC) in Herrenberg, Swabia. The company provides the entire process itself, from picking up the product at the manufacturer, to printing and packaging, to placement on the retailer’s shelf. We discussed this interesting business model with Peter Sommer, President of Print & Packaging Worldwide at Elanders AB.


iPic-Grafik von Elanders


In focus: Growth through unrivaled innovation

“I always try to make it clear to my employees how important it is to expand existing value chains,” explains Peter Sommer, President Print & Packaging Worldwide and Member of the Elanders Board. He is firmly convinced that long-term survival is not guaranteed by classic packaging printing alone. “With many in the industry seeing packaging as a land of plenty and entering this segment, competitive pressure is increasing. The logical consequence of this is a drop in prices: they are already beginning to fall”, notes Sommer.

Unfortunately, not much can be changed regarding market conditions like these. But the market environment can be changed. Therefore, the Elanders Group has expanded its growth potential with fulfillment and logistics. Supply chain management is the buzzword here; it encompasses the processes by which raw materials, components, end products and information flow along the supply chain.

Nearly four years ago, Elanders said goodbye to its role as a stand-alone printer and began a new chapter with the acquisition of Singapore’s Mentor Media in early 2014. With annual revenues of approximately $200 million at the time, Mentor Media specializes in supply chain management for IT giants such as HP, Dell, Acer, Sony and Microsoft. Mentor Media produces the packaging and packs and delivers products for these companies.

In June 2016, the commitment to fulfillment and logistics was further strengthened by the acquisition of Logistic Group International (LGI).



We supply the world

LGI is not just any freight forwarding company, it is one of the leaders in European logistics. To get an idea of its size, it generates sales of approximately €430 million and employs around 4,000 people at 45 locations in Europe, USA and Russia.

“We supply the world” can be seen on the Elanders Group homepage. This might sound over the top at first glance, but a look at the numbers makes it clear where Elanders is headed. With its approximately 6,500 employees in 20 countries, the Group generated sales of around €900 million in 2016. The Print & Packaging segment accounted for a mere 34% of sales in 2016, compared to 100% in 2013.

And in September 2017, the share continued to fall to just under a quarter of sales; these already reached almost €700 million after the third quarter and had risen by 71% against the previous year. By contrast, the number of employees rose only moderately to 6,700.

In August 2017, the Integrated Packaging Innovation Center (iPIC) was established in Herrenberg with 200 employees, “where we implement supply chain solutions together with our customers. The market’s response to our offer is extremely positive,” explains Peter Sommer. The addition of the logistics company LGI meant that completely new synergies in packaging and logistics could be used. 


Unbroken: Investments in offset printing 

Elanders Germany has been working on concepts of this kind for some time now and had already implemented them several years ago on a comparatively small scale. At the Waiblingen site, personalized packaging is digitally printed, filled with chocolates and sent directly to consumers. Ritter Sport, Lindt and others use this service.

In Herrenberg, this concept has now been scaled to industrial level; the company has long been reinvesting in offset printing for this purpose. In total, Elanders invested €12 million in two Heidelberg XL-106s – one with five and one with seven printing units – with a dispersion varnish unit each, in addition to heavily investment in punching capacity.

The impetus for the project came by way of a coincidence, says Peter Sommer: “A customer who has water filters produced China told us that his supplier was getting increasing amounts of water filters and the necessary accompanying packaging produced on its own account, and was selling these itself. That’s obviously the reality in China today.”

But there are other reasons why companies have relocated parts of the supply chain back to Europe. The long transportation route gives less time to react to changes in the market and retail at short notice.


Peter Sommer im Drucksaal

Overview of the whole supply chain

With the iPIC, Elanders is now integrating printing, fulfillment and logistics so tightly that they are becoming an fixed component of the supply chain. The customer doesn’t just assign a single printing order to the iPIC, but the whole service.

iPIC basically acts in a similar way to companies who are successful in outsourcing. These produce, for example, coffee machines on behalf of customers; they buy the necessary components, packaging and operating instructions, assemble the machines, package them, transport them to the retailer and place them on the shelf.

“iPIC works something along the same lines, expect that the focus is not on manufacturing the product, but rather on the printing of packaging, fulfillment and logistics,” says Peter Sommer. The advantages for customers are obvious. “We offer customers a true one-stop shop. They no longer have to worry about where to shop around for individual services, but instead gets the complete package from us.”

This requires a different way of selling, however: old-fashion printed matter vendors are out of place here; business consultants that have an overview of the entire supply chain are required.



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Competent outsourcing partners are in demand

Virtually all industries can benefit from this concept, especially companies that have to pack many small-scale components or place them in a display and deliver them. “Fulfillment and logistics are not core competences for many companies. They are looking for outsourcing partners,” explains Sommer.

A look at the cost distribution is also interesting. Once the product has been manufactured, it must be packaged and transported from A to B. According to estimates by Peter Sommer, around 25% of the costs are attributable to the packaging and operating instructions, and the remainder to fulfillment and logistics. As the entire supply chain always has to be considered in such a scenario, customers recognize the value of the overall service and individual parts are not placed so much under price pressure.

The printed matter does not even have to be produced entirely in the iPIC: depending on the number of copies (of user manuals, for example), some of these can be produced by an overseas sister company’s offset printing plant or, for content that is relevant for digital printing, by the inkjet printing at the Waiblingen plant.

“The concept is therefore not fixed to a specific printing technique. The central issues are always what the product needs to achieve and how it gets to the recipient. Integration into the supply chain begins with advising customers and ends with tailor-made logistics,” explains Peter Sommer.

This also shows the broadness of Print & Packaging at Elanders: for each requirement, HP Indigo digital printing, high-speed inkjet or offset printing are used in a variety of locations. Automation and the entire production play a big role.




Accurate print services using “just-in-sequence”

Almost everything that Elanders Print & Packaging offers has something to do with logistics. For example, Elanders has proven to customers in the automotive industry that large quantities of user manuals can be delivered to a production line on a high-precision just-in-sequence basis.

Incidentally, this also benefits publishers; they have their works produced at Elanders on demand and just in time, for just one copy or more. Again, this doesn’t just involve printing. The IT specialists at Elanders develop complete solutions for printing and delivery for publishers. Connections to in-house ERP systems, networking with the publisher’s delivery and much more ensure automated print and reprint management that saves money and time. Here, too, the focus is on optimizing company-wide processes that promise great savings potential.

iPIC is “just” the first step!

Peter Sommer is very satisfied with the market entry of iPIC, and plans to achieve sales of as much as €36 million in the next two years. “The iPIC is our first step for integrating print more strongly into the supply chain and demonstrating new performance potential for customers. If one thinks a step further with regard to packaging, one arrives relatively quickly at corrugated cardboard, which is used for outer packaging. Exciting fields of activity are opening up for us where logistics meet digital printing.”


Elanders Lookbook Digital Print

Extremely positive feedback for the Elanders “Lookbook Digital Print”! To help many people to get the most out of this unique technology, the Elanders team developed an online calculator. — Link to Calculator // Link to further information.


Focus on customer benefits

It is highly unlikely that Peter Sommer will leave it at the current offering of the integrated Packaging Innovation Center; he will certainly go further. He recognized very early on that permanent product development including current IT technologies gives printers the opportunity to stop playing the defensive and rise above the price war.

Peter Sommer is convinced that “those who present themselves to their customers and potential business partners in a creative and innovative way will also be successful.” “This may sometimes take a while, but with intelligent concepts, small and large companies can win new customers.”

To achieve this, however, the actual print product should not take precedence; instead, the advantages should be the focus. If customers recognize the value of the service, they will also be willing to spend money on it.



Preisverleihung mit Kronprinzessin Victoria von Schweden

Brillante Ideen, Unternehmergeist und bahnbrechende Technik: In November 2017 in Leipzig, the company was honored for its brilliant ideas, entrepreneurial spirit and pioneering technology by the Swedish Chamber of Commerce in the Federal Republic of Germany. Swedish Crown Princess Victoria awarded Peter Sommer the 15th Swedish Enterprise Award for Elanders.


Print wins as an attractive part of integrated services! 

Analysis by Klaus-Peter Nicolay

While debates continue whether print service providers need to dedicate themselves more to distribution and logistics, the Elanders Group has already taken a significant step further. It has placed logistics so prominently in the company that printing almost appears as a by-product of the entire service range.

This appearance is deceptive, however: without print, Elanders’ business model would be similar to that of a freight forwarder and not that of an all-rounder for valuable print-based communication.

The integrated Packaging Innovation Center therefore offers development, printing and finishing of packaging in addition to its transport, warehousing, fulfillment (packaging of the product) and transport to customers, retailers or straight onto the selves of retail outlets. In this supply chain, everything except the actual product manufacturing is part of the iPIC service.

Only a few printing companies can dream of buying a logistics company costing hundreds of millions and offering similar solutions. However, the example of iPIC is certainly food for thought about the possibilities of adding a component to printing, to make the printing service more attractive, and to expand the value chain with new services.


Druckmarkt 113


The article was first published in the print magazine “Druckmarkt”, issue 113, March 2018. We thank the publisher Klaus-Peter Nicolay for the reliable cooperation with


Print of a special kind: Work samples from Elanders

Photos: Elanders Germany.


Elanders Ritter Sport

Stripes have been influencing the art of Jacob Dahlgren since 2000. He has designed 12 different design boards for Ritter Sport, which Elanders got to produce!


Print art – Elanders produced this special book on typography and calligraphy for typographic artist Sigrid Artmann: Artitude!


Elanders Geschäftsbericht-Muster

Elanders’ portfolio still includes the annual reports of some global players, with very special print effects!


Eanders Weihnachtsgruss

Peter Sommer gives special consideration to noble, imaginative and valuable holiday greetings for Elanders Germany. 


Auszeichnung von Elenaders für Soziales Engagement 2017

Elanders Germany received the award “Social Engaged 2017” for extraordinary social engagement!



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Photo: Heidelberg


“In today’s digital age with its cutting-edge business models based on networks and platforms, everything needs to be transparent, in real time, and focused on enhancing customer benefits.” – Professor h. c. Dr. Ulrich Hermann


Interview and analysis by Andreas Weber, Head of Value | German version

Successful printing doesn’t just happen. It’s all down to innovative plans and putting these into action. That’s the main focus of Chief Digital Officer Professor Ulrich Hermann, member of the Management Board at Heidelberger Druckmaschinen AG since November 2016. In an exclusive interview, he explains the principles of the ‘subscription economy’, which is now firmly established at Heidelberg and is set to bring about success right from the get-go.

The subscription economy is taking Heidelberg as a market leader and its primarily industrial customers to the next level of the transformation process. For the first time, printing performance is being assessed and billed on a customized basis, thus representing a brand new development and a challenge for the print sector. Conventional billing methods, i.e. selling equipment at a fixed price in offset printing or click charge models in digital printing, are being replaced by subscription models. This has its benefits.


subscribe concepts with message on keyboard 

Info box: What is the meaning behind ‘subscription economy’?

The subscription economy correlates with the fundamental transition toward customized buying and selling in the B2C, and increasingly in the B2B, sector. The focus has shifted away from acquiring and owning products toward long-term, flexible customer relationships and ongoing customer benefits. The resulting technical and organizational demands are high. Some subscription-based solutions already exist in the printing industry, such as standalone software-as-a-service agreements. Important factors include automation, scalability, complex data models, and changed accounting principles right through to analytics. A constant supply of information on customer satisfaction and, most importantly, the way products and services are used is essential to enable businesses to further customize their services. What’s more, this data also helps both the supplier and customer achieve greater growth. Studies show that in the United States – the birth place of digitization – the subscription economy is already well-developed, generating approximately 800 billion US dollars in added value in the past ten years alone.  – aw


What is it all about?

The subscription economy could become the main focus in our sector, too. It has already achieved great economic success in the United States but remains largely disregarded in Germany. What difference will it make?

Dr. Ulrich Hermann: Subscription models offer a new approach for generating value by consistently focusing on customer benefits. Primarily, this means the end of product-oriented business models whose added value derives from creating a product, rather than from the benefit customers gain from that product.

Companies with analog models focused on manufacturing and selling products are eager to pass on expenses incurred in development, production, sales and supply to the customer as soon as possible. Whether customers are able to recover their costs is a question that is only considered relevant when it comes to the customer making repeat purchases, in other words it only becomes relevant at some point in the future.

What are the important features of a subscription?

It all boils down to a lasting customer relationship. This undoubtedly develops for services relating to the product, but not for the value of the product itself. 

A product-centric focus was the perfect approach for the analog world and shaped the industrial era for over 100 years because it was very difficult to quantify how the product was used and the associated added value for the customer.

In today’s digital economy, however, this approach is outdated as data is available on how products are being used and new business models are shifting the focus away from the value of the product itself and towards the usage value. We now aim to adopt this approach at Heidelberg as the leading supplier on the print shop market.

What are the advantages of focusing on the benefits to the customer and the disadvantages of focusing on the product?

As I’ve said, suppliers in the digital age can use platforms to gather, profile and analyze data on all participants with the aim of continuously and sustainably increasing customer benefits and thus instilling valuable, long-lasting customer loyalty. All processes must therefore focus on this and remain transparent for all participants in real time. If companies focus on the product, they can’t work out in any great detail or very quickly what it is their customers do with the product, when and how. Incidentally, that is a trend that affects many areas of professional and personal life…

… can you give a few examples?

It starts with reading a book or magazine, or when customers switch production equipment on or off, or why they are in the car and where they’re going. Manufacturers/suppliers usually know nothing about how their products are being used. As a result, they have to carry out costly questionnaires and analyses to anticipate how the products are being used and implement laborious improvements in long cycles.

During the analog era, innovations were therefore subject to protracted innovation cycles that were often staggered due to the risks involved. This led to analog companies spending a disproportionately large amount of time on optimizing internal value creation. It is clear that during this era the price of a product did not reflect how the customer used it but rather covered material and production costs.


A milestone on the road to the digital transformation and finally implementing the subscription program. A YouTube video of Dr. Ulrich Hermann discussing the market launch of the Heidelberg Assistant in December 2017.



The key to success

How can the focus be switched to customer benefits?

If we consider customer benefits to be the cornerstone of a company’s business operations, we end up with completely different approaches. Companies want to know what customers are paying for when using the products they have provided. This is exactly what disruptive business models in the digital world are based on. Usage patterns serve as the measure of all things – supported by the user experience and the customer journey.

Have companies in the print industry grasped this point? After all, nearly everyone nowadays is talking about customer orientation.

Technology suppliers often do not fully grasp that customer orientation, as a prerequisite to focusing on customer benefits, itself requires a comprehensive organizational transformation. Everything changes – from the mindset and culture right through to product creation. The ability to digitally measure the usage of products and services is key to creating added value. All business activities must pursue this aim.

Analyzing valid, long-term data collected from installed machinery and systems helps develop benchmarks with reference groups, which in turn enables the derivation of target figures and reference variables for optimum usage. We have been collecting such data at Heidelberg since the introduction of Remote Service technology back in 2004 and it has formed the basis for introducing Heidelberg Subscription.

With regard to the print industry, does this mean that it is not enough to simply introduce digital processes into print product manufacturing?

Exactly. In the digital economy, competition isn’t all about the product – the main focus is on developing the relevant user experience. I like to show a picture that presents the bustling streets of Manhattan as the heart of New York City. Some ten years ago, the streets were still filled with yellow cabs. Today, it’s dark sedans.

The product in this example is the same, just black and not yellow. It is a vehicle with a driver and passenger – and from the outside it is not immediately recognizable as a digital product. The difference, however, lies in the user experience. It is much easier to order, select, pay for and travel in a taxi with Uber and to influence the quality of the business model by writing a review.

Passengers feel like they are being taken seriously – as a business partner rather than a prisoner behind a plexiglass pane, if you like. It is no longer just about the service or product portfolio, but rather the customer journey and a new, intelligent way of using the product.

What does this mean in real terms for Heidelberg and its customers?

In our line of work, the subscription economy offers the opportunity to think about how we need to fundamentally change our business not just by selling machinery and services, i.e. billing for the product value, but by developing new models that assess the usage and the resulting positive effects.


This film on Heidelberg Subscription shows how Heidelberg is going down new paths in marketing, too.



How it works

What is the concept behind Heidelberg Subscription?

More than a year has passed since we began the transformation. We initially asked ourselves the following questions. What offers the biggest profit potential for our customers? Cost-effective printing capacity or optimum utilization? If our customers only derive added value from maximum machine utilization – in other words from optimized utilization of a coordinated combination of numerous individual products such as printing presses, consumables, software and services – why shouldn’t they actually pay us for this added value rather than for the individual components?

How did you go about answering these key questions?

A team of people with backgrounds in a wide range of disciplines such as finance, services, product development, sales and marketing / product marketing were tasked with developing a business model in which Heidelberg would not sell individual products to the customer, but rather offer the use of an end-to-end system that has been optimized for the specific needs of that customer. As early as December 2017, we concluded our first comprehensive subscription contract with folding carton manufacturer FK Führter Kartonagen, which is part of the WEIG Group. More contracts are in place, and interest in the market is continuing to grow significantly.

Aren’t print shops skeptical? Many are still coming to terms with click-charge models, which are now used as standard in digital printing.

There is a disadvantage to the click-charge models commonly found on the market. They reflect the market prices of digital printing press suppliers and are not based on the customer’s actual cost per printed page for offset printing. There are also no benchmarks for productivity targets etc. In our model, we bill per printed page using the ‘impression charge’.

What is an ‘impression charge’? 

The price per page reflects the potential of increased utilization during the contract period. However, the customer has to have a successful business model that allows for sustainable growth. Our subscription model is quite simply a genuine performance partnership. If Heidelberg fails to boost productivity during the contract period, neither the customer or we can fully satisfy margin targets. That is the difference to click-charge models.

The normal click charges for digital printing are based on the costs incurred by the digital press manufacturer and its profit expectations, not on the comparative costs for the customer. They represent a product-based pricing that the customer, the print shop, cannot control and that does not reflect their actual cost structure. Digital printing is therefore not a digital business model.

Added to this is the fact that if utilization fluctuates or is insufficient, click charges can quickly have disastrous effects.

So what is key for developing billing models based on customer needs?

Print shops want to be able to manage their costs themselves. And with good reason, as for many centuries printing was a skilled trade with humans controlling the quality of the work. Only recently has the business started to be industrialized following the automation of production processes with the help of standards. For a craftsman, what’s important is focusing on customer proximity and creating a bespoke end product with a special touch. Accordingly, print results sometimes varied dramatically in terms of quality and price.


An introductory explanation on Heidelberg Subscription.



What are the benefits?

What does industrial production do differently to craftsmen?

Industrial production based on standards creates results that are largely consistent. Only the level of automation creates differences in production, and defines the print outcome and the operating result.

To stand out, print shops must therefore make substantial investments in their own, increasingly digital customer relationships. Digital marketing, an online presence and digitizing the process of ordering best-selling products are becoming very important. Investing in the pressroom may be an age-old tradition but it opens up few opportunities to stand out. It also distracts from the actual job of a printing company in the digital age – namely to attract customers. With this in mind, switching to a subscription model is an easy and entirely logical decision.

What does results-based payment entail?

Our experienced performance-focused consultants conduct a comprehensive analysis of the print shop, reviewing costs for personnel, consumables, downtimes, plate changes, waste, depreciation, and much more. Once this thorough analysis has been completed, a unit page price can be determined that is specific to the relevant customer.

What’s more, we use the performance data we have gathered from more than ten thousand networked machines to establish reference variables. Thanks to this database we can make an offer to the customer to lower this price through a subscription contract because we know how to optimize their operations.

What criteria apply for the subscription?  

Heidelberg Subscription is based on the following considerations/criteria:

  1. Customers must demonstrate growth potential in terms of overall equipment effectiveness (OEE). For most customers, this averages between 30 % and 40 %.
  2. Concentrating on product innovations and customer acquisitions, customers must aim to significantly boost order volumes.

Suitable customers are offered an attractive price based on the above considerations and on a specific expected OEE increase, e.g. from 35 % to 45 %. Using this model, we sell productivity gains and help customers to achieve and exceed their goals. Heidelberg is responsible for setting up the turnkey system accordingly. We promise customers that the price premium for our optimized and more productive turnkey system will not only be worth it, but will out-do their expectations.

How do potential customers react to this new approach?

Many customers are enthusiastic as they are not dealing with a supplier that demands money up front for better quality and even charges for servicing if a machine breaks down. Instead, Heidelberg does everything it can to exceed agreed performance targets and ensure quality matches customer expectations.

Is Heidelberg taking a risk by standing as guarantor for success? 

Yes and no. Yes because with the subscription contract, it is in our own interest to ensure machinery is running, software updates are carried out, the use of consumables is optimized, and to do everything we can to increase output. No because ultimately, we take care in choosing our subscription customers. Most importantly, customers must all have one thing in common – they need to concentrate on growth and product innovation on the market, and their business model must demonstrate the potential for further growth.

Analyzing such factors has always been important for us as a manufacturer. We want to grow alongside our successful customers. In the traditional business, this took a back seat provided the customer could pay for the equipment. What we are talking about here is an excellent, new dimension to the partnership. We are no longer looking at whether our machinery, services or materials are cheaper or more expensive than rival products. Everything is defined by the mutually agreed performance targets, using the calculated price per page as a guideline.


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Another important aspect of the subscription model is based on autonomous printing following the Push to Stop principle presented at drupa 2016. – See our ValueCheck and case report.


Invoicing method

How do you determine the costs with a subscription contract?

That is tailored to the customer and their potential. For customers wishing to expand their business, for example, we might recommend our Speedmaster XL 106. Customers then make an upfront payment, which is only a small portion of the overall cost that would have been due if they had purchased the machinery. They also pay a fixed monthly charge based specifically on the price per page calculation of the agreed page volume that the customer aims to print and that is lower than their average page production. Additional impression charges are only incurred if the page volume exceeds the agreed targets.

Is the subscription tailored to the customer?

A fundamental and unique element to our offer is that we can customize the subscription in its entirety. For example, for companies unable to greatly increase productivity because excellent industrial systems already ensure a high OEE, we adjust the upfront payment and the fixed monthly charge accordingly. Alternatively, for customers with significant potential to increase performance and dynamic opportunities to increase order volume, we focus more on the variability of the payments.

With our subscription program, customers no longer need to worry about investing in their pressroom, making full use of available technology, or keeping systems up to date.

Why should customers tie themselves exclusively to Heidelberg?

If customers opt for the conventional model, they are dependent on a much bigger group of partners. Buying machinery takes up a large part of investment and often means being dependent on a bank. The supposed freedom that comes with pulling together consumables and optimizing the various features themselves comes with greater outlay, and all the separate relationships with numerous suppliers are diametrically opposed to the print shops’ profit targets…

…so that means the classic method of gathering lots of offers before purchasing brings its own problems? 

Everyone tries to pass on their costs. If we focus on the actual purpose of printing on paper, I believe all these dependencies are a much bigger issue than signing up to a long-term subscription contract with one manufacturer in which the profit interests of the manufacturer and customer are aligned for the first time. A Heidelberg Subscription contract runs for five years. We anticipate continuous OEE growth within that period. For example, if we increase page volume from 35 million pages per year to 55 million pages, this corresponds to OEE growth from approximately 35 % to 60 %. There is no need to explain what this means for the customer’s profits.

Is Heidelberg therefore financing the manufacturing costs for the production equipment?

The equipment belongs to Heidelberg and forms part of our balance sheet and/or our financing partners’ balance sheets. On the one hand, this fits in with the expectations of those customers who are undergoing digital transformation, i.e. the move toward an automated printing operation and digital customer relationships. Subscription customers always enjoy the highest possible level of automation without having to worry about technology updates, or financing new investments.

On the other hand, such customers also want to use digitization to bolster relationships with their own customers. Digital expertise helps to significantly improve go-to-market capacity across a broad spectrum.




How go-to-market is changing

Does this mean the subscription model also helps improve customers’ go-to-market capacity because it frees up resources at the print shop?

Every new print shop development until now has required enormous effort to ensure the technology is sound but also to secure prices that reflect more complex and thus more effective products. Placing a unilateral focus on production and ignoring customer value in digital customer relationships will come back to haunt even extremely successful modern printing companies.

Devoting resources to further develop the customer journey offered by the print shop and not getting bogged down by technical and administrative aspects is the best way of standing out from competitors and keeping ahead of the curve.

In other words, you are shifting your customers’ business focus?

Our high-growth customers are all excellent entrepreneurs who always focus on where the money flows so as to protect their investments. Customer orientation is greatly enhanced if we no longer force them to buy and maintain capital-intensive production equipment. Focusing completely on the customer as a core concept of the digital economy is always the best way forward for a prosperous business. That applies both to us and our customers.

With the subscription model, Heidelberg takes care of the financing. Do you anticipate any new challenges as a result?

A listed company with experience in customer financing such as Heidelberg cannot help but adopt new approaches in terms of financing. We even have a banking license. What works best for our investors is always cash-stable contracts with selected customers that have good potential for growth and are highly innovative.

That’s exactly what our subscription program ensures with its guaranteed monthly payments – particularly given that we can pool contracts and also trade through a financing partner. This is a much more attractive option for investors than having to negotiate contracts with individual print shops. Risks are balanced thanks to a diversified base of carefully assessed and chosen subscribers.

Last but not least, how quickly can you and do you want to increase market share with the subscription model?

There is very strong demand. But we are taking our time and signing contracts with selected ‘early adopters’. In this financial year, we aim to conclude ten contracts to gain experience and lay a solid foundation to gradually establish the offer across the market.


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As early as December 2017, Heidelberg concluded its first comprehensive subscription contract with folding carton manufacturer FK Führter Kartonagen, which is part of the WEIG Group. Photo: Heidelberg


Final conclusions

How would you summarize this development?

We live in exciting times with completely new opportunities for both Heidelberg and its customers. The digital economy offers entirely new mindsets for these opportunities. Ensuring the transparent use of products and services in a digital business relationship enables us to concentrate on the real source of added value…

…and what does that ultimately mean?

The transparency we provide establishes fair business relationships between those involved, but also places great responsibility on all participants in the interest of preserving their freedom. This responsibility puts the spotlight on the values of the business partners. Heidelberg values have remained constant throughout our long industrial history and play a particularly important role in our digital strategy. We have reworded the responsibility assumed by Heidelberg in its role as a printing industry partner: Listen. Inspire. Deliver. Digital business models hardly get any better than that.

Thank you for agreeing to this interview and giving a detailed insight into the hidden complexities of mastering digital transformation.



#ValueCheck – Heidelberg Subscription as a new economic system

Why the subscription model from Heidelberg is not only a logical choice, but also essential for ensuring growth with innovative ideas


  • The print production volume (PPV) is stable at approximately 410 billion euros worldwide each year.
  • Despite this, the number of print shops and print units is decreasing due to improved press performance.
  • Even as print runs shrink, OEE (overall equipment effectiveness) can be increased through the automation of industrial-scale operations.
  • Today, growth rates can be more than doubled from 30 percent to 70 percent over ten years.
  • Given that the PPV cannot be doubled, there is an inevitable and considerable decrease in the number of print units that can be sold (up to 50 percent).
  • Heidelberg therefore has to generate added value elsewhere if it is to avoid becoming dependent on crowding out competitors or snatching market shares in order to survive in a shrinking machinery market.


  • Heidelberg is gaining attention as an “all-in system” thanks to its extensive print know-how and its servicing database, which has been established on the basis of predictive monitoring since 2004 and focuses on the continuous analysis and improvement of installed production equipment. More than 10,000 Heidelberg presses are currently subject to continuous analysis.
  • With its subscription model, Heidelberg takes care of everything to ensure maximum use is made of installed print shop technology.


  • The risk associated with innovations is not only dramatically reduced, but also more widely spread.
  • Capital-intensive investments in production equipment no longer put a financial strain on print shops. Heidelberg supports customers, pooling and implementing investments with financing partners on good terms.
  • This has immediate positive effects on our industrial-scale customers, as increased flexibility and variability of usage provides immense freedom to concentrate on optimizing the marketing of enhanced performance and accelerating print shop growth.
  • The continuous increase in utilization results in improved profitability in the short, medium and long term.
  • The subscription program opens up linear and exponential growth opportunities for both Heidelberg and its customers.




Photo: Heidelberg



About Dr. Ulrich Hermann

Dr. Ulrich Hermann has been a member of the Management Board at Heidelberger Druckmaschinen AG in his role as Chief Digital Officer since November 2016. Thanks to his proven expertise in the digital transformation of businesses, Hermann was made an honorary professor at Allensbach University, Constance, Germany, in August 2017.

Born 1966 in Cologne, he earned a bachelor’s degree in mechanical engineering at RWTH in Aachen and the Massachusetts Institute of Technology M.I.T., Cambridge, United States.

In 1996, he completed a doctorate in business economics at the University of St. Gallen, in 1998 he became the Managing Director of Bertelsmann Springer Science and Business Media Schweiz AG, and in 2002 he was appointed Managing Director of Süddeutscher Verlag Hüthig Fachinformation.

In 2005, he assumed the role of Chairman of the Management Board at Wolters Kluwer Germany Holding, later becoming a Member of the Divisional Executive Board for the Central European Region at Wolters Kluwer n.v. in 2010.



About Andreas Weber, Founder and CEO of Value Communication AG: Since more than 25 years Andreas Weber serves on an international level as a business communication analyst, influencer and transformer. His activities are dedicated to the ‘Transformation for the Digital Age’ via presentations, management briefings, coachings, workshops, analysis&reports, strategic advice.



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Das Kölner Start-up schickt sich an, die Welt der Datenaufbereitung für den Druck zu revolutionieren. Bildcollage: Andreas Weber

Von Andreas Weber

Das Kölner Start-Up „” profitiert von jahrelanger, erfolgreicher Forschungsarbeit an der Universität zu Köln. Wirtschaftsinformatiker beschäftigen sich dort seit über einem Jahrzehnt mit Personalisierung und Individualisierung im Druck.

Herausgekommen ist eine neue, funktionsfähige Software-Architektur, die die automatisierte Erstellung von Layouts für druckfertige Dokumente in Echtzeit ermöglicht. Der Name AutLay steht für „Automatisches Layout“.

Seit Sommer 2017 fördern die Europäische Union im Rahmen des EFRE.NRW sowie die NRW-Landesregierung das Spitzenprojekt im Rahmen des Förderwettbewerbs START-UP-Hochschul-Ausgründungen. Bis November 2018 sollen finale Marktest abgeschlossen sein.


Die Wissenschaftler sehen die Innovationsmöglichkeiten im Digitalzeitalter nicht nur auf rein digitale Entwicklungen begrenzt, sondern haben das größte Potenzial identifiziert in der Kombination von Print (via Digitaldruck) und eines integrierten Verfahrens durch neuentwickelte Software-as-a-Service-Lösungen zur vollautomatisierten Layout-Erstellung inkl. Druckdatenaufbereitung in Echtzeit.

Der Clou: Die Kölner kommen ohne sog. Templates aus, bislang das Nadelöhr der Pre-Media-Prozesse bei Print-Produktionen aller Art. Denn Templates sind starre Vorlagen, die als „digitale Schablonen“ bei Web-to-Print- resp. Web-to-Publishing Anwendungen bis dato notwendig sind und definieren fixe sowie variable, veränderbare Bestandteile, wie Texte oder Bilder.

Statische Templates werden bei durch Algorithmen ersetzt, die auf frei bestimmbaren Regelwerken basieren und vordefinierte Druckergebnisse in Echtzeit sicherstellen. Es werden dabei Metriken zur Quantifizierung von Ästhetik identifiziert, konsolidiert und entwickelt. Durch sogenannte Recommender-Systeme (automatisierte Empfehlungstechnologien) lassen sich die relevanten Inhalte für jeden Empfänger individuell festlegen.

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Der venezianische Buchdrucker und Verleger Aldus Manutius (1449-1515) gilt als wegweisender Typograph, der u. a. den Satzspiegel ‚erfand“‘ und damit die Basis für moderne Layout-Techniken und die Verwendung von Templates legte. Sein Druckerzeichen zeigt einen Anker und einen Delphin: Der Anker steht als Symbol für die Langsamkeit, der Delphin für die Geschwindigkeit. [Im Bild: Das Geburtshaus von Aldus in Bassiano]. — Der dynamische Erfinder-Geist von Aldus wie auch von Johannes Gutenberg verfügt auch heute noch über Strahlkraft und Leitbild-Funktion bei Innovatoren, die sich aber im Digitalzeitalter nicht mehr mit beweglichen Lettern, sondern mit variablen Daten beschäftigen. Bildcollage: Andreas Weber.



Weltweit werden pro Jahr über 3.000 Milliarden Euro aufgewendet, um für über 800 Milliarden Euro Drucksachen aller Art herstellen zu können. [Quelle: ValueTrendRadar Analysis: Print in seiner wirtschaftlichen Bedeutung.]

Erste Analysen zeigen, dass bei einzelnen Anwendungen wie z. B. für individualisierte Verkaufskataloge oder kurzfristige Verkaufsaktionen für Lagerbestände die üblichen Produktionsprozesses im Zeitaufwand um ein vielfaches reduziert und im Kostenaufwand nahezu halbiert werden können.

Den enormen Einsparungen durch den Einsatz von an Zeit und Geld stehen signifikante Vorteile beim Time-to-Market gegenüber, da schneller, unkomplizierter und Kundenbedürfnis-orientierter Waren und Leistungen aller Art angeboten und verkauft werden können.




Unter kann eine Demo Online angesehen werden.



Ein Umdenken wird möglich und praktikabel, um Kommunikation und Transaktion soweit es geht nahtlos zu vereinen und einfach, schnell sowie äußerst wirkungsvoll in der Praxis umzusetzen. Mit dem Effekt: Mass Marketing wandelt sich zu Customized Mass Marketing, denn grundsätzlich ist in seinem Leistungsvermögen beliebig skalierbar.

Ein wichtiger Zusatz-Effekt ist, dass Unternehmen erfolgreich den Kunden und seine spezifischen Bedürfnisse in den Mittelpunkt einer werthaltigen Kommunikation über alle Ebenen und Kanäle hinweg stellen können – dazu zählt insbesondere die Print-Kommunikation. Denn erstmals wird das in zahlreichen Systemen vorliegende Wissen über den Empfänger auch für die Print-Kommunikation nutzbar.



Fazit und Ausblick

Mit diesem neuartigen Ansatz und dem engen Kontakt mit begleitender, unabhängiger wissenschaftlicher Forschung setzt sich deutlich von bestehenden Modellen der Software-Entwicklung zur Automatisierung von Medienkommunikation ab.

Den bereits vorhandenen prototypischen Lösungen werden rasch weitere Beispiele im realen Praxistest für verschiedene Bereiche wie Handel oder Direktverkauf folgen. Denkbar sind zudem Kooperationen mit Print-Technologie-Herstellern. ist als digitale Plattform durch sein SaaS-/Subscription-Preismodell sofort und unkompliziert nutzbar. 

Ein hoher Installations- oder Schulungsaufwand entsteht nicht. kann zudem je nach Anforderung individuell angepasst, modifiziert und erweitert werden.





Das Projektteam: Dr. David Schölgens (links) und Sven Müller. 


Kurz-Übersicht zu Projekt & Team der Universität zu Köln ist ein Ausgründungs-Projekt der Universität zu Köln. Im Mittelpunkt steht das vollautomatische und Template-freie Layouten druckfertiger Erzeugnisse. Mit diesem Ansatz ermöglichen die Kollegen Dr. David Schölgens und Sven Müller die individualisierte Kommunikation mit gedruckten Medienerzeugnissen. Gefördert wird das Projekt durch den Europäischen Fonds für regionale Entwicklung (EFRE) sowie Gelder des NRW-Haushaltes im Rahmen des Förderwettbewerbs START-UP-Hochschul-Ausgründungen. Professionell wird das Team unterstützt von ihrem Mentor Prof. Dr. Detlef Schoder und dem Coach Prof. Dr. Kai Thierhoff. Als Tutor steht der Analyst, Print- und Kommunikations-Experte Andreas Weber zur Verfügung.


Über den Autor: Über einen Zeitraum von mehr als 25 Jahren engagiert sich Andreas Weber als international renommierter Business Communication Analyst, Coach, Influencer und Transformer. Er hat zahlreiche Firmen mit begründet oder als Start-up betreut. Seine Aktivitäten fokussieren sich auf ‚Transformation for the Digital Age’ via Vorträgen, Management Briefings, Workshops, Analysen & Reports, Strategic Advice. — Seit dem Jahr 2004 unterstützt er als Ratgeber und „Denk-Partner“ Prof. Dr. Detlef Schoder und sein Team bei der Innovationsentwicklung zu




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Foto: Heidelberg

„Im Digitalzeitalter mit seinen neuen, netzwerk- und plattform-basierten Ökonomiemodellen muss alles in Echtzeit passieren, transparent werden und sich der kontinuierlichen Steigerung des Kundennutzen unterordnen.“ — Prof. h. c. Dr. Ulrich Hermann


Interview und Analyse von Andreas Weber, Head of Value

Erfolg im Print kommt nicht von alleine. Sondern nur durch neues Denken und Handeln! So kann man auf einen Nenner bringen, worum es Chief Digital Officer Prof. h. c. Dr. Ulrich Hermann, seit November 2016 Mitglied im Vorstand der Heidelberger Druckmaschinen AG, bei seiner Arbeit geht. Im Exklusiv-Gespräch erklärt er die Prinzipien der ‚Subscription Economy‘, die bei Heidelberg nunmehr fest etabliert wird und aus dem Stand heraus Erfolge zeigen soll.

Dies führt Heidelberg als Branchenprimus und seine vorwiegend industriell ausgerichteten Kunden auf das nächste Level der Transformation. Für die Print-Branche ist das ein Novum und eine Herausforderung zugleich, da die Leistungen von Druckereien erstmals individuell bewertet und abgerechnet werden. Die üblichen Abrechnungswege durch Verkauf von Equipment zu Festpreisen im Offsetdruck oder Click-Charge-Modelle im Digitaldruck werden durch Subscription überholt. Das bietet Vorteile.


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Info-Box: Was bedeutet ‚Subscription‘?

Die Subscription Economy korreliert mit dem fundamentalen Wandel eines auf Individualisierung ausgerichtetem Kauf- und Verbraucherverhalten im B2C wie immer stärker auch im B2B. Langfristige und flexible Kundenbeziehungen und der kontinuierliche Kundennutzen stehen im Fokus, nicht mehr der Erwerb und Besitz von Produkten. Die resultierenden technischen und organisatorischen Anforderungen sind hoch. In der Druckbranche sind solche Lösungen partiell schon bekannt durch singuläre Software-as-a-Service-Lösungen. Wichtige Parameter sind Automatisierung und Skalierbarkeit, komplexe Datenmodelle, veränderte Rechnungslegung bis hin zu Analytics. Von entscheidender Bedeutung ist es, kontinuierlich Aufschluss über die Kundenzufriedenheit und v.a. die Art und Weise der Nutzung von Produkten oder Services zu erhalten, da sie es Unternehmen erlauben, die Dienste individueller zu gestalten, um Wachstum für Lieferant und Kunde gleichermaßen zu ermöglichen. Studien belegen, dass in den USA als dem Mutterland der Digitalisierung die Subscription Economy schon weit entwickelt ist und in den letzten 10 Jahren bereits rund 800 Milliarden US-Dollar an Wertschöpfung erzielte. —aw


Worum es geht

Die Subskriptions-Ökonomie könnte auch in unserer Branche das große Thema werden — in den USA bereits wirtschaftlich extrem erfolgreich, bei uns bis dato noch kaum beachtet. Was ändert sich dadurch?

Dr. Ulrich Hermann: Der Begriff ‚Subscription‘ steht für ein neues Modell der Wertschöpfung durch konsequente Nutzen-Zentrierung. Es bedeutet primär das Ende der produktzentrischen Orientierung von Firmen, die ihre Wertschöpfung nicht am Nutzen des Kunden ausmacht, sondern aus dem Produktentstehungsprozess ableitet.

In dieser am Produkt und seiner Vermarktung ausgerichteten analogen Welt ist das Unternehmen bestrebt, so bald wie möglich den Aufwand, den sie für Entwicklung, Produktion, Vertrieb und Bereitstellung hatte, an die Kunden weiter zu berechnen. Ob die Kunden auf ihre Kosten kommen ist hier nur eine Frage, die für den Wiederhol-Kauf relevant ist. Also vertagt wird.

Worauf kommt es also bei ‚Subscription‘ speziell drauf an?

Es kommt auf eine dauerhafte Kundenbeziehung an; diese entsteht sicher für Service-Dienstleitungen „um das Produkt herum“, nicht aber für den eigentlichen Produktwert. Produktzentrierung passte bestens in die analoge Welt und prägte über 100 Jahre das Industriezeitalter, weil die Nutzung und die damit einhergehende Wertschöpfung beim Kunden eben nur schwer messbar waren.

In einer Digitalökonomie ist das nicht mehr zeitgemäß, da hier über die Nutzungsdaten verfügt und durch neue Geschäftsmodelle der Nutzwert, nicht der Produktwert in den Vordergrund gestellt wird. Dies wollen und können wir bei Heidelberg als erster Anbieter für Druckereien gezielt im Markt etablieren.

Worin liegen die Vorteile von Nutzen-Zentrierung bzw. die Nachteile der Produktzentrierung?

Wie gesagt, im Digitalzeitalter mit seinen Plattformen können Anbieter Daten aller Akteure sammeln, profilieren und analysieren mit dem Ziel, den Kundennutzen nachhaltig und dauerhaft zu erhöhen und damit werthaltige Loyalitäten beim Kunden zu schaffen. Folglich muss alles Handeln sich daran orientieren und für alle Beteiligten in Echtzeit transparent sein. Durch die Produktzentrierung geht verloren, umfassend und zeitnah zu wissen, was Kunden mit dem Produkt wann genau wie machen. Ein Momentum, das übrigens querbeet viele Arbeits- und Lebensbereiche betrifft…

… können Sie Beispiele nennen?

Es fängt beim Lesen eines Buches oder Magazins an, oder damit, wann Kunden Produktionsmittel an- und ausschalten, warum sie im Auto sitzen und wohin sie fahren. Der Hersteller/Lieferant weiß darüber in der Regel nichts über die Produktverwendung. Die Folge ist, dass mit hohem Aufwand durch Befragungen und Analysen eine Antizipation der Nutzung erfolgen muss, um in langen Zyklen recht mühselig Verbesserungen vornehmen zu können.

Innovationen unterlagen in der analogen Zeit daher längeren und wegen der damit verbundenen Risiken in der Regel schrittweisen Innovationszyklen, was zur Folge hatte, dass der Anteil der Zeit, mit der sich analoge Firmen um die Optimierung der internen Wertschöpfung bemühen, unverhältnismäßig hoch war. Es ist nur offensichtlich, dass in dieser Welt auch der Preis nicht die Nutzung des Produktes durch den Kunden reflektiert, sondern eher der Deckung von Material und Produktionsaufwand.


Ein Meilenstein auf dem Weg, die digitale Transformation und letztlich das Subscription-Programm realisieren zu können: Die Markteinführung des Heidelberg Assistant im Dezember 2017, die Dr. Ulrich Hermann persönlich per Youtube-Video erläuterte.



Worauf es ankommt

Wie geht die Umstellung auf Nutzen-Orientierung von statten?

Wenn man den Aspekt rund um das Nutzen-Stiften als Kerngedanken ins Zentrum der Betriebswirtschaft einer Firma stellt, kommt man zu völlig anderen Vorgehensweisen. Man will wissen, wofür zahlt mein Kunde, während er die zur Verfügung gestellten Produkte nutzt. Disruptive Geschäftsmodelle der digitalen Welt bauen exakt darauf auf: Das Nutzungsverhalten wird zum Maß aller Dinge — getragen durch die User Experience und die Customer Journey.

Wird das in der Print-Branche auch schon richtig verstanden? Schließlich reden fast alle mittlerweile über Kundenorientierung.

Unterschätzt wird von Technik-Anbieter-Seite aus oftmals, dass allein die Kundenzentrierung als Vorbedingung der Nutzen-Orientierung eine umfassende Transformation der Organisation erfordert. Von der Denkweise und Kultur bis zur Produktentstehung, alles verändert sich. Die digitale Messbarkeit der Nutzung von Produkten und Services rückt in den Mittelpunkt der Wertschöpfung. Sämtliche Geschäftsaktivitäten müssen darauf abgestimmt sein.

Valide, langfristig erhobene Datenanalysen bei installierten Maschinen und Systemen helfen dabei Benchmarks mit Vergleichsgruppen aufzubauen, damit Ziel- und Führungsgrößen für die optimale Nutzung abzuleiten. Solche Daten erheben wir bei Heidelberg seit der Einführung der Remote Service-Technologie bereits seit dem Jahr 2004 und sind für uns die Basis für die Einführung von Subscription.

Bezogen auf die Print-Industrie heißt das: Es genügt also nicht, digitale Prozesse und Verfahren nur in die Fertigung von Print-Produkten einfließen zu lassen?

Genau. In der digitalen Ökonomie dreht sich der Wettbewerb nicht ums Produkt, sondern vor allem um die Ausgestaltung des relevanten Nutzererlebnisses — im neudeutschen eben „User-Experience“ genannt. Ich zeige gerne ein Bild, dass das Straßengeschehen von Manhattan als Herzstück von New York City zeigt. Bis vor 10 Jahren war es noch geprägt von den Taxis, den Yellow Cabs; heute von dunklen Limousinen.

Das eigentliche Produkt ist vergleichbar, nur eben schwarz und nicht gelb: Ein Auto mit Fahrer und Fahrgast eben — und von außen betrachtet nicht auf Anhieb als digitales Produkt erkennbar. Der Unterschied liegt aber im Nutzen-Erlebnis: Es ist viel einfacher mit Uber ein Taxi zu bestellen, auszuwählen, zu bezahlen, zu fahren und mit Bewertungen die Qualität des Geschäftsmodelles selbst zu beeinflussen.

Als Fahrgast fühlt man sich ernstgenommen, irgendwie als Partner, nicht als Gefangener hinter einer Plexiglasscheibe. Es geht also nicht mehr um das reine Leistungs- oder Produktangebot, sondern um die Customer Journey und die neue, smarte Art der Produktnutzung.

Was heißt das konkret, bezogen auf Heidelberg und seine Kunden?

Die Subscription-Economy bietet in unserem Kontext die Chance, darüber nachzudenken, wie wir unser Geschäft grundlegend verändern müssen. Indem wir nicht mehr nur Maschinen und Services verkaufen, also den Produktwert abrechnen, sondern neue Modelle finden, die Nutzung und die daraus resultierenden positiven Effekte zu bewerten.


Auch im Marketing geht Heidelberg neue Wege. Wie der Image-Film zu Heidelberg Subscription zeigt.



Wie es funktioniert

Wie muss man sich Subscription bei Heidelberg im Detail vorstellen?

Vor über einem Jahr haben wir einen Veränderungs-Prozess angestoßen. Wir haben uns zuerst folgende Fragen gestellt. Worin liegt das größte Gewinnpotential für unseren Kunden? Aus dem Besitz von günstiger Druckkapazität oder aus seiner optimalen Auslastung? Wenn unsere Kunden erst Mehrwert aus der maximalen Maschinenauslastung, oder anders ausgedrückt: der optimierten Nutzung einer abgestimmten Kombination aus einer Vielzahl von Einzelprodukten, wie Maschine, Verbrauchsgüter, Service und Software ziehen, warum soll der Kunde uns nicht genau erst für diesen Mehrwert zahlen und nicht bereits schon für die Einzelkomponenten?

Und wie sie sind Sie vorgegangen, um auf diese zentralen Fragen Antworten zu finden?

Aus verschiedensten Disziplinen wie Finanzierung, Service, Produktentwicklung, Vertrieb, Marketing/Produktmarketing wurde ein Team gebildet, um ein Geschäftsmodell zu finden, in dem Heidelberg nicht die Einzelprodukte dem Kunden verkauft, sondern die Nutzung eines auf den individuellen Kunden optimierten Gesamtsystems anbietet. — Bereits im Dezember 2017 konnten wir mit dem Faltschachtel-Hersteller FK Führter Kartonagen aus der WEIG-Unternehmensgruppe den ersten umfangreichen Subskriptionsvertrag abschließen. Weitere Abschlüsse sind in trockenen Tüchern. Und das Interesse im Markt wächst erheblich weiter.

Sind Druckereien da nicht skeptisch? Viele Drucker hadern ja auch mit den im Digitaldruck zwangsläufig üblichen Click-Charge-Modellen.

Die im Markt üblichen Click-Charge-Modelle haben einen Nachteil: Sie reflektieren die Marktpreise der Anbieter von Digitaldruckmaschinen und orientieren sich eben nicht an den wirklichen Kosten pro gedruckte Seite des Kunden seiner laufenden Offset-Printproduktion. Es gibt auch keine Benchmarks für Produktivitätsziele, und so weiter. In unserem Modell rechnen wir ebenfalls pro gedruckte Seite mit der sogenannten „Impression Charge“ ab.

Was ist unter „Impression Charge“ zu verstehen? 

Dieser Preis pro Seite reflektiert das Potential einer verbesserten Auslastung innerhalb der Vertragslaufzeit, setzt aber voraus, dass der Kunde ein erfolgreiches Geschäftsmodell hat, mit dem er nachhaltig wächst. Subscription in unserem Angebot ist eben eine echte Performance-Partnerschaft. Sollte Heidelberg innerhalb der Vertragslaufzeit die Potentiale nicht heben, dann können sowohl der Kunde als auch wir nicht die volle Margenerwartung realisieren. Das ist der Unterschied zur Click Charge.

Die üblichen Digitaldruck-Click-Charges orientieren sich an den Kosten der Digitaldruckmaschinen-Hersteller und ihrer Gewinnerwartung, nicht an den Vergleichskosten des Kunden. Sie stellen ein produktorientiertes Pricing dar, das vom Kunden, der Druckerei, nicht kontrolliert werden kann und auch nicht seine tatsächliche Kostenstruktur reflektiert. Digitaldruck ist daher kein digitales Geschäftsmodell.

Hinzu kommt: Ist die Auslastung schwankend oder nicht ausreichend vorhanden, werden Click-Charges schnell ruinös.

Was ist demnach entscheidend, um Kosten-Abrechnungs-Modelle kundengerecht zu gestalten?

Druckereien wollen ihre Kosten selbstbestimmt managen können. Aus gutem Grund. Der Druckbetrieb war Jahrhunderte lang stets handwerklich orientiert, mit vom Menschen kontrollierter Qualität; erst in jüngster Zeit wurde begonnen, das Geschäft durch die Automatisierung von Produktionsprozessen mithilfe von Standards zu industrialisieren. Beim Handwerker stehen das Ergebnis einer individuellen Leistung mit seiner besonderen Note sowie die Kundennähe im Fokus. Entsprechend waren Druckergebnisse bisweilen komplett unterschiedlich in Qualität und Preis.


Ein erstes Erklärung-Video zu Heidelberg Subscription (in englischer Sprache).



Was es bringt

Was wir durch die industrielle Produktion anders als bei ‚Handwerk‘?

Durch die industrielle Produktion auf Basis von Standards sind Ergebnisse weitgehend gleich. Nur der Grad der Automatisierung schafft noch Unterschiede durch die Produktion und definiert das drucktechnische sowie das betriebswirtschaftliche Ergebnis.

Um ihre Leistung differenzieren zu können, müssen Druckereien daher erheblich in die eigene, zunehmend digitale Kundenbeziehung investieren. Digitales Marketing, Internetpräsenz und die Digitalisierung der Bestellwege der Print-Besteller wird extrem wichtig. Das eigene Investment in den Drucksaal mag alter Tradition folgen, schafft aber kaum noch Möglichkeiten zu differenzieren und lenkt von der eigentlichen Aufgabe eines Druckunternehmers in der digitalen Zeit ab: nämlich Kunden zu gewinnen. Vor diesem Hintergrund fällt eine Umorientierung hin zu Subscription nicht nur leicht, sondern macht absolut Sinn.

Wie definiert sich eine Ergebnis-orientierte Bezahlung?

Durch eine von uns durchgeführte, umfassende Analyse des Druckbetriebes werden alle Kosten bewertet: für Personal, Verbrauchsmaterialien, Stillstandszeiten, Plattenwechsel, Makulatur, Abschreibungen und vieles mehr. Wir nutzen dazu unsere erfahrenen, auf die Performance orientierten Consultants. Am Ende lässt sich aus dieser Gesamtsicht ein für jeweiligen Betrieb tatsächlicher Herstellungs-Seitenpreis ermitteln.

Zudem nutzen wir unsere Performance Daten aus mehr als zehntausend angeschlossenen Maschinen, um Führungsgrößen zu entwickeln. Auf dieser Datenbasis können wir dann dem Kunden ein Angebot machen, diesen Preis im Rahmen eines Subskriptionsvertrages zu unterbieten, weil wir wissen, wie sich dieser Betrieb weiter optimieren lässt.

Welche Kriterien greifen für die Subscription?  

Subscription fußt bei uns auf Basis folgender Überlegung bzw. Maßgabe:

  1. Der Heidelberg-Kunde muss ein Steigerungspotential seiner OEE [Overall Equipment Effectiveness] haben, die bei den allermeisten der Kunden im Schnitt zwischen 30 % und 40 % liegt.
  2. Der Heidelberg-Kunde muss signifikantes Wachstum in seinen Auftragsvolumen anstreben, weil er sich auf Produkt-Innovationen und auf Kundenakquisition konzentriert.

Kunden, die in Betracht kommen, bieten wir einen attraktiveren Preis auf Basis von Überlegungen sowie der Vorwegnahme, die OEE um definierte Werte zu steigern, beispielsweise also von 35 % auf 45 %. Wir verkaufen dadurch Produktivitätsvorteile und helfen dem Kunden dabei, diese zu erreichen bzw. zu übertreffen. Es liegt in der Verantwortung von Heidelberg, das Gesamtsystem dementsprechend einzurichten.. Wir übernehmen damit die Garantie, dass sich unser Preis-Premium für das bessere und produktivere Gesamtsystem nicht nur rechnet, sondern vom Kunden geschlagen wird.

Wie reagieren interessierte Kunden auf diesen neuen Ansatz?

Viele Kunden sind begeistert. Denn sie haben es dann mit Heidelberg als einem Lieferanten zu tun, der nicht am Anfang sein Geld für höhere Qualität verlangt und, wenn die Maschine steht, sogar noch Servicekosten berechnet, sondern der alles dafür tut, dass die Performance die vereinbarte Zielmarke übersteigt und sich die Qualität für den Kunden rechnet!

Heidelberg geht also ins Risiko bzw. wird Erfolgsgarant? 

Ja und nein. Ja, denn im Subscriptionsvertrag mit dem Kunden ist es Heidelbergs eigenes Interesse, dass die Maschine läuft, dass Software-Updates durchgeführt werden, der Einsatz von Verbrauchsmaterialien optimiert wird, und alles zu tun, um Leistungssteigerungen zu realisieren. Nein, da wir unsere Subscriptionskunden schließlich als Partner sorgfältig auswählen. Die Kunden müssen vor allem eines gemeinsam haben: Ihr unternehmerischer Fokus gilt dem Wachstum und der Produktinnovation im Markt und ihr Geschäftsmodell zeigt, dass Sie weiter wachsen können.

Diese Analyse war ja schon immer wichtig für uns als Hersteller. So wollen wir ja mit den erfolgreichen Kunden mitwachsen. Das stand aber im traditionellen Geschäft nicht im Vordergrund, sofern der Kunde die Maschine bezahlen kann! Wir sprechen hier über eine exzellente, neue Dimension der Partnerschaft. Wir diskutieren dabei nicht mehr, ob unsere Maschinen, Services oder Materialien günstiger oder teurer sind als beim Wettbewerb. Alles regelt sich über die gemeinsam festgelegten Performance-Ziele mit den errechneten Seitenpreisen als Orientierung.


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Ein weiteres wichtiges Element für Subscription basiert auf autonomem Drucken gemäß dem auf der drupa 2016 vorgestellten Push-to-Stop-Prinzip. — Siehe unseren ValueCheck und Praxisbericht.


Wie es sich rechnet

Wie legen Sie die Kosten mittels eines Subskriptions-Vertrags fest?

Das erfolgt individuell je nach Kunde und seinen Möglichkeiten. Beispielsweise kommt für den Kunden, der sein Geschäft erweitern möchte, eine Heidelberg Speedmaster XL 106 in Betracht. Der Kunde leistet dann eine Upfront-Zahlung, die nur einen kleineren Teil des Gesamtwertes ausmacht, den er bei Kauf hätte zahlen müssen, zzgl. eines monatlichen Fix-Betrages, der sich spezifisch nach der Seitenpreis-Berechnung des vereinbarten Seitenvolumens, das gedruckt werden soll und das unter der durchschnittlichen Seitenproduktion des Kunden liegt, ergibt. Erst wenn das Seitenvolumen die vereinbarte Zielmarke überschreitet, werden zusätzliche Impression-Charges berechnet.

Passt sich das Subscription-Angebot auf die Kunden an?

Wesentlich und einzigartig ist, dass wir das Ganze äußerst individuell gestalten können. Beispielsweise wird bei einem Betrieb, der wenig Produktivitätssteigerung erwarten kann, weil seine OEE aufgrund exzellenter industrieller Fertigkeit sowieso schon hoch ist, die Upfront-Zahlung entsprechend justiert, ebenso wie der monatliche Fix-Betrag, der zu zahlen ist. Oder: Bei Kunden mit hohen Performance-Steigerungspotenzialen und dynamischen Steigerungs-Möglichkeiten beim Auftragseingang legen wir mehr Fokus auf die Variabilität der Zahlungen.

Unser Subscription-Programm befreit den Kunden von der Investitionslast im Drucksaal und der Problematik, die ihm zur Verfügung stehende Technik voll zu nutzen und selbst auf Stand zu halten.

Warum sollen sich Kunden ausschließlich an Heidelberg binden?

Wenn sich ein Kunde für das konventionelle Modell entscheidet, steht er in weit aus komplexeren Abhängigkeiten. Mit dem Kauf der Maschine legt er sich für einen großen Teil des Investments fest und steht häufig in Abhängigkeit von der Bank. Der vermeintlichen Freiheit, Verbrauchsgüter selbst zusammenzustellen und die insgesamt angebotenen Features selbst zu optimieren, stehen immer höhere Aufwände gegenüber und die gesamten Einzelbeziehungen mit den Lieferanten stehen den Gewinnzielen des Druckbetriebes diametral entgegen…

… das heisst doch, dass der klassische Weg der Anschaffung im Konzert mit vielen Anbieten Probleme bringt, oder? 

Jeder versucht, die Kosten auf den anderen abzuwälzen. Ich halte hier die Abhängigkeiten mit Blick auf den eigentlichen Zweck, ein Papier zu bedrucken, in Summe für erheblich grösser als einen langfristigen Subscriptions-Vertrag mit einem Hersteller einzugehen, in dem erstmalig Gewinninteressen gleichgeschaltet sind. Ein Heidelberg Subscription-Vertrag wird auf eine Laufzeit von fünf Jahren ausgelegt. Innerhalb der Laufzeit gehen wir stets immer von Zuwächsen bei der OEE aus. Zum Beispiel: Steigern wir das Seitenvolumen von 35 Mio. Seiten pro Jahr auf 55 Mio., entspricht das einem OEE-Zuwachs von rund 35 % auf 60%. Was das für den Gewinn des Kunden bedeutet, erschließt sich von selbst.

Heidelberg übernimmt damit die Finanzierung der Herstellkosten für die Produktionsmittel?

Das Equipment gehört Heidelberg und ist in unserer Bilanz bzw. der unserer Finanzierungspartner enthalten. Das deckt sich mit den Vorstellungen derjenigen Kunden von uns, die zum einen ihrerseits die digitale Transformation, sprich die Wende zur automatisierten Druckfabrik und zur digitalen Kundenbeziehung, bewerkstelligen. Unser Subscription-Modell beinhaltet, stets den höchst erreichbaren Automatisierungsgrad beizubehalten, ohne sich um Technik-Updates, Neuinvestitionen und deren Finanzierung kümmern zu müssen.

Zum anderen wollen diese Kunden ihre Kundenbeziehungen ebenfalls durch die Digitalisierung stärken. Die Go-to-Market-Befähigung wird durch digitale Kompetenzen auf breiter Ebene extrem aufgewertet.




Wie sich das Go-to-Market verändert

Das heißt, ein wesentlicher ‚Neben’-Effekt der Subscription liegt darin, die Go-to-Market-Befähigung ihrer Kunden zu beflügeln, weil Ressourcen bei Druckereien frei werden?

Jede Neuerung, die Druckereien vornehmen, erfordert bis dato ungeheure Anstrengungen. Nicht nur, um dies technisch solide zu gestalten, sondern vor allem um Preise durchzusetzen, wenn Produkte aufwändiger und damit noch wirkungsvoller werden sollen. Die einseitige Konzentration des Druckbetriebes auf die Produktion und die Vernachlässigung des Kundenwertes in einer digitalen Kundenbeziehung rächt sich auch für die heute noch extrem erfolgreichen Betriebe.

Seine Ressourcen auf die  Weiterentwicklung der vom Druckbetrieb dargebotenen Customer Journey zu konzentrieren und sich nicht mehr im Technischen oder Administrativen zu verlieren, ist der beste Weg, immer auf der Höhe der Zeit sein zu können, um sich Wettbewerbsvorteile zu sichern.

Mit anderen Worten, Sie verschieben also den Geschäftsfokus Ihrer Kunden?

Unsere wachstumsstarken Kunden sind alles exzellente Unternehmer, deren Fokus immer dort ist, wo Geld fließt, um ihre Investitionen zu schützen. Wenn wir sie nicht mehr zwingen, sich vor allem mit dem Kauf und der Pflege von kapitalintensiven Produktionsmitteln beschäftigen zu müssen, profitiert die Kundenorientierung ganz erheblich. Der absolute Kundenfokus als Kernelement der digitalen Ökonomie ist immer das beste Prinzip für prosperierendes Geschäft. Das gilt für uns genauso wie für unsere Kunden.

Bei Subscription übernimmt Heidelberg die Finanzierung. Stellt Sie das vor neue, schwierige Herausforderungen?

Ein börsennotiertes und in Fragen der Kundenfinanzierung erfahrenes Unternehmen wie Heidelberg ist prädestiniert für neue Wege bei der Finanzierung. Wir haben sogar eine Banklizenz. Das Beste für unsere Investoren sind immer Cash-stabile Verträge mit ausgewählten, wachstumsfähigen und innovationsstarken Kunden.

Dies stellen wir beim Subscription-Programm mit seinen garantierten monatlichen Zahlungen sicher. Zumal wir die Verträge bündeln und außerhalb über einen Finanzpartner „traden“ können. Das ist für Geldgeber viel attraktiver als mit einzelnen Druckbetreiben Abschlüsse verhandeln zu müssen. Wir bieten durch die gründliche Selektion und Bewertung ein ausgeglichenes Risiko durch eine breitgestreute Subskriptionsbasis.

Zu guter letzt: Wie schnell wollen und können Sie mit Subscription im Markt wachsen?

Die Nachfrage ist sehr groß. Wir lassen uns aber Zeit, nehmen ausgewählte ‚Early Adopters‘ unter Vertrag. Dieses Geschäftsjahr wollen wir mit 10 Verträgen Erfahrungen sammeln und ein solides Fundament legen, um das Angebot allmählich breit im Markt zu verankern.


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Bereits im Dezember 2017 konnte Heidelberg mit dem Faltschachtel-Hersteller FK Führter Kartonagen aus der WEIG-Unternehmensgruppe den ersten umfangreichen Subskriptionsvertrag abschließen. Foto: Heidelberg


Auf den Punkt gebracht

Wie lautet Ihr Fazit?

Wir leben in einer spannenden Zeit mit völlig neuen Chancen für uns und unsere Kunden. Die Digitalökonomie bietet hierfür völlig neue Denkmuster. Die Transparenz der Nutzung des Leistungsangebotes in der digitalen Geschäftsbeziehung führt zur Konzentration auf das wirklich Wertschöpfende…

… und das heisst letztlich?

Die Transparenz, die wir ermöglichen, führt zu einer fairen Geschäftsbeziehung der Akteure —  aber verlangt auch nach einer hohen Verantwortung aller Akteure, letztlich zum Schutz ihrer Freiheiten. Mit der Verantwortung rückt das Wertesystem der Geschäftspartner mehr in den Vordergrund. In unserer digitalen Strategie nimmt das Wertesystem von Heidelberg eine besonders starke Rolle ein und ist die eigentliche Konstante in unserer langen Industriegeschichte. Wir haben diese Verantwortung für Heidelberg als Partner der Druckindustrie neu formuliert mit: Zuhören, Inspirieren und Liefern. Es gibt fast keine bessere Wertebasis für ein digitales Geschäftsmodell.

Danke für das Gespräch, das sehr aufschlussreich ist und zeigt, welche Komplexität dahinter steckt, den digitalen Wandel zu meistern.


#ValueCheck: Heidelberg Subscription als neues Ökonomie-System

Warum das Subskriptions-Modell von Heidelberg nicht nur Sinn macht sondern eine kluge Notwendigkeit darstellt, um Wachstum durch Innovation sicherzustellen


  • Das Print-Produktions-Volumen (PPV) bleibt stabil mit rund 410 Milliarden Euro weltweit pro Jahr.
  • Die Zahl der Druckereien nimmt aber ab, ebenso wie die Zahl der Druckwerke in den Betrieben („Print-Units“) aufgrund von besseren Maschinenleistungen.
  • Die OEE (Overall-Equipment-Effectiveness) kann selbst bei kleiner werdenden Druckauflagenhöhen durch Automatisierung bei industriell ausgerichteten Betrieben gesteigert werden.
  • Steigerungsraten können von heute 30% auf 70% in 10 Jahren mehr als verdoppelt werden
  • Da sich das PPV nicht verdoppeln wird, sinkt zwangsläufig die Zahl der verkaufbaren Druckwerke deutlich (bis zu 50%).
  • Die Wertschöpfung muss sich also bei Heidelberg verlagern, um nicht in einem kleiner werdenden Maschinenmarkt nur noch durch Verdrängung oder durch Marktanteile-Abjagen vom Wettbewerb überlebensfähig zu sein.


  • In den Fokus rückt Heidelberg als ‚Gesamtsystem‘ mit seiner umfassenden Print-Kompetenz und der seit 2004 durch Predictive Monitoring für den Service aufgebauten Datenbasis bezüglich der konstanten Analyse und Verbesserung der installierten Produktionsmittel. Derzeit über zehntausend Heidelberg-Druckmaschinen werden konstant analysiert.
  • Heidelberg kümmert sich beim Subskriptionsmodell vollständig um die optimale Nutzung der installierten Technik in der Druckerei.


  • Das Risiko für Innovationen wird nicht nur drastisch gesenkt, sondern verteilt.
  • Kapitalintensive Investitionen in Produktionsmittel belasten nicht mehr die Bilanzen der Druckereien, sondern die Kunden werden von Heidelberg unterstützt bzw. die Investitionen gebündelt zu guten Konditionen mit Finanzpartnern umgesetzt.
  • Dies hat unmittelbar positive Auswirkungen auf industriell ausgerichtete Heidelberg-Kunden, da das Mehr an Flexibilität und die Nutzungsvariabilität enormen Freiraum bieten, um sich optimal auf die Vermarktung der gesteigerten Leistung zu fokussieren und das Wachstum der Druckerei zu beschleunigen.
  • In der konstanten Nutzungssteigerung liegt kurz-, mittel und langfristig die Steigerung der Profitabilität.
  • Durch das Subscription-Programm bieten sich für Heidelberg und seine Kunden nicht nur lineare, sondern exponentielle Wachstumsmöglichkeiten.




Foto: Heidelberg


Zur Person

Seit November 2016 ist Prof. h. c.  Dr. Ulrich Hermann Mitglied des Vorstands der Heidelberger Druckmaschinen AG und gleichzeitig Chief Digital Officer. Im August 2017 wurde er als ausgewiesener Experte im Bereich der digitalen Transformation von Unternehmen von der Allensbach Hochschule Konstanz zum Honorarprofessor berufen.

1966 in Köln geboren, studierte er an der RWTH, Aachen und am Massachusetts Institute of Technology M.I.T., Cambridge U.S.A. und schloss als Diplom-Ingenieur Maschinenbau ab.

1996 erfolgte die Promotion an der Hochschule St. Gallen im Bereich Betriebswirtschaftslehre, 1998  wurde er zum Geschäftsführer Bertelsmann Springer Science and Business Media Schweiz AG und 2002  zum Geschäftsführer Süddeutscher Verlag Hüthig Fachinformation ernannt.

2005 übernahm er den Vorsitz der Geschäftsführung Wolters Kluwer Germany Holding und wurde 2010 Bereichsvorstand der Wolters Kluwer N. V. Region Central Europe.



Über den Autor: Seit mehr als 25 Jahren engagiert sich Andreas Weber als international renommierter Business Communication Analyst, Coach, Influencer und Transformer. Seine Aktivitäten fokussieren sich auf ‚Transformation for the Digital Age’ via Vorträgen, Management Briefings, Workshops, Analysen & Reports, Strategic Advice.




ValueCheck Lufthansa 2018.001

Photos: Lufthansa


By Andreas Weber, Head of Value | German Version

Note: As a teenager, I made my first flight experience with Lufthansa. That was great! Over the next 45 years, I have had some ‘Ups & Downs’ with the Kranich Airline (also a few years as a premium customer with Lufthansa Senator status). — I watch relevant news as an analyst always highly interested.

With a big bang, millions in advertising revenue and full of fervor, Lufthansa is re-branding itself. At the heart of this is an elaborate re-design – above all the crane as its symbol – which according to estimates has taken at least seven years to be fully implemented.

According to Group CEO Carsten Spohr, the new brand world is the icing on the cake of modernization, he says with pride and joy. It works. Experts are not tired of holding forth about all the design aspects of the new brand identity. [The newspaper HORIZONT provides an overview].

However, the news channel n-tv rightly noted, with the help of media expert Thomas Koch, that whether the redesign will actually bring in new customers and give the business wings is debatable. According to Koch, it’s the customer who decides on the performance [quality] of the offer. A redesigned logo as a trademark is more incidental. 

Lufthansa’s head of marketing, Alexander Schlaubitz, emphasizes that it is about more than that [or even about everything!] As his Group CEO has said, Lufthansa needs modernizing. For corporate marketing, this means doing away with anything which cannot be optimally digitized in order to do justice to the digital transformation and mobile communication, right down to the last pixel. [See interview by Fabian Wurm].


Kranich vorher nachher 58181-detail

Photo: The Lufthansa logo since 1990.


This was actually something that the godfather of the design, Otl Aicher, had his eye on at the start of the 1960s when he created the crane as the trademark as part of a comprehensive CI. But his demand for clarity, conciseness and simplicity ruffled a few feathers at the time, and compromises had to be made in the tradition. Surprisingly, now, almost 60 years later, the results that have been reached hark back to Aicher’s original intentions. [Note: I became aware of this first-hand because I personally spent a few years working closely with Aicher on his Rotis typeface project and he often spoke of Lufthansa and other clients.]

Much ado about nothing?

As is often the case, the customer’s experience of the brand is very different to how marketing assumed it would be. Lufthansa simultaneously sent out an email (presumably to all customer program members, in modified form also used as a manifesto by advertising motif), which is thought-provoking as it overdoes it with self-praise while in many staccato sentence fragments manage to forget possible customer benefits.

  • The introductory sentence starts with “We” (in terms of “We at Lufthansa” and not “We as a community”).
  • From the outset, the customer is stylized, to put it bluntly, as the “flight attendant”.
  • It is assumed that customers must follow the Lufthansa claim.
  • The advertised claim, in modern hashtag dexterity, #SayYesToTheWorld is laughably banal and implies that Lufthansa customers can best take off by being a yes-person.
  • Last but not least, the key visual in the email shows the tail fin of a plane, as if the person in question had just missed his flight…
  • And last but not least: It’s not personal! An option or even an active request for the email recipient to give immediate feedback to the modernized Lufthansa “outfit” by return is not included. What a shame. Or is it? Because this goes against the values that the digital world stands for in the social media age.
  • Note: It should be assumed that many hundreds of thousands of customers have received the email, in any case presumably significantly more than had received it at the time of the email being sent by re-branding via the media customers.

In my view, the “crassly modern” digital electronic mail-shot back-fired because it does nothing for the customers – instead it wants to create a good impression. This brings to mind unsettling experiences which, as a long-standing senator of Lufthansa, I was continually subjected to.


Better late than never: reverse the communication course!

If it really is about the Lufthansa brand (its self-image as being a “premium” brand) being brought into the digital age, Lufthansa’s thinking and mode of communication needs be changed radically.

In my view, these aspects should be considered:

  1. It is crucial that the innovation and technology mechanisms be made use of so that dialog or conversations with customers take place in real time, to serve the optimization of services and products so that they are aligned with the individual needs of the customer.
  2. The brand itself is no longer at the center, instead it becomes a kind of mutual vehicle for companies and customers. Mass marketing becomes customized mass marketing. If, like the majority of established brand companies, the focus is placed on brand experience, to impress customers using the hopefully strong charisma of the brand through mass penetration and thus motivate the customer to make a purchase, in the best case, costs can be covered but it is barely possible to make profit from organic growth or to achieve profit margins in double-figures.
  3. The reality is unavoidable Customers are increasingly disappointed when brands have clearly lost personal contact with them.



My take

Sometimes the stork appears like a swallow which has not yet brought the summer with it. To avoid dissatisfaction and loss of loyalty from customers, in my opinion, what is needed is not necessarily a change in brand identity but first of all a change in the mission and a change in thinking by those in charge. By acknowledging globalization, cosmopolitanism and curiosity”, a start has been made. – But at least, put the customer first! – This is all the more important since Lufthansa, according to its own statement, is starting the largest investment in advertising in the history of the company” – after the company had the best financial year in its history in 2017, with 130 million customers recorded.



About the author

Andreas Weber has been working as an internationally renowned business communication analyst, coach, influencer and transformer for over 25 years. His activities focus on ‘Transformation for the Digital Age’ with lectures, management briefings, workshops, analyses & reports and strategic advice.

In his current ‘Think Paper’, Andreas Weber presents provocative thoughts on ‘Brand Experience vs. Customer Experience’. With the key questions: “What does a brand mean to a consumer? What does a consumer mean to a brand?”.

In case of interest, please send an email to receive the above-mentioned think paper: zeitenwende007{at}


Mark Schaefer (left) and Andreas Weber at #xug17orlando. Photo: Jeroen van Druenen, Amsterdam, NL.


By Andreas Weber, Head of Value


Amazing success: #xug17orlando wasn‘t just a best-in-class conference on #multichannel #print #transformation. — Via #InfluenceB2B it became a BLOCKBUSTER attracting experts around the globe. — Read as well the summary of all relevant content topics via my Storify multimedia report: ValueCheck at #xug17orlando — Be. More. Human. All you can learn regarding #Transformation #Print #Multichannel #Masscustomization

So far (10/29 to 11/04) we got for a very special topic like ’multichannel‘ a giant reach on Twitter of more than 1.2 Million and on LinkedIn of more than 110k via my own accounts. And even after the conference ended there is still interaction. Seems that my #influenceB2B Programme works properly! It includes a smart mix of real-time messaging and storytelling including a bunch of live videos, photos, comments, re-tweets a.s.o.. Very special: round about a number of 20 ’silly talks‘ — unplugged live video interviews with attendees, speakers, sponsors and organizers. (Special thanks to Christian Kopocz for doing the perfect camera work). All of them were shown on screen directly to the audience during the sessions, a part was shared via Social Media and Vimeo. So it’s not by chance to got those great stats and amazing feedback.

Can‘t wait to see the stats by others who contributed as well like XUG – The XMPie Users Group Inc., XMPie, Christian Kopocz, Jeroen van Druenen and others. Additional effects were created by Mark Schaefer and Mandy Edwards as leading Social Minds giving presentations and sharing our Tweets.


Christian Kopocz reported in the meantime interesting figures covering the total reach by Real Time Tracker checking the hashtag #xug17orlando as well. I made it already part of my chart. 


#InfluenceB2B success factors at #xug17orlando

  • At least it was all about having a great and seamless conversation driven by competency, trust and for sure a lot of fun!
  • No briefings and storyboards were needed. All activities happened spontaneously.
  • Almost all conference attendees got involved and became part of the game (so not only as usual the hosts, sponsors and speakers).
  • The intense Social Media work helped to get straight to the point and to showcase in real-time what happened and what was really relevant to the audience.
  • Even the main Round-table was on-the-fly re-organized to adopt the #InfuenceB2B Programme rules. Any single participant got the chance to share the individual expertise and opinions to answer the key question: How to make money with XMPie? The result was a rich collection of Hashtags representing a short&sweet practical guide.


Some comments of attendees and supporters

Brian Euclide, President TEC Mailing Solutions LLC, Madison, Wisconsin

— NOT OFTEN — do I leave a conference or a user group meeting with a positive attitude or an optimistic outlook. However, recently I attended the #XMPie User group meeting #XUG17Orlando for the first time and I feel personally compelled to highlight not only this group but the people in attendance. From the very first minutes upon arrival until the last minute at the bar before an early morning flight… I had the opportunity to engage with people like Andreas Weber Helene Blanchette Lori Wisz and of course Inbar Keren Yudasin. I have never left a conference wanting to stay another day! I left so inspired and yearning to go back. Thank you to Jeroen van Druenen & Christian Kopocz for having the #CloudMailingGuys! #Xerox #TECMailing

Mark W. Schaefer, Keynote Speaker, Executive Director Schaefer Marketing Solutions

Agree! This was a first-class event. Very impressive group of attendees. I really enjoyed meeting everyone and hope you’ll have me back some day soon!

Inbar Keren Yudasin, Production Systems Analyst at Fuji Xerox Australia, Sydney

I really liked your Live Videos [my Silly Talks] done in a charming and unplugged mode. It‘s so authentic. And quite important for a better understanding how to benefit from other expert minds to gain a better knowledge


Sample for a ’Silly Talk’-live video by Andreas Weber with one of the sponsors, PunchOut2Go. They liked it that much that they published it immedately on their own Twitter account. — Plus the charming talk with lovely guests from France! And the most interesting conversation with Adobe. TX to Mike Zahorik!







Andreas Weber could be reached at anytime via LinkedIn!


Andreas Weber is an international very well reputated analyst and as well an educator, speaker, influencer and transformer. Since more than 25 years he deals with all major technology inventors like Apple, Adobe, Canon, Google, HP, Konica Minolta, Ricoh, Xerox and many others. He is also in touch with many start-ups and innovative graphic communication service providers around the globe.

Since the very beginning he is a digital communication savvy and online community organizer.

His business activities are dedicated to the ‘Transformation for the Digital Age’ via presentations, management briefings, coachings, workshops, analysis&reports, strategic advice.







#xug17orlando Review via Storify

Even after the conference was over #xug17orlando was still a topic on Social Media. And is still going strong around the Globe!

By Andreas Weber, Head of Value

Read as well the case study as making-off!

Sorry to say: But #xug17orlando was the best conference I had the pleasure to join in the last years. It was all about my #influenceB2B topics to figure out how to contribute in a very smart and very effective way to the needs for the digital age. And how to master successfully the sustainable transformation journey.

To get anything at a glance we published all relevant insights via Storify. So you will find a comprehensive overview by text, photos and short movies. Very happy that so many qualified and beloved contributors show up as well.



A super high-light for all of us at #xug17orlando: The presentation by Mark Schaefer, the leading brain for marketing advice who talked in a tailored presentation “From Massmarketing to Masscustomization“. Outstanding. He was one of the great experts giving an interview in that series of ‘silly talks’ I did as a video live report we shared with conference attendees. He hit the point. My favorite quote: “The secret of people to succeed: You just need more of yourself at your best!”




It’s all about having great conversation!

Amazing success: #xug172017 wasn‘t just a best-in-class conference on #multichannel #print #transformation. — Via #Socialmedia it became a BLOCKBUSTER attracting experts around the globe. So far (10/29 to 11/04) we got a total reach on #Twitter of more than 1.2 Million and on #LinkedIn of more than 110k via my own accounts. Can‘t wait to see the stats by others who contributed as well like XUG – The XMPie Users Group Inc. , XMPie, Christian Kopocz, Jeroen van Druenen and others. Additional effects were created by Mark Schaefer and Mandy Edwards as leading Social Minds giving presentations and sharing our Tweets. — My #influenceB2B Programme works!

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The best of the best!

Side kick of #xug17orlando: To get in touch with the best entrepreneurs, like Luis Romo from Mexico. Luis joined because he became currently the latest XMPie customer. XMPie president Jacob Aizikowitz describes Luis like this: “Luis Romo knows a lot about how Print fits in modern business directions. His catalog business is an envy, and it seems to me that his new initiatives are going to be ground breaking. Having XMPie SW at the hands of a team lead by Romo is not only an honor but also a challenge and an opportunity — for him and for us @XMPie. Many of the XMPie customers transformed their businesses, expanding their horizon and refining their business focus; they all learned how to leverage the #DigitalDisruption to their advantage. They are the group that charts the #transformation path for the print industry. Many of them saw the light and the direction, much before any research or industry analysts suggested that this is the direction to take.”




The most interesting #conversation with @Adobe we had so far. #xug17orlando made it happened. It‘s all about the #conversation of #marketing and #creatives. And: #transformation #AI #multichannel #innovation — TX to @prindoz for recording @zeitenwende007‘s #sillytalk. 



Special thanks to Jeroen van Druenen and Christian Kopocz from the Board of the xmpieusersgroup for their great work. Very well done.






At a Glance: All relevant Tweets summarized via my Storify Multimedia Report




Editors Darling

Two outstanding videos created ‘on-the-fly’ by the great #xug17orlando partners and attendees from TECMAIL Don’t miss it to watch them, too!







By Andreas Weber, Head of Value
Analyst | Educator | Speaker | Influencer | Transformer

—German Version—


“Everything we need to know is right in front of our eyes!”


Over a period of around three decades I have been able to participate in over 550 national and international innovation projects, many of which I was responsible for myself. They always turned out well. For quite some time now, it has been apparent that innovation cannot be the goal, but rather a means to an end. Transformation is the goal. The logical consequence: Beyond Innovation. Transformation wanted — welcome #InfluenceB2B!


1. Keep moving!

First of all: I have — with a heavy heart — left Mainz, the city of Gutenberg, after spending around 30 years there. My new home is Frankfurt am Main: The financial metropolis with an ideal infrastructure, multi-cultural, cosmopolitan and innovative — in short, the city has a spirit that inspires.

Nevertheless: I will always remain connected to the values of Gutenberg’s Galaxy. Because despite all the negative talk, it’s more worthwhile than ever before to grapple with the world of print. Hardly any other other cultural technology, hardly any other sector that has penetrated our world so intensively and continuously, has held its ground so well over the centuries when it came to transforming our lives, our culture and our economy. The endless (and often fruitless) debates about the risks facing print due to the Internet have clouded our vision. Print, per se, can be disruptive, and we need to understand that it is a fundamentally important driver of transformation, and not a victim of it!


2. Stay ahead!

My basic idea: In order to benefit from the fantastic, irrevocable and irreversible changes of the digital age to the greatest extent possible, we must all find a way to understand transformation not only as the optimisation of existing things through (technical) innovation, but instead that transformation can be used as the sustainable (or better: fruitful) basis for all business activities.



3. A new world

The things I do are the result of thinking, creative discourse and transformation for the digital age. The hashtag #InfluenceB2B describes it best: an objective that goes far beyond publication and consulting/coaching. Good social skills geared towards smart storytelling, interactive conversations and communities represent the foundation for establishing sustainable relationships outside of one’s own disciplines. ValuePublishing, which I created in the run-up to drupa 2016, takes on a central role here: It became an important tool of an #InfluenceB2B programme which combined blogging, education, keynotes, coaching/advising and community organizing in a targeted manner on a kind of platform. The outstanding network effects are the decisive aspect here.

AW #influenceB2B Value sells


4. Transformation as the business

Transformation has strategic and operative dimensions. At the beginning, as already mentioned, we have thinking and discourse, not the actual activity. Those who still think that transformation means finding a ‘digital’ business model with optimised processes and then everything will be good have not even begun to understand the digital age!

Rather, it’s about comprehending the basic nature of transformation and, thanks to a more in-depth understanding, being able to gain new insights:

  1. Transformation requires and supports a sense of community and empathy, in order to establish a connection to reality in the digital age.
  2. The comprehensive insight into new and relevant technologies plus the smart adaptability of the resulting benefits are what actually get transformation moving in a beneficial way — and keep it going.
  3. The efficiency of transformation increases with the uncontrollable dynamics of every economic, cultural and social framework.


5. Effective work – amazing results!

My focus is on achieving and also sharing new insights through media-based and personal discourse. This requires a systematic approach which is based on exponential dynamics and not linearity. And the best thing: It works right from the beginning! Above all and precisely because of the outstanding network effects which I achieve with my ‘transformed’ working methods.

Here are a few of the key points (especially for those who like to use statistics):

  • Daily contact with 5,000 to 10,000 active social media users (via tweets and an automated twitter/online news portal that is updated each day)
  • Directly addressing up to 25,000 hand-picked decision-makers in real-time via sustainable storytelling and social conversations
  • Powerful viral effects with maximum interactions through focussed messages (benchmark to date: 6.5 million impressions on a specific topic in a very short time).
  • ValueBlog as a multi-media compendium (ISSN certified) which to date bundles specifically relevant findings in over 400 posts — with high internationality (to date, 90,000 unique viewers on ValueBlog from more than 125 countries, with up to 2,150 viewers per day)
  • Real-time tracking and analysis with targeted evaluation possibilities, a kind of lightning market research on a wide variety of topics — on-demand
  • Increased impact through global partnerships with international specialist groups, user groups, experts, pioneers and companies from a wide range of disciplines
  • And last but not least, the H2H factor: Substantiated know-how from personal meetings with over 120,000 participants from all over the world during talks, seminars, workshops, lectures, executive briefings, etc.


6. Where is the beef?

Thanks to my network effects and conversations, no time is wasted with complex acquisition activities or briefings that start at zero. This is a lot of fun, as I can get dynamic things moving without any waste or loss and continually integrate new target people/groups who are interested in innovation topics like transformation. The ‘coverage’ in cultural and creative economies as well as the digital economy is continually growing. 





The move from being a publisher/consultant with offices in Mainz to an initiator of an #InfluenceB2B programme in Frankfurt am Main opens up a whole new series of possibilities. And it works elsewhere as well, as my lecture tour to the mega city of São Paulo, the new hotspot for transformation, confirmed in August 2017. Prior to this trip I prepared my topic with blog posts and discussions with hundreds of new contacts, above all through LinkedIn, which provided me with a specific idea of the expectations there. The result: My business partners and audience were very satisfied (I received the best rating of my career) and I was able to strengthen and also expand my contacts in Latam with exciting new projects.

I have numerous other examples of my successes which I would be happy to tell you about in a personal conversation. Why not contact me, preferably via LinkedIn! — By the way: My business principle has not changed: You can choose between “Rent-a-Brain” on a daily basis or specific projects with a fixed budget. After all, things that prove themselves survive!







Von Andreas Weber, Head of Value
Analyst | Educator | Speaker | Influencer | Transformer

–English Version–


„Alles, was wir wissen müssen, spielt sich vor unseren Augen ab!“


In rund drei Jahrzehnten durfte ich national und international an über 550 Innovationsprojekten mitwirken oder diese in Eigenregie gestalten. Das ist stets gut gelungen. Seit längerem deutete sich an, dass Innovation nicht das Ziel sein kann, sondern Mittel zum Zweck ist. Transformation ist das Ziel. Die logische Konsequenz: Transformation wanted — welcome #InfluenceB2B!


1. Keep moving!

Zunächst: Ich habe — schweren Herzens — nach rund 30 Jahren die Gutenberg-Stadt Mainz verlassen. Neues Domizil ist Frankfurt am Main: Finanzmetropole mit optimaler Infrastruktur, multikulturell, weltoffen, innovationsfreudig — kurzum mit einem Spirit gesegnet, der beflügelt.

Trotzallem: Den Werten der Gutenberg-Galaxis bleibe ich stets verbunden. Denn es lohnt mehr denn je und allen Unkenrufen zum Trotz sich dynamisch mit der Welt des Print auseinanderzusetzen. Kaum eine andere Kulturtechnik, kaum eine die Welt so intensiv durchdringende Branche hat sich stets und seit Jahrhunderten so gut behauptet, wenn es darum ging, unser (Zusammen-)Leben, unsere Kultur und unsere Wirtschaft zu transformieren. Die endlosen (und oftmals unergiebigen) Debatten über die Bedrohung von Print durch das Internet haben den Blick vernebelt, um zu begreifen, dass Print per se disruptiv sein kann und ein elementar wichtiger Treiber der Transformation und eben nicht ihr Opfer ist!


2. Stay ahead!

Meine Grundüberlegung: Um von den fulminanten, unumstößlichen und nicht mehr umkehrbaren Änderungen im Digitalzeitalter bestmöglich zu profitieren, müssen alle einen Weg finden, Transformation nicht nur als Optimierung des Bestehenden durch (technische) Innovation zu begreifen, sondern wir müssen Transformation als Grundlage jeder Geschäftsaktivität nachhaltig (oder besser: gedeihlich) nutzen können.


3. A new world

Das, was ich tue, ist das Ergebnis aus Denken, kreativem Diskurs und Transformation für das Digitalzeitalter. Der Hashtag #InfluenceB2B beschreibt es am besten: eine Programmatik, die weit über das Publizieren und Beratung/Coaching hinausführt. Basis sind ausgereifte ‚Social Skills‘, die auf smartes ‚Storytelling‘, interaktive ‚Conversations‘ und Gemeinschaften ausgerichtet sind, um dauerhaft Beziehungen aufzubauen, die über die eigene Disziplin hinausgehen. Dem von mir im Vorfeld der drupa 2016 geschaffenen ValuePublishing kommt damit eine zentrale Bedeutung zu: Es wurde zum wichtigen Tool eines #InfluenceB2B Programms, das Bloggen, Education, Keynotes, Coaching/Advisory und Community Organizing zielführend und Plattform-artig zusammenfasst. Die fulminanten Netzwerk-Effekte sind dabei das Einscheidende.


AW #influenceB2B Value sells


4. Transformation as the business

Transformation hat strategische und operative Dimensionen. Am Anfang stehen wie gesagt das Denken und der Diskurs und eben nicht das Handeln. Wer heute noch meint, Transformation bedeute, ein ‚digitales’ Geschäftsmodell bei optimierten Prozessen zu finden, und damit wird alles gut, hat das Digitalzeitalter überhaupt nicht begriffen, nicht einmal im Ansatz!

Es geht vielmehr darum, das Wesen der Transformation grundlegend zu begreifen und durch ein erweitertes Verständnis zu neuen Erkenntnissen zu gelangen:

  1. Transformation erfordert und fördert Gemeinschaftssinn plus Empathie, um im Digitalzeitalter den Bezug zur Realität herzustellen.
  2. Erst die umfassende Kenntnis neuer, tatsächlich relevanter Technologien plus die smarte Adaptionsfähigkeit des entstehenden Nutzens setzen Transformation gedeihlich in Gang — und halten sie in Schwung.
  3. Der Wirkungsgrad von Transformation steigt mit der unkontrollierbaren Dynamik eines jeglichen Wirtschafts-, Kultur- und Sozialgefüges.


5. Effective work – amazing results!

Mein Fokus liegt darauf, durch mediale und persönliche Diskurse zu neuen Erkenntnissen zu gelangen und diese zu teilen. Dies bedarf einer Systematik, die exponentielle Dynamik und nicht mehr Linearität zugrunde legt. Das Beste: Es funktioniert auf Anhieb! Vor allem oder gerade durch fulminante Netzwerkeffekte, die ich durch meine ‚transformierte‘ Arbeitsmethodik erziele.

Einige Kernpunkte als Auswahl (v. a. für diejenigen, die auf Statistiken aufbauen möchten):

  • Tägliche Kontaktfrequenz mit 5.000 bis 10.000 aktiven Social-Media—Nutzern (durch Tweets und ein täglich erscheinendes, automatisiertes Twitter-/Online-News-Portal)
  • Direktansprache in Echtzeit von bis zu 25.000 handverlesenen Entscheidern durch nachhaltiges Storytelling und Social Conversations
  • Wirkungsstarke Viraleffekte mit maximalen Interaktionen durch fokussierte Botschaften (Benchmark bis dato: 6,5 Millionen Impressions zu einem Thema in kürzester Zeit).
  • ValueBlog als multimediales Kompendium (ISSN-zertifiziert), das bis dato in über 400 Beiträgen pointiert relevante Erkenntnisse bündelt — mit hoher Internationalität (bis dato 90.000 Unique Viewers im ValueBlog, aus über 125 Ländern der Welt, bei bis zu 2.150 Viewern pro Tag)
  • Real-Time Tracking & Analyzing mit gezielten Auswertungsmöglichkeiten, quasi eine Blitz-MaFo zu unterschiedlichsten Themen — on-demand
  • Wirkungsverstärkung durch globale Partnerschaften mit internationalen Fachforen, User-Groups, Experten, Pionieren und Unternehmern aus unterschiedlichen Disziplinen
  • Und last but not least dem H2H-Faktor: Fundiertes Erfahrungswissen aus dem persönlichen Zusammentreffen mit über 120.000 Teilnehmern aus aller Welt in Vorträgen, Seminaren, Workshops, Vorlesungen, Executive Briefings etc.


6. Where is the beef?

Durch meine Netzwerkeffekte und Konversationen wird nicht mehr durch aufwändige Akquisetätigkeiten oder Briefings, die bei Null beginnen, unnütz Zeit verschwendet. Das macht enormen Spaß, weil ich ohne Streu- und Reibungsverlust dynamisch Dinge nach vorne bringen und ständig neue Zielpersonen/-gruppen integrieren kann, die an Innovationsthemen wie auch Transformation interessiert sind. Die ‚Abdeckung‘ in der Kultur- und Kreativ- wie auch in der Digitalwirtschaft wird immer umfassender. 



Mein Fazit

Die Entwicklung vom Publisher/Berater mit Büro in Mainz hin zum Initiator einer #InfluenceB2B Programmatik in Frankfurt am Main eröffnet ganz neue Möglichkeiten. Und funktioniert auch andernorts, wie meine Vortragsreise in die Megacity São Paulo, den neuen Hotspot für Transformation, im August 2017 belegt. Im Vorfeld hatte ich mit Blogposts und im Dialog mit hunderten Neu-Kontakten v.a. durch LinkedIn mein Thema vorbereitet, bekam eine konkrete Vorstellung von der dortigen Erwartungshaltung. Das Ergebnis: Meine Geschäftspartner und mein Auditorium waren äußerst zufrieden (ich bekam die beste Bewertung meiner Karriere) und ich konnte den Kontakt in Latam stark festigen und ausbauen, mit spannenden Anschlussprojekten.

Es gibt noch viele Erfolgsbeispiele, die ich gerne im persönlichen Dialog schildern kann. Am sinnvollsten via LinkedIn Kontakt aufnehmen! — Übrigens: Mein Geschäftsprinzip ist unverändert: Es kann zwischen „Rent-a-Brain“ auf Tagessatzbasis sowie spezifischen Projekten mit fixem Budget gewählt werden. Was sich bewährt, hat eben Bestand!




Value Publishing IAA 2017.001

The Daimler Group in partnership with Heidelberg breaking new ground with a pioneering 4D Printing project for smart. Photos: Daimler AG; Andreas Weber.



By Andreas Weber, Head of Value | (German Version)

  • #IAA2017 as a serious playing field for innovative Print 4.0 applications with a combination of tablet app, augmented reality, and 4D printing.
  • The Daimler Group breaking new ground with a pioneering project for smart.
  • Heidelberg positioned as an important technology partner for the automotive industry.
  • Car buyers set to be able to custom design certain elements of their car in the future.
  • CONCLUSION: First we had ‘car2go’, now we have ‘print2go’, in other words: a new dimension is being added to print, both functionally and structurally.

It was immediately clear to anyone entering the convention hall decorated by Daimler AG at the IAA 2017 international motor show in Frankfurt am Main: the digital revolution has now also fully gripped the traditional brands in car manufacturing. Huge screens showed in real time the abundance of tweets and video messages pouring in every second. The hot topic ‘Mobility of the future’ kicked off with Daimler’s ‘car2go’ – an extensive car-sharing service based around vehicles provided by Daimler (preferably the smart fortwo model series).






And the future is already taking place on Level 1 in the FabLab, where the ‘Volocopter’ prototype is showcasing new forms of mobility, which will unfold in the air. ‘Future Mobility’ is explained as follows: “Our digital transformation is in full swing”, confides Daimler. “On the brink of a new age in mobility, we are going beyond our previous understanding of mobility in our experiments and ideas, and are looking for new forms of manufacturing and methods of cooperation.” The objective is to explore the start-up spirit that Daimler has been driving since the invention of the automobile in 1886.

Also presented were 3D printers, which are used in manufacturing. And a real world premiere under the heading “unleash the colour”: with a combination of a configurator app for tablets, augmented reality using 3D glasses, and 4D printing with Heidelberg Omnifire (for printing all kinds of three-dimensional objects), for the first time the car buyer is offered the opportunity to design and individualize certain trim components in the smart themselves and have them printed in real time. It should then be possible to install the parts in the already individually configurable vehicle. First we had ‘car2go’, now we have ‘print2go’, in other words: a new dimension is being added to print, both functionally and structurally. 

‘print2go’ is opening up a new dimension for print

“It is unique and pioneering that we as a print technology company are able to enter into a future-oriented partnership with a car-making giant like Daimler in order to ultimately reinforce differentiating factors and above all customer orientation/loyalty,” says Montserrat Peidro-Insa, who as Senior Vice President Digital at Heidelberger Druckmaschinen AG is driving the digital transformation of the global print industry. The 4D printing technology perfected by Heidelberg more than three years ago offers the perfect basis for this.






Dr. Thomas Sommer-Dittrich, who is responsible for development work for the pioneer project at Daimler, for his part emphasized the strategic important of the research project, which was intentionally presented in an early stage at IAA 2017. This is because the application is based on a process that is digitized from beginning to end, but is to be put to the acid test in dialog with visitors to the motor show and experts in terms of its readiness for the market. The motto for the specific presentation is “unleash the colour — custom trims using an innovative printing process”, and it focuses on the benefit for the customer.



Daimler made the following announcement: “smart fans are creative and love variety. Even now there are barely two smarts that look exactly alike. With unleash the colour, smart offers a look at further ways of individualizing a smart. For example, at IAA 2017 smart demonstrates how digitization and new printing technologies enable individual small series or individual parts to be quickly and easily realized for the interior.”



The entire process is digitized – from the first design draft to the finished individual trim part, as the Daimler developer Martina Gayduschek competently and clearly demonstrated at IAA 2017. This is how it works: First, customers can design selected trim components for the interior (ventilation nozzles, instrument bezels, and multi-media interface trim) with their own motifs in a configurator app on the tablet. The overall design can be immediately viewed on the tablet and using 3D glasses in virtual reality (VR) to see how the design they have chosen themselves will fit into the car ambiance. Then the design is optimized for printing and printed in color as well as with tactile effects on the surfaces of the real components. The car buyer can then choose between two levels of individualization:

  • choose provides ideas for quick individualization with various design suggestions which can be viewed realistically on a tablet and with VR glasses in the virtual vehicle.
  • create takes personalization a step further: visitors can photograph a motif of their choice with the camera of the tablet. The configurator transfers the motif virtually to the trim components and visualizes it in real time as virtual reality. This enables the visitor to experience the trim components personalized with their motif in the car with the help of a tablet and VR glasses.

The Omnifire 250 digital printing system from Heidelberg was positioned right next to the smart stand in the Mercedes FabLab at the motor show, so that the visitors could see the trim components being printed live and find out about the innovative printing process and the technology behind it. The result was presented to the public in a deliberate way at the smart stand in hall 2, with visitors able to try out the application in a smart using 3D glasses, watch a video on it, and touch prototypes.

All in all, a very concrete experiment that was very well received by the public and thus weathered the acid test. How long more it will take until this is used in practice will be decided by the responsible business divisions at smart after IAA 2017. However, the first test markets for small pilot series have already been defined. What we now need is ‘mobility’ of thought and action in order to integrate technological innovations into the complex processes involved in car manufacturing and marketing.



“The possibilities of 4D printing are phenomenal.”





Statement by Peter Wilhelm Borbet at #IAA2017 (in german).


There were also ‘print2go’ applications using Heidelberg-Omnifire technology in other areas. Visitors to wheel specialist Borbet’s stand were able to compare the results with those of conventional pad printing and laser printing. “The Heidelberg technology offers clear advantages when it comes to color reproduction, imaging quality, and productivity,” says owner Peter Wilhelm Borbet. He feels that the future in his specialized and quality-focused business also very clearly lies in fulfilling individual customer wishes. That is why he started exploring the possibilities early on and investigating how mass customization could be integrated into the mass production of wheels with ‘print2go’.

A press release from Borbet for IAA 2017 dated 15 September 2017 stated the following: ”Pad printing, laser technology, and Omnifire 1000 digital printing are ExaPeel processes that leave nothing to be desired in the area of personalization. They enable motifs to be transferred to alloy wheels in order to produce a very personal unique piece. Pad printing and laser technology are ready for series production, Omnifire 1000 digital printing is currently in the test phase in our company. All three processes are durable and colorfast. But the Heidelberg digital printing system in particular really shines when it comes to color variation, because it can handle even complex color gradients with ease. Pad printing offers impressively fast implementation and the laser process can also be used for true-to-template visualization of lettering, embellishments, logos, and the most delicate patterns.” Conclusion: Borbet continues to evolve towards digital printing systems in order to stay one step ahead of its customers’ wishes by providing two things – quality and individualization. 






Statement by Thomas Wittmann, Ritz Lackiertechnik at #IAA2017 (in german)


IAA 2017 also provided an opportunity to meet innovative service providers that have already been working on the individualization of components in the automotive sector for some time now. Thomas Wittmann, Sales Manager at Ritzi Lackiertechnik, was on site and explained how the company has already been printing certain plastic parts for vehicles in large quantities for over two years, both for car manufacturers and for individual car buyers. He talked about a customer who wanted to have his panoramic photo of New York from the Empire State Building on the trims in the interior of his vehicle. This was no problem with digital printing. Tests are currently underway for a major manufacturer on how to use the Omnifire technology to manufacture the bezels for speedometers for special series of a cult vehicle in a sophisticated way. “For us, getting to grips with digital printing and specifically 4D printing from Heidelberg is strategically extremely important because we want to develop new application possibilities that will move our ranges of services along,” said Wittmann.

Conclusion: As well as quality, high productivity, maximum flexibility, and cost-effectiveness are crucial for Wittmann. Unlike with classic painting technology, motifs can be switched in inkjet digital printing without having to change the tools. And all in real time.



My summary: The times are changing!

IAA 2017 marked a completely new dimension for the medium of printing. We know from the past how digital printing can be used to produce advertising materials for the exhibitors at the motor show. This was therefore a linear transformation of the existing process. With “unleash the colour” by Daimler, we can now see how an exponential transformation can take place. Heidelberg is presenting itself here as a fresh company whose technologies can be integrated into any digitized manufacturing process. Real print innovations in the form of ‘print2go’ (a term that I would like to coin at this point!) are becoming immediate and the direct contact produces added value for the car fan and buyer, integrated into state-of-the-art digital scenarios via a tablet and augmented reality in combination with 4D printing.

The end customer/buyer takes the lead in designing their vehicle and initiates the printing process immediately. More was achieved with this for print than at the same time in Chicago at the leading US trade fair Print17, where, as usual in the industry, the exhibitors’ focus was on explaining and showing (so-called) innovative technologies that have been used for centuries to reproduce content. IAA 2017 now marks the milestone for the transformation of printing and transformation using printing. And ‘incidentally‘, the thesis expressed by Marc Pritchard, CMO of the biggest advertiser in the world, Procter & Gamble, at the concurrently running DEMXCO in Cologne, was brought to life at the highest level: “We are in the process of completing the first stage of the digital media transformation. The next disruption – digital 1-to-1-communication – is around the corner.” — Oops, print is demonstrably one step ahead here. ‘print2go’ has already rounded the corner. And done so in the premium segment ‘Automotive’. The question is: Will even more be possible here in the future?



Short & sweet: Check out my impressions via ValuePublishing Storify.


ValuePublishing Storify zur IAA 2017.png


Live-Video “Omnifire at the International Motor Show IAA2017”


Heidelberg’s great Omnifire video on Youtube




Read as well: Heidelberg’s IAA 2017 press release
(18. September 2017)







Value Publishing IAA 2017.001

Daimler sorgte mit 4D-Druck von Heidelberg auf der IAA 2017 für Aufsehen. Fotos: Daimler AG sowie Andreas Weber.


Von Andreas Weber, Head of Value | (English Version)

  • #IAA2017 als seriöses Spielfeld für innovative Print-4.0-Anwendungen im Mix aus Tablet-App, Augmented Reality, 4DPrinting.
  • Der Daimler-Konzern prescht mit Pionierprojekt für Smart nach vorne.
  • Heidelberg als wichtiger Technologiepartner der Automobilindustrie gesetzt.
  • Autokäufer sollen künftig Design-Elemente an ihrem Fahrzeug individuell selbst gestalten.
  • FAZIT: Dem ‚car2go‘ folgt das #print2go’-Prinzip, sprich: Print erhält eine neue Dimension, funktional wie auch strukturell!

Wer auf der Internationalen Automobilausstellung IAA 2017 in Frankfurt am Main die von der Daimler AG ausgestaltete Kongresshalle betrat, konnte gleich im Entree erfassen, worum es geht: Die digitale Revolution hat nun auch die Traditionsmarken im Automobilbau voll erfasst. Riesige Screens zeigten in Echtzeit die Fülle an Tweets und Videonachrichten, die uns im Sekundentakt ereilen. Das Topthema ‚Mobilität der Zukunft’ startete mit Daimlers ‚car2go‘ – einem flächendeckenden Car-Sharing-Service, bei dem der Hersteller die Fahrzeuge stellt (vorzugsweise die Modellreihe Smart-for-Two).




Und auf der Ebene 1 im FabLab findet die Zukunft schon heute statt: Der Prototyp ‚Volocopter‘ zeigt neue Formen der Mobilität, die sich in der Luft abspielen wird. ‚Future Mobility‘ wird wie folgt erläutert: „Unsere digitale Transformation läuft auf Hochtouren“, bekennt Daimler. „An der Schwelle zu einem neuen Mobilitätszeitalter experimentieren und denken wir über das bisherige Verständnis von Mobilität hinaus, suchen nach neuen Produktionsformen und Arten der Zusammenarbeit.“ Es gilt, den Start-up-Spirit, der Daimler seit der Erfindung des Automobils im Jahr 1886 antreibt, zu erkunden.

Präsentiert wurden weiterhin 3D-Drucker, die in der Fertigung eingesetzt werden. Und eine echte Weltpremiere unter der Überschrift „Unleash the Colour“: Im Mix aus Konfigurations-App fürs Tablet, Augmented Reality mit 3D-Brille und 4D-Printing mit Heidelberg Omnifire (zum Bedrucken dreidimensionaler Objekte aller Art) wird dem Autokäufer erstmals die Möglichkeit geboten, bestimmte Zierteile im Smart selbst und hochindividuell zu gestalten und in Echtzeit drucken zu lassen. Die Teile sollen dann im ohnehin schon individuell konfigurierbaren Fahrzeug verbaut werden können. Damit folgt dem ‚car2go‘ das ‚print2go’-Prinzip, sprich: Print erhält eine neue Dimension, funktional wie auch strukturell. 

‚print2go’ eröffnet eine neue Dimension für Print

„Es ist einzigartig und wegweisend, dass wir als Print-Technologie-Unternehmen eine zukunftsorientierte Partnerschaft mit einem Automobil-Konzern wie Daimler eingehen können, um letztlich Differenzierungsmerkmale und vor allem Kundenorientierung/-bindung zu stärken“, kommentierte Montserrat Peidro-Insa, die als Senior Vice President Digital  bei Heidelberger Druckmaschinen AG die digitale Transformation der globalen Print-Branche mit vorantreibt. Die von Heidelberg seit mehr als drei Jahren zur Perfektion gebrachte 4D-Druck -Technologie bietet dafür die geeignete Basis.




Dr. Thomas Sommer-Dittrich, der bei Daimler die Entwicklungsarbeit für das Pionierprojekt verantwortet, betonte seinerseits die strategische Wichtigkeit des Forschungsprojektes, das bewusst in einer frühen Phase auf der IAA 2017 vorgestellt wird. Denn die Anwendung basiert auf einem durchgehend digitalisierten Prozess., sollte aber im Dialog mit Messebesuchern und Experten im Hinblick auf die Marktreife auf Herz und Nieren geprüft werden. Das Leitmotto des spezifischen Messeauftritts lautete: „Unleash the Colour — Individuelle Zierteile dank innovativem Druckverfahren“ und stellt den Nutzen für den Kunden in den Vordergrund.



Daimler verlautbarte dazu: „Smart Fans sind kreativ und lieben die Abwechslung. Deshalb gleicht schon heute kaum ein Smart dem anderen. Mit unleash the colour gibt Smart einen Ausblick auf weitere Formen der Individualisierung. Auf der IAA ist am Beispiel des Interieurs erlebbar, wie durch Digitalisierung und neue Drucktechnologien individuelle Designs in Kleinserien oder als Einzelstücke einfach und schnell umsetzbar sind.“



Der Ablauf ist durchgängig digitalisiert — vom ersten eigenen Designentwurf bis zum fertigen individuellen Zierteil, wie die Daimler-Entwicklern Martina Gayduschek kompetent und anschaulich auf der IAA 2017 demonstrierte. Die Funktionsweise ist wie folgt: Zunächst können in einer Konfigurator-App auf dem Tablet ausgewählte Zierteile für den Innenraum (Lüftungsdüsen, Instrumenten-Cover und Multi-Media-Interface-Blende) mit eigenen Motiven gestaltet werden. Das Gesamtdesign lässt sich sofort auf dem Tablet und mit einer 3D-Brille als Virtual Reality (VR) betrachten, um zu sehen, wie sich das selbst gewählte Design in das Fahrzeug-Ambietente einfügt. Anschließend wird das Design für den Druck optimiert und farbig sowie mit haptischen Effekten auf die Oberflächen der realen Bauteile gedruckt. Der Autokäufer kann zwischen zwei Individualisierungsstufen wählen:

  • choose liefert Anregungen zur schnellen Individualisierung durch verschiedene Designvorschläge, die auf dem Tablet und mit einer VR‑Brille im virtuellen Fahrzeug realitätsnah betrachtet werden können.
  • create führt die Personalisierung noch einen Schritt weiter: Der Besucher kann ein persönliches Motiv mit der Kamera des Tablets fotografieren. Der Konfigurator überträgt das Motiv virtuell auf die Zierteile und visualisiert es in Echtzeit als Virtual Reality. So kann der Besucher mit Tablet und VR‑Brille die mit seinem Motiv personalisierten Zierteile direkt im Auto erleben.

Das Digitaldrucksystem Omnifire 250 von Heidelberg war auf der Messe in unmittelbarer Nähe zum Smart Messestand im Mercedes FabLab platziert, so dass die Besucher das Bedrucken der Zierteile live sehen und sich über das innovative Druckverfahren und seine Technologie informieren konnten. Am Smart-Stand in Halle 2 wurde das Ergebnis dem Publikum pointiert präsentiert: In einem Smart konnten Besucher den Case per 3D Brille ausprobieren, ein Video dazu sehen  und Muster in die Hand nehmen.

In Summe: Ein sehr konkretes Experiment, das beim Publikum exzellent ankam und somit seinen Härtetest gut überstanden hat. Wie lange es noch braucht, bis dies in der Praxis Anwendung findet, gestalten nach der IAA 2017 die bei smart verantwortlichen Business-Bereiche. Erste Testmärkte sind für kleine Vor-Serien jedoch bereits definiert. Jetzt ist sozusagen die ‚Mobilität‘ im Denken und Handeln gefragt, um Technologie-Innovationen in die komplexen Abläufe der Automobil-Produktion und Vermarktung zu integrieren.



„Die Möglichkeiten des 4DPrinting sind phänomenal.“



Unternehmer Peter Wilhelm Borbet im Live-Gespräch auf der IAA 2017 über das Geschäft mit Rädern und individuellen Lösungen per 4D-Druck.

Auch in anderen Bereichen gab es ‚print2go’-Anwendungen mit Heidelberg-Omnifire-Technologie zu sehen. Am Stand des Räder-Spezialisten Borbet konnte man die Ergebnisse mit denen des herkömmlichen Tampon-Drucks und des Laser-Drucks vergleichen. „Die Heidelberg-Technologie bietet klare Vorteile, bei der Farbdarstellung, der Bebilderungsqualität und Produktivität“, urteilt der Unternehmer Peter Wilhelm Borbet. Die Zukunft liege auch in seinem spezialisierten und auf maximale Qualität ausgerichteten Geschäft ganz klar im Erfüllen individueller Kundenwünsche. Darum steige man zu einem frühen Zeitpunkt ein im Ausloten der Möglichkeiten und der Überprüfung, wie Mass Customization durch ‚print2go‘ in die Mass Production der Räder-Fertigung integriert werden könne.

In einer Presseverlautbarung von Borbet zur IAA 2017 vom 15. September 2017 heißt es: „Tampon-Druck, Laser-Technologie und Omnifire 1000-Digitaldruck sind ExaPeel-Verfahren, die im Bereich Individualität keine Wünsche offen lassen. Sie ermöglichen die Übertragung von Motiven auf Leichtmetallräder, um ein ganz persönliches Einzelstück herzustellen. Tampon-Druck und Laser-Technologie sind serienreif, der Omnifire 1000-Digitaldruck befindet sich bei uns derzeit in der Erprobungsphase. Alle drei Verfahren sind langlebig und farbecht. Aber in puncto Farbvariation kann vor allem das Heidelberg Digitaldruck-System glänzen – denn auch aufwändige Farbverläufe sind für dieses kein Problem. Der Tampon-Druck überzeugt durch schnelle Umsetzbarkeit und auch mit dem Laser-Verfahren lassen sich Schriftzüge, Ornamente, Logos und filigranste Muster vorlagengetreu visualisieren.“ Fazit: Borbet entwickelt sich immer weiter in Richtung Digitaldrucksysteme, um mit beiden Komponenten – Qualität und Individualität – den Kundenwünschen einen Schritt voraus zu sein. 




Vertriebsleiter Thomas Wittmann erläutert auf der IAA 2017, warum für Ritzi Lackiertechnik der Digitaldruck strategisch wichtig ist, um individuelle Wünsche im Automobilmarkt zu erfüllen.


Auf der IAA 2017 konnte man auch innovative Dienstleister antreffen, die sich schon seit längerem mit der individuellen Gestaltungen von Komponenten im Automobilbereich beschäftigen. Thomas Wittmann, Vertriebsleiter bei Ritzi Lackiertechnik, war vor Ort und erläuterte, wie man seit über zwei Jahren bereits in großen Stückzahlen bestimmte Kunststoffteile für Fahrzeuge bedruckt, sowohl für Automobilhersteller als auch für einzelne Autofahrer. Er berichtete von einem Kunden, der seine Foto-New York-Panorama Rundumsicht vom Empire State Building an den Zierleisten im Innenraum seines Fahrzeugs aufgebracht haben wollte. Dies habe man mit Digitaldruck problemlos bewältigen können. Momentan werde gerade für einen großen Hersteller getestet, wie man mit der Omnifire-Technologie anspruchsvoll die Einfassungen von Tachometern für Sonderserien eines Kultfahrzeugs herstellen kann. „Für uns ist die Auseinandersetzung mit Digitaldruck und speziell das 4D-Printing von Heidelberg strategisch äußerst wichtig, da wir neue Anwendungsmöglichkeiten erschließen wollen, die unser Leistungsspektrum weiterführen“, sagte Wittmann.

Fazit: Neben der Qualität sind für Wittmann vor allem die hohe Produktivität sowie maximale Flexibilität und Wirtschaftlichkeit entscheidend. Motivwechsel sind im Inkjet-Digitaldruck anders als bei klassischer Lackiertechnik ohne Veränderung der Werkzeuge möglich. Und das in Echtzeit.



Auf den Punkt: Das ValuePublishing Storify zu Print in neuer Dimension auf der IAA 2017


ValuePublishing Storify zur IAA 2017.png

Alles in Kürze und auf einen Blick: Das ValuePublishing Storify fasst die wichtigsten Tweets zusammen (inkl. Fotos und Videos).


Mein Resümee: Zeitenwende — Changing Times!

Die IAA 2017 markierte für das Medium Print eine völlig neue Dimension. Bis dato kannten wir aus der Vergangenheit, wie per Digitaldruck Werbemittel der IAA-Aussteller hergestellt werden können. Somit fand also eine lineare Transformation des Bestehenden statt. Nunmehr, wie am Beispiel „unleash the colour“ von Daimler, zeigt sich, wie exponentielle Transformation stattfinden kann. Heidelberg präsentiert sich dabei als frisches Unternehmen, dessen Technologien sich praktisch in jeden digitalisierten Herstellungsprozess integrieren lassen. Echte Print-Innovationen in Form des ‚print2go‘ (ein Begriff, den ich an dieser Stelle ausdrücklich prägen möchte!) werden unmittelbar und im direkten Kontakt wird ein Mehrwert für den Autofan und -käufer erzeugt, eingebunden in modernste Digital-Szenarien via Tablet und Augmented Reality in Verbindung mit 4DPrinting.

Der Endkunde/Käufer übernimmt die Regie in der persönlichen Ausgestaltung seines Fahrzeugs und initiiert unmittelbar den Druckprozess. Damit wurde für Print mehr erreicht, als zeitgleich in Chicago auf der US-Leitmesse Print17, wo wie in der Branche üblich der Fokus der Aussteller auf der Erklärung und Darstellung von (angeblich) innovativen Technologien propagiert wurde, die wie seit Jahrhundert üblich dazu dienen, Inhalte zu reproduzieren. Die IAA 2017 markiert nunmehr den Meilenstein für die Transformation von und mit Print. Und ‚nebenbei‘ wurde auf höchstem Niveau die auf der ebenfalls zeitgleichen DEMXCO in Köln geäußerte These von Marc Pritchard, CMO des größten Werbungtreibenden der Welt, Procter & Gamble, mit Leben gefüllt: „Wir sind dabei, die erste Stufe der digitalen Media-Transformation abzuschließen. Die nächste Disruption – digitale 1-zu-1-Kommunikation – steht vor der Tür.“ — Hoppla, da hat Print aber nachweisbar die Nase vorn. Die Tür wurde durch ‚print2go‘ bereits durchschritten. Und das im Premiumsegment ‚Automotive‘. Die Frage ist: Geht da künftig sogar noch mehr?



TV-Beitrag von RheinNeckarNachrichten


Informationsvideo zur Heidelberg Omnifire-Technologie



Die Pressemeldung von Heidelberg im Original
(Stand: 18. September 2017)




Value Publishing ABTG Key Visual Summary 2017.001

Von Andreas Weber, Head of Value

Im wunderbaren Ambiente des Kongresszentrum „Espaço Milenium“ im brasilianischen São Paulo manifestierte sich am 24. August 2017 eine Trendwende für die globale Druckbranche. Der führende Verband für Grafische Techniken, ABTG (Associação Brasileira de Tecnologia Gráfica) als Veranstalter und APS Feiras & Eventos als Organisator veranstalteten zum ersten Mal einen für Lateinamerika bedeutsamen internationalen Fachkongress, der ad hoc weltweit eine Leitfunktion übernehmen konnte. Damit wird für die vom 20. bis 24. März 2018 stattfindende EXPOPRINT Latin America ein starkes Zeichen gesetzt und die Megacity São Paulo zum neuen ‚Transformation-Hotspot‘. 

Mehr als 230 Fachteilnehmer vollzogen beim ABTG-Kongress innerhalb eines informations- und erkenntisreichen Tages alle Facetten der Veränderungskraft einer dynamischen Print-Branche, die seit Jahrhunderten stets der Schrittmacher für die Transformation aller Bereiche der Gesellschaft, Politik und Wirtschaft waren. 

Die Resonanz des Publikums fasste ABTG-Präsident Francisco Veloso Filho wie folgt zusammen: „Vom Beginn der Veranstaltung an bis zum Ende des letzten Vortrags erhielten wir von zahlreichen Teilnehmern extrem positives Feedback [siehe unten stehend eine Auswahl an Stimmen aus dem Publikum zum Kongress]. Das bestätigt eindrucksvoll die Richtigkeit der Themen und Ausführungen in den Vorträgen. Es gab viele Momente der Reflexion über die notwendige Neupositionierung unserer Branche, vor allem bei den zentralen strategischen Fragen wie auch den relevanten künftigen Marktentwicklungen.“ Das Leitthema ‚Transformation’ im Kontext mit Print wurde, so der ABTG-Präsident weiter, überaus facettenreich in Szene gesetzt und in seiner Bedeutung für die Druckbranche und ‚Graphic Communications’ neu ausbalanciert.


ABTG Congresso Keynote Andreas Weber


„Die hohe Akzeptanz des Kongresses mit seinen anspruchsvollen Themen hat gezeigt, dass die Marktteilnehmer sich für neue Formen der Wissensvermittlung interessieren“, resümierte Ismael Guarnelli, Präsident von APS Feiras & Eventos. Es gehe künftig vor allem darum,  „mehr über relevante Technologien und Trends im Kontext mit Veränderungen in der Kommunikation und im Go-to-Market mit Hilfe von Medien zu erfahren, um in den kommenden Jahren Veränderungsprozesse pro-aktiv begleiten zu können.“ Ismael Guarnelli weiter: „Wir sind sehr zufrieden mit den Ergebnissen, sehen die Mission erfüllt und beginnen bereits mit den Vorbereitungen für die zweite Auflage des Kongresses.“

Deutlich fulminanter als man dies in Europa erleben kann, wurde der Kongress in São Paulo im Vorfeld, während und nach der Veranstaltung lebhaft und interessiert per Social Media und Online-Kommunikation via Blogposts begleitet und redaktionell-interaktiv aufbereitet. [Anmerkung: In nur 48 Stunden fanden alleine auf meinem LinkedIn-Account rund 20.000 Interaktionen statt! Benchmark!]. Punktgenau ergänzte zum Kongress ein gedrucktes Magazin nachhaltig die Themen. Dadurch dokumentiert sich, welch hohen Stellenwert Multichannel-Kommunikation bei Fachthemen rund um Print haben kann. Und es zeigt sich, dass eine Kernthese meines Eröffnungsvortrags vom Publikum mitgetragen wurde: „Innovation muss in jeder dynamisch ausgerichteten Gesellschaft Teil der DNA sein, die Transformation als Geschäftsprinzip begreift. Ein effizientes und innovationsorientiertes Marketing entwickelt ein grundlegendes Verständnis, das die Bedeutung menschlicher Beziehungen als Maß aller Dinge ansetzt“.



Das Fazit zur Zukunft im und mit Print lieferte Hamilton Costa, Präsident von ANconsulting, São Paulo, durch seine Frage, die er eingangs seines gelungen Vortrags stellte: „Warum Print?“ — Antwort: „Weil es menschliche Bedürfnisse und Empfindungen im Digitalzeitalter am besten berührt. Und weil im Print heute und in Zukunft alles möglich ist, wenn man die Kreativität in die richtige Richtung lenkt!“

Die wichtigsten, übergreifenden Erkenntnisse des ABTG-Kongresses, die sich aus meiner Sicht ableiten, haben es in sich und führen über das bisher dagewesene weit hinaus:

  • Transformation erfordert und fördert Gemeinschaftssinn plus Empathie, um im Digitalzeitalter den Bezug zur Realität herzustellen.
  • Erst die umfassende Kenntnis neuer, tatsächlich relevanter Technologien plus die smarte Adaptionsfähigkeit des entstehenden Nutzens setzen Transformation gedeihlich in Gang.
  • Der Wirkungsgrad von Transformation steigt mit der unkontrollierbaren Dynamik eines jeglichen Wirtschafts-, Kultur- und Sozialgefüges.


Impressões #ABTG CONGRESSO em São Paulo em 24 de agosto de 2017. Evento surpreendente. #Benchmark #Transformation #Print


Somit ist nunmehr klar, dass Print seine unanfechtbare Führungsrolle weiter ausbauen und aktiv die ‚Transformation Journey‘ beschreiten kann. Übereinstimmend wurden folgende Empfehlungen, die ich am Ende meines Vortrags präsentieren durfte, anerkannt und mir von vielen als hilfreiche Guideline bestätigt:

  1. Transformation spielt sich im Kopf ab.
  2. Lerne von den Besten. — Transformiere Dich selbst!
  3. Wähle klug die relevanten Technologien plus die richtigen Innovationslösungs-Partner aus.
  4. Das Prinzip ‚De-construct—re-construct‘ muss Geschäftsmodell und Go-to-Market umfassen.
  5. Kenne Dein Publikum bestens. (Bemühe Dich wenigstens ernsthaft darum!)
  6. Halte Deine Botschaften relevant und einfach!
  7. Und last but not least: Rücke ins Zentrum des Geschehens, werde zum Spielführer. Indem Du Transformation via Print-Kommunikations-Innovationen zugänglich machst — beflügelt durch einen nachhaltigen Multichannel-Ansatz.




Stimmen aus dem Publikum: Transformation beflügelt Wachstum!

Für den Universitätsprofessor Ligia Coeli Silva Rodrigues von Campina Grande (PB) besteht die Herausforderung darin, die Bedeutung des Transformations-Prozesses für junge Menschen zu beachten: „Ich habe am ABTG-Kongress teilgenommen, um neue Konzepte kennen zu lernen und Ideen sowie Fakten zu sammeln, damit ich im Dialog mit meinen Studenten das Verständnis der Printmedien stärke. Ich habe die Veranstaltung rundum sehr genossen.”

Der Graphic Engineer Everton Rodrigo Bispo de Oliveira aus São Paulo (SP) schätzt den Kongress sehr hoch ein. „Ich fand alle Redner und Vorträge exzellent, und gehe davon aus, dass dies ein erster wichtiger Schritt auf einem langen Weg ist, um die Druckindustrie optimal ins Gespräch zu bringen.“

Mário Ribeiro, Direktor von Gráfica Flamar, von Recife (PE), der sich auf das Verpackungssegment konzentrierte, war auf der Veranstaltung und betonte, dass ein Kongress in dieser Form eine große Hilfe ist. „Es ist sehr gut, die Beziehung zu anerkannten Profis des Marktes aufzubauen und meine Kenntnisse durch eine  internationale Sichtweise zu aktualisieren. Die Veranstaltung ermöglichte, Informationen auf globaler Basis zu vermitteln und die echten Wachstumspotentiale zu erkennen.“

Richard Streck Neto, CEO von Print Indústria de Artes Gráficas, in São Paulo (SP), hielt es für wichtig, am Internationalen Kongress für Graphische Technologie teilzunehmen. „Der grafische Markt erlebt eine Zeit tiefer Veränderungen und deshalb ist es wichtig, an Veranstaltungen teilzunehmen, wie dies von ABTG gefördert wird, um nationale und internationale Sichtweisen über Markttrends, neue Geschäftsmodelle und neue Technologien zu erhalten. Da die Öffentlichkeitsbeteiligung sehr groß war, hoffe ich, dass ABTG diese Veranstaltung auch in den kommenden Jahren konsequent weiterführen kann.“

Für Alex Cristiani Oliveira Xavier von Gráfica JB, von João Pessoa (PB): „Es ist gut, immer mit den relevanten Technologien und neuen Prozessen verbunden zu sein und so das Wissen um Print zu aktualisieren. Die Veranstaltung war außergewöhnlich, der Veranstaltungsort bestens ausgewählt, die Referenten lieferten wertvolle Informationen, damit wir in der Praxis umsetzen können, wie wir über die Zukunft nachdenken müssen.“

Edson Cesar dos Santos, Geschäftsführer ProText, Nova Odessa (SP), arbeitet in den Bereichen Offset-, Digitaldruck und Flexografie. Er fand die Präsentation neuer Ideen als sein persönliches Highlight der Veranstaltung: „Es war ein durch und durch bereicherndes Erlebnis — sozusagen die Innovation der Innovationen mit greifbarer Wertschöpfung.“



ADDENDUM: Zusammenfassung der Kongress-Vorträge

[Siehe auch den Fachbericht in portugiesischer Sprache: „Congresso Internacional de Tecnologia Gráfica alcança sucesso de público com rico conteúdo“]




Der technische Direktor von ABTG, Manoel Manteigas de Oliveira, hatte ein erstklassiges Programm entwickelt — mit hochkarätigen internationalen Referenten und einem perfektem Organisationsteam.   

Andreas Weber, Head of Value, eröffnete mit seiner Keynote den Kongress und ging auf das Verhältnis von Europa und Lateinamerika ein. Er zollte Brasilien und insbesondere der Megacity São Paulo höchsten Respekt, da Transformation Teil der DNA der Menschen geworden ist, um maximale Anforderungen in einem extrem harten Wettbewerbsumfeld zu erfüllen. Seine Kernaussagen: „Die Print-Branche ist wie keine andere Treiber der Transformation — und das seit vielen Jahrhunderten. Sie erfüllt das wichtigste Kriterium: Bedürfnisse sind das Maß aller Dinge, um Beziehungen zwischen Menschen aufzubauen und nachhaltig aufrecht zu erhalten.“ Wer in diesem Sinne disruptiv sein wolle, müsse aktiv bei Social Media engagiert sein, um in Echtzeit Trends, Entwicklungen, Meinungen etc. erfassen zu können. — „Social means: listen to people!“ [Siehe Vortragscharts in englischer Sprache von Andreas Weber inklusive Kurzvideos via Slideshare.] 

Emilio Corti, Global Head of Sales der Bobst AG, zeigte anhand weltweiter Analysen auf, wie das für die Print-Branche wichtigste, wachstumsstärkste Segment, der Verpackungsdruck, von Kreativität geprägt sein muss, um mit den besten Ideen sich stark verändernden Anforderungen stellen zu können. Bobst hat dazu ein Start-up initiiert, die Mouvent AG, um neuartige Inkjet-Digitaldruck-Lösungen aufzubauen. Im Fokus, so Emilio Corti, stehe die technologische Vereinfachung und Flexibilisierung bei Anwendungen gemäß dem One-for-all-Prinzip.

Sandro Cardoch, VP / Kaufmännischer Direktor für Lateinamerika bei Smag Graphique, konkretisierte dies am Beispiel neuer Fertigungsmöglichkeiten bei Etiketten und Verpackungen. Seine Kernaussagen: „Enorme Veränderung am Point-of-Sales müssen zu einer stärkeren Anziehungskraft des Produkts führen. Print wird immer notwendig sein, aber das Ziel ist es, etwas Einzigartiges zu schaffen, um sich von der Konkurrenz abzuheben und um schwer nachzuahmen zu sein.“ Das reiche über bloße Effekthascherei weit hinaus, die bislang dazu führt, das im Handel 40 Prozent der Produkte wieder zurück gegeben werden.

Hamilton Costa, Präsident von ANconsulting, zeigte anhand klug ausgewählter Beispiel auf, wie man Mehr-Wert für Kunden schaffen kann. Die Kernthese „ist das Verständnis dafür, dass der Druckunternehmer nicht mehr nur ein Reproduktionsdrucker sein kann, sondern neue Alternativen finden muss, um Print zu einem wichtigen und unverzichtbaren Teil des ganzheitlichen Prozesses von multimedialen Lösungen werden zu lassen.“ Im Zentrum stehe das Verständnis, welche Probleme der Kunde habe und welche geeigneten Lösungen zur Verfügung stehen müssen, um Bedürfnisse punktgenau zu erfüllen. „Investitionen in neue Technologien müssen nach Kundenbedürfnissen getroffen werden — und nicht nach dem Diktat des technisch Machbaren. Entscheidend ist, dass neue Geschäftsmodelle, die Print-Unternehmer adaptieren, sich am Kundennutzen ausrichten und nicht an der Technologie.“ Nur so gelange man zu klaren Definitionen, wo das Unternehmen hin gehen und wie es dort hin gelangen will.

Alexandre Keese, Direktor von APS Fairs & Events, präsentierte eine Reihe von relevanten Trends im Print-Markt auf der Grundlage von aktuellen Forschungen in Bezug auf Messeveranstaltungen wie  drupa und FESPA. Im Fokus: „Die Anpassung der grafischen Kunst an die neue Rolle der Druckindustrie durch die Einführung neuer Technologien, wie z. B. die des großformatigen Digitaldrucks, und die damit verbundenen Auswirkungen auf die Arbeitssituationen. Kernthesen: Der sich aktuell neuformierende Markt verlangt mehr Arbeitsplätze, mit individuelleren Abläufen, um für die Branche den Übergang von der Massenproduktion zur Massenanpassung zu meistern.“ Es gebe die unterschiedlichsten Konzepte, wie die des industriellen Druckens, des funktionalen Druckens und des elektronischen Druckens, die in ihren spezifischen Eigenschaften, Unterschieden und Chancen begriffen werden müssen.

Clóvis Pires Castanho, COO von Arizona soluções para marketing, São Paulo (SP), legte seinen Schwerpunkt auf die Entwicklung von medienübergreifenden Prozessen. Laut Clóvis ist das strategische Denken entscheidend für die Unterstützung des Kunden. Innerhalb dieser Vision ist das Wissen und die Nutzung von Software-Architekturen entscheidend wichtig, um den Workflow zu straffen und neue Möglichkeiten und die Entwicklung differenzierter Kampagnen zu bieten. Um dies zu fundamentieren, wurde ein Feuerwerk an Fakten entzündet, das eindrucksvoll zeigte, wie die technische Entwicklung im Digitalzeitalter quasi in Schallgeschwindigkeit voranschreitet. „Ein Unternehmer, der die Veränderung nicht versteht, wird zurückgelassen. Es geht nicht mehr darum, bestehende Technologien linear fortzuführen. Es geht um radikal neue Entwicklungen, die immer kleinteiliger werden, schneller und billiger und den Zugang zu Technologie im Allgemeinen erweitern. Das wird  und kann bei Print nicht anders sein.“

Rainer Wagner, FOGRA-Mitglied, Senior Technical Consultant und Drucktechnik-Experte für Lateinamerika, erläuterte technologische Trends im Druckmachinenbau und gab Prognosen bis zum Jahr 2020 ab — mit dem Hinweis darauf, dass Lateinamerika stark in das Segment der neuen Druck- und Veredelungsanlagen investiere. Dabei sei entscheidend, die Vorzüge und die Risiken technischer Neuheiten zu kennen und genau abzuwägen, die sich auf breiter Front abspielen — im Digitaldruck, in der Flexografie, im Offsetdruck und vor allem bei Finishing und Veredelung. „Was nützt beispielsweise eine neue Inkjet-Drucktechnologie, die eine Trocknungseinheit in der Dimension eines Flugzeug-Düsentriebwerks benötige, die mehr Strom verbraucht, als ein ganzer konventioneller Drucksaal?“ — Die Zukunft im Print müsse nach wie vor von Menschen gemacht werden, die mit klarem Verstand und profundem Erfahrungswissen agieren.



EPILOG: Foto-Impressionen aus Sao Paulo als modernes, dynamisch wachsendes Zentrum der Erneuerung und Transformation.





Value Dialog Dr. Hermann Heideldruck 14082017 Splitt Scenes.001


Exclusive interview with Dr. Ulrich Hermann, Chief Digital Officer, Member of the Management Board of Heidelberger Druckmaschinen AG

Interview: Andreas Weber, Head of Value | German Version

The current ValueDialog addresses the topic of transformation within the industry. It takes a closer look at the new ground that Heidelberg needs to break.

It is a sensation in the history of German industry: a mechanical engineering company established in the 19th century “allowing” itself a Chief Digital Officer at board level. Yet this is exactly what happened in November 2016 at Heidelberger Druckmaschinen AG with the appointment of Dr. Ulrich Hermann, who heads up the ‘Digital Services’ division. His challenging mission? To lend tangibility to the central idea ‘Heidelberg goes digital’ not only in the market and among customers, both operationally and in terms of content, but also to create acceptance among employees for the changes that need to be made in order to survive and enjoy profitable growth in the long term.

For starters: As well documented by the ValueTrend analyses since drupa 2016, the balance sheet at Heidelberger Druckmaschinen AG (Heideldruck for short) has taken a turn for the better, signaling a return to the company’s leading position in the print industry. It is once more recording profits and growing, its range of products and services has been significantly expanded, and it has undergone a corporate restructuring. Investors and financial experts are acknowledging the turnaround and the expected growth prospects. Heideldruck shares are experiencing an upswing, with a strong buy sentiment. 

In medias res: Dr. Ulrich Hermann makes no bones about the fact that the future and in particular the future success of Heideldruck will have to be based on radically new standards. The number of printing companies is declining along with sales of printed works – the latter traditionally having been seen as the measure of all things. But Dr. Hermann sees great potential for Heideldruck and its customers in these changes, above all in the switch to ‘digital’ business and production processes. Particularly in cases where the business climate, the competitive pressure, or the investment opportunities seem limited.


Very briefly: What significance does ‘Heidelberg goes digital’ have for the industry? 

Dr. Ulrich Hermann: When we say “Heidelberg goes digital”, we’re talking about a digital business model, not digital printing: it’s less a question of what the product should be able to do, and more a question of what the customer actually uses it for. — Speaking ‘digitally’, our solutions – software, data, and digital technologies – are designed to help our customers master their own transformation.

Drilling down, why does it make sense for the global print community to join the ‘digital transformation journey’?

Dr. Ulrich Hermann: There is a lot of potential in the ‘digital’ world for the printing industry, potential that has not been extensively developed to date. First of all there is the adaptation of digital printing technology in industrial printing in order to respond to modern consumer behavior, for example the trend towards greater individualization and smaller print runs.

Print shops need to differentiate their portfolio and range of products in order to maintain prices and not run into the ‘commodity trap’. At an industrial level, however, productivity must also remain high. This can only be achieved by digitally linking all the components: the machines, the processes for consumables, the service, the software and ultimately data that enable systematic use in the face of increasing complexity. This provides a way of guaranteeing the highest level of productivity and quality in high-performing and innovative printing companies, while still offering total flexibility to respond to fast-changing customer requirements and demands in an intense competitive environment.

Transformation is equated with high investment. Many people are afraid of the risk. Is this how you see it too? Or is there a smart way of participating?

Dr. Ulrich Hermann: Definitely. We recommend doing it step by step. Our customers can start with a productive island that permits a combination of solution modules. Our business models allow innovative and growing customers to allocate their investment where it is most needed: at their customer interface and not mainly on the production side, as was the case in the past. By doing so we work with the customer to boost competitiveness. Heidelberg maximizes efficiency and compensates job cycles in the print shop with an autonomous digital production system. This frees up the customer to expand its customer base and invest in expanding its digital sales channel. Ultimately we share the opportunities and risks with our customers.

So what you’re saying is that Heideldruck’s role has changed, from being a seller of printing presses to a solution partner for its customers?

Dr. Ulrich Hermann: Yes, definitely. What we do first is look at our customers’ business model, their customer order structure, and then share our ideas and wealth of experience. We also analyze the status of their productivity level, and the development gains that can be made, in order to establish digitized and highly productive solutions tailored to the customer – without over-investment on the part of our customers. This step-by-step process, which Heidelberg developed, is really unique.

Provisional appraisal – there can only be one goal: to establish something radically new in the medium and long term!

At first glance, transforming a long-standing mechanical engineering company like Heideldruck into a ‘digital company’ seems similar to squaring the circle. Particularly since we’re talking about the production of printed matter, in other words an unalterably analog form of media. And yet it seems feasible. The secret is to temper expectations, and to be realistic about how quickly these expectations can be met. In this respect, what Dr. Ulrich Hermann said above and his integrated approach are important: step-by-step evolution with customers, but always in the knowledge that ultimately no stone will be left unturned. It therefore appears logical to start with linear transformation opportunities (in order to optimize existing potential) in order to build up a certain momentum before undertaking an exponential transformation with a view to establishing something radically new. [Note: See the separate series of ValueWebinars for more.]


What is worrying is that despite all the efforts towards innovation and the multi-billion investments, new print technologies are not even mentioned in scenarios about relevant transformation technologies. — Source: Presentation by Andreas Weber to the ABTG Congress.


The digital print technology protagonist Xerox Corp. shows just how difficult transformation in the print industry can be: despite many decades of innovation leadership in the print and document technology sector, the Group had to be split up. Since January 2017, the new CEO Jeff Jacobson has launched a slew of new products, as he just announced in an interview with the US magazine Fortune (see Report by Susie Gharib dated 17 August 2017). Jacobson is attempting to take Xerox ‘back to its roots’. Yet despite huge investment and acquisitions, success in industrial printing has not followed. Xerox has been almost invisible in Germany, home to the art of printing, for years. Its market share of digital printed pages in terms of overall print volume is marginal. I doubt whether this is something that will be changed with new products alone.

It is therefore about much more than just developing new digital printing presses and enticing customers to purchase them. What we need instead is a fundamentally different, extended understanding of how individual printing companies align their business models and their business strategies. Heideldruck’s biggest asset has what I think is a very important role to play here: to make the extensive expertise within the company available to third parties as a way of making print a business that is profitable, in line with the market, and sustainable, both today and tomorrow. 

This is where the wheat is separated from the chaff: most market players put barriers in their own way, because they think that singular, technical product innovations are the silver bullet to help their customers be successful. That is not the case! Print shops need to completely reconsider and redevelop their business principle. The solid successes being achieved in the online print sector by being the most digitally active in the overall print shop scene are an important interim step here. But this is still not the solution we need. The crucial thing will be how to seamlessly integrate print as a medium into the workflow of modern digital and mobile purchase and transaction scenarios. Without wasting time on making print templates and the still costly makeready process. So we have reason to be excited. I’m staying focused on this, more information will follow shortly.



ADDENDUM: At the leading motor show IAA 2017 in Frankfurt am Main, Germany, Heidelberg became partner of the automotive industry via 4DPrinting. Read our ValueCheck “First car2go, now print2go”.


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Photos: Daimler AG, Andreas Weber.




Note: The topic of transformation will also be addressed as part of the International Congress in Sao Paulo being held by the Brazilian umbrella organization on 24 August 2017, where Andreas Weber will present and comment on the interview with Dr. Hermann during his opening speech. Click here to see a preview of the slides accompanying the speech in English.



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Exklusiv-Interview mit Dr. Ulrich Hermann, Chief Digital Officer, Mitglied im Vorstand der Heidelberger Druckmaschinen AG

Interview: Andreas Weber, Head of Value | English Version

Im ValueDialog geht es um das Thema Transformation der Branche. Es wird näher beleuchtet, welche neuen Wege Heidelberg zu beschreiten hat.

In der deutschen Industriegeschichte ist es eigentlich eine Sensation: Ein im 19. Jahrhundert gegründetes Maschinenbauunternehmen ‚gönnt‘ sich auf Vorstandsebene einen „Chief Digital Officer“. So geschehen im November 2016 bei Heidelberger Druckmaschinen AG durch die Berufung von Dr. Ulrich Hermann, der den Unternehmensbereich ‚Digital Services‘ leitet. Seine anspruchsvolle Aufgabe: Die zentrale Leitidee ‚Heidelberg goes digital‘ inhaltlich und operativ nicht nur im Markt und bei Kunden erfahrbar zu machen, sondern auch bei Mitarbeitern Akzeptanz zu schaffen für das, was sich ändern muss, um Bestand zu haben und nachhaltig profitabel zu wachsen.

Soviel vorweg: Wie durch die ValueTrend-Analysen seit der drupa 2016 umfassend dokumentiert, hat sich das Blatt bei Heidelberger Druckmaschinen AG (Kurzform: Heideldruck) zum Guten gewendet, um wieder der Leuchtturm der Printbranche sein zu können. Das Unternehmen konnte in die Gewinn- und Wachstumsphase zurückkehren. Das Produkt- und Leistungsportfolio hat sich signifikant erweitert. Die Konzernstrukturen wurden verändert. Anleger und Finanzexperten honorieren die Trendwende und die in Aussicht gestellten Wachstumsperspektiven. Die Heideldruck-Aktie ist im Aufwind und die Empfehlungen sind auf „Buy“ gesetzt. 

In medias res: Dr. Ulrich Hermann macht aber keinen Hehl daraus, dass sich die Zukunft und vor allem der künftige Erfolg von Heideldruck an radikal neuen Maßstäben orientieren müssen. Die Zahl der Druckereibetriebe ist ebenso rückläufig wie die Zahl der verkaufbaren Druckwerke bei den Druckmaschinen — letzteres bis dato stets das Maß aller Dinge. Dr. Hermann sieht aber gerade in diesen Veränderungen, v. a. in der Wende zum ‚Digitalen‘ bei den Geschäfts- wie den Produktionsprozessen großes Potential für Heideldruck und seine Kunden. Gerade auch in Fällen, wo das wirtschaftliche Umfeld, der Konkurrenzdruck oder die Investitionsmöglichkeiten anscheinend eingeschränkt sind.

In aller Kürze: Welche Bedeutung hat ’Heidelberg goes digital’ für die Branche? 

Dr. Ulrich Hermann: „Digital“ meint im Claim nicht das digitale Druckverfahren, sondern das digitale Geschäftsmodell: Wir fragen uns weniger, was das Produkt können soll, sondern vielmehr was die Kunden mit dem Produkt genau machen! — ‚Digital‘ gesprochen sollen unsere Lösungen — das sind Software, Daten und digitale Technologien — unseren Kunden helfen, ihre eigene digitale Transformation zu meistern.

Im Detail: Warum macht es Sinn für die globale Print Community sich auf die ‚digitale Transformations-Reise‘ zu begeben?

Dr. Ulrich Hermann: Die ‚digitale‘ Welt bietet ein enormes Potential für die Druckindustrie, das bislang nur wenig erschlossen ist. Da ist zuallererst die Adaption von Digitaldrucktechnik im industriellen Druck, um auf zeitgemäßes Konsumentenverhalten, beispielsweise dem Trend zu mehr Individualisierung und kleineren Auflagen, zu reagieren.

Druckereien müssen entsprechend ihr Portfolio und Produktangebot differenzieren, um Preise stabil zu halten und nicht in die ‚Commodity-Falle‘ zu stolpern. Gleichzeitig muss aber auf industriellem Niveau die Produktivität hoch bleiben. Das geht nur, indem alle Komponenten digital verlinkt werden: Die Maschinen, die Prozesse für Verbrauchsmaterialien, der Service, die Software und letztlich Daten, die eine systematische Nutzung bei steigender Komplexität ermöglichen. So kann Produktivität und Qualität in leistungsstarken und innovativen Druckereibetrieben auf höchstem Niveau gewährleistet werden, bei gleichzeitig voller Flexibilität, um den sich rasch ändernden Kundenanforderungen und Nachfragen in einem starken Wettbewerbsumfeld gerecht zu werden.

Transformation wird gleichgesetzt mit hohen Investitionen. Viele scheuen das Risiko. Sehen Sie das auch so? Oder bietet sich ein smarter Weg, um sich zu transformieren?

Dr. Ulrich Hermann: Definitiv gibt es einen smarten Weg. Wir empfehlen, Schritt für Schritt vorzugehen. Unsere Kunden können quasi mit einem produktiven Kern starten, der eine Kombination von Lösungsmodulen erlaubt. Unsere Geschäftsmodelle bieten innovativen und wachsenden Kunden die Möglichkeiten, ihre Investitionen dort zu allokieren, wo sie am wichtigsten sind: an ihrer Kundenschnittstelle und nicht wie in der Vergangenheit vorwiegend im Produktionssaal. Damit schaffen wir gemeinsam mit dem Kunden Wettbewerbsfähigkeit. Heidelberg maximiert mit einem autonomen digitalen Produktionssystem die Effizienz und kompensiert Auftragszyklen des Druckbetriebes. Der Kunde kann sich verstärkt um den Ausbau seines Kundenstammes kümmern und in den Ausbau seines digitalen Vertriebsweges investieren. Wir teilen letztendlich die Chancen und Risiken mit unseren Kunden.

Das heisst, die Rolle von Heideldruck hat sich geändert: Es geht nicht mehr um reine Druckmaschinenverkäufe, sondern um Lösungspartnerschaften von Heideldruck mit seinen Kunden?

Dr. Ulrich Hermann: Ganz genau. Wir betrachten zunächst gründlich das Geschäftsmodell unserer Kunden, die Kundenauftragsstruktur und bringen dann unsere Ideen und reichhaltige Erfahrungen ein. Daneben analysieren wir exakt den Status und die Entwicklungsmöglichkeiten des Produktivitätslevels, um kundenindividuell eine digitalisierte und hochproduktive Lösungen zu etablieren — ohne dabei über-investieren zu müssen. Dieser Schritt-für-Schritt-Prozess, den Heidelberg entwickelt hat, ist wirklich einzigartig.

Zwischenbilanz — Das Ziel kann nur sein: Mittel- und langfristig radikal Neues etablieren!

Aus einem traditionsreichen Maschinenbauunternehmen wie Heideldruck eine ‚digital company‘ zu machen, ähnelt auf den ersten Blick der Quadratur des Kreises. Zumal es um Drucksachenherstellung geht, also eine unabänderbar analoge Erscheinungsform der Medien. Und doch erscheint es machbar. Wenn man sich davon verabschiedet, zu hohe Erwartungen zu schnell erfüllt haben zu wollen. Insofern ist das oben Gesagte von Dr. Ulrich Hermann und sein ganzheitlicher Ansatz wichtig: Schritt für Schritt sich mit Kunden weiterzuentwickeln, aber stets im Bewusstsein, dass letztlich kaum ein Stein auf dem anderen bleiben wird. Es erscheint darum logisch, zunächst lineare Transformationsmöglichkeiten anzugehen (um Bestehendes zu optimieren), um ab einem gewissen Momentum exponentielle Transformationswege zu beschreiten, damit radikal Neues etabliert werden kann. [Hinweis: Sie hierzu das separate Angebot an ValueWebinars.]

Bedenklich: Trotz aller Innovations-Kraftanstrengungen und Multi-Milliardeninvestments werden neue Printtechnologien in den Szenarien relevanter Transformations-Technologien gar nicht aufgeführt. — Quelle: Vortrag beim ABTG Kongress von Andreas Weber.


Wie schwierig sich Transformation im Print gestaltet, zeigt gerade der Digitaldruck-Technik-Protagonist Xerox Corp.: Trotz jahrzehntelanger Innovationsführerschaft im Print- und Document-Technologiesektor musste sich der Konzern aufspalten. Seit Januar 2017 setzte der neue CEO Jeff Jacobson auf ein Feuerwerk an Produktneuheiten, wie er gerade in einem Interview mit dem US-Magazin Fortune kundtat (siehe Bericht von Susie Gharib vom 17. August 2017). Jacobson führt Xerox quasi ‚back to the roots‘. Der Erfolg im industriellen Druck bleibt aber trotz massiver Investments und Zukäufe bis dato aus. Xerox ist in Deutschland, dem Stammland der Druckkunst, seit Jahren quasi unsichtbar. Die Marktanteile mit digitalen Druckseiten am Gesamtdruckvolumen sind marginal. Ob sich das nur durch neue Produkte ändern lässt, erscheint mir zweifelhaft.

Es muss also um weitaus mehr gehen, als nur neue Maschinen im Digitaldruck zu entwicklen und Kunden zum Kauf anregen zu wollen. Es geht vielmehr um ein grundsätzliches anderes, erweitertes  Verständnis, wie industriell aufgestellte Druckbetriebe ihre Geschäftsmodelle und ihre Geschäftsstrategien ausrichten. Heideldrucks wichtigstem Asset kommt dabei eine aus meiner Sicht ganz entscheidende Rolle bei: Die unzweifelhaft im Unternehmen vorhandene umfassende Kompetenz für Dritte verfügbar zu machen, um auf industriellem Niveau mit Print heute und morgen profitabel, markt- und zukunftsgerecht Geschäft machen zu können. 

An diesem Punkt trennt sich die Spreu vom Weizen: Die meisten Marktteilnehmer errichten sich selbst Schranken, da sie meinen, ausschließlich mit singulären, technischen Produktinnovationen ein Allheilmittel zu bieten, das Kunden zum Erfolg hilft. Dem ist mitnichten so. Das Geschäftsprinzip von Druckereien muss komplett überdacht und neu entwickelt werden. Die guten Erfolge, die im Online Print-Sektor erzielt werden, weil man im Gesamtszenario der Druckereien am ‚digitalsten’ agiert, sind dabei ein wichtiger Zwischenschritt. Aber bieten noch nicht die Lösung, die gefunden werden muss. Entscheidend wird sein, wie man Print als Medium nahtlos in den ‚Workflow‘ zeitgemäßer digitaler und mobiler Kauf- und Transaktionsszenarien einbindet. Ohne mit der Druckvorlagenherstellung und dem nach wie vor aufwändigen „Make ready“ Zeit zu verschwenden. Wir dürfen also gespannt sein. Ich bleibe am Ball.



Nachtrag: Print-Innovationen auf der IAA 2017: Heidelberg wird Partner der Automobilindustrie. Dank 4DPrinting. Siehe den ValueCheck “Von car2go zu print2go”.


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Daimler sorgte mit 4D-Druck von Heidelberg auf der IAA 2017 für Aufsehen. Fotos: Daimler AG sowie Andreas Weber.



Hinweis: Das Thema Transformation ist auch Gegenstand des vom brasilianischen Spitzenverband ABTG am 24. August 2017 organisierten Internationalen Kongresses in Sao Paulo, bei dem Andreas Weber in seinem Eröffnungsvortrag u.a. das Gespräch mit Dr. Hermann präsentiert und kommentiert. Hier klicken zum Preview mit den Vortragscharts in englischer Sprache.


ABTG Congress 24 August 2017 Andreas Weber FULL.001

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Value Blogpost ABTG Interview Tiago Keese.001


Interview by Tiago Keese, Journalist, São Paulo, Brazil

Andreas Weber, Head of Value, talks about his POV and his keynote presentation at The Congresso Internacional de Tecnologia Gráfica hosted by ABTG on 24 August 2017 in São Paulo, Brazil.

Note: Click to access the interview in português language.


At a glance

  • Nevertheless, even today printing technology is driving the transformation of our lives, our business world, our society.
  • Print technology is a main driver of innovation and transformation.
  • The Internet/Social Media and print are best friends. And Internet technologies profited from printing technology inventions
  • Some of my favorite print application innovations got developed by Internet and Social Media savvys.
  • In the digital age you have to re-position yourself, your business idea and your production capabilities in the right way to be a valuable transformation partner. 
  • From a holistic point of view printers could become transformers if they are able to convert the outcome and benefit of new technologies into valuable customer solutions to fulfill needs.
  • Innovative printing companies need to transform their production business into a sustainable and future oriented marketing solution provider business to hit market and customer needs.


01 ABTG Congresso Keynote Andreas Weber



  • What is the importance of a meeting to discuss technology and innovation such as the International Congress of Graphic Technology?

Andreas Weber: The Congress Internacional de Tecnologia Gráfica hosted by ABTG will have a great impact on the whole industry and its customers. It is important to bundle different visions, opinions and talents to master the change and to get ready for transformation. To meet in person enables to reach the best network effects you can get. I am proud to be part of a best-in-class speaker team! It will be my pleasure and honor to blog about it to share all those upcoming news from Brazil with my global network.

  • Is it possible to affirm that the graphic arts industry has been evolving technologically, being attentive to the great technological innovations of society?

Andreas Weber: Since Gutenberg’s invention and that means since more than 600 years graphic arts is always right at the cutting edge of technology innovation to support our society, economy and culture. And even today printing technology is nevertheless driving the transformation of our lives, our business world, our society. All the leading innovators from Silicon Valley admire the spirit of Gutenberg. Even a current book is dedicated to „Gutenberg the Geek“ to showcase his spirit to innovate our communication technologies and to transform the world. (See my research results and comment: „Print is dead? Long live print!“).

  • Is the internet an ally of printing?

Andreas Weber: The Internet and print are best friends. And Internet technologies profited from printing technology inventions. Because printing technology development since the 1980s took the lead to make all those huge amounts of data available and distributable. Think about TCP/IP protocol, desktop publishing, Postscript/PDF and so on. Today, the internet usage is key to run a print service business. Specially the Online Print sector as a fast growing market shows how useful it could be to combine internet and print knowledge. By the way: some of my favorite print application innovations got developed by Internet and Social Media savvys. Think about apps to print your Instagram and Facebook content. Just with one click. Those inventors like PastBook’s Founder & CEO Stefano Cutello know exactly that print helps to convert the virtual into reality. His motto sounds great: “Relive Your Memories. Automagically Created for You!” He worked for ebay before he founded PastBook as an international App-to-print start-up only a couple of years ago. (See my report and interview).


01 ABTG Congress 24 August 2017 Andreas Weber.001


  • How can printers use the innovations and marketing trends in their favor?

Andreas Weber: Current marketing trends are based on innovation and driven by technology. And as I mentioned print technology is a main driver of innovation and transformation. So from a holistic point of view printers could become transformers if they are able to convert the outcome and benefit of new technologies into valuable customer solutions to fulfill current and future needs.

  • How important is it for the printer to fully understand all the features available on the device (printer, software, etc.) that he has at his/her disposal?

Andreas Weber: Crucial is to make the right choice: which technologies and what kind of new features fits to my purpose and strategic goal? In the past, almost any decision was made to invest in equipment and production tools to optimize what you already did before. In the digital age you have to re-position yourself, your business idea and your production capabilities in the right way to be a valuable transformation partner. Therefor you have to gain knowledge, you have to streamline your processes and you have to be able to enhance your creativity to get the ‚digital‘ link to your customer properly in a sustainable way. Last but not least, to reach that point a printer has to identify the right technology partner on the vendor side to get the best support and realtime services. So its not only about hard- and software anymore. I. E. it will be more important to find a way to print HTML data than to learn how InDesign or PhotoShop works.

  • How important is the exchange of information and practices between European and Latin American markets?

Andreas Weber: 15 years ago I had the honor to make a business trip to Brazil to get great insights in Rio de Janeiro and São Paulo. I learned a lot to admire the culture and power of Brazil as an emerging, very smart and creative country inspiring other Latin American countries. It was right at that moment when ad agencies from Brazil started to become champions in the worldwide creative community. And I recognized that the printing community in Brazil and other countries in Latin America made profit out of those creative ideas. We discussed at that time the disruptiv impact of the Internet and Online Communication on the newspaper and media business. I figured out that what they did in Brazil was right at the cutting edge! And that seems to be so different compared to Europe and specially Germany with mature markets anyway where people are more or less in a defensive position to keep them self on a high level. That means the exchange of information, practices and experiences is very, very important. BTW: I am glad to have Hamilton Terni Costa as a good old friend and colleague. Since more than 10 years we meet all over the world. We discuss our observations and exchange our view on the latest technologies. At drupa we always met and Hamilton introduced me to his contacts from Latin America joining him. So, on August 24th, 2017 I will be proud to meet all those experts and attendees of the ABTG Congresso to extent my network.

  • What are the main topics of your speech?

Andreas Weber: My key message is quite simple but tough at the same time! — ”If you want to benefit from innovation to strengthen your marketing success you have to be able to understand and to handle transformation in the digital age properly.“ — That means: Innovative printing companies need to transform their production business into a sustainable and future oriented marketing solution provider business to hit market and customer needs. And they have to understand how to support their customers to transform their marketing as well in a sustainable, profitable way.

In my Keynote the attendees will learn:

  • Secrets of Transformation
  • Impact on Print / Graphic Communications
  • Learn from the best (selected cases)
  • Guidelines to create a win-win-win momentum

OBRIGADO! — TX for the great conversation. See you in São Paulo.


02 ABTG Congresso Keynote Andreas Weber




NOTE: See as well our exclusive interview with Dr. Ulrich Hermann, Chief Digital Officer at Heidelberger Druckmaschinen AG: “Transformation hits Print Technology + Innovation”. Dedicated to the ABTG Congress attendees on 24 August 2017.


Value Publishing Bobst Mouvent 060720172017.001


Von Andreas Weber, Head of Value 

Den 6. Juli 2017 sollte man sich als wichtiges Datum im Geschichts-Kalender eintragen. Im idyllischen Wetzikon bei Zürich wurde unprätenziös, überzeugend und vertrauenswürdig der Digitaldruck (wohl inklusive Landanano!), wie wir ihn kannten, beerdigt. Und etwas Neues geboren. Jean-Pascal Bobst, CEO der Bobst Group SA und Piero Pierantozzi, Mitgründer von Radex und (vormals) Graph-Tech AG, hoben ein Start-up aus der Taufe als „Competence Center for Digital Printing: Mouvent AG. Beschäftigt werden bereits 80 Mitarbeiter, die hohe Kompetenz und Erfahrung haben. Und: Neue Produktionslösungen sind marktreif vorhanden, um im Etiketten- und Textildruck neue Maßstäbe zu setzen.



„Wir verstehen uns als Start-up, das von erfahrenen Profis betrieben und ausgeweitet wird, um die Messlatte im Digitaldruck via Inkjet neu auszurichten“ erläutert im Value-Exklusivgespräch Dr. Simon Rothen, seit Frühjahr der Gründungs-CEO der Mouvent AG. Rothen kommt aus der Biotechnologie, spricht fünf Sprachen und weiss wovon er redet. In der Vergangenheit hat er weltweit Start-ups erfolgreich mit ihren Innovationen am Markt platziert. Die Idee, die Mouvent zugrunde liegt, hat ihn sofort fasziniert. Ebenso wie die Professionalität, Kreativität und Präzision, mit der das Firmenkonzept umgesetzt wird und damit nicht nur für ihn, sondern vom Start weg für Dutzende andere Profis extrem reizvoll ist.

Pluspunkt: Kein (wie sonst übliches) Marketing- und PR-Geplapper! Sondern vom Start weg ein solider und überzeugender Praxisbeweis.

„Die Basis im Geschäft mit Print-Technik ist Vertrauen“, sagte Jean-Pascal Bobst zu Beginn seiner Präsentation. Und dokumentierte, wie überzeugt er und sein Traditionsunternehmen Bobst — seit Generationen in Familienhand – hinter dem Vorhaben stehen, das Neue und Revolutionäre per eigenständigem Unternehmen Wirklichkeit werden zu lassen. Und das von der ersten Sekunde an. „Wie konnte das nur klappen, rund ein Jahr nach der drupa 2016 eine dermaßen ausgereifte und marktfähige neue Digitaldruck-Technologie aus dem Hut zu zaubern, ohne dass jemand von uns etwas darüber erfährt?“, fragten sich Kollegen aus der Schweiz und vielen anderen Ländern der Welt, die zur Premiere gekommen waren. Allesamt gestandene Profis, die als Fachjournalisten normalerweise buchstäblich das Gras wachsen hören.




Nun, das gelang im Vorfeld fast wie bei einer geheimen Kommandosache, wie Simon Rothen bekundete — im intensiven Dialog mit allen Vertrauten und Beteiligten. Neben den Entwicklern, Technikern und Ingenieuren hatten auch die Marketing-Leute eine äußerst knifflige Aufgabe: Es musste eine Marke „erfunden“ werden, die den hohen Anspruch der Innovationstechnik verkörpert und das Vertrauen in etwas völlig Neues ermöglicht. „Wir sind so gründlich, logisch und stringent vorgegangen wie das seitens der Technik auch die Ingenieure machen“, erläuterte im Value-Gespräch Dr. Ulrike Grein, Managing Partner der Agentur Markenfels AG, Zürich. Hunderte Namensvarianten wurden erdacht und auf den Prüfstand gestellt, um letztlich den richtigen, passenden zu finden, der weltweit wirken kann: Mouvent klingt französisch, soll aber englisch ausgesprochen werden. Der Name impliziert Bewegung/Dynamik und strahlt trotzdem Ruhe aus. Das gesamte Erscheinungsbild der neuen Firma wirkt zeitgemäß, frisch und spiegelt hohe Kreativität wider, ohne aufdringlich oder grell zu wirken.

Der eigentliche Knüller: Eine Technik-Firma als Kompetenzzentrum. Mit dem Anspruch: „Re-engineer the engineering of inkjet printing technology“.

Innerhalb weniger Minuten konnte bei der Premiere am 6. Juli 2017 Mit-Gründer Piero Pierantozzi überzeugend darlegen, worin die Kunst der Technologie-Entwicklung im Inkjet-Druck liegt: es komme darauf an, dass man komplett neu überdenkt, wie man die theoretischen Vorteile des Inkjet-Verfahrens auch in der Praxis des professionellen Drucks effizient nutzbar machen kann. Als zentrales Ergebnis kam die „Cluster“-Konzeption heraus, als neuartiges Design, um nach dem „One-for-all“-Prinzip Drucksachen aller Art auf Substraten aller Art produzieren zu können. „Unser radikal neues Konzept besteht darin, einen Basis-Cluster zu nehmen, der in einer modularen und skalierbaren Matrix angeordnet ist. Daher müssen wir bei unterschiedlichen Anwendungen und Druckbreiten nicht mehr mit verschiedenen Druckbalken arbeiten“, legte Piero Pierantozzi dar. Und führt weiter aus: „Das Mouvent Cluster [als Trademark geschützt] ist die Schlüsseltechnologie hinter unseren Maschinen. Er erlaubt eine hohe optische Auflösung, die gestochen scharfe und farbenfrohe Bilder in einer sehr hohen Druckqualität erzielt. Gleichzeitig gewährleistet der Cluster eine bisher nicht gekannte Flexibilität und beispiellose Möglichkeiten in der Maschinenentwicklung. Einfachheit ist unsere Firmenphilosophie.“ Basis der Cluster bilden die Samba Inkjet-Druckköpfe von Fujifilm, die von Mouvent um neue Komponenten ergänzt werden.

Der Clou: Mouvent kann seine Cluster im 3D Printing-Verfahren herstellen lassen. Das senkt Aufwand und Kosten und erhöht die Flexibilität! Und stellt eine echte Weltneuheit dar, deren Kunde darüber aufgrund der Value-Tweets nach der Bekanntgabe blitzartig wie ein Lauffeuer um die 3D-Experten-Welt ging. „Wir drucken quasi eine Druckmaschine“, freut sich Simon Rothen. — Präsentiert wurden am 6. Juli 2017 bereits funktionsfähige Prototypen für den Etiketten- sowie den Textildruck. Erste technische Spezifikationen wurden publiziert.



Fazit: Adé altes Denken. Welcome Mouvent!

Einfach, effektiv, flexibel, modular skalierbar sind Inkjet-Technikenwticklungen im professionellen Druck bis dato nicht gewesen. Alle großen Konzern wie z. B. Xerox, HP, Konica Minolta oder auch partiell Canon haben sich bei der Inkjet-Technik bislang fast die Zähne ausgebissen — einzig Heidelberg scheint im Team mit Fujifilm mit der Primefire-Plattform einen gangbaren Weg für den Verpackungsdruck gefunden zu haben. Denn das Prinzip der IT- und Imaging-Blue Chips lautete uni sono: ‚Inkjet ist in seinen vielfältigen Einsatzmöglichkeiten unschlagbar. Lass uns also für alle möglichen Anwendungszwecke eigenständige Verfahren entwickeln.‘ Basta! — Das führte zu einer Komplexität, die Zeit und Aufwand erheblich erhöhte und bei den Anwendern nachhaltig eher für Verwirrung als für Begeisterung sorgen.

Der von Mouvent eingeleitete Paradigmenwechsel des „One-for-all“ verweist nun (Gott sei Dank!) altes Denken auf die Plätze. Gut so! Wir werden nach der Sommerpause die weiteren Aktivitäten verfolgen können. Mouvent hat für September 2017 einiges angekündigt. Ich bleibe am Ball.




Wie gewohnt unser Value-Live-Bericht vom 6. Juli 2017 im exklusiven Format mit Texten, Bildern, Videos.


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Mouvent AG reüssierte auf der LABELEXPO 2017 in Brüssel und präsentierte seine marktreife Technologie. Siehe Video per LinkedIn:

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“Beam me up, Scotty” — Transformation im Digitalzeitalter, lautet der Titel eines Webinars, mit dem Andreas Weber, Gründer und Vorstandsvorsitzender der Value Communication AG im Team mit der PROKOM User Community ein für die Print-Branche entscheidend wichtiges Themenfeld eröffnet. Basis waren die Erkenntnisse aus dem gleichnamigen White Paper, das den Webinar-Teilnehmern zur Verfügung stand. — Anbei das Wichtigste aus der Präsentation mit praktischen Ratschlägen, wie man den Überblick behält und den Wandel im Griff hat.


„Die tägliche Reizüberflutung überfordert uns und macht uns fast panisch bewusst, dass der von den digitalen Techniken verursachte Wandel nicht mehr aufzuhalten ist. Kein Stein bleibt dabei auf dem anderen. Um die digitale Transformation kommt keiner herum.“ —Andreas Weber


  • Die Geheimnisse (und Besonderheiten) der Transformation
  • Rolle und Bedeutung im Kontext mit der Print-Branche
  • Lernen von den Besten (ausgewählte Beispiele)
  • Tipps und Tricks

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Intro: Handeln durch Wandeln!

Seit mehr als einer Generation wirkt sich die „Digitalisierung“ fulminant aus (unabhängig davon, wie man den Begriff ausgelegen mag!); unsere Lebenswelten und Lebensrealitäten gehen mit fulminanten strukturellen Veränderungen einher, bei immer kürzer werden Intervallen und einem durch die Globalisierung enorm steigenden Druck. Ein guter Zeitpunkt, um dich mit Transformation aus Sicht der Print-Branche zu beschäftigen. Denn: Gerade innovative Digitaldruck-Unternehmen stehen vor der Aufgabe, ihre Produktion um nachhaltige und zukunftsorientierte Marketinglösungen ausbauen.

1. Die Geheimnisse (und Besonderheiten) der Transformation als Kultur-Phänomen

Um es von Anfang an richtig zu begreifen: Transformation ist kein neuzeitlicher Begriff, er lehnt sich an das griechische METAMORPHOSES an und beschreibt sozusagen einen smarten Wandel. (μεταμόρφωσις, “Transformation, transformierend“, von μετα- (meta-), „Veränderung, Wechsel, Wendepunkt“ und μορφή (morphe), „Form“).

Evolutionsgeschichtlich nehmen Metamorphosen in der Natur und bei Lebewesen einen wichtigen Platz ein, um sich weiterzuentwickeln. Der Begriff Transformation steht immer im Kontext mit menschlicher Kultur. Und bezeichnet keinesfalls ein ausschließliches Ergebnis technischer Entwicklungen. Technisch gesehen, ist die Ausprägung bei der Bildbearbeitung durch das sog. Morphing fassbar, indem unterschiedlich Bilder verschmolzen werden zu einem neuen. Aus heutiger Sicht wird allzu leicht übersehen, dass bereits im Alten Orient die Babylonier eine Transformation des Handels einleitenden, als sie vor rund 3.500 Jahren begannen, Steintafeln zu nutzen, um ihre Angebote zu propagieren. Transformation stellt somit in erster Linie ein kulturelles Phänomen da, das die Menschheit geleitet und Innovationen im Zusammenleben ermöglicht hat.

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2. Rolle und Bedeutung im Kontext mit der Print-Branche

Einer der ersten, die der so verstandenen ‚Transformation‘ ein unvergessliches literarisches Denkmal gesetzt haben, war der französische Schriftsteller Victor Hugo. Hugo beschreibt im „Glöckner von Notre Dame“ von 1831 die Szene, als ein mittelalterlicher Mönch durch das Fenster seiner Schreibstube auf die Kathedrale blickt und nach der Kunde von der Erfindung Gutenbergs in Mainz kurz und prägnant vor sich hin spricht: „Ceci tuera cela!“ — Das Eine wird das Andere töten. Gutenberg hat mit seiner Erfindung des Druckens mit beweglichen Lettern die marktbeherrschenden Schreibstuben der Mönche überflüssig gemacht und letztlich die Neuzeit und das Informationszeitalter eröffnet. Technik war für Gutenberg nicht unwichtig, aber eben sekundär, da ein Mittel zum Zweck. Er wollte publizieren resp. seine kostbaren Publikationen möglichst gut verkaufen. Das hatte blitzartig Wirkung rund um die Welt und öffnete der Print-Branche die Tür, um fortan nachhaltig und bis heute die Kultur der Menschheit zu transformieren.

Insofern kommt der Print-Branche unverrückbar die bedeutende Führungsrolle bei Transformation zu, was übrigens die Auguren des 20. und 21. Jahrhundert im Silicon Valley besser verstanden haben als wir Europäer. Die US-amerikanische Wirtschaftselite würdigte Gutenberg im Jahr 2000 als ‚Man of the Millennium‘, da er als Mensch für andere Menschen etwas entscheidendes getan hat. Transformation im Digitalzeitalter bedeutet daher: Es geht stets um Mensch-zu-Mensch-Beziehungen. Das ‚Human-to-Human‘ ist wichtigstes Element von Social Media, IoT, AI, Big Data und anderem mehr, was die Jetztzeit und sicher auch die weitere Zukunft prägt. Kein Wunder also, dass die Print-Branche mit Beginn des Desktop-Publishings seit den 1980er Jahren und dem Motto „Jeder sein eigener Gutenberg“ die Umsätze weltweit auf über 700 Mrd. Euro steigern konnte und weitere Umsatzvolumina von über 3,5 Billionen Euro für andere Wirtschaftszweige generiert, die sich mit Datenaufbereitung für den Druck und Supply-Chain-Aufgaben u. v. m. beschäftigen. Es geht wie gesagt bei der Transformations-Wirkungsweise nur sekundär um (Druck-)Technik, sondern vielmehr um das Publizieren von Menschen für Menschen, um Erkenntnisprozesse nachhaltig zu etablieren.

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3. Lernen von den Besten (ausgewählte Beispiele)

Die Jetztzeit wird vor allem von GAFA geprägt (kurz für: Google, Amazon, Facebook und Apple). Also genau solchen Firmen, die an den Gutenberg’schen Erfinder- und Innovationsgeist anknüpfen. Das Novum: Transformation wird Teil des Geschäftsprinzips, das sich durch neuartige, durchgängige Innovations-Plattformen abbilden lässt.

Google digitalisiert u. a. Dokumente und Bücher dieser Welt, macht also Print-Inhalte digital zugänglich; Amazon startete sein Handels-Imperium mit dem Verkauf von gedruckten Büchern. Und steigt 2016 in das On-Demand- und Online-Print-Geschäft ein (Stichworte: Amazon Print+Posters sowie Amazon Custom). Facebook hat die News-Vorherrschaft übernommen, die bis dato den Medienhäusern lukrative Verlags-Monopole sicherten und bietet Anreize für Neueinsteiger, sich mit dem automatisierten Druck von Inhalten aus Facebook-Chroniken zu widmen. Und Apple steht im Verbund mit Adobe, Aldus und Linotype für die Pionierrolle im neuzeitlichen Print. Und ist dem bis heute treu geblieben. Am 23. September 1997 gab Steve Jobs den Startschuss für den Neubeginn von Apple als Multichannel-Innovator mit dem Launch der „Think Different“-Kampagne. Zugrunde gelegt wurde von Jobs die Philosophie des ‚Digital Lifestyle‘ etabliert, der an die kulturellen Werte der menschlichen Kulturentwicklung anknüpft. Mit dem Ziel, digitale Technologien intuitive nutzbar zu machen. Die Kernbotschaft: „Communication first, Products, Services second“. Seine Technologiekompetenzen stellt Apple schon lange nicht mehr zur Diskussion, es sind einfach die besten. iPod, iMac, iPhone, iPad, iTunes, iPhoto und anderes mehr wurden so zu Selbstläufern, weil die Nutzer keine Programmierkenntnis brauchten, um bis dato nicht Mögliches nutzen zu können.

Apple blieb dem Print immer treu, bis heute: Durch hochwertige Produktverpackungen, bei der Außenwerbung und nicht zu unterschätzen durch Digitaldruck für Premium-Fotobücher und Grusskarten. In Summe versteht es Apple wie kein anderes Unternehmen der Welt, die besten Websites/virtuellen Webstores, reale Flagship-Stores, Produkt- und Softwaredesign sowie Print zu Bündeln, um Kunden via Multichannel ein maximales Lifestyle-Erlebnis zu verschaffen. Der nachhaltige Erfolg als wertvollste Marke der Welt und maximal hohe Pro-Kopfgewinne geben Apple, Steve Jobs und seinen Nachfolgern recht. Und sorgen für ein Höchstmaß an Kundenbindung und Kundentreue, das anderen, die das so nicht können oder wollen, suspekt erscheint.

Für den Print-Sektor haben sich einige kluge Köpfe das Steve Jobs-Prinzip des digital Lifestyle zu nutze gemacht. So z. B. Peter Gunning, CEO von Grafenia plc., Manchester/UK, der ein Druckunternehmen, das sich auf Online Print spezialisierte, nunmehr erfolgreich durch eine weltweite Ladenkette etabliert, die Web/Design-, Mobile-, E-Commerce-Services mit variationsreichen Print-Anwendungen kombiniert. Das Motto von Peter Gunning: „Print is Lifestyle“ begeistert Mitarbeiter wie Kunden und mich als Experten gleichermaßen. (Lesetip: “Grafenia reinvent print”) 



Stefano Cutello, Founder & CEO von PastBook, hat ein Start-up gegründet, das erfolgreich den Schulterschluss macht zw. Mobile / Social Media und dem Druck von Fotobüchern. Cutello ist willkommener Gast bei Events im Silicon Valley, wie bei der Mobile Connect 2016. Sein Motto/Claim: „Relive Your Memories. Automagically Created for You!“ — Siehe hierzu den ValueDialog „Great task by PastBook’s CEO Stefano Cutello: “Relive Your Memories. Automagically Created for You!”

Christian Kopocz mit seiner kleinen, aber feinen Firmengruppe in Lübeck (prindoz, Printmanufaktur und Buch-Handelsgesellschaft) ist ein einfallsreicher Unternehmer sowie Multichannel-Experte, der sich national und international für seine Sache im Team mit Kollegen aus aller Welt einsetzt. Er arbeitet in wichtigen Gremien mit, wie der XMPIE Users Group (als Executive Director) oder der PROKOM User Community (als EMEA-Board-Mitglied). Und er „erfindet“ grandiose Multimedia-Anwendungen, die Print auf Premium-Niveau mit maximalem Individualisierungsgrad ins Zentrum stellen.

Allen gemeinsam ist: Die genannten Beispiel-gebenden Vordenker sind Quereinsteiger im Print und nutzen Print, um Lebens- und Erfahrungsmomente aus der virtuelle Welt des Internets in die Realität zu überführen. Sie verharren nicht in höriger Technologie-Gläubigkeit (was viele Druckerei-Kollegen in die Pleite führte); denn Technologie verkauft nicht, sondern nur Werthaltigkeit. Die im Print Erfolgreichen entwickeln wahre Kreativität, die nicht nur linear weiter führt, was optimiert werden kann, sondern wahrhaft Neues erschafft. (Siehe auch die ValueAnalyse: “Wege aus dem Innovationsdilemma.)

PROKOM Webinar Transformation by Andreas Weber.022

4. Tipps und Tricks – Guideline

„Transformation beginnt im Kopf. Und endet nach erfolgreicher Mission dort auch wieder!“ — Es ist Zeit für ein neues Denken, das sich von Technik-Gläubigkeit befreit. Auf dem Sektor der Artificial Intelligence, kurz AI, vollzieht sich dies am deutlichsten. Zum Beispiel durch „Machine learning to make human brains faster“. Denn Menschen und ihre Bedürfnisse sind das Maß aller Dinge. Social Media spielt eine wichtige, besser: zentrale, Rolle bei der Vermittlung zwischen technischen Innovationen und den menschlichen Bedürfnissen, um durch Publizieren und Interaktionen Erkenntnisprozesse in Gang zu setzen.


Folgende Checkliste als Guideline:

  1. Transformation spielt sich im Kopf ab.
  2. Lerne von den Besten.
  3. Transformiere Dich selbst!
  4. Wähle klug die relevanten Technologien plus die richtigen Innovationslösungs-Partner aus.
  5. Das Prinzip ‚De-construct—re-construct‘ muss Geschäftsmodell und Go-to-Market umfassen
  6. Kenne Dein Publikum bestens. (Bemühe Dich wenigstens ernsthaft darum!)
  7. Halte Deine Botschaften relevant und einfach!

Fazit: Meine Empfehlung lautet: Rücke ins Zentrum des Geschehens, werde zum Spielführer. Indem Du Transformation via Print-Kommunikations-Innovationen zugänglich machst — beflügelt durch einen nachhaltigen Multichannel-Ansatz. Es ist eigentlich ganz einfach…


Zum Autor:

Andreas Weber ist Gründer und CEO der Value Communication AG, Mainz. Sein Credo: „Am Anfang braucht man immer einen Masterplan, der sich am Vergangenen orientiert, um dann die neuen Vorgaben für die kommenden Jahrzehnte festzulegen. Wer vorankommen will, muss also zuerst zurück zu seinen Wurzeln!“

Andreas Weber ist Deutschlands führender Branchen-Analyst für Print und Experte für Innovation durch Kommunikation. Sein Motto: Beratung. Wissen. Vernetzung. Er hat Geisteswissenschaften an der Johannes Gutenberg Universität in Mainz studiert und lebt und arbeitet dort seit 1978. 1987 entdeckte er die Kommunikation. Seitdem ist er als Kommunikationsmanager und Analyst, Verleger und Coach in der Branche tätig. — Schließlich wurde er zum Unternehmer und gründete mehrere Firmen in Deutschland und der Schweiz, zuletzt die Value Communication AG, die er als CEO leitet. Die Value Communication AG ist ein weltweit aktives Institut für Forschung und Wissensvermittlung.



Blog (mit zahlreichen Fach-Kommentaren und White Papers):




ValuePublishing Report #ops2017.001

Bernd Zipper und Peter Gunning beim Warmlaufen zu #ops2017 auf der Bühne! — Foto: Andreas Weber.

Word-class Event. Fantastic. Unforgettable.

Das 5. Online Print Symposium zum Thema “Online-Challenge – Fokus Kundenzentrierung” am 6. / 7. April 2017 in München setzte erneut Maßstäbe. 300 hochkarätige Teilnehmer aus 15 Ländern bestätigten das Fazit: “Auf zu neuen Ufern. Mit Herz und Verstand!”

Von Andreas Weber, Head of Value  |  English Version

Die Organisatoren – Fogra, BVDM, zipcon – können stolz und zufrieden sein. Mit dem 5. Online Print Symposium 2017 (kurz: #ops2017) haben sie die Messlatte nochmals höher hängen können. Kaum ein Fachevent auf der Welt, das Print-Innovationen im Fokus hat, ist dermaßen professionell, fundiert, inhaltsreich und vor allem “menschlich” wertvoll gestaltet. Das Publikum kommt nicht nur, um dabei zu sein. Es macht mit und denkt mit. Beziehungen sind eben alles, auch im Geschäftsleben.

Vorspiel: Am Vorabend wurde bereits für die Keynote des ersten Veranstaltungstages geprobt. In gekonnt professioneller Lässigkeit. Video-Animation via Facebook: Andreas Weber für ValuePublishing.

Damit wird dem Thema “Kundenzentrierung” auf ganz besondere Weise Rechnung getragen, wie unser multimedialer “ValuePublishing Report” via Storify  eindrucksvoll belegt: Über 50 Teilnehmer und sogar Experten, die leider nicht dabei sein konnten, haben sich in der Social Media-Kommunikation eingebracht. So engagiert war bis dato noch kein Auditorium involviert. Und das ist gut so. Denn das Motto: “Tue Gutes und publiziere darüber” wird wichtiger denn je. Die durch die Bank exzellenten Referate zeigten, das Zukunft schon heute beginnt. Online Print lebt von den Effekten des Smart Shopping. Und dazu gehört eben auch Smart Communication, in der Form, dass alle Beteiligten sich einbringen können.

Peter Gunning, Günder und CEO von Grafenia plc, Manchester/UK, der mit seinem weltweit eine Führungsposition bei der Transformation eines Druckerei-Geschäftskonzeptes vollzog (Motto: Print is lifestyle), teilte direkt nach dem #ops2017 Symposium seine Eindrücke. Unmittelbar, in Echtzeit, emotional packend. Viele tausend Nutzer haben dies auf LinkedIn sofort und begeistert nachvollziehen können.

Ein Novum: Das Saalpublikum erwartete eine gelungene Überraschung: Als Live-TV-Reporter durfte ich mit der Unterstützung eines kompetenten Kamerateams alle Aussteller in Foyer und Atrium per Grossleinwand in den Saal beamen. 11 Firmen in weniger als 60 Minuten wurden so vorgestellt. Die Reaktionen beim Publikum waren ausgezeichnet. Denn es wurden die Aussteller nicht per Vortrag auf der Bühne, sondern vor ihren Ständen gezeigt und konnten in kürzester Zeit per Interview Auskunft geben, was sie tun und was die Besucher davon haben. Diese kamen in den Pausen zahlreich vorbei. Benchmark!

Interessant: In der Auswertung war LinkedIn die bevorzugte Social-Media-Plattform vor während und nach der #ops2017. Nicht nur Meldungen wurden in Echtzeit publiziert, sondern auch resümiert und aktiv kommentiert. Daneben baute sich via Twitter eine unglaubliche Reichweite auf, die auch jetzt, einige Tage nach der #ops2017 weiter anwächst. Es werden sicher weitere Blog-Beiträge folgen, erste Zusammenfassung sind bereits auf publiziert.

Den schnellsten und einfachsten Einstieg für alle, die dabei waren oder vor allem diejenigen, die nicht kommen konnten, finden sich nachfolgend in unserem ValuePublishing Storify-Report, durch eine Zusammenstallung der rund 200 wichtigsten Tweets. Kompakter gehts kaum und vor allem: kaum authentischer!

ValuePublishing Report #ops2017 via Storify.png

Zum Betrachten bitte Link klicken:


Wir werden in den nächsten Tagen an dieser Stelle meinen Beitrag kontinuierlich erweitern um Inputs, Kommentare und Berichte anderer kompetenter Kollegen.

Zum Start:

Insiderbericht #OPS2017: Onlineprint – Forever Startup?


Insiderbericht von

Online Print Symposium 2017: #OPS2017 Best-of


#ops2017 Best of.png

Das “Best-of”-Video (deutsch/english)


LiveTV mit SAPPI, Peter Goer, im Gespräch mit dem Moderator Andreas Weber




Photos: Heidelberger Druckmaschinen AG. — Collage: Andreas Weber, Mainz/Germany.


“We keep our promises: sustainable industrial production with premium quality digital printing.” —Montserrat Peidro-Insa, Heidelberger Druckmaschinen AG

Interview: Andreas Weber, Head of Value | German version


Presented to hundreds of thousands of trade visitors at drupa 2016 and on the market since January 2017 with the start of the pilot phase: the Primefire 106 – as the first industrial premium digital printing production system in B1 format it is performing successfully in the pilot phase and has proven itself at ‘MPS Multi Packaging Solutions’. An important core element of the new Heidelberg digital strategy has thus been achieved — and now is the perfect time for an exclusive interview by Andreas Weber with Montserrat Peidro-Insa, Head of Digital Sales and Digital Sheetfed General Manager at Heidelberger Druckmaschinen AG (#Heideldruck) on the subject of the market launch of the Heidelberg Primefire 106.

You joined Heidelberg just before drupa 2016. Did you expect that the traditional company would be able to develop into the pioneer of premium level industrial digital printing so rapidly?

Montserrat Peidro-Insa: I have to admit that I’m extremely positively surprised. Even my high expectations were exceeded. During my career, I’ve gained a great deal of experience with the transformation of particular market segments on the basis of digital printing. But up to that point I wasn’t very familiar with the world of offset printing as a core area of expertise of Heidelberg. Now, as Heidelberg is merging both together, I’m sure that we can meet the present and future needs of print shops and their customers in the best possible way.

What makes you so optimistic?

Montserrat Peidro-Insa: At drupa 2016, I saw the Primefire 106 in operation as a prototype for the first time, where it produced top quality inkjet print samples. Afterwards, I watched as this was implemented quickly and highly professionally in Research and Development, as well as in Engineering, within just a few weeks. After all, what is important is not only complying with ambitious machine specifications but also being able to produce at industrial level with the aid of technical innovations, in line with actual working situations. And that was achieved in an extremely short time. The engineers were open-minded, new ideas from the team and suggestions were taken into account immediately and implemented technically. Also the cooperation with our co development partner Fujifilm went very well for both sides. To be perfectly honest, I’d not experienced anything like it before. They were real highlights for me and they still have an effect today.

The pilot phase for the Primefire 106 began in January 2017. What is so special about it?

Montserrat Peidro-Insa: For a successful pilot phase in which the machine runs under production conditions at customers, two requirements must be met. 1. The technology must be complete, i.e. fully developed. 2. Innovations must meet or exceed the needs of the customer. In the context of the print shop business, this means that new printing technologies must be successful from the word go – they must work reliably from a technical and from a commercial point of view. The largest burden for print shops is winning new print job orders, which is very hard work. Once they have a job, they must be able to produce it reliably and without problems on an industrial scale. This means with top quality and speed, extremely good reproducibility characteristics and a very high level of machine availability coupled with minimum makeready times. Ensuring that this can be achieved is the core element of our job.



Aren’t high quality and an excellent uptime already standard in digital printing?

Montserrat Peidro-Insa: Unfortunately not. And this is the most important strength and USP of the Primefire 106 in comparison to other solutions on the market that either offer one or the other. With a lot of solutions, this means that the up time may be reduced to as low as 40 % if maximum quality is required. And vice versa – if you concentrate on maximum productivity, high quality standards cannot be achieved. With the Primefire 106, we have proven that we can offer both at once, as demonstrated in the pilot phase. With this machine, we set high standards in terms of dependable high quality performance, which is an indispensable requirement in our target markets of packaging and converting.

The first customer in the Primefire pilot phase is the globally operating MPS Multi Packaging Solutions, with its headquarters in New York City and its production site in Obersulm near Stuttgart. What was the key reason for this collaboration?

Montserrat Peidro-Insa: The excellent product specifications as well as outstanding features and, above all, our performance pledge were convincing factors, as everything meets the wishes and stringent requirements at MPS exactly. Furthermore, the two companies have worked together for many years, as Heidelberg is the main supplier for offset printing technology and several pilot projects have already been implemented successfully in the area of offset printing. My colleagues have done a brilliant job, which has resulted in a high degree of mutual trust being built up at many levels over a number of years. And this situation is now being transferred seamlessly to digital printing, with the additional major plus point that, with Fujifilm, we not only have a premium supplier of inkjet printheads, but Fujifilm is a development partner who actively contributes know-how and manpower in this context in order to get the best out of its technology with our machine and production concept. And that’s unique. Another factor is our industry-wide, leading service network with teams who can help out quickly if needed, either remotely or on site. And all these points were appreciated and acknowledged by more than 40 companies at our Primefire customer event at the end of January, 2017.


World premiere of Heidelberg Primefire 106 at drupa 2016. Video: Heidelberger Druckmaschinen AG.


In the context of the Primefire 106, the fact that the go-to-market and new business models will be key success factors was highlighted at drupa 2016. What must be borne in mind or what are potential new challenges?

Montserrat Peidro-Insa: Heidelberg is renowned for its excellent customer relationships and loyalty — and this is even acknowledged by its competitors. Good customer loyalty is developed when Sales as well as Service identify with the customer as much as possible, have a continual presence and are integrated into the customers’ everyday work. As this has been the case for a very long time, we don’t have to reinvent the wheel with the go-to-market activities for the Primefire. We use tried and tested elements and well-established structures in account management that are valued by our customers…

… and what is the situation as far as business models are concerned?

Montserrat Peidro-Insa: In the context of business models we need to rethink, as with industrial printing using inkjet technology one thing is of key importance – our customers must know exactly what they are paying for at all times. The click charge billing models that are commonly used for digital printing work for numerous applications that are made up of a large number of individual jobs, often with small print runs. The click costs comprise a fixed charge plus variable costs and should only amount to a maximum of 20% of the total production costs, otherwise it becomes unprofitable…

… and what exactly does this mean with respect to the Primefire 106?

Montserrat Peidro-Insa: With high-volume production with the Primefire 106 in multi-shift mode under industrial production conditions, a different approach is definitely needed, especially for packaging printing. The costs must be completely transparent before the job is started — across all process steps. We call this the “pay for what you consume” model and we have developed new types of contracts which cover all aspects related to the maintenance of the inkjet printheads and other inkjet printing production factors, such as ink, for each contract, in addition to the purchase prices of the machines. We therefore offer an economically relevant model, tailored specifically to packaging print shops, that is an important part of our performance pledge and that, in my opinion, no other manufacturer can offer at the moment.



Best-in-class technology needs a great design as well: Primefire 106 celebrated its World Premiere at drupa 2016. Photos: Heidelberger Druckmaschinen AG.


What impact does this new business model approach have in actual situations? After all, the Primefire concept also changes the way that Heidelberg customers can go about their business.

Montserrat Peidro-Insa: That’s right, digitization in the printing industry changes the way business is done in many areas. Print shops must consider whether it is better to integrate Primefire systems into their existing operation or to separate them off into their own department/company. There is a wide variety of options for how companies want to structure and organize their digital business. From the application-related, technical side or the process workflows, we can offer comprehensive, flexible support.

Have you already received feedback from your customers’ customers – i.e. brands that use packaging?

Montserrat Peidro-Insa: Since drupa 2016, we have received feedback from companies who order packaging via our customers. The most important feedback is that digital printing solutions must be 100% reliable as the requirements are extremely high. Brand owners or print buyers who find out about the Primefire technology actively approach our customers immediately in order to be able to take advantage of the benefits themselves as soon as possible. In particular, this applies to the time to market speed at the point of sale which enables sophisticated products to be sold more easily and quickly.

What’s more, our customers are also given the chance to not only produce jobs in line with customer specifications but also to actively approach their customers/interested parties with their new ideas on the basis of the new opportunities provided by the Primefire.  This new form of creativity is expressly welcomed in order to design marketing activities that are more relevant or to address new target groups more effectively. — Incidentally, this situation has meant that our Primefire pilot customer MPS has been producing actual runs for brand customers from the cosmetics industry since the beginning of February 2017 – and not only test jobs for inspecting samples for new applications. This rapid adaptation of new printing technologies is accelerating the transformation dramatically.

As it looks today, does the success of the pilot phase meet your expectations?

Montserrat Peidro-Insa: Definitely. Without mentioning any concrete figures, we have received an enormous amount of inquiries. This is mainly because the Primefire 106 is designed as a platform that can be upgraded and therefore is expected to offer a production life of up to ten years.

To finish, can you give us a forecast of how this platform approach will develop with the Primefire 106?

Montserrat Peidro-Insa: We keep our promises: sustainable industrial production with premium quality digital printing. In the next few years, there will be hardly any need to modify our Primefire technology in terms of quality, printhead technology and print image resolution. However, it is conceivable that throughput will be increased for more printed sheets per hour. New areas of application will certainly arise in the next few years. Specific solutions, for the pharmaceuticals area for example, will also be planned. This includes new opportunities in the context of digital finishing, e.g. with inline processing. And it is very important to make it clear that enhancements to the Primefire systems will be possible for existing installations for the foreseeable future due to our platform concept. Investments are therefore secured in the long term.

Thank you very much for this informative interview. It seems to me that Heidelberg has played an important role in the breakthrough of industrial digital printing



drupa 2016

Photo: Heidelberger Druckmaschinen AG 

About Montserrat Peidro-Insa:

Montserrat Peidro-Insa is the new force in the Heidelberg digital team. She joined Heidelberg in the spring of 2016, just in time before drupa. The former HP manager has gained many years of experience in launching professional digital printing systems, and Heidelberg would also like to benefit from this expertise. She is therefore a welcome addition to Jason Oliver’s team and is now Head of Digital Sales and Digital Sheetfed General Manager at Heidelberg. Together with her staff, she will be responsible for the market launch of the Heidelberg Primefire 106.




Fotos: Heidelberger Druckmaschinen AG. Bildcollage: Andreas Weber, Mainz.

„Wir halten, was wir versprechen: die nachhaltig industrielle Fertigung mit Digitaldruck auf Premiumniveau!“ —Montserrat Peidro-Insa, Heidelberger Druckmaschinen AG

Interview: Andreas Weber, Head of Value | English version

Auf der drupa 2016 hunderttausenden Fachbesuchern vorgestellt und seit Januar 2017 Beginn der Pilotphase im Markt: Primefire 106 als erstes industrielles Digitaldruck-Premium-Produktionssystem im B1 Format meistert die Pilot-Phase und bewährt sich bei ‚MPS Multi Packaging Solutions‘. Damit ist ein wichtiger Kernpunkt der neuen Digitalstrategie bei Heidelberg erfüllt — und ein perfekter Zeitpunkt für ein Exklusivinterview von Andreas Weber zur Markteinführung der Heidelberg Primefire 106 mit Montserrat Peidro-Insa, Head of Digital Sales and General Manager Digital Sheetfed  bei Heidelberger Druckmaschinen AG (#Heideldruck).

Sie kamen zur drupa 2016 zu Heidelberg. Hatten Sie erwartet, dass das Traditionsunternehmen so rasend schnell zum Vorreiter im industriellen Digitaldruck auf Premiumniveau werden konnte?

Montserrat Peidro-Insa: Ich muss zugeben, dass ich äußerst positiv überrascht bin. Meine hohen Erwartungen wurden noch übertroffen. Ich habe in meiner Laufbahn reichhaltige Erfahrungen bei der Transformation bestimmter Marktsegmente durch Digitaldruck erworben. Mit der Offsetdruckwelt als Kernkompetenz von Heidelberg war ich aber bis dato nicht näher vertraut. Jetzt, wo  Heidelberg beides zusammenführt, bin ich überzeugt, dass wir heutige und künftige Bedürfnisse von Druckereien und deren Kunden bestmöglich erfüllen können.

Was macht Sie so optimistisch?

Montserrat Peidro-Insa: Zur drupa 2016 sah ich erstmals die Primefire 106 als Prototyp in Betrieb, um hochwertigste Druckmuster im Inkjet-Druck zu erzeugen. Im Nachgang erlebte ich innerhalb weniger Wochen, wie rasch und hochprofessionell die Implementierung bei Forschung und Entwicklung sowie Engineering ablief. Schließlich gilt es, nicht nur ambitionierte Maschinenspezifikationen zu erfüllen, sondern mithilfe von Technikinnovationen praxisgerecht auf industriellem Niveau produzieren zu können. Und das klappte in kürzester Zeit. Die Ingenieure waren offen im Denken, neue Ideen der Teams und Anregungen wurden sofort aufgegriffen und technisch umgesetzt. Und die Zusammenarbeit mit unserem Entwicklungspartner FujiFilm war fruchtbar für beide Seiten. Ganz ehrlich: So etwas hatte ich bis dahin noch nicht erlebt. Das waren echte Highlights für mich, die immer noch nachwirken.

Im Januar 2017 startete die Pilot-Phase für Primefire 106. Was ist das besondere daran?

Montserrat Peidro-Insa: Für eine erfolgreiche Pilot-Phase, in der bei Kunden unter Produktionsbedingungen gearbeitet wird, müssen zwei Voraussetzungen erfüllt sein. 1. Die Technologie muss fertig, sprich ausgereift, sein. 2. Innovationen müssen den Bedarf der Kunden (über)treffen. Auf das Druckereigeschäft bezogen, heisst das, neue Drucktechnologien müssen sich aus dem Stand heraus bewähren, also nicht nur technisch, sondern auch kaufmännisch solide funktionieren. Die Hauptlast ist doch, Druckaufträge zu akquirieren, das ist für Druckereien harte Arbeit. Liegt der Auftrag vor, muss reibungslos und zuverlässig industriell produziert werden können. Das heisst mit maximaler Qualität und  Geschwindigkeit, extrem guter Wiederholbarkeit und höchster Maschinenverfügbarkeit bei minimalen Rüstzeiten. Die Voraussetzungen dafür zu schaffen, ist im Kern unser Job.

Sind hohe Qualität und beste ‚Up-time‘ im Digitaldruck nicht schon Standard?

Montserrat Peidro-Insa: Leider nein. Und das ist die große Stärke und Alleinstellung von Primefire 106 im Unterschied zu sonstigen Angeboten im Markt, die entweder das eine oder das andere bieten. Was bei vielen dazu führt, dass, wenn man maximale Qualität realisieren will, die Up-time auf bis zu 40 % runtergeht. Und umgekehrt: Setzt man auf maximale Produktivität, lassen sich hohe Qualitätsstufen nicht erreichen. Mit Primefire 106 bieten wir nachweislich beides in einem, wie es sich nachweislich in der Pilot-Phase beweist. Wir setzen damit hohe Maßstäbe für dependable  high quality performance, die in unseren Zielmärkten Packaging und Converting erforderlich und unabdingbar ist.

Der erste Kunde für die Primefire-Pilot-Phase ist der global agierende Konzern MPS Multi Packaging Solutions, mit Headquarter in New York City und seinem Produktionsstandort in Obersulm bei Stuttgart. Was gab den Ausschlag zur Zusammenarbeit?

Montserrat Peidro-Insa: Die exzellenten Produktspezifikationen sowie exzellente Features und v. a. unser Leistungsversprechen überzeugten, da alles die Vorstellungen und hohen Anforderungen bei MPS exakt trifft. Zudem verbindet beide Unternehmen eine langjährige Zusammenarbeit, da Heidelberg Hauptlieferant bei Offsetdrucktechnik ist und für den Offsetdruck bereits einige Pilot-Projekte erfolgreich durchgeführt wurden. Meine Kollegen haben einen brillanten Job gemacht, was über Jahre hohes gegenseitiges Vertrauen auf vielen Ebenen aufgebaut hat. Das überträgt sich jetzt nahtlos auf den Digitaldruck, mit dem großen Zusatzplus, das wir mit Fujifilm nicht nur einen Premium-Lieferanten für Inkjet-Druckköpfe haben, sondern Fujifilm sich als Entwicklungspartner mit Know-how und Manpower aktiv einbringt, um das Beste aus ihrer Technologie im Kontext mit unserem Maschinen- und Produktionskonzept rauszuholen. Das ist einzigartig. Hinzukommt unser Industrie-weit führendes Service-Netzwerk, mit Teams, die im Bedarfsfall schnell ‚remote‘ oder vor Ort helfen. Alle diese Punkte wurden übrigens bei unserem Primefire-Kundenevent Ende Januar 2017 von über 40 Firmen geschätzt und anerkannt.

Premiere der Heidelberg Primefire 106 als Highlight im Digitaldruck auf der drupa 2016. — Life-Video: Heidelberger Druckmaschinen, Juni 2016.

Im Kontext mit Primefire 106  wurde auf der drupa 2016 betont, dass für den Erfolg das Go-to-Market und neue Geschäftsmodelle entscheidend sein werden. Was ist zu beachten respektive was sind ggf. neue Herausforderungen?

Montserrat Peidro-Insa: Heidelberg ist — das wird auch vom Wettbewerb anerkannt — renommiert für seine exzellente Kundenbeziehungen und -treue. Eine gute Kundenbindung entsteht, wenn sich der Vertrieb wie auch der Service bestmöglich mit dem Kunden identifizieren, stets Präsenz zeigen und in den Kundenalltag integriert werden. Da dies seit langem der Fall ist, müssen wir beim Go-to-Market für Primefire das Rad nicht erst neu erfinden. Wir greifen auf Bewährtes und fest etablierte Strukturen im Account-Management zurück, die von unseren Kunden geschätzt werden…

… und wie verhält sich das bei Geschäftsmodellen?

Montserrat Peidro-Insa: Bei Geschäftsmodellen müssen wir umdenken, denn im industriellen Druck mit Inkjet-Technologie ist entscheidend wichtig: Unser Kunde muss jederzeit genau wissen, wofür er zahlt. Die im Digitaldruck gängigen ‚Clickcharge‘-Abrechnungmodelle funktionieren bei einer Vielzahl von Anwendungen, die sich aus der Summe vieler Einzeljobs oft mit kleinen Auflagen generieren. Die Klickkosten bestehen aus einem Fixum plus variablen Kosten und dürfen dabei maximal 20 % der Gesamt-Produktionskosten ausmachen, sonst wird es unrentabel…

… und das heisst konkret bezogen auf Primefire 106?

Montserrat Peidro-Insa: Bei hochvolumigen Produktionen mit Primefire 106 im Mehrschichtenmodus unter industriellen Fertigungsbedingungen braucht es in jedem Fall einen anderen Ansatz, gerade im Verpackungsdruck. Es muss vor Auftragsbeginn eine umfassende Kostentransparenz bestehen — über sämtliche Prozessschritte hinweg. Wir nennen das „Pay for what you consume“-Modell und haben neue Vertragsformen entwickelt, die neben Maschinen-Kaufpreisen per Vertrag alle Aspekte der Instandhaltung der Inkjet-Druckköpfe und sonstiger Inkjet-Druck-Produktionsfaktoren wie die Tinte umfasst. Damit bieten wir ein ökonomisch relevantes, für Verpackungsdruckereien zugeschnittenes Modell, das ein wichtiger Teil unseres Leistungsversprechens darstellt und das aus meiner Sicht zur Zeit kein anderer Hersteller bieten kann.


Funktionsbereiche der Primefire 106: 1. Anleger 2. Conditioning-Werk 3. Jetring-Werk 4. Trocknersystem 5. Lackierwerk 6. Prinect Digital Center Inline mit Perfect Stack-Technologie. Foto: Heidelberger Druckmaschinen AG


Nicht nur technisch, sondern auch ästhetisch ein Glanzstück. — Foto: Heidelberger Druckmaschinen AG

Wie wirkt sich dieser neue Geschäftsmodellansatz in der Praxis aus? Das Primefire-Konzept verändert ja auch die Art und Weise, wie Heidelberg-Kunden ihr Geschäft angehen können.

Montserrat Peidro-Insa: In der Tat, die Digitalisierung im Print ändert die Art und Weise des Geschäfts über viele Bereiche hinweg. Druckereien müssen abwägen, ob sie Primefire-Systeme in den bestehenden Betrieb integrieren oder in eine eigene Abteilung/Firma ausgliedern. Es gibt ganz verschiedene Möglichkeiten, wie man sein ‚Digital Business‘ ausrichten und organisieren möchte. Von der anwendungsbezogenen, technischen Seite oder den Prozessabläufen können wir alles flexibel unterstützen.

Haben Sie schon Feedback von Seiten der Kunden Ihrer Kunden, also Marken, die Verpackungen einsetzen?

Montserrat Peidro-Insa: Seit der drupa 2016 bekommen wir Feedback seitens der Auftraggeber für Verpackungen über unsere Kunden. Das Wichtigste ist, dass Digitaldruck-Lösungen hundertprozentig verlässlich sein müssen, da die Anforderungen extrem hoch sind. Markeninhaber respektive Print Buyer, die von der Primefire Technologie Kenntnis erhalten, gehen sofort aktiv auf unsere Kunden zu, um die Vorteil möglichst schnell für sich nutzen zu können. Dies ist insbesondere das Time-to-Market-Momentum am Point-of-Sale, um anspruchsvolle Produkte einfacher und schneller verkaufen zu können.

Und: Unsere Kunden erhalten zudem die Chance, nicht nur gemäß Kundenvorgaben Aufträge zu produzieren, sondern auf Basis der neuen Möglichkeiten der Primefire mit ihren Ideen aktiv auf ihre Kunden/Interessenten zuzugehen. Diese neue Form der Kreativität ist ausdrücklich erwünscht, um Marketingaktivitäten relevanter zu gestalten bzw. neue Zielgruppen besser zu erreichen! — Nebenbei, dieser Umstand hat dazu geführt, das unser Primefire-Pilotkunde MPS bereits seit Anfang Februar 2017 für Markenkunden aus dem Beauty-Bereich  echte Produktionen fährt – und nicht nur Testjobs quasi zur Bemusterung neuer Anwendungen. Diese schnelle Adaption neuer Print-Techniken beschleunigt die Transformation ganz erheblich.

Aus jetziger Sicht: Trifft der Erfolg der Pilot-Phase ihre Erwartungen?

Montserrat Peidro-Insa: Definitiv. Ohne dass ich konkret Zahlen nennen darf, die Anfragen sind enorm. Vor allem auch, weil Primefire 106 als Plattform ausgelegt ist, die Upgrade-fähig ist und daher in der Vorausschau bis zu zehn Jahre Produktionseinsatz bieten kann.

Können Sie zum Abschluss einen Ausblick geben, wie sich dieser Plattform-Ansatz mit Primefire 106 entwickeln wird?

Montserrat Peidro-Insa: Wir halten, was wir versprechen: Die nachhaltig industrielle Fertigung mit Digitaldruck auf Premiumniveau! An unserer Primefire Technologie wird in den nächsten Jahren kaum ein Änderungsbedarf entstehen, was Qualität, Druckkopftechnik und Druckbildauflösung angeht. Denkbar ist aber, den Durchsatz zu steigern, mit mehr Druckbogen pro Stunde. In den nächsten Jahren werden sicher neue Anwendungsbereiche hinzukommen. Zudem geplant werden spezifische Lösungen, wie z. B. für den Pharma-Bereich. Hierzu gehören auch neue Möglichkeiten im sog. Digital Finishing, z. B. mit Inline-Verarbeitung. Ganz wichtig ist aber festzuhalten: Erweiterungen der Primefire-Systeme können aufgrund unserer Plattform-Konzeption bei bestehenden Installationen auf absehbare Zeit vorgenommen werden. Damit sind Investitionen sicher und nachhaltig wirksam.

Besten Dank für das informative Gespräch. Mir scheint: Heidelberg hat dem industriellen Digitaldruck zum Durchbruch verholfen!

drupa 2016

Montserrat Peidro-Insa ist die neue Powerfrau im Digitalteam von Heidelberg. — Foto: Heidelberger Druckmaschinen AG

Zur Person

Montserrat Peidro-Insa ist die neue Powerfrau im Digitalteam von Heidelberg. Sie kam in Frühjahr 2016 gerade noch rechtzeitig vor der drupa zu Heidelberg. Die ehemalige HP Managerin hat viele Jahre Erfahrung in der Markteinführung von professionellen Digitaldrucksystemen. Davon möchte auch Heidelberg profitieren. Sie ergänzt daher das Team von Jason Oliver und ist jetzt Leiterin Digital Sales und General Manager Digital Sheetfed bei Heidelberg. Sie wird sich zusammen mit ihren Mitarbeitern um die Markteinführung der Heidelberg Primefire 106 kümmern.


In der Gutenberg-Stadt Mainz wurde im Frühjahr 2016 der Architektur-Wettbewerb zum Museums-Neubau entschieden. Gutenbergs Erbe soll damit auf höchstem kulturellen Niveau ins Digitalzeitalter überführt werden. Fotos: Gutenberg-Museum Mainz. Collage: Andreas Weber, Mainz/Frankfurt am Main.


ValueTrendRadar Analysis:
Perspektiven in der Wertschöpfung mit Print (Teil 3)

Von Andreas Weber, Head of Value

Durch ValueTrendRadar-Analyse „Perspektiven in der Wertschöpfung mit Print“ liegt erstmals eine umfassende, ganzheitliche Betrachtung des globalen Print-Geschehens vor. Aus gutem Grund liegt ein besonderer Fokus auf Deutschland, da hier die moderne Druckbranche ihren Ursprung fand. Aber auch die globale Sicht kommt nicht zu kurz.

Um Print richtig einschätzen zu können, müssen drei Betrachtungsebenen untersucht und bewertet werden:

  1. Print in seiner (globalen) wirtschaftlichen Bedeutung
  2. (Unvermutete) Wachstumstreiber im Print-Geschäft
  3. Positionierung und Strategien der Techniklieferanten


Ergebnisse aus Teil 2

(Unvermutete) Wachstumstreiber im Print-Geschäft

A) Starke Wachstumsimpulse für Print durch Digital-Pioniere

B) Online Print — das derzeit dynamischste Wachstumssegment

  • Als Schrittmacher und auf bereits starkem Umsatz-Niveau verzeichnet der Online-Print-Sektor mehr als alle anderen Bereiche der Druckbranche ein zweistelliges und damit deutlich höheres Wachstum sowie maximale Profitabilität durch Standardisierung und Automatisierung.
  • Relevante technische Innovationen werden äußerst schnell identifiziert und so umgesetzt, dass sie sofort zur Wertschöpfung beitragen. 
  • Der Boom bei der Mass Customization im Print wird die Entwicklung beschleunigen.

C) Zukunftsweisend: 4D Printing eröffnet neue Dimensionen

  • Das druckgrafische 4D Printing-Verfahren zählt zu den global wichtigsten „Emerging Technologies“ (Gartner) und startet erst im Markt. Noch ist es zu früh, um mit validen Marktdaten/Kennziffern aufzuwarten. Schaut man aber auf das dynamische Wachstum von 3D Printing insgesamt, lassen sich Parallelen erkennen und bewerten.
  • Die hohe Bedeutung und exzellente Perspektive von 4D Printing ist in jedem Fall klar: Es werden nicht nur Druckereien resp. agile Online Print-Betriebe eingebunden, sondern auch Unternehmen aller Art, Konsumgüterhersteller, der Handel und sogar Online-Start-ups.

D) Packaging: Königsdisziplin mit weltweitem stärkstem Wachstum

  • Fast die Hälfte des globalen Umsatzes mit Print entsteht durch „Packaging“, den Verpackungs- und Etikettendruck: Bis 2018 werden es rund 472 Milliarden Euro sein (2015: rund 390 Milliarden Euro)
  • Der Markt für Verpackungs- und Etikettendruck expandiert derzeit um rund 25 Milliarden Euro pro Jahr und wird bald über 50 Prozent des globalen Druckvolumen ausmachen. Der Online-Handel sowie Multichannel-Anwendungen mit Kommunikation am Point-of-Sales sind zentrale Wachstumstreiber
  • Als wichtigste Verfahrenstechniken dominieren der Offset- und Flexodruck äußert stark und werden auch in 10 Jahren noch das Gros der Produktionen bewältigen müssen. Digitaldruck-Techniken (speziell Inkjet-Druck) wachsen überdurchschnittlich, v. a. durch Kooperationen von Herstellern, aber auf niedrigem Niveau
  • Die Nase vorn haben diejenigen Druckereien, die integrierte Lösungen kundenorientiert und mit hoher Automatisierung/Standardisierung sowie digitaler Prozesskompetenz anbieten.




Teil 3:  Positionierung und Strategien der Techniklieferanten – Vom Silo-Denken zur kundenorientierten Ganzheitlichkeit

Die Zahl der Techniklieferanten für Druck- und Papiertechnik geht in die Tausende. Über 1.800 stellten alleine auf der drupa 2016 aus. Die Spanne bei den Zulieferern für Druckereien reicht von breit aufgestellten Multimilliarden-Konzernen über Mittelständler bis hin zu spezialisierten Kleinbetreiben und Start-ups mit 5 bis 10 Mitarbeitern. Hinzukommt eine Heerschar von Fachhändlern. Kunden aus der Druckindustrie sind mit einer Vielzahl von Angebote konfrontiert, die sich mehrfach überlagern respektive deckungsgleich sind. Zu den ‚ganz Großen‘ Techniklieferanten zählen Hersteller von Papier/Bedruckstoffen aller Art sowie die von Verbrauchsmaterialien, wie Druckfarben etc. sowie neben den deutschen Druckmaschinenbauern über ein halbes Dutzend Konzerne aus dem IT/Datenmanagement sowie dem Imaging- und Kopiertechnik-Bereich.

Von den Letztgenannten sahen sich die großen Digitaldruck-Technik-Anbieter näher an der Digitalisierung und waren bestrebt, neue Verfahrenstechniken im Druck durchzusetzen. Dies führte zu einem wahren Investitionsboom in neue Drucktechnik. Die reinen Digitaldrucktechnikentwickler haben in den vergangenen 25 Jahren die höchsten Summen in Forschung und Entwicklung investiert: Über 100 Milliarden Euro wurden vorwiegend in den USA und Japan von börsennotierten Konzernen wie HP, Kodak, Xerox sowie Canon, Fujifilm, Konica Minolta oder Ricoh für Digitaldruck-Technik-Entwicklung aufgewendet. Dies kam vor allem dem Konsumentendruck sowie dem sog. Office-Printing zugute. Für die Druckindustrie lautete die Strategie: Stellplätze für Digitaldruckmaschinen erobern, da Techniklieferanten nicht nur Maschinen verkaufen, sondern auch jahrelang an deren Nutzung per Click-Rate pro Druckseite verdienen. Ein Manko: Klickpreise bilden in der Druckbranche ein unübliches und bis heute ungewohntes Geschäftsmodell, da industriell produzierende Druckereiunternehmen die Vollkosten einer Druckmaschine im Vorfeld kennen müssen. [Hinweis: Die Kritik am nicht marktkonformen Vermarktungsgehabe für Digitaldruck hatte ich in einem offenen Brief im Juli 2014 formuliert. Siehe: „ValueCheck! — Alert! Digital Print crashes! More worse than expected!“

Das Dilemma: Die Ambitionen und der hohe Forschungsaufwand haben sich auf die Börsenkurse der genannten Digitaldrucktechnik-Firmen bis dato nicht positiv ausgewirkt: Alle Genannten verzeichnen über Jahre Stagnation oder sogar einen Rückgang ihres Aktienwertes. (Siehe Screenshots zur Kursentwicklung der letzten fünf Jahre). Die Marktkapitalisierung liegt auf niedrigem Niveau bzw. deutlich unter den Umsatzvolumen. Die Ausnahme: Der Imaging-Konzern Canon, dessen Marktkapitalisierung in etwa dem Umsatz entspricht. Ebenso wenig haben sich die hohen Investitionen auf die Volumenanteile am globalen Gesamtvolumen von Druckseiten ausgewirkt: Von den rund 50 Billiarden Druckseiten pro Jahr entfallen laut Xerox nur 2 Prozent (!) auf den Digitaldruck. Bedacht werden muss, dass die Umsatzerlöse pro Druckauftrag/Druckseite im Digitaldruck kostenintensiver sind, gerade wenn z. B. mit variablen Daten gedruckt wird. Daher wird für das Jahr 2015 von einem Umsatzvolumenanteil von rund 15 Prozent am Gesamtmarkt ausgegangen.


#drupa2016 review Vortrag Andreas Weber Swiss Publishing Day 2016.022

Auszug aus dem Vortrag von Andreas Weber: #drupa2016 Review. Grafik: Chart von Xerox, drupa Pressekonferenz am 1. Juni 2016


Screenshots zur Kursentwicklung börsennotierter Digitaldruck-Technikkonzenen. Stand 11. Oktober 2016. Quellen: MSN Money, Yahoo! Finanzen, OnVista, Wallstreet Online. Hinweis: HP Inc. notiert seit dem Splitting und absolviert sein erstes Geschäftsjahr. Inkl. dem Q3 2016 ging der Umsatz in der Sparte Printing im Jahresvergleich um 14 % zurück.


Der Grund, warum man sich bei der Vermarktung von Digitaldrucktechnik schwer tut, liegt vor allem in einer großen Unkenntnis dessen, was im Kern den Druckereimarkt in seiner Besonderheit ausmacht — bis hin zu grundlegenden Verständnisproblemen: Digitaldrucktechnik-Hersteller sprechen nicht die Sprache der Drucker, sondern die der IT/Computerwelt. (Siehe ValuePublishing drupa-Analyse: #drupa2016 Review Teil 2: Worauf es wirklich ankam!  

Zudem agieren diese Anbieter als Groß-Konzerne mit vielen Hierarchiestufen, komplexen Strukturen, häufig wechselnden Ansprechpartnern, was vielen Druckereibetreiben Unbehagen oder sogar Probleme bereitet. Denn bevorzugt werden direkte Wege, gute und nachhaltige persönliche Kontakte zu den Lieferfirmen etc., die langfristig Vertrauen aufbauen und pflegen. Das (berechtigte) Credo der Druckereien: Es muss stets gehalten werden, was versprochen wird!



Spitzfindig könnte man aufgrund zahlreicher, immer gleicher Presseverlautbarungen der Digitaldruck-Techniklieferanten feststellen: Die Positionierung der großen Anbieter ist nahezu identisch. Alle sind (angeblich) globale Marktführer mit dem größten respektive breitesten Portfolio. Das „Print is Big“-Paradigma (siehe Teil 1) verspricht beste Aussichten, nachhaltig hohe Profite mit der Entwicklung und dem Verkauf von innovativer Drucktechnik zu machen. Nur in der Anwendung ergibt sich ein anderes Bild, da Digitaldruck-Technik in der industriellen Druckproduktion noch längst nicht dominiert.

Der Grund erschließt sich durch das in der Wissenschaft als Produktivitätsparadoxon bezeichnete Dilemma der Digitaldrucktechnik. Durch empirische Studien wurde die Hypothese untermauert, dass, insbesondere im Dienstleistungssektor, kein positiver Zusammenhang zwischen Investitionen in die Informations- und Kommunikationstechnologie (IuK) und der Produktivität auf volkswirtschaftlicher oder unternehmerischer Ebene zu bestehen scheint. Erklärungsansätze hierfür sind neben Fehlern in der Messmethodik u.a.:

  • Verzögerung zwischen Einsatz und Wirkung (Nutzer müssen erst mit dem neuen System umgehen lernen).
  • Managementfehler und unzureichende Nutzung der Potentiale beim Einsatz der Technologie.
  • Gewinndistribution zwischen Unternehmen und Unternehmensteilen.
  • Negative Auswirkungen des Informationszuwachses.
  • Negative Auswirkungen durch den Aufwand der mit der Einführung der Technologie erforderlichen Reorganisation der Arbeitsabläufe.
  • Weiterentwicklung von Software mit vergleichsweise geringem Effektivitätszuwachs bei stark steigenden Hardwareanforderungen und hohem Anpassungsaufwand.


Trotz allem und wohl auch durch die Omnipräsenz der Digitaldruckhersteller, die massiv und allzu gerne den Untergang von Print prophezeiten, falls nicht in Digitaldruck investiert werde, gerieten die traditionellen Hersteller von Offset-, Tief-, Flexodruck-Technologien scheinbar ins Hintertreffen. Aber: Firmen wie Heidelberger Druckmaschinen AG (Heideldruck) und Koenig & Bauer AG (KBA) mussten zwar heftige, existenzbedrohende Krisen durchlaufen, haben aber ihre starke Position behauptet und hohe Marktanteile behalten (Heideldruck führt mit über 40 Prozent beim Offsetdruck).


Übrigens: Um mit den Druckereikunden den Großteil der industriell gefertigten Druckproduktionen solide stemmen zu können, konnte die Gesamtriege der Offset- und Flexodrucktechnik-Hersteller (neben KBA, Heideldruck v. a. Bobst, Cerutti, Esko, Goss, Komori, Presstek, Ryobi, W&H sowie bis 2011 manroland AG) mit Forschungs- und Entwicklungsgeldern von deutlich unter 10 Milliarden Euro (also weniger als einem Zehntel der Digitaldruck-F&E-Investments) im Vergleichszeitraum seit 1991 auskommen. Zudem sind die Investitionen, die industrielle Druckereien pro Jahr leisten müssen, um konkurrenzfähig zu bleiben, im Offset- und Flexodruck niedriger anzusetzen als bei Digitaldrucktechnik, da hier wie im Zwischenruf dargelegt nicht auf Vorhandenes zurückgegriffen werden kann, sondern neue Infrastrukturen und Geschäftsmodelle geschaffen und implementiert werden müssen. Der Aufwand und damit die Kosten steigen zusätzlich noch, wenn eine Reorganisation der Arbeitsabläufe, Schulungen, Workflowanpassungen u. v. m. erfolgen müssen. Hinzu kommt, dass die Maschinenverfügbarkeit bei vielen High-End-Digitaldruck-Systemen (z. B. von bestimmten Xerox- und HP Indigo-Digitaldrucksystemen) unter 70 Prozent liegt, also deutlich zu niedrig ist für industrielle Fertigungsstandards, die 90 bis 95 Prozent betragen sollten.



ValuePublishing Big Data Visuals.001


Übersehen wurde durch den „Glanz“ der progressiven Digitaldruck-Investments: Die deutschen Maschinenbauer haben ihren Fokus geschärft, die Kernkompetenzen ausgebaut, klassische Produktlinien komplett überarbeitet, Serviceleistungen (wie v. a. bei Heidelberger Druckmaschinen) enorm ausgebaut und können nunmehr wie in Teil 2 aufgeführt durch Kooperationen mit Digitaldruck-Technik-Konzernen integrierte Gesamtlösungen (Mix von Offset- und Digitaldruck inkl. integrierter Prozesssteuerung) anbieten.

Vereinfacht dargestellt: Die (totgeglaubte) Offsetdruck-Welt hat ihren Neustart erfolgreich vollzogen und die Digitaldruck-Welt pro-aktiv integriert. Damit ist man als Druckereibetrieb dem Zwang entkommen, sich ultimativ für das eine (Offset/Flexo) oder das andere (Digitaldruck) entscheiden zu müssen. Und kann bei gewohnten Lieferanten alles aus einer Hand bekommen. Wohingegen die Digitaldrucktechnik-Welt mehrheitlich mit ihren (Stand-alone)-Eigen-Lösungen in Silos verhaftet bleibt und auf Verdrängung durch Substitution setzt. Dazu sind enorme Anstrengungen nötig, wie sich am Beispiel des Imaging-Konzerns Canon auf der drupa 2016 ablesen lässt. Siehe: ValuePublishing drupa 2016 Review, Teil 3 — Des Pudels Kern: #unleashprint („entfessele Print“).

Wie Anleger und Experten aus dem Finanzbereich urteilen

Durch die drupa 2016 ergab sich öffentlichkeitswirksamer als früher ein klares Bild, warum und aus welchen Gründen die ‚traditionellen‘ Drucktechniklieferanten Wachstumschancen haben. Nachfolgend einige Auszüge aus Kommentaren von deutschen Aktien- und Anlageexperten zu Heideldruck und KBA:  

„Koenig & Bauer und Heideldruck profitieren von Analystenlob – Eine positive Analystenstudie hat am Donnerstag die Aktionäre der Druckmaschinenhersteller Koenig & Bauer und Heidelberger Druck erfreut. Quelle: Wallstreet Journal/Nachrichtenagentur: dpa-AFX, 18.08.2016.

„Dennoch sehen noch immer einige Investoren die Druckindustrie als strukturell sterbende Branche an – ein Fehler!“

Quelle: Der Aktionär mit Review von KBA: Druckmesse Drupa startet – das müssen Anleger wissen!

„… neuen Gesellschaftsstruktur [von KBA] steht die strategische Weiterentwicklung der Gruppe und das Wachstum in Zukunftsmärkten wie dem Verpackungs- und Digitaldruck im Fokus…“

„…Vor allem im Verpackungsdruck, der bereits für rund 70 Prozent der KBA-Erlöse steht, will der Vorstand Marktanteile gewinnen…“


„Heidelberger Druck: Chance von 100 Prozent — Der Aufwärtstrend ist intakt. Der Auftragsbestand ist deutlich gestiegen. Analysten sind zuversichtlich.“

„Die Heidelberger Druckmaschinen AG ist seit vielen Jahren ein wichtiger Anbieter und Partner für die globale Druckindustrie. Das Portfolio des Unternehmens fokussiert die Wachstums-Bereiche der Branche. Es basiert auf Equipment, Service und Verbrauchs-Materialien.“

„Mit einem für 2017 geschätzten Gewinnvielfachen von 8,4 scheint die Aktie der Heidelberger Druck günstig gepreist. Die Privatbank Hauck & Aufhäuser hat das Kursziel für Heidelberger Druck von 3,20 auf 3,10 Euro gesenkt, stuft die Aktie aber weiterhin mit ‚Buy‘ ein.“

Quelle: Wallstreet Journal, Gastautor Ingmar Königshofen, Geschäftsführer FSG Financial Service Group 31.08.2016.

„Heidelberger Druck: Langsam wieder vielversprechend. Aber auch fundamental ist der Wert durchaus wieder aussichtsreich. Die Erholung des Konzerns verläuft bislang nicht linear, sondern in Wellen. Von zwischenzeitlichen Rückschlägen sollte man sich daher nicht zu stark irritieren lassen.“

„Dass der übergeordnete Trend stimmt, zeigt der starke Auftragseingang zur Branchenmesse drupa. Es ist durchaus möglich, dass der Konzern dies angesichts eines rundüberholten Portfolios in eine nachhaltig höhere Dynamik mit besseren Margen ummünzen kann.“

„Die Analysten jedenfalls glauben an die Story (…).“

Quelle: Wallstreet Journal, Gastautor Holger Steffen, Chefredakteur, 31.08.2016.



Anleger und die Börse honorieren demnach den Neustart der deutschen Maschinenbauer KBA und Heideldruck, die sich beide komplett neu aufgestellt haben und mit der frühzeitig einsetzenden vor-drupa-Kommunikation seit Ende 2015 transparent machten, wie sie ihren jeweiligen Weg angehen. Gute Verkaufserfolge auf der drupa 2016 konnten bestätigen, dass im Markt ankommt, was beabsichtigt war. Entsprechend entwickelten sich die Umsatz- und Ertragslage der beiden Firmen positiv — mit zuversichtlichen Prognosen für eine steigende Kursentwicklung. Demgegenüber haben sich die Ambitionen und der hohe Forschungsaufwand auf die Börsenkurse der reinen Digitaldrucktechnik-Firmen bis dato kaum positiv ausgewirkt.




Die Wirtschaftspresse wie z. B. das Handelsblatt sieht KBA und Heideldruck im Aufwind.

Im Vergleich: Positionierung, Strategie und Perspektiven von KBA und Heideldruck

KBA und Heideldruck sind zweifellos die weltweit traditionsreichsten Hersteller von Drucktechnik und stehen im direkten Wettbewerb. Dennoch sollte man beide Firmen nicht über einen Kamm scheren.


KBA positioniert sich seit jeher als exklusive, kundennahe Technikschmiede mit klarem Fokus auf vertikale Märkte. Weltweit gilt KBA als Nummer 2 hinter Heideldruck. Jahrzehnte lang hat man sich vor allem per Rotationsdruck-Produktionsanlagen auf Zeitungs- und Magazindruck spezialisiert und daneben Premium-Bogenoffsetdruckmaschinen gebaut, gerade auch im Großformat. Strukturelle Veränderungen im Printmedien- und Verlagsgeschäft brachten einen drastischen Einbruch: Der Haupt-Umsatzbringer Zeitungs-/Magazindruck kippte weg.

Die 2015 abgeschlossene Re-Organisation und Neuausrichtung zielten erfolgreich darauf ab, neue vertikale Märkte zu besetzen: Das Geschäft im Verpackungsdruck soll laut KBA für 70 Prozent des Umsatzes sorgen. Im Juli 2016 erfolgte durch Akquisition des Stanzmaschinenherstellers Iberica der Einstieg in Druckweiterverarbeitungslösungen für Verpackungskunden.

Im laufenden Geschäftsjahr 2016 wird bei einem Konzernumsatz von 1,1 bis 1,2 Milliarden Euro eine EBT-Rendite von 4 Prozent erwartet. Mit einem Kursanstieg von 38,9 Prozent in den ersten sechs Monate des Jahres 2016 entwickelte sich die KBA-Aktie deutlich besser als der DAX (-9,9 Prozent) und der SDAX (-3,5 Prozent).

Das Angebot von KBA gliedert sich seitdem in drei Segmente (Zahlen beziehen sich auf das 1. Halbjahr 2016)

  • Segment Sheetfed (Bogendruck): >22 Prozent Wachstum bei 291,7 Millionen Euro Umsatz und 8,6 Millionen Segmentgewinn.
  • Segment Special (v. a. Wertpapierdruck und flexibler Verpackungsdruck): >37 Prozent Wachstum bei 233,9 Millionen Euro Umsatz und 20,1 Millionen Segmentgewinn.
  • Segment Digital & Web (industrieller Digital- und Rotationsdruck): >75 Prozent Wachstum bei 64,5 Millionen Umsatz und -0,9 Millionen Segmentgewinn.

Quelle: Konzernzwischenbericht 1. Halbjahr 2016 



Der Vorstandsvorsitzende von KBA, Claus Bolza-Schünemann, war 2016 Präsident der globalen Leitmesse drupa. Foto: Andreas Weber, während der VDMA pre-drupa Pressekonferenz am 4. April 2016 in Frankfurt am Main.


In seiner vertikalen Ausrichtung mit fokussierter Kompetenz folgt KBA der Vorstellungswelt der etablierten Druckbranche und kann dadurch mittelfristig kontinuierlich wachsen, ohne das Geschäftsmodell verändern zu müssen. Die Öffnung zum Digitaldruck durch Kooperationen wie z. B. mit HP und Xerox wertet das Portfolio auf.


A) Der hohe Auftragseingang fordert die durch die Re-Organisation verschlankten Produktionskapazitäten stark, was die Lieferzeiten verlängert.
B) Um maßgeblich Entwicklungen und Möglichkeiten von Print im Digitalzeitalter zu antizipieren und zu beeinflussen, hat es KBA bis dato versäumt, sich Expertise im Bereich IT/BigData/Cloud/E-Commerce/Multichannel in Verbindung mit Print zu verschaffen. Es fehlt der Blick über den Tellerrand.




Branchenprimus Heideldruck positioniert sich seit Jahrzehnten als Allrounder für die gesamte Druckindustrie und besitzt die stärkste Strahlkraft als Marke, gerade auch bei den wichtigsten Kunden der Druckereien. Pre-Media-, Workflow- und Druckweiterverarbeitungslösungen ergänzen die Drucktechnikangebote mit einem Weltmarktanteil von rund 40 Prozent im Bogenoffsetdruck. Hinzu kommen vor allem Services (inkl. dem Vertrieb von Verbrauchsmaterialien) sowie Prozess- und Geschäftsmanagement-Support, die bereits 50 Prozent des Gesamtumsatzes ausmachen.

In dem Bestreben, es allen recht zu machen, hatte man sich bei Heideldruck verzettelt und wurde nach 2008 durch die Krise der Druckbranche in den Abwärtsstrudel gezogen. Nach der drupa 2012 wurde das Unternehmen verschlankt, neu fokussiert und besser auf die Bedürfnisse der global und industriell ausgerichteten Kunden ausgerichtet. Darunter zählen vor allem auch Kunden aus dem Online-Print-Sektor sowie dem Verpackungs- und Etikettendruck; im Verpackungs- und Etikettenmarkt nimmt Heideldruck seit langem eine führende Rolle ein (mit über 700 Millionen Euro Jahresumsatz für seine Packaging-Lösungsangebote, darunter auch die Gallus-Produktlinie für Labelprinting).

Mit dem 4D-Printing hat Heideldruck gemäß den Marktanalysten von Gartner als erster Drucktechnikhersteller eine von rund zwei Dutzend „Emerging Technologies“ marktreif für Kunden platziert. Quelle: Gartner: Hype Cycle for Emerging Technologies, July 2016 

Die Marketing- und Kommunikationsleistung von Heideldruck hat sich sichtbar verstärkt. Gemäß dem induxx Industrieplattform-Ranking steht Heideldruck im „Gesamtranking Social Media B2B an der Spitze bei Druck- und Papiertechnik“. Quelle: Zudem wurde Heideldruck für innovative Softwareanwendungen mit dem ›Digital Leader Award‹ ausgezeichnet. Quelle: Digital Leader Award 2016 – Heidelberger Druckmaschinen AG — Weltmarktführer bei Druckmaschinen baut mit Big Data seine Wertschöpfungskette aus




Heideldruck unterscheidet mit Heidelberg Equipment und Heidelberg Services zwei Haupt-Segmente mit jeweils rund 50 Prozent Umsatzanteil. Das Geschäftsjahr von Heidelberg schließt zum 31. März ab. Der Umsatz im Geschäftsjahr 2015/2016 betrug 2,51 Milliarden Euro; Gewinn vor Steuern (EBITDA) 189 Millionen Euro, Ergebnis nach Steuern 28 Millionen Euro.  Quelle: Geschäftsbericht 2015/2016. Der Umsatz 1. Quartal 2016/2017 betrug 486 Millionen Euro, der Gewinn vor Steuern (EBITDA) 1 Million Euro, das Ergebnis nach Steuern -37 Millionen Euro. Quelle: Zwischenmitteilung Q1 2016/2017.

Für das laufende Geschäftsjahr 2016/2017 wird ein Umsatzplus von 4 Prozent erwartet, um dem Erreichen der 3 Milliarden Euro-Grenze und der Steigerung des Netto-Gewinns plangemäß näher zu kommen. In Jahresfrist schwankte der Aktienkurs zwischen 2,80 und derzeit leicht über 2,10 Euro. Moody’s erhöhte den Ausblick auf ‚positiv‘, das Rating wurde mit B3 bestätigt. Zum Ausblick siehe Bericht zur Hauptversammlung vom 28. Juli 2016.

Heideldruck hat damit erfolgreich den Schritt vollzogen, nach der Restrukturierung mit Kosteneinsparungsmaßnahmen, sein Geschäft wieder dynamisch auszuweiten. Das erweiterte Portfolio sowie der Fokus auf Digitalisierung und Services reduzieren die Abhängigkeit vom naturgemäß zyklisch verlaufenden Druckmaschinenverkauf, was der Stabilität des Aktienkurses künftig zu gute kommen sollte.


Heideldruck-Video: „drupa 2016: Smart Print Shop – Smart Services – Smart Collaboration“ 


Heideldruck treibt die Digitalisierung der Branche aktiv voran und macht das drupa-Motto ›Simply Smart‹ zum langfristigen Programm. Die wichtigsten Aspekte:

  • Wandel vom Maschinenbauer zum Innovationstreiber für die Kommunikation mit Print im Digitalzeitalter
  • Kunden werden industrielle Druckproduktionstechniken PLUS Digitalisierungs-Know-how auf breiter Basis zur Verfügung gestellt.
  • Intelligente Automatisierung im Offsetdruckbereich: Mit ›Push to Stop‹-Philosophie und autonomem Drucken prägt Heidelberg maßgeblich die industrielle Druckproduktion der Zukunft.
  • Digitaldruckportfolio ›Fire‹ soll einen Wendepunkt für die Branche markieren – und ist komplementär und vernetzbar mit den Offsetdruck-Lösungen nutzbar.
  • Automatisierung der Geschäftsprozesse durch innovative, Cloud-basierte Servicelösungen via Informations- und Serviceportal ›Heidelberg Assistant‹ (auf der drupa 2016 mehr als 5.500 Neukunden für Heidelberg eShop). Quelle: Heideldruck Zwischenbericht Q1 2016/2017. 


Zum ersten Mal wurde durch Heideldruck eine plausible, ganzheitlich durchdachte und zielführende Strategie zur Digitalisierung mit Fokus auf Print erarbeitet, die der industriell ausgerichteten Druckbranche ermöglicht, die digitale Transformation erfolgreich zu bewältigen. Dabei werden nicht nur unterschiedliche Printtechniken, sondern das gesamte Druckerei-Management inklusive der Administrations- und Prozessteuerung einbezogen.


A) Die neue Firmenpositionierung und -strategie weicht von bekannten Mustern ab, ist hoch komplex und daher nicht für jeden sogleich verständlich. Denn das Maß aller Dinge sind nicht mehr wie bisher Maschinenverkäufe. Extern (Markt, Anleger, Presse, Kunden) wie auch intern (mindestens noch rund 25 Prozent der Mitarbeiter, die in hohem Maße den Kulturwandel bewältigen müssen) bestehen Verständnislücken.

B) Neue, auf Interaktion ausgerichtete Vertriebsimpulse sind nötig, um beim Go-to-Market die Innovationskraft des Portfolios/Leistungsangebots noch besser zu nutzen.




  • Die Mehrzahl der Techniklieferanten für Druckereien liefert Silo-artig nur Module und/oder Einzellösungen zur Optimierung der bestehenden Produktionstechniken. Sie entsprechen dadurch nur selten den Anforderungen der digitalen Transformation. Denn es sind ganzheitliche Lösungen nötig, die sich auf alle Produktions- wie auch sämtliche Geschäftsprozesse beziehen.
  • Reine Digitaldrucktechnik-Hersteller respektive -Lieferenten haben verstärkten Aufwand, vor allem, wenn sie nur auf Verdrängungswettbewerb durch Substitution aus sind. HP und Xerox haben das im Ansatz verstanden und suchen Kooperationen. 
  • Die beiden deutschen Druckmaschinenhersteller KBA und Heideldruck, als Branchenprimus, verteidigen erfolgreich ihre Führungspositionen und wachsen wieder profitabel; wobei m. E. Heideldruck aus heutiger Sicht durch seine ganzheitlich durchdachte und zielführende Strategie zur Digitalisierung mit Fokus auf Print die besten Perspektiven bietet, um seine dominante Markposition auch im Digitalzeitalter weiter auszubauen.

Im Ergebnis ist Heideldruck zum Schrittmacher der digitalen Transformation der industriell ausgerichteten Druckbranche geworden. Denn es werden nicht nur unterschiedliche Printtechniken, sondern das gesamte Druckerei-Management inklusive der Administrations- und Prozessteuerung sowie Cloud-basierte Services zur optimalen Vernetzung einbezogen. Die Maßgabe ist dabei die bestmögliche Kundenorientierung.




Resümee und Gesamt-Fazit der dreiteiligen ValueTrendRadar-Analyse

Die hohe wirtschaftliche Bedeutung von Print als einer der global größten und mithin nachhaltigsten Branchen ist evident, da Print unverzichtbar ist. Die (teils unvermuteten) Wachstumstreiber Online-Handel, Online Print sowie 4D Printing und als Königsdisziplin der Verpackungs- und Etikettendruck schaffen für viele lukrative Anreize. Entsprechend ist der Technologie-, Innovations- und Investitions-Aufwand riesig.

Print steht so gut dar wie noch nie zuvor und hat den Anschluss an das Digitalzeitalter gefunden. Autonomes Drucken, Automatisierung und Standardisierung aller Prozessschritte — vom Online Print bis zum E-Commerce — ist möglich. Dazu bedarf es mehr als nur Technik-Innovationsmöglichkeiten; vor allem wird profundes Know-how benötigt zur Kontrolle und Steuerung über die gesamte Printproduktions-Wertschöpfungskette hinweg — und das im Kontext mit den Paradigmen der Digitalisierung. Das reicht vom „digitalen“ Geschäftsmanagement bis zu neuen, Cloud-basierten Leistungsangeboten und Services, die ein innovatives Go-to-Market und eine auf Interaktion abzielende Vertriebskommunikation erfordern.

Die Wertschöpfung mit Print wächst nur dann, wenn die Nachfrage nach zeitgemäßen Print-Produkten nachhaltig stimuliert wird. Print ist kein Selbstläufer! Denn die Zukunft von Print wird wie dargelegt getragen durch fulminante, marktkonforme, neuartige Konzeptionen, die die professionelle Herstellung, Distribution und Nutzung von Printmedien integrativ angeht.

Erfolgskritisch ist, sich im Print nicht nur vertikal in einzelnen Anwendungsbereichen zu positionieren, sondern spezifisch auf Kunden- und Marktbedürfnisse einzugehen und dauerhaft eine Innovationsführerschaft zu übernehmen, die Print im Kommunikationsmix auch nach über 500 Jahren noch attraktiv bleiben lässt.



Für weitere Information bitte Kontaktformular ausfüllen. 

Bei Bedarf sind auch individuelle Webinars und Coachings möglich, um aus den neuen ValueTrendRadar-Analyse-Erkenntnissen die individuell zielführenden Handlungsempfehlungen abzuleiten. 



Highly attractive for startup companies such as PastBook in Amsterdam – print combined with social media provides access to new customer groups worldwide. Image collage: Andreas Weber, Mainz/Frankfurt am Main.

Executive summary of analysis by Andreas Weber, Head of Value

Also see the analysis commentary.


Print is becoming increasingly relevant – not only on the stock markets, but also and in particular with professional investors.

However, a closer look throws up a great many questions and even contradictions for (industry) outsiders. It is virtually impossible to obtain an overview of the position of “print as a business” from the current situation. This is because print is big – with an annual turnover of some US$898 billion (approx. €830 billion) in 2015.

In order to be able to evaluate print correctly, three different aspects need to be examined and assessed:

  1. (Global) economic importance of print
  2. (Unexpected) growth drivers in the print business
  3. Positioning and strategies of technology suppliers



1. (Global) economic importance of print

  • The print market is extremely important, rivaling automotive engineering, the financial sector, and advertising. This is actually nothing new and has been the case for generations!
  • One key trend in the print shop market is that print shops are becoming leaner, but added value needs to increase despite shrinking production volumes. Print shops must therefore continue investing so as to improve production efficiency and unlock new growth markets.
  • drupa 2016 made it clear on a global level that print media have by no means had their day and can be put to more effective use than ever. It is therefore wrong to paint a gloomy picture. The prospects are excellent!
  • The only way to add more value with print, though, is to stimulate the demand for modern-day print products on a sustained basis. Print doesn’t sell itself!
  • New kinds of striking concepts that are geared to market requirements and adopt an integrative approach to the professional manufacture, distribution, and use of print media hold the key to the future of print.
  • In order to be successful in the printing industry, it is vital not to rely solely on vertical positioning in individual applications, but to cater specifically to customer and market needs and ensure continuous innovation leadership.


CIMPRESS, the world market leader in online print, has turned its new headquarters on the east coast of the United States into a creative temple for the art of printing that attracts talented “digital natives” to its workforce. Photo: Screenshots from Margulies Perruzzi Architects video. 


2. (Unexpected) growth drivers in the print business

A) Strong growth impetus for print thanks to digital pioneers

B) Online print – the most dynamic growth segment at present

  • More than any other part of the printing industry, the online print sector is a pacesetter that is already seeing strong sales, with significantly higher double-digit growth and maximum profitability thanks to standardization and automation.
  • Relevant technical innovations are identified extremely quickly and implemented in a way that immediately helps add value. 
  • The boom in mass customization in print will accelerate this development.

C) Trendsetting 4D printing opens up new dimensions

  • The 4D graphic printing process is one of the world’s most important emerging technologies (Gartner) and is only just getting started on the market. It’s still too early to provide valid market data/KPIs, but a look at the dynamic growth of 3D printing as a whole enables parallels to be drawn and evaluated.
  • The considerable importance and excellent prospects of 4D printing are in any case clear. Not only print shops and versatile online print businesses are involved, but also all kinds of other companies, including manufacturers of consumer goods, the commercial sector, and even online startups.

D) Packaging – core competence enjoying extremely strong growth worldwide

  • Almost half of global print sales are generated by packaging and label printing and the total will have reached around €472 billion by 2018 (approx. €390 billion in 2015).
  • The packaging and label printing market is currently expanding by some €25 billion each year and will soon account for over 50 percent of the global print volume. Online trade and multichannel applications including communication at the point of sale are key growth drivers.
  • Offset and flexographic printing are by far the most important processes and will still have to handle the bulk of production in 10 years’ time. Digital printing technologies (especially inkjet printing) are growing at an above-average rate – in particular thanks to manufacturers working together – but still remain at a low level in terms of market share.
  • Those print shops that offer integrated solutions geared to customers, a high level of automation/standardization, and digital process expertise are one step ahead of the rest. 



3. Positioning and strategies of technology suppliers – from compartmentalized thinking to a customer-focused holistic approach

  • There are thousands of print and paper technology suppliers. Printing industry customers are confronted with a multitude of identical or similar offers.
  • Despite everything – and probably also due to the ever-present digital print manufacturers who like nothing better than to predict the demise of print if the industry fails to invest in digital printing – manufacturers using traditional offset, gravure, and flexographic technologies appeared to be falling behind.
  • However, despite having to face serious crises that threatened their very existence, the long-established groups Heidelberger Druckmaschinen AG (Heideldruck) and Koenig & Bauer AG (KBA) have maintained their strong position and been completely revitalized.
  • The world of offset printing, which was left for dead, has been successfully resuscitated and proactively integrated into the world of digital printing. Digital printing technology, on the other hand, remains compartmentalized with its standalone solutions and relies on displacing existing solutions through substitution.
  • Investors and the stock exchange acknowledged the renaissance of German companies KBA and Heideldruck at drupa 2016. The sales and earnings of both have improved as a result – with confident forecasts of upward share price movement.
  • For companies focusing uniquely on digital printing technology, on the other hand, big ambitions and significant research outlay have not had a positive impact on their share price to date.
  • The two German printing press manufacturers KBA and Heideldruck – the industry frontrunners – are successfully defending their leading positions and once again enjoying profitable growth. As things stand at present, Heideldruck has the best chance of building on its dominant market position in the digital era thanks to its holistic and expedient digitization strategy focusing on print.
  • Consequently, Heideldruck has become the pacesetter in the digital transformation of the global printing industry. In addition to different printing technologies, the entire print shop management process – including digital administrative/process control and cloud-based services – is being incorporated for optimum networking. The benchmark here is to ensure the best possible customer focus.




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Printing is one of the world’s largest and most sustainable industries. Gartner’s market researchers consider innovations such as 4D printing to be a key driving force among 2016’s emerging technologies. Image collage: Andreas Weber, Mainz/Frankfurt am Main.

A commentary by Andreas Weber, Head of Value

See also summary of results. — Plus the complete report in three parts (in german).

The ValueTrendRadar Analysis entitled “Prospects for adding value with print” is now available and will, for the first time, provide a comprehensive, holistic view of the global print situation. There is good reason for focusing in particular on Germany, because this is where the modern-day printing industry originated, while the global perspective is not neglected either.

Quite clearly, print is an economic heavyweight. As one of the world’s largest and thus most sustainable industries, it is indispensable. The (partially unexpected) growth drivers of online trade, online print, and 4D printing combined with the core competence of packaging and label printing are creating lucrative incentives for many.


This is resulting in a huge outlay for technology, innovation, and investment. The positioning of technology suppliers is separating the wheat from the chaff. Manufacturers focusing solely on digital printing technology see themselves as the “reformers” of print. Their substitution/ displacement strategy is not having the predicted success, though, because even after 25 years they have failed to win high market shares. Despite a high growth rate, their share of the market remains at an extremely low level. The bulk of print volumes comes from conventional technologies in a modernized form.

Germany’s long-established mechanical engineering companies (with Heidelberger Druckmaschinen AG at the forefront) have reinvented themselves, successfully integrating digital printing into the world of offset printing and taking on the role of pacesetters in the repositioning of print. The goal is to bring about the digital transformation of industrial printing with the focus on growth markets and versatile high-profile customers. Autonomous printing, automation, and standardization of all process steps – from online print to eCommerce – is possible but requires more than just technology innovation options. Above all, in-depth knowledge is needed for integrated monitoring and control throughout the print production value-added chain – also in the context of the paradigms of digitization. This extends from “digital” business management to new, cloud-based services and offerings that require an innovative go-to-market approach and sales communication geared to interaction.

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A sound basis provides room for maneuver. The only way to add more value with print is to stimulate the demand for modern-day print products on a sustained basis. Print doesn’t sell itself because, as already explained, new kinds of striking concepts that are geared to market requirements and adopt an integrative approach to the professional manufacture, distribution, and use of print media hold the key to the future of print. In order to be successful in the printing industry, it is vital not to rely solely on vertical positioning in individual applications, but to cater specifically to customer and market needs and ensure continuous innovation leadership that will maintain print’s role as an attractive part of the communication mix, even after over 500 years.


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Perspektiven in der Wertschöpfung mit Print (Teil 2)

Von Andreas Weber, Head of Value

Durch die ValueTrendRadar-Analyse „Perspektiven in der Wertschöpfung mit Print“ liegt erstmals eine umfassende, ganzheitliche Betrachtung des globalen Print-Geschehens vor. Aus gutem Grund liegt ein besonderer Fokus auf Deutschland, da hier die moderne Druckbranche ihren Ursprung fand. Aber auch die globale Sicht kommt nicht zu kurz.

Ergebnisse Teil 1 — Print in seiner (globalen) wirtschaftlichen Bedeutung

  • Der Print-Markt ist hoch bedeutend und braucht sich kaum hinter dem Automobilbau, dem Finanzsektor oder der Werbebranche verstecken. Dies ist eigentlich kein Novum, sondern seit Generationen so!
  • Ein wichtiger Trend im Druckereimarkt: Druckereien verschlanken sich; dennoch muss selbst bei sinkenden Produktionsvolumen die Wertschöpfung steigen. Druckereien müssen daher nach wie vor investieren, um effizienter produzieren oder neue Wachstumsfelder erschließen zu können.
  • Es wurde durch die drupa 2016 auf globaler Ebene klar, dass Printmedien keinesfalls aus der Zeit geraten sind, sondern wirkungsvoller denn je eingesetzt werden können. Schwarzmalererei ist also falsch. Die Aussichten sind bestens!
  • Aber: Die Wertschöpfung mit Print wächst nur dann, wenn die Nachfrage nach zeitgemäßen Print-Produkten nachhaltig stimuliert wird. Print ist kein Selbstläufer!
  • Die Zukunft von Print wird getragen durch fulminante, marktkonforme, neuartige Konzeptionen, die die professionelle Herstellung, Distribution und Nutzung von Printmedien integrativ angeht.
  • Erfolgskritisch ist, sich im Print nicht nur vertikal in einzelnen Anwendungsbereichen zu positionieren, sondern spezifisch auf Kunden- und Marktbedürfnisse einzugehen und dauerhaft eine Innovationsführerschaft zu übernehmen.


ValueTrendRadar Analysis Teil 2: (Unvermutete) Wachstumstreiber im Print-Geschäft

Bereits vor der drupa 2016, im April 2015, verblüffte ich auf einer Expertenkonferenz in Dresden vor Druckereiunternehmern, IT- und Software-, Internet- und Design-Spezialisten durch folgende Prognose: „2016 wird Print eine Renaissance erleben. Wenn die Branche umdenkt und ihre Hausaufgaben macht!“ Damit verbunden war mein Hinweis, dass die eigentliche Veränderung im Print-Geschäft nicht alleine durch neue, angeblich disruptive Techniken oder das Internet als vermeintlichem Feind von Print getragen werden, sondern durch fulminante, marktkonforme, neuartige Konzeptionen, die die professionelle Herstellung, Distribution und Nutzung von Printmedien prägen.

Meine zentrale These: Wer künftig bestehen will, muss sich auf die Stärken fokussieren, die Print über die Jahrhunderte unverzichtbar gemacht haben, und diese ins Digitalzeitalter transformieren. Erfolgskritisch ist, sich im Print nicht nur vertikal in einzelnen Anwendungsbereichen zu positionieren, sondern spezifisch auf Kunden- und Marktbedürfnisse einzugehen und dauerhaft eine Innovationsführerschaft zu übernehmen.


Kurzer Exkurs: Etwas Altes wird etwas Neues!

Das Erfüllen spezifischer Anforderungen war von Anbeginn der Treiber für Print. Die Entwicklung des Papiers vor rund 2000 Jahren und vor etwa 1000 Jahren des Druckens stammt aus China. Das Riesenreich brauchte für seine dynamische Entwicklung mediale Techniken, um staatlich-organisatorisch und wirtschaftlich zu funktionieren. Erheblich später, ab ca. 1460, etablierte sich die gedruckte Kommunikation in Europa. Mit fulminanten Effekten für Gesellschaft, Religion/Kirche, Wirtschaft und Politik. Es bildeten sich überall Druckwerkstätten, die zunächst Eliten bedienten, um dann im Zuge der Aufklärung sowie der allmählichen Demokratisierung mehr und mehr populär zu werden. Das Besondere: Bis kurz nach dem Jahr 1800 waren Drucker immer auch Technik-Tüftler sowie Verleger, die Inhalte medial verfügbar machten. Alles lag in einer Hand, Monopolstrukturen entstanden. Im 19. Jahrhundert entwickelten sich spezialisierte Zulieferer für Satz-, Bild- und Drucktechnik und die Branche profitierte von der „industriellen Mechanisierung“ im Druck- und Verlagssektor.

Die Geschäftsentwicklung wurde nicht nur durch Technik-Innovationen geprägt sondern vor allem durch eine zunehmende Spezialisierung im Technik-Anwendungsbereich: Es entstand die „Grafische Branche“ mit sog. Vorstufen-Betrieben (Textsatz, Bildreproduktion), reinen Druckereien sowie Buchbinder-/Weiterverarbeitungsbetrieben sowie Design- und Medienproduktionspezialisten, die unabhängig agierten und allesamt aufgrund der steigenden Informationsflut im Industriezeitalter dynamisch wachsen und hochprofitabel wirtschaften konnten. Letztlich entkoppelte sich das Verlagsgeschäft von der Technik. Verlage fokussierten sich auf Inhalte; Druckereien auf Datenvervielfältigung via Papier. Je höher die Auflagen, umso besser!

Mit dem Internet und dem World Wide Web wirkte sich seit den 1990er Jahren ein ungewollter Nebeneffekt der Spezialisierung und Fokussierung aus — mit gravierenden Folgen: Den grafischen Betrieben, vor allem den Druckereien, entglitt die Kontrolle über ihre Märkte. Die Datenaufbereitung für den Druck wie auch die Gestaltung von Druckmedien inkl. Papierauswahl und die Einsatzmöglichkeiten von Print wurden aus der Hand gegeben: Die Kunden der Druckereien bestimmten, was wie wann und sogar zu welchem Preis gedruckt werden soll. Diese Entwicklung hatte nachhaltig Einfluss auf die Techniklieferanten der Druckereien, die sich fast ausschließlich auf die Optimierung von Drucktechnik konzentrierten, um durch Effizienzsteigerungen den Preisverfall durch Mengenwachstum zu kompensieren. Keiner schaute mehr über den Tellerrand! Strukturelle Änderungen im Markt konnten nicht rechtzeitig wahrgenommen werden. Obgleich die Druckbranche seit den 1970er Jahren der Schrittmacher der Digitalisierung im Print- und Publishingbereich war, wurde im Internetzeitalter der Einstieg und letztlich der rechtzeitige Anschluss an das sich ändernde Mediennutzungsverhalten verpasst. Pleiten, Pech und Pannen waren die Folge. Traditionsreiche, zum Teil börsennotierte Vorstufentechnik-Firmen wie Crosfield, Berthold oder Linotype und Hell verschwanden zum Ende des 20. Jahrhunderts vom Markt. Es strauchelten auch Traditionsmarken wie Agfa oder Kodak, die Nischenplayer wurden, und der globale Druckmaschinenkonzern manroland AG musste Ende 2011 Insolvenz anmelden und wurde zerschlagen.

Streng genommen hat sich eine Spaltung im Druckerei-Markt ergeben: 

  • Auf der einen Seite die „Optimierer“, die das Gros der Druck-Betriebe darstellen und auf Effizienz und Verbesserung des Bestehenden setzen ohne konsequenten Fokus auf neue Lösungen und Marktentwicklungen, die geprägt sind von strukturellen Veränderungen durch das Internet. Die Geschäftsmodellphilosophie basiert auf Peer-to-Peer-Verbindungen (wenige Kunden mit möglichst hohem Auftragsvolumen; jeder Auftrag ist quasi eine Sonderanfertigung) und entspricht dem klassischen Pipeline-Prinzip, indem Aufgaben seriell, dem gleichen Modus folgend abgearbeitet und Leistungen vorfinanziert werden müssen. Im Fokus liegen Stammkundengeschäft und Teilnahme an Ausschreibungen. Die Maxime: Kostendeckung bei hohem Investitionsbedarf. Die Profitabilität ist niedrig, zumeist im Bruttogewinnbereich von unter 10 Prozent, und kann nur durch stetes Mengenwachstum gehalten werden. Folge: Wer nicht (mehr) wachsen kann, scheitert!
  • Auf der andere Seite bildeten sich quasi als Neu-Starter die „Pioniere“ — deutlich in der Minderheit, angeführt von sog. Online-Druckereien — die Prozesse und Anwendungen automatisieren sowie das Go-to-Market zeitgemäß innovieren und neue Formen der Kundenorientierung suchen. Die Geschäftmodellphilosophie basiert auf dem Transaktions- und/oder Innovations-Plattform-Prinzip, das den Paradigmen der Vernetzung des Digitalzeitalters folgt. Zur traditionellen Printmedienherstellung mit modernster Technik gesellen sich IT-/Online- und Cloud-Services, Multichannel-Leistungsangebote sowie Supply Chain-Services. Im Fokus liegen die Neukundengewinnung, gerade auch solcher Firmen und Einzelpersonen, die bis dato Print gar nicht oder kaum genutzt haben, sowie spezielle B2B-Services inkl. Kampagnenmanagement. Die Maxime: Preisoptimierte Premiumqualität durch Standardisierung, Echtzeitproduktion inkl. sofortiger Lieferung — meist per ‚Next-Day-Delivery‘ — und crossmediale, perspektivisch individualisierte, Multichannel-Marketing-Kampagnen. Die Wachstumsraten sind hoch (bei 20 Prozent und mehr per anno), ebenso die Profitabilität, die insbesondere bei IT-/Multichannel-Leistungen bis zu 40 Prozent Bruttogewinn liefern kann. [Vgl. hierzu: ValueTrendAnalysis „Transformation — Beam me up Scotty“]


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In medias res

A) Starke Wachstumsimpulse für Print durch Digital-Pioniere

Vor allem High-Tech-Firmen aus dem Silicon Valley, wie Adobe, Apple oder auch PARC (Xerox) sorgten frühzeitig für disruptive Veränderungen des Printgeschäfts indem sie das Spektrum grafischer Anwendungen integrativ und prozesstechnisch optimiert erweiterten (zunächst durch Desktop Publishing mit dem Motto: „Jeder sein eigener Gutenberg“, später durch web-basierte Lösungen). Bezeichnender Weise bezogen sich die zumeist kalifornischen Innovatoren in den 1980er Jahren ebenso wie auch die Internet-/Social-Media Unternehmen zur Jahrtausendwende — auf den Erfinder Johannes Gutenberg aus Mainz, den die US-Wirtschaftselite im Jahr 2000 zum Mann des Jahrtausends kürte. (Siehe das Buch des Silicon-Valley-Vordenkers Jeff Jarvis: „Gutenberg the Geek“). 

Fakt ist, dass in der Folge Giganten des Internetzeitalters wie Amazon sowie Apple als global wertvollste Marke die Welt des Print nicht bekämpfen, sondern im Gegenteil Print einen hohen Stellenwert einräumen: Amazon startete mit dem Online-Verkauf gedruckter Bücher und dominiert bis heute den globalen Markt auch als Autoren-Verlag; Amazon Jeff Bezos hat nach der Übernahme der Washington Post das Zeitungsgeschäft innoviert; er lässt Journalisten und Ingenieure eng zusammenarbeiten, um Print und Online medial zu orchestrieren. Mitte September 2016 setzte Amazon in den USA den Startschuss für „Amazon Prints“ , ein Online-Service zum Drucken von Fotos, Fotobüchern, Grußkarten und Kalendern, das den US-Marktführer Shutterfly preislich unterbietet und laut Bloomberg sofort für einen Kursrutsch bei Shutterfly-Aktien sorgte. Amazon bietet für sein Prime und Drive-Kunden Vorzugspreise bei freier Lieferung ab Mindestbestellwert von 15 US-Dollar.



Apple ist einer der größten Promotoren von Print: neben hunderten Millionen von iMacs, MacBooks und iPads werden seit 2007 bis zum Jahresende 2016 rund 1 Milliarde iPhones auf Premium-Niveau durch Print edel verpackt; den Neustart von Apple im Jahr 1997 ermöglichte v. a. Print-Werbung, um Steve Jobs „Think-Different“-Kampagne sichtbar zu machen über Außenwerbung sowie Print-Anzeigen. Apple ist zugleich durch hunderte Millionen Kunden auch der größte Aggregator resp. „Verleger“ von gedruckten Premium-Fotobüchern inkl. Grusskarten etc., die vom Kunden digital gefertigt und via Webservice direkt in Auftrag gegeben werden. Mit global bereits mehr als 20 Mrd. Euro Jahresumsatz ist die Fotobuch-Branche dabei, den klassischen Buchverlagen den Rang abzulaufen!

Das Internet-Auktionshaus eBay wie auch der Online-Händler Zalando setzen schon über 5 Jahre auf Printmagazine und/oder gedruckte, individualisierte Kataloge, die generell im Versandhandel die Umsatzgaranten sind. (Siehe: Geschäftsfeld Print-Kataloge — Gewinner und Verlierer – und was wir daraus folgern können). 

Weitere bedeutende Beispiele mit extrem hohem Printvolumen sind Firmen, die sich im Online-Handel profilieren müssen und dabei auf Print setzen: die Ottogroup mit über 100 Katalogen, aber auch das Möbelhaus IKEA mit dem auflagenstärksten Verkaufskatalog der Welt (über 210 Millionen Exemplare pro Ausgabe).


Der unvergessliche IKEA YouTube-Film, der humorvoll-intelligent Print gegen Apple eBooks antreten lässt: „Experience the power of a bookbook™“,

Die Kennziffern des Online-Handels sind beeindruckend, vor allem in Deutschland: 

  • Die deutschen Online-Händler verzeichneten im Geschäftsjahr 2015 einen Umsatz von 46,9 Milliarden Euro.
  • Der Umsatz des Interaktiven Handels – der Online- und Versandhändler umfasst – betrug im vergangenen Jahr 52,4 Milliarden Euro. 
  • Der Anteil des Online-Handels am Interaktiven Handel beträgt damit 89,6 Prozent. (Quelle: E-Commerce-Verband bevh, Januar 2016)
  • Das Volumen der Top-100-Anbieter umfasste in Deutschland im Jahr 2015 rund 24,4 Milliarden Euro (Vorjahr 2014: 21,6 Mrd. Euro, das entspricht einem Wachstum von über 13 Prozent). Wobei die Top-4 fast 50 Prozent des Umsatzes für sich verbuchen.
  • Mindestens 5 bis 10 Prozent dieses Umsatzes werden für Print (inkl. Distribution) aufgewendet. Die Menge der Printbeilagen in Paketaussendungen steigt signifikant an.





Internet-Firmen wie auch Plattformbetreiber und vor allem Online-Handel-/E-Commerce-Anbieter sind wichtige, wenn nicht sogar die wichtigsten Wachstumstreiber und Impulsgeber für Print! 

Zusatzaspekte: Big Data, das Internet-of-Things sowie Mobile Shopping werden dem interaktiven Handel zusätzlich dynamischen Auftrieb geben. Automatisiert werden zum Beispiel Online-Bestellungen aggregiert, die verpackt und mit gedruckten Beilagen angeliefert werden müssen.



B) Online Print — das derzeit dynamischste Wachstumssegment

Zur Definition: Online-Print hat seit den 1990er Jahren seinen Ursprung im sog. Web-to-Print und wird synonym auch als E-Business Print bezeichnet. Es umfasst systemisch angelegte Produktionsverfahren zur internetbasierten Übermittlung von Produktionsdaten zur Erstellung von Drucksachen aller Art. Der Vertrieb erfolgt automatisiert über Online-Shops (offene und geschlossene).

Die wichtigsten Online-Print-Produkttypen sind (in kleinen, mittleren und großen Auflagen bis 100.000 Exemplaren):

  • Bücher (vor allem: Fotobücher)
  • Zeitungen, Zeitschriften/Magazine
  • Kataloge, Preislisten, Technische Dokumentationen
  • Kalender
  • Werbemittel (z. B. Flyer, Poster/Plakate, Aufkleber, Werbeschilder; neuerdings: Großformatdrucksachen/Außenwerbung, Planen)
  • Mailings
  • Geschäftsdrucksachen (z. B. Visitenkarten, Briefbogen, Briefkuverts, Blöcke, Stempel)
  • Verpackungen (inkl. Umverpackungen und Wellpappe)
  • Etiketten
  • Werbe-, Streuartikel (z. B. für Textilien, Kugelschreiber)
  • Industrieprodukte, (z. B. Bedrucken von Haushaltswaren, Möbeln, Tapeten/Inneneinrichtungen)
  • Sonderform: 4D-Printing (individuelles Bedrucken dreidimensionaler Objekte), die v. a. am Point-of-Sales vom Endkunden editiert und bestellt werden.

Die Druckprodukte, die online erstellt, bearbeitet oder beauftragt werden, müssen strickt bestimmten Prozessstandards folgen – vor allem in Bezug auf die Bedruckstoffe/Papierauswahl, das Papierformat, die Anzahl der Farben, den Seitenumfang oder die Gestaltung. Neben der Standardisierung sind die Bedienung per Internetbrowser durch die Benutzer und die Automatisierung von Arbeitsabläufen weitere wichtige Kennzeichen für Online-Print. In diesem Kontext wird in Analogie zu Industrie 4.0 von Print 4.0-Fertigungsweise gesprochen. Die Bezahlung erfolgt zumeist Online bei Bestellung, also vor der Lieferung, so dass Aufträge von der Online-Druckerei nicht vorfinanziert werden müssen. Online-Druckereien sind so gesehen E-Commerce-Unternehmen, die Online-Bestellungen direkt und zumeist über Nacht produzieren und in kürzester Zeit liefern. Das Prozessmanagement für Bestellung und Produktion muss stets gekoppelt sein mit dem gesamten Businessmanagement inkl. Logistik sowie einer maximalen Kompetenz für Online-Marketing. Klassische Vertriebsaufgaben entfallen vollständig. Somit sind, das stützt sich auch durch die Meinung anderer Experten, Online-Druckereien anwenderseitig die Schrittmacher der „digital Transformation“ im Printgeschäft.

Anschaulich wird das am Beispiel der deutschen Firma Onlineprinters, die mit ihrer Marke „“ nicht nur seit dem Jahr 2004 national agiert, sondern durch 15 Onlineshops über 500.000 (!) Kunden aus 30 Ländern Europas erfolgreich bedient. Produziert wird auf 42.000 qm Fläche zentral im fränkischen Neustadt a.d. Aisch. 90 Prozent der Kunden stammen aus dem B2B (Geschäftskundenbereich), darunter auch viele konventionelle Druckereien. Ca. 3.000 bis 4.000 Aufträge werden pro Tag bearbeitet. Über 90 Prozent der Produkte mit einer jährlichen Gesamtauflage von 2,1 Milliarden Drucksachen werden im Offsetdruck hergestellt (Onlineprinters ist die größte Offsetdruckerei Europas mit über 120 Druckwerken im sog. IIIb-Format 70×100 cm), der Rest per Digitaldruck, Großflächendigitaldruck, Latexdruck, UV-Druck, Textildruck (Sublimationsverfahren). Insgesamt umfasst das streng nach Standards produzierte Portfolio 1.400 Produkte in über 10 Millionen Varianten. (Stand: April 2016).


Grafik: Facts Sheet von Onlineprinters

Kennzahlen zum Online-Print-Markt in Deutschland, Österreich und Schweiz

  • Marktanteil im Akzidenzdruck: rund 30 Prozent am Gesamtvolumen.
  • Insgesamt rund 6,7 Mrd. € Jahresumsatz, Wachstumsprognose knapp 10 Prozent in 2016.
  • Rund 2,6 Mrd. Euro Umsatz durch 1.950 Open Shops in Deutschland, Österreich und der Schweiz. — Hinweis: Die Mehrzahl sind Partnershops großer Anbieter; die tatsächliche Zahl liegt bei rund 250 relevanten Shops.
  • Rund 4,1 Mrd. Euro Umsatz durch 6.100 Closed Shops (nicht öffentlich, für einzelne Kunden individuell eingerichtet).
    (Stand: 2015. Quelle: Bernd Zipper, Review Online-Print-Symposium, März 2016.)



  • Shops der 1. Generation stagnieren, da Funktionalitäten und der Servicelevel eingegrenzt sind.
  • Das starke Wachstum der Top-5-Anbieter neuestes Generation geht auf Kosten der mittleren und kleinen Anbieter, da die Top-5 voraussichtlich um 22 Prozent – von 1,23 Mrd. Euro auf 1,5 Mrd. Euro Umsatz — wachsen, und einige kleinere Anbieter weiter in den Closed-Shop für den B2B-Sektor abwandern, um dort an besseren Wachstumschancen teilzuhaben. (Grund hierfür ist gemäß Expertenurteil vor allem, dass die Services der „Großen“ zeitgemäß attraktiver angeboten werden und die Preissituation sich eher negativ für die kleineren Anbieter gestalten wird. Wobei „klein“ hier nur eine verhältnismäßige Größenordnung ist, da immerhin von Unternehmen unterhalb der 80 Millionen Euro Umsatz gesprochen wird.)
  • Print-Discounter (Trader), die bei starken Online-Print-Marken einkaufen und mit Zuschlag weiterverkaufen, verzeichnen das stärkste Wachstum; ihr Fokus liegt auf Marketing und Preisoptimierung.
  • Der Boom bei der Mass Customization im Print wird die Branchenentwicklung weiter beschleunigen. Ebenso Coopetition (Zusammenarbeit über Wettbewerbsgrenzen hinaus), Cognitive Commerce, Mobile Business und High-End Print (mit Special Effects).


Als Schrittmacher und auf bereits starkem Umsatz-Niveau verzeichnet der Online-Print-Sektor mehr als alle anderen Bereiche der Druckbranche ein zweistelliges und damit deutlich höheres Wachstum sowie maximale Profitabilität durch Standardisierung und Automatisierung.

Relevante technische Innovationen werden äußerst schnell identifiziert und so umgesetzt, dass sie sofort zur Wertschöpfung beitragen.


Ein Meisterstück für die Darstellung von Print — Nicht nur Headquarter, sondern Kreativtempel für moderne Druckkunst, der sogar Digital Natives begeistert: Der globale Online-Print-Marktführer CIMPRESS setzt für seine wichtigste Marke VISTAPRINT einen Meilenstein. 




C) Zukunftsweisend: 4D Printing eröffnet neue Dimensionen

4D Printing leitet sich in Anspielung auf 3D Printing ab, das auf der globalen Print-Leitmesse drupa 2016 erstmals als stark vertretenes Segment hohe Aufmerksamkeit fand. Klar wurde dabei auch, dass 3D Printing mit der traditionellen Herstellung von Drucksachen kaum etwas gemein hat; 3D Printing bezeichnet eine additive Verfahrenstechnik (Additive Manufacturing, bei Erfindung Mitte der 1980er Jahre ‚Stereolithography‘ genannt), bei der Werkstücke aus unterschiedlichsten flüssigen oder festen Werkstoffen nach vorgegebenen Maßen und Formen computergesteuert aufgebaut werden. Durch physikalische und chemische Härtungs- und Schmelzprozesse werden solide dreidimensionale Objekte erzeugt, etwa für die Herstellung von Prototypen oder aber auch von Einzelstücken ganzer Häuser, Autos, Musikinstrumente und vieles mehr. (Siehe: Definition 3D Printing). 

Der sinnvolle weitere Schritt: 2013 wurde in den USA von einem M.I.T.-Lab in Cambridge, MA, das 4D Printing in der Weise vorgestellt, dass es durch 3D-Drucker erzeugte Objekte in Form und Aussehen verändert(Siehe: Wissenschaftsbericht „What is 4D Printing?“ inkl. Video  sowie „4D Printing — An introduction and overview).

Etwa zur gleichen Zeit begann man in Deutschland bei Heidelberger Druckmaschinen das 4D-Printing-Prinzip auf die Print-Branche zu übertragen. Per Inkjet-Druck und hochpräziser Robotik werden Druckdaten auf solide Objekte übertragen — etwa für die Beschriftung/Bebilderung von Autos, Fussbällen oder Dosen. Jede Fläche, ob eben oder gekrümmt, kann bedruckt werden. Im April 2014 erstmals prototypisch vorgestellt, gab es bereits 2015 erste Installationen, zum Beispiel bei BVD Druck + Verlag AG in Liechtenstein.


Vorreiter: Das Online-Start-up setzte in seinem Ladengeschäft in Heidelberg bereits Ende 2015 auf 4D Printing von Heideldruck.


Ende 2015 folgte die wohl spektakulärste Anwendung durch das Online-Startup In einem der mymuessli-Ladengeschäfte wurde ein vor Ort in Heidelberg installiertes 4D-Drucksystem vorgestellt, das Müsli-Dosen individuell farbig mit Texten und Bilder bedruckt. Eingabestation ist ein iPad, das der Kunde im Laden selbst bedient. Im Hintergrund arbeitet eine Web-to-Print-Softwarearchitektur zur professionellen Aufbereitung der Druckdaten. Minutenschnell ist die selbst gestaltete Dose fertig produziert, um das aus eigens ausgesuchten Komponenten individuell konfigurierte Müsli individuell zu verpacken. (Siehe Anwendungsbericht inkl. Video.) 

Zur drupa 2016 wurde die erweiterte, marktreife neue Baureihe Jetmaster Dimension von Heidelberger Druckmaschinen ausgestellt. (Siehe: 4D Printing with Jetmaster Dimension – The New Dimension in Printing sowie das ValuePublishing-Interview mit Heidelberg-Vorstand Dr. Stephan Plenz — Heideldruck: „Wir wollen ganz vorne dabei sein, wenn es um die Realisierung von funktionierenden, industriellen, digitalen Lösungen geht.“ 

Parallel zeigte auf der drupa 2016 als zweiter Technologie-Entwickler Xerox den Prototyp einer Drucklösung für das Bedrucken von Aluminium-Getränke-Dosen. (Siehe Technik-Bericht: „Xerox Direct to Object Inkjet-Drucksystem.)


Das druckgrafische 4D Printing-Verfahren zählt zu den wichtigsten „Emerging Technologies“ (Gartner) und startet gerade erst im Markt. Noch ist es zu früh, um mit validen Marktdaten und Kennziffern aufzuwarten. Schaut man aber auf das dynamische Wachstum von 3D Printing insgesamt, lassen sich Parallelen erkennen und bewerten. 

Den Prognosen zufolge werden die weltweiten Ausgaben zum 3D-Druck bis 2020 auf 35,4 Milliarden US-Dollar steigen. Der weltweite Umsatz mit 3D-Druckern und 3D-Druck-Dienstleistungen würde sich damit in den kommenden 4 Jahren verdoppeln (Quelle: Marktforschungsunternehmen IDC, August 2016. (Siehe:

Die hohe Bedeutung und exzellente Perspektive von 4D Printing ist in jedem Fall klar: Es werden nicht nur Druckereien respektive agile Online Print-Betriebe eingebunden, sondern auch Unternehmen aller Art, Konsumgüterhersteller, der Handel und sogar Online-Start-ups. Das Go-to-Market wird sich bei 4D Printing aber deutlich von der Vermarktung „regulärer“ Drucktechnik unterscheiden müssen.


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D) Packaging: Königsdisziplin mit weltweitem größtem Wachstumsvolumen

Fast die Hälfte des globalen Umsatzes mit Print entsteht durch „Packaging“, den Verpackungs- und Etikettendruck: Bis 2018 werden es rund 472 Milliarden Euro sein (2015: rund 390 Milliarden Euro). Die Gründe hierfür sind zum Ersten der steigende Bedarf an Verpackungen in den Entwicklungs- und Schwellenländern aufgrund zunehmenden Wohlstands und wachsender Bevölkerungen. China liegt an der Spitze. Zum Zweiten profitiert die Verpackungssparte in den westlichen Industrieländern von zunehmender Sortenvielfalt und mehr Wettbewerb im Handel. Und drittens nimmt das Volumen von Verpackungen zu, wie hierzulande die Verbraucherberatung NRW feststellte. Denn 40 Prozent der Verpackungen enthielten Luft, sind also größer als nötig. Zudem bietet der Verpackungsmarkt noch ein riesiges Potential an (noch) nicht bedruckten Verpackungen, da der Markt insgesamt um 4 Prozent pro Jahr wächst und bis 2018 ein Volumen von rund 865 Milliarden Euro ausmachen wird.

Damit wird deutlich, warum die Druck- und Papierbranche mit großer Wucht auf die Innovation durch die aufmerksamkeitsstarke Differenzierung von Verpackungen setzt. Bis dato waren dies vor allem außergewöhnliche Veredelungsmöglichkeiten wie Lacke sowie Metallfarben und speziell für den Verpackungsdruck konzipierte Sonderkonfigurationen von Maschinen und Medien.

  • Bedruckt und veredelt werden Verpackungen bisher vor allem im Flexo-, Offset-, Tief- und Siebdruckverfahren. Dies trägt den hohen Auflagen sowie Qualitäts- und Kostenanforderungen Rechnung. Gemeinsam decken Flexo- und Offsetdruck aktuell rund zwei Drittel des Weltmarkts für Verpackungsdruck ab.
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