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ValueDialog LiveTV #ops2018

Always a pleasure and great honor to talk to Jerry Kennelly, Founder and CEO of Tweak.com

Interviews: Andreas Weber | Videos: ops2018-Veranstalter zipcon, BVDM, FOGRA

Wie bereits im Jahre 2017 gab es auch beim #ops2018 ein Dutzend Live-TV-Interviews von Andreas Weber mit klugen, hochkarätigen Experten, die sich zum wahren Publikumsliebling entwickelten. Nachfolgend die Mitschnitte aller Interviews (Dauer jeweils rund 5 Minuten).

Für weitere Infos und zur Kontaktaufnahme finden sich die entsprechenden Links in den Kurztexten.


SAPPI, Peter Goer: „Onlineprint und Digitalisierung markieren die Zukunft für Wachstum!“


CloudLab AG, Patrick Jarzabek: „Vieles wird durch das neue Release im Mai 2018 noch einfacher, gerade auch für den Verpackungsbereich!“


Digital Print GmbH: Constantin Rauch: „Als Mass-Customization-Produzent und Partner von Druckereibetrieben setzen wir ungebrochen auf viele neue Angebote.“


OneVision Software AG, Hans-Martin Kuhn: „Wir gehen im Zuge von Industrie 4.0 über die Automatisierung für klassische Printanwendung weit hinaus, z. B. durch Lösungen für Wide-Format-Printing.“


rissc Solutions GmbH, Alexander Sperrfechter: „Aufbruch in neue Welten ist unser Motto und verspricht dramatische Vereinfachungen durch Zentralisierung in der Cloud.“


ctrl-s GmbH, Martin Klein: „Wir haben zum #ops2018 Kunden mitgebracht, die freudig und ohne Marketing-Blabla über den hohen Nutzen unserer Lösungen Auskunft geben!“


u-Traxx AG, Urs Vogel: „Durch Automatisierung kommt eine große Herausforderung auf die Mitarbeiter zu!“


Obility GmbH, Frank Siegel: „Wir setzen auf die Durchgängigkeit der Prozessse durch Business Automation auf allen Ebenen.“


Chili Publish, Piet Saegemann und Gerd Van Gils: „Wir haben quasi die Eierlegende-Wollmich-Sau erschaffen, um Firmen zu helfen plattformübergreifend aus riesigen Mengen von Daten ihre Kommunikation effektiv zu gestalten.“


Tweak.com Ltd., Jerry Kennelly:  „Our Vision and Mission: We make it very easy to take out all of the friction out of the online printing industry.“


Hubergroup Deutschland GmbH, Steve Walpuski: „Tradition schließt Innovation nicht aus. Wir lieben Print und wurden gerade von den Lesern von Druck&Medien für unsere Nachhaltigkeit prämiert mit unseren ökologischen Druckfarben im Sinne von ‚Cradle to Cradle‘. Das freut uns riesig!“


Durst Group/Durst Phototechnik Digital Technology GmbH, Barbara Schulz: „Wir haben uns in unserer über 80-jährigen Geschichte schon mehrmals selbst neu erfunden. Wir setzen konsequent auf Digitalisierung und Automatisierung zur Qualitäts- und Performance-Zuverlässigkeit unserer Drucktechnik.“


 

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ValueCheck Druck-Kunst.001

Foto via UNESCO: Museum für Druckkunst, Leipzig.

Von Andreas Weber (Redaktion)

 

HURRAY! — We are pleased to inform you that the “Artistic Printing Techniques of Letterpress, Gravure/Intaglio, Offset/Lithography, Screen Printing and Their Mixed Forms” were included in the Nationwide List of Intangible Cultural Heritage in March 2018 by resolution of the German UNESCO Commission.

The enthusiasm of lithographers for lithography, which was felt at the international Colloquium in Offenbach in December 2017, has now been confirmed by the UNESCO Commission.

 

Es ist eine herausragende Anerkennung und Bestätigung für die Relevanz von Druck-Kunst: Die „Künstlerischen Drucktechniken des Hochdrucks, Tiefdrucks, Flachdrucks, Durchdrucks (Siebdruck) und deren Mischformen“ sind mit Beschluss der Deutschen UNESCO-Kommission im März 2018 in das Bundesweite Verzeichnis des Immateriellen Kulturerbes aufgenommen worden. Damit wurde die gemeinsame Bewerbungsinitiative des Museums für Druckkunst Leipzig und des Bundesverbandes Bildender Künstlerinnen und Künstler nun von Erfolg gezeichnet.

Durch die Anerkennung wird das Bewusstsein für die künstlerischen Drucktechniken als immaterielles Kulturerbe gestärkt und in die breite Öffentlichkeit getragen. Das Drucken hat als international ausgeübtes Handwerk eine über 500 Jahre alte Tradition. Industrielle Produktion und technologischer Fortschritt führen jedoch dazu, dass das Wissen über und das Ausüben von historischen Handwerkstechniken im Druckwesen verdrängt werden.

Insofern bedeutet die Aufnahme der Druck-Kunst ins UNESCO-Verzeichnis für die Druckbranche einen wichtigen, alles überragenden Schritt!

 


Infobox:

Immaterielles Kulturerbe

Im Bundesweiten Verzeichnis des Immateriellen Kulturerbes befinden sich derzeit 72 Kulturformen und sieben Programme im Register Guter Praxisbeispiele. Das Verzeichnis soll von Jahr zu Jahr wachsen und die Vielfalt kultureller Ausdrucksformen in und aus Deutschland sichtbar machen.

Im Dezember 2017 wurde die deutsche Nominierung, “Orgelbau und Orgelmusik”, in die Repräsentative Liste aufgenommen. Bereits 2016 hat der Zwischenstaatliche Ausschuss der Konvention die erste deutsche UNESCO-Eintragung „Idee und Praxis der Organisation von gemeinsamen Interessen in Genossenschaften“ sowie den mit deutscher Beteiligung erweiterten multinationalen Eintrag “Falknerei” anerkannt.

Formen Immateriellen Kulturerbes (nicht zu verwechseln mit dem UNESCO-Welterbe) sind entscheidend von menschlichem Wissen und Können getragen. Sie sind Ausdruck von Kreativität und Erfindergeist, vermitteln Identität und Kontinuität. Sie werden von Generation zu Generation weitergegeben und fortwährend neu gestaltet. Zu den Ausdrucksformen gehören etwa Tanz, Theater, Musik und mündliche Überlieferungen wie auch Bräuche, Feste und Handwerkskünste. Als Kulturtalente stellt die DUK ausgewählte Träger des Immateriellen Kulturerbes vor.

Damit das weltweit vorhandene traditionelle Wissen und Können erhalten bleibt, hat die UNESCO 2003 das Übereinkommen zur Erhaltung des immateriellen Kulturerbes verabschiedet. Mehr als 170 Staaten sind inzwischen der völkerrechtlich verbindlichen Konvention, die 2006 in Kraft trat, beigetreten. Die drei Listen des immateriellen Kulturerbes veranschaulichen die Vielfalt lebendiger kultureller Ausdrucksformen aus allen Weltregionen.

Video mit ausgewählten kulturellen Ausdrucksformen der Repräsentativen Liste des Immateriellen Kulturerbes der Menschheit: Immaterielles Kulturerbe – Wissen. Können. Weitergeben


 

Der Eintrag im Wortlaut:

Künstlerische Drucktechniken des Hochdrucks, Tiefdrucks, Flachdrucks, Durchdrucks und deren Mischformen

(Aufnahmejahr: 2018)

 

Traditionelle künstlerische Drucktechniken werden in Deutschland und Europa heute vor allem von bildenden Künstler/innen gepflegt. Von den 60.000 bei der Künstlersozialkasse gemeldeten Künstlern/innen in Deutschland waren auf Basis einer Umfrage des Bundesverbands Bildender Künstlerinnen und Künstler (BBK) im Jahr 2014 rund 20.000 druckgrafisch tätig.

Viele von ihnen besitzen Druckmaschinen, mit denen sie nicht nur eigene druckgrafische Werke anfertigen, sondern auch Technik und Wissen in Form von Workshops, Symposien, Kursen und Weiterbildungen vermitteln, oft in Kooperation mit Museen, Vereinen, Schulen, Kunst- und Fachhochschulen, Volkshochschulen und Druckwerkstätten.

Zusätzlich sind es vor allem Kunsterzieher/innen sowie Museumspädagogen/innen, die an den genannten Institutionen die Drucktechniken erhalten, pflegen, weitergeben und vermitteln. In Deutschland fördern die Verbände des BBK die Druckgrafik durch Einrichten von Druckwerkstätten, Organisation von Drucksymposien und Ausstellungen.

 


Fotos via UNESCO: Museum für Druckkunst, Leipzig.


 

Kurzer Blick zurück nach vorne

Gedruckte Text- und Bildmedien sind seit mehr als 500 Jahren Teil der europäischen Kultur und Wissensgesellschaft. In Deutschland stehen Johannes Gutenberg und Albrecht Dürer stellvertretend für die Anfänge dieser Innovation. Gutenbergs Entwicklung der beweglichen Letter um 1450 begründete den Hochdruck und führte dazu, dass Wissen nun von Einzelnen an viele Menschen weitergegeben werden konnte. Seit 1500 bis Ende des 18. Jahrhunderts waren der Kupfertiefdruck und der Hochdruck die einzigen Medien für bildliche Darstellungen.

Ab 1800 kamen der Steindruck und ab 1850 der Lichtdruck als neue Flachdruckverfahren hinzu, mit denen auch mehrfarbige Reproduktionen möglich wurden. Um 1900 kam das Durchdruckverfahren des Siebdrucks mit seitenrichtiger Vorlage auf. Alle anderen Verfahren basieren auf einer manuell hergestellten, seitenverkehrten Druckvorlage. Mitte des 19. Jahrhunderts erfolgte unter Beibehaltung der Grundprinzipien der Übergang von der Handwerkstechnik zum industriellen Druck.

Die Handpressen wurden von den Druckmaschinen verdrängt. Die Künstlergruppe “Die Brücke” um 1910 oder die Collagenkunst des “Dada” um 1920 sind zweifellos Höhepunkt der künstlerischen Auseinandersetzung mit Drucktechniken. Damit konnte erstmals eine Demokratisierung der Kunst einsetzen, denn durch die Auflagen sank der Preis und der Kundenkreis für Kunst wurde größer. Mit der Einführung des Offsetdrucks und des Fotosatzes in den 1960er Jahren sowie der Umstellung von der manuellen auf die computerbasierte Herstellung von Druckvorlagen in den 1990er Jahren kam es zu einer endgültigen Trennung zwischen manuell-künstlerischen und rein industriell gefertigten Drucksachen.

Die Museen für Drucktechnik und -kunst in Deutschland und Europa, stellvertretend seien das Druckkunst-Museum in Leipzig, das Gutenberg-Museum in Mainz, das Museum der Arbeit in Hamburg, das Deutsche Zeitungsmuseum in Wadgassen sowie das Plantin-Moretus-Museum in Antwerpen (Belgien), das Niederländische Steindruckmuseum in Valkenswaard, das Musée de l`imprimerie in Lyon (Frankreich) und die Tipoteca Italiana in Cornuda bei Treviso (Italien) genannt, bieten die Möglichkeit, sich aktiv mit Drucktechnik zu beschäftigen und haben einen besonderen Fokus auf Kinder, Jugendliche und Studierende.

Die Museen arbeiten seit Jahren in Projekten zusammen und sind über Branchenverbände auch international miteinander verbunden und tauschen sich regelmäßig fachlich auf Tagungen aus. An Universitäten wird die Geschichte der Druckgrafik wissenschaftlich erforscht und an die Studierenden weitergegeben. Volkshochschulen vermitteln die Techniken und ermöglichen ihre Anwendung einer breiten Schicht der Bevölkerung. An Kunsthochschulen werden vertiefende Kenntnisse und ein kreativer Umgang mit Drucktechniken unter Einbezug moderner Technik vermittelt, wodurch auch zukünftig ihre professionelle Anwendung gesichert wird.

Seit mehr als zwei Jahrzehnten hat in Deutschland die Zahl der Druckgrafik-Symposien, Ausstellungen, Lehrveranstaltungen und Workshops wieder deutlich zugenommen.

[Hinweis: Im Dezember 2017 verzeichnete das Kolloquium “Saxa Loquuntur: Quo Vadis” der Internationalen Senefelder-Stftung an der HfG in Offenbach am Main einen sensationellen internationalen Zulauf, gerade auch von vielen Jüngeren Druck-Künstlern.]

Die in den Drucktechniken Aktiven beziehen stetig Weiterentwicklungen in ihre Arbeit ein. Als Beispiel sei die künstlerische Typografie genannt, wo aktuell eine Vermischung von Text und Bild stattfindet. Auch durch die Mischung von Medien und Techniken, etwa Digitaldruck und Hoch-/Buchdruck, werden neue Spielarten und Ausdrucksmöglichkeiten erzeugt. Druckwerke werden heute oftmals am Computer geplant, erprobt und erstellt. Teils werden sie als Digitaldruck hergestellt oder dienen als Vorlagen für später in künstlerischer Handarbeit gefertigte Werke.

 


Für weitere Informationen stehen Ihnen zur Verfügung:

Dr. Susanne Richter, Direktorin des Museums für Druckkunst Leipzig, info@druckkunst-museum.de , Tel. 0341/231620

Andrea Gysi, Geschäftsführerin des Bundesverbandes Bildender Künstlerinnen und Künstler, info@bbk-bundesverband.de, Geschäftsstelle Berlin, Tel. 030/2640970


Bei Fragen speziell zur Lithografie freut sich die Internationale Senefelder Stiftung in Offenbach am Main weiterhelfen zu können.

Kontakt: 

Dr. Volker Dorsch
Dielmannstraße 23
63069 Offenbach am Main
Telefon: 069-98340506
Fax:        069-98340507
Email:     info@senefelderstiftung.com
Web:       www.senefelderstiftung.de

 

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ValueCheck OPS 2018.001

#ops2018: Zum zweiten Mal gab es über ein Dutzend hochinformative, kurzweilige und unterhaltsame LiveTV-Interviews mit den Partner. Das Publikum im Saal war begeistert. — Im Bild: Barbara Schulz von Durst Group und Interviewer Andreas Weber.

 

Von Andreas Weber, Head of Value

Es lohnte sich extrem, beim #ops2018 in München am 15. und 16. März 2018 dabei gewesen zu sein.

Es ging nicht nur um Onlineprint, es ging um die Zukunft der Druck-Kunst im Zeitalter der Assistant-Technologien, der Mass Customitzation (durch Digitaldruck) und Transformation des Druckereigeschäfts.

Ich habe per⚡️Twitter Moments das wichtigste kompakt und multimedial zusammengefasst. Mit allen Highlights und tollen Insights. Und einigen wichtigen Live-Interviews. Klicken lohnt sich. Das Anschauen via Smartphone kommt am besten. Und passt zu einer #ops2018-Kernerkenntnis: Print Business goes Mobile!


 

ValueDialog LiveTV #ops2018

Siehe vor allem auch den Bericht mit den 12 LiveTV-Interviews, im ValueDialog mit Top-Experten und ihrer Sichtweise. 


 

Ein engagiertes Moderationstrio: Jens Meyer, Dr. Eduard Neufeld, Bernd Zipper. — Video: #ops2018


 

TWITTER MOMENTS BY @ValueCommAG

 

ValueCheck Peter Sommer Elanders ENG.001

“The market has recognized that putting printing and supply chain together is sexy. This service is in demand because the combination of printing and supply chain promises higher profitability.” – Peter Sommer, President Print & Packaging Worldwide and Member of the Elanders Board.

By Knud Wassermann and Klaus-Peter Nicolay

 

Prologue

In 2007, Peter Sommer sold his thriving printing company to the Swedish Elanders Group. Since then, he has been a Member of the Elanders Group Management Board. By integrating print and logistics, he has reached the next level of supply chain management, which delivers superior benefits to customers.

Elanders opened the first integrated Packaging Innovation Center (iPIC) in Herrenberg, Swabia. The company provides the entire process itself, from picking up the product at the manufacturer, to printing and packaging, to placement on the retailer’s shelf. We discussed this interesting business model with Peter Sommer, President of Print & Packaging Worldwide at Elanders AB.

 

iPic-Grafik von Elanders

 

In focus: Growth through unrivaled innovation

“I always try to make it clear to my employees how important it is to expand existing value chains,” explains Peter Sommer, President Print & Packaging Worldwide and Member of the Elanders Board. He is firmly convinced that long-term survival is not guaranteed by classic packaging printing alone. “With many in the industry seeing packaging as a land of plenty and entering this segment, competitive pressure is increasing. The logical consequence of this is a drop in prices: they are already beginning to fall”, notes Sommer.

Unfortunately, not much can be changed regarding market conditions like these. But the market environment can be changed. Therefore, the Elanders Group has expanded its growth potential with fulfillment and logistics. Supply chain management is the buzzword here; it encompasses the processes by which raw materials, components, end products and information flow along the supply chain.

Nearly four years ago, Elanders said goodbye to its role as a stand-alone printer and began a new chapter with the acquisition of Singapore’s Mentor Media in early 2014. With annual revenues of approximately $200 million at the time, Mentor Media specializes in supply chain management for IT giants such as HP, Dell, Acer, Sony and Microsoft. Mentor Media produces the packaging and packs and delivers products for these companies.

In June 2016, the commitment to fulfillment and logistics was further strengthened by the acquisition of Logistic Group International (LGI).

 


LGI_LKW_fahrend

We supply the world

LGI is not just any freight forwarding company, it is one of the leaders in European logistics. To get an idea of its size, it generates sales of approximately €430 million and employs around 4,000 people at 45 locations in Europe, USA and Russia.

“We supply the world” can be seen on the Elanders Group homepage. This might sound over the top at first glance, but a look at the numbers makes it clear where Elanders is headed. With its approximately 6,500 employees in 20 countries, the Group generated sales of around €900 million in 2016. The Print & Packaging segment accounted for a mere 34% of sales in 2016, compared to 100% in 2013.

And in September 2017, the share continued to fall to just under a quarter of sales; these already reached almost €700 million after the third quarter and had risen by 71% against the previous year. By contrast, the number of employees rose only moderately to 6,700.

In August 2017, the Integrated Packaging Innovation Center (iPIC) was established in Herrenberg with 200 employees, “where we implement supply chain solutions together with our customers. The market’s response to our offer is extremely positive,” explains Peter Sommer. The addition of the logistics company LGI meant that completely new synergies in packaging and logistics could be used. 

 


Unbroken: Investments in offset printing 

Elanders Germany has been working on concepts of this kind for some time now and had already implemented them several years ago on a comparatively small scale. At the Waiblingen site, personalized packaging is digitally printed, filled with chocolates and sent directly to consumers. Ritter Sport, Lindt and others use this service.

In Herrenberg, this concept has now been scaled to industrial level; the company has long been reinvesting in offset printing for this purpose. In total, Elanders invested €12 million in two Heidelberg XL-106s – one with five and one with seven printing units – with a dispersion varnish unit each, in addition to heavily investment in punching capacity.

The impetus for the project came by way of a coincidence, says Peter Sommer: “A customer who has water filters produced China told us that his supplier was getting increasing amounts of water filters and the necessary accompanying packaging produced on its own account, and was selling these itself. That’s obviously the reality in China today.”

But there are other reasons why companies have relocated parts of the supply chain back to Europe. The long transportation route gives less time to react to changes in the market and retail at short notice.

 

Peter Sommer im Drucksaal


Overview of the whole supply chain

With the iPIC, Elanders is now integrating printing, fulfillment and logistics so tightly that they are becoming an fixed component of the supply chain. The customer doesn’t just assign a single printing order to the iPIC, but the whole service.

iPIC basically acts in a similar way to companies who are successful in outsourcing. These produce, for example, coffee machines on behalf of customers; they buy the necessary components, packaging and operating instructions, assemble the machines, package them, transport them to the retailer and place them on the shelf.

“iPIC works something along the same lines, expect that the focus is not on manufacturing the product, but rather on the printing of packaging, fulfillment and logistics,” says Peter Sommer. The advantages for customers are obvious. “We offer customers a true one-stop shop. They no longer have to worry about where to shop around for individual services, but instead gets the complete package from us.”

This requires a different way of selling, however: old-fashion printed matter vendors are out of place here; business consultants that have an overview of the entire supply chain are required.

 


 

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Competent outsourcing partners are in demand

Virtually all industries can benefit from this concept, especially companies that have to pack many small-scale components or place them in a display and deliver them. “Fulfillment and logistics are not core competences for many companies. They are looking for outsourcing partners,” explains Sommer.

A look at the cost distribution is also interesting. Once the product has been manufactured, it must be packaged and transported from A to B. According to estimates by Peter Sommer, around 25% of the costs are attributable to the packaging and operating instructions, and the remainder to fulfillment and logistics. As the entire supply chain always has to be considered in such a scenario, customers recognize the value of the overall service and individual parts are not placed so much under price pressure.

The printed matter does not even have to be produced entirely in the iPIC: depending on the number of copies (of user manuals, for example), some of these can be produced by an overseas sister company’s offset printing plant or, for content that is relevant for digital printing, by the inkjet printing at the Waiblingen plant.

“The concept is therefore not fixed to a specific printing technique. The central issues are always what the product needs to achieve and how it gets to the recipient. Integration into the supply chain begins with advising customers and ends with tailor-made logistics,” explains Peter Sommer.

This also shows the broadness of Print & Packaging at Elanders: for each requirement, HP Indigo digital printing, high-speed inkjet or offset printing are used in a variety of locations. Automation and the entire production play a big role.

 

Kuka-Roboter

 


Accurate print services using “just-in-sequence”

Almost everything that Elanders Print & Packaging offers has something to do with logistics. For example, Elanders has proven to customers in the automotive industry that large quantities of user manuals can be delivered to a production line on a high-precision just-in-sequence basis.

Incidentally, this also benefits publishers; they have their works produced at Elanders on demand and just in time, for just one copy or more. Again, this doesn’t just involve printing. The IT specialists at Elanders develop complete solutions for printing and delivery for publishers. Connections to in-house ERP systems, networking with the publisher’s delivery and much more ensure automated print and reprint management that saves money and time. Here, too, the focus is on optimizing company-wide processes that promise great savings potential.

iPIC is “just” the first step!

Peter Sommer is very satisfied with the market entry of iPIC, and plans to achieve sales of as much as €36 million in the next two years. “The iPIC is our first step for integrating print more strongly into the supply chain and demonstrating new performance potential for customers. If one thinks a step further with regard to packaging, one arrives relatively quickly at corrugated cardboard, which is used for outer packaging. Exciting fields of activity are opening up for us where logistics meet digital printing.”

 


Elanders Lookbook Digital Print

Extremely positive feedback for the Elanders “Lookbook Digital Print”! To help many people to get the most out of this unique technology, the Elanders team developed an online calculator. — Link to Calculator // Link to further information.

 


Focus on customer benefits

It is highly unlikely that Peter Sommer will leave it at the current offering of the integrated Packaging Innovation Center; he will certainly go further. He recognized very early on that permanent product development including current IT technologies gives printers the opportunity to stop playing the defensive and rise above the price war.

Peter Sommer is convinced that “those who present themselves to their customers and potential business partners in a creative and innovative way will also be successful.” “This may sometimes take a while, but with intelligent concepts, small and large companies can win new customers.”

To achieve this, however, the actual print product should not take precedence; instead, the advantages should be the focus. If customers recognize the value of the service, they will also be willing to spend money on it.

 


 

Preisverleihung mit Kronprinzessin Victoria von Schweden

Brillante Ideen, Unternehmergeist und bahnbrechende Technik: In November 2017 in Leipzig, the company was honored for its brilliant ideas, entrepreneurial spirit and pioneering technology by the Swedish Chamber of Commerce in the Federal Republic of Germany. Swedish Crown Princess Victoria awarded Peter Sommer the 15th Swedish Enterprise Award for Elanders.

 


Print wins as an attractive part of integrated services! 

Analysis by Klaus-Peter Nicolay

While debates continue whether print service providers need to dedicate themselves more to distribution and logistics, the Elanders Group has already taken a significant step further. It has placed logistics so prominently in the company that printing almost appears as a by-product of the entire service range.

This appearance is deceptive, however: without print, Elanders’ business model would be similar to that of a freight forwarder and not that of an all-rounder for valuable print-based communication.

The integrated Packaging Innovation Center therefore offers development, printing and finishing of packaging in addition to its transport, warehousing, fulfillment (packaging of the product) and transport to customers, retailers or straight onto the selves of retail outlets. In this supply chain, everything except the actual product manufacturing is part of the iPIC service.

Only a few printing companies can dream of buying a logistics company costing hundreds of millions and offering similar solutions. However, the example of iPIC is certainly food for thought about the possibilities of adding a component to printing, to make the printing service more attractive, and to expand the value chain with new services.


 

Druckmarkt 113

PLEASE NOTE:

The article was first published in the print magazine “Druckmarkt”, issue 113, March 2018. We thank the publisher Klaus-Peter Nicolay for the reliable cooperation with ValueTrandradar.com.

 


Print of a special kind: Work samples from Elanders

Photos: Elanders Germany.

 

Elanders Ritter Sport

Stripes have been influencing the art of Jacob Dahlgren since 2000. He has designed 12 different design boards for Ritter Sport, which Elanders got to produce!


Druck-Kunst

Print art – Elanders produced this special book on typography and calligraphy for typographic artist Sigrid Artmann: Artitude!


 

Elanders Geschäftsbericht-Muster

Elanders’ portfolio still includes the annual reports of some global players, with very special print effects!


 

Eanders Weihnachtsgruss

Peter Sommer gives special consideration to noble, imaginative and valuable holiday greetings for Elanders Germany. 


 

Auszeichnung von Elenaders für Soziales Engagement 2017

Elanders Germany received the award “Social Engaged 2017” for extraordinary social engagement!

 


 

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Anna Grau: Lilith.10 (work in progress), March 2018.

 

By Anna Grau, Berlin | German Version

 

“This exclusion of the outsider runs through the whole history of our culture. Exclusion of a fear-inducing feminine element is always present.“ (Christa Wolf, author, from an interview to ‘Medea. Stimmen’).

“Above all, this includes the figure of Lilith, Adam’s first wife, who is virtually excluded from the biblical tradition as she was not only equal to Adam, but superior, yet she played an important role in the ancient Sumerian and Jewish traditions.“ (Quoted from Andreas Weber, “Fairy spot: Medea – A look back to the front!”, Laudation)

 

Lilith.8

Anna Grau: Lilith 8, 2017. 120×120 cm, oil/canvas.

 

The idea for the “Unleash Lilith!” cycle originated in desire to rethink and visualise in symbolic and contemporary terms the “fear-inducing feminine element” found in a woman.

I believe it is women who carry  this fear-inducing feminine element, and it is epitomised in the image of protohistorical Lilith. She resonates being the originator of unrest, a woman who is a disobedient, provocative, dissenting, emancipated, androgynous outcast, repulsive yet appealing at the same time.

My goal is to create a series of emotionally expressive women’s portrayals. In one aspect they present a new, marginalised, provocative expression of femininity, revealing women in all their beauty and otherness, while their other aspect is manifested through numerous symbolic elements. These include those found in nature, such as wolf, spider, and flowers, as well as somewhat pagan sounding inscriptions on skin, like “God does not exist” written in Russian on Lilith.3; a female slug of a dominatrix which looks oversized in perspective is a symbolic representation of an ’uberwoman’; long hair of Lilith.9 are reminiscent of tree roots or snakes.

 

Lilith 3

Anna Grau: Lilith.3 (God doesn’t exist). 160×100 cm, oil/canvas.

 

This symbiosis between a female body and symbols reveals a new dimension to interpret meanings that are almost mystical. Nature in its origin is seen deeply interwoven with the feminine element. A woman is the origin of everything and she is nature herself, the mother of all things living, or perhaps a witch.

My intent as a painter to raise these deeply philosophical questions through the dubious interplay between the good and evil taking place on the female body. I play up this contrast on canvas and the resulting tension appears to reach deep into the subconscious. Every painting is a symbiotically connected antithesis of the first mother and a witch, beauty and ugliness, irritation and admiration, good and evil, light and shadow.

I present women in an emotionally exaggerated way and save them in a fixed visual form.

 

 

The “Unleash Lilith!” cycle is a study of nature which is specifically female, and at least a part of it relates to a modern woman. I aim to revive the archaic sacral element of life’s origins found in every woman. In this context she is more reminiscent of a pagan goddess than of Madonna with the Child, and this unorthodox vision is expressed it in a new, contemporary form.

Every painting is enhanced by profoundly powerful symbolic elements and is meant to reveal a deep connection to nature and to show a woman the stage of life herself, the symbol of origins of all things living.

 

 


 

NOTE

The “Unleash Lilith!” cycle is not yet completed. Some of the paintings were already shown and very well received at art exhibitiosn like NordArt, Germany. — In partnership with Andreas Weber, Frankfurt/Main, Anna Grau will create an unique exhibition & roadshow concept including publications.

 

Lilith.10 (in Progress)

Anna Grau: Lilith.10, March 2018  (work in progress).

 


 

ValueCheck Peter Sommer 2018.001

„Der Markt hat erkannt, dass die Verbindung aus Print und Supply-Chain sexy ist. Diese Dienstleistung ist gefragt, weil die Kombination aus Druck und Lieferkette eine höhere Profitabilität verspricht.“ — Peter Sommer, Member of the Elanders Board, President Print & Packaging Worldwide.

Von Knud Wassermann und Klaus-Peter Nicolay

 

Prolog

2007 hatte Peter Sommer sein florierendes Druckerei-Unternehmen an die schwedische Elanders-Gruppe verkauft. Seither ist er in verantwortlicher Vorstands-Position für den Elanders-Konzern tätig. Jetzt hat er mit der Integration von Druck und Logistik eine neue Stufe des Supply-Chain-Managements gezündet, bei der den Kunden ein hoher Nutzen geboten wird.

Elanders hat im schwäbischen Herrenberg das erste integrated Packaging Innovation Center, kurz iPIC, eröffnet. Das Unternehmen bietet den gesamten Prozess vom Abholen des Produktes beim Hersteller über das Bedrucken und Verpacken bis zur Platzierung im Händlerregal aus einer Hand an. Ein interessantes Geschäftsmodell, über das wir mit Peter Sommer, President Print & Packaging Worldwide bei Elanders AB, gesprochen haben.

iPic-Grafik von Elanders

 

Im Fokus: Wachstum durch Innovation außer Konkurrenz

„Ich versuche meinen Mitarbeitern immer wieder aufs Neue zu verdeutlichen, wie wichtig es ist, bestehende Wertschöpfungsketten zu erweitern“, erläutert Peter Sommer, Member of the Elanders Board, President Print & Packaging Worldwide. Alleine mit dem klassischen Verpackungsdruck könne man auf Dauer nicht überleben, ist er fest überzeugt. „Da viele in der Branche die Verpackung als Insel der Seligen sehen und in dieses Segment einsteigen, erhöht sich der Wettbewerbsdruck. Die logische Konsequenz ist Preisverfall. Die Preise befinden sich bereits auf Talfahrt“, stellt Sommer fest.

An Marktgegebenheiten wie diesen lässt sich leider nicht viel ändern. Wohl aber am Marktumfeld. Daher hat die Elanders Group als Erweiterung mit Wachstumspotenzial Fulfillment und Logistik für sich ausgemacht. Dabei ist Supply-Chain-Management das Schlagwort, das prozessorientiert die Flüsse von Rohstoffen, Bauteilen, Endprodukten sowie Informationen entlang der Wertschöpfungs- und Lieferkette (Supply Chain) umfasst.

Vor knapp vier Jahren verabschiedete sich Elanders von der Rolle des Stand-alone-Druckers und schlug mit der Übernahme von Mentor Media in Singapur Anfang 2014 ein neues Kapitel auf. Das Unternehmen mit einem Jahresumsatz von damals rund 200 Mio. US-Dollar hat sich auf das Supply-Chain-Management von IT-Riesen wie HP, Dell, Acer, Sony oder Microsoft spezialisiert. Für diese produziert Mentor Media Verpackungen, sorgt für die Konfektionierung und die Auslieferung der Produkte.

Im Juni 2016 wurde das Engagement bei Fulfillment und Logistik durch den Kauf der Logistic Group International (LGI) weiter gefestigt.

 


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›We supply the world‹

Um die Dimension dieses Geschäftes einmal zu verdeutlichen: LGI ist nicht irgendeine Spedition, LGI gehört mit einem Umsatz von rund 430 Mio. € und rund 4.000 Mitarbeitern an 45 Standorten in Europa, USA und Russland zu den führenden Unternehmen in der europäischen Logistik.

›We supply the world‹ ist auf der Homepage der Elanders Gruppe zu lesen. Was auf den ersten Blick verblüfft, macht beim Blick auf die Zahlen jedoch deutlich, wohin die Reise bei Elanders geht. Der Konzern erwirtschaftete 2016 mit seinen etwa 6.500 Mitarbeitern in 20 Ländern rund 900 Mio. € Umsatz. Auf den Bereich Print & Packaging entfielen 2016 nur noch 34% des Umsatzes – 2013 waren es einmal 100%.

Und im September 2017 reduzierte sich der Anteil weiter auf knapp ein Viertel des Umsatzes, der nach dem 3. Quartal bereits bei fast 700 Mio. € lag und gegenüber dem Vorjahr um 71% zugelegt hatte. Die Zahl der Mitarbeiter stieg dagegen nur moderat auf 6.700.

Im August 2017 wurde das ‚integrated Packaging Innovation Center‘ (iPIC) in Herrenberg mit 200 Mitarbeitern etabliert, „wo wir gemeinsam mit unseren Kunden Supply-Chain-Lösungen umsetzen. Die Resonanz vom Markt auf unser Angebot ist ausgesprochen positiv“, erläutert Peter Sommer. Denn mit dem Logistiker LGI im Rücken könnten völlig neue Synergien bei Verpackung und Logistik genutzt werden. 

 


Ungebrochen: Investments im Offsetdruck 

Elanders Deutschland beschäftigt sich bereits seit längerer Zeit mit derartigen Konzepten und hat sie schon vor einigen Jahren in vergleichsweise kleinem Maßstab umgesetzt. Am Standort Waiblingen werden im Digitaldruck personalisierte Verpackungen mit Schokolade bestückt und direkt an die Verbraucher versendet. Ritter Sport, Lindt und andere nutzen dieses Angebot.

In Herrenberg wurde dieses Konzept jetzt auf ein industrielles Niveau angehoben. Dazu wurde seit Langem wieder in den Offsetdruck investiert. Insgesamt hat Elanders 12 Mio. € für zwei Heidelberg XL-106, eine mit fünf und eine mit sieben Druckwerken sowie jeweils einem Dispersionslackwerk, in die Hand genommen und zudem in erhebliche Stanzkapazitäten investiert.

Anstoß für das Projekt war eher ein Zufall, schildert Peter Sommer: „Ein Kunde, der Wasserfilter in China produzieren lässt, berichtete uns, dass sein Lieferant immer mehr Wasserfilter und die dazu notwendigen Verpackungen in Eigenregie produzieren lässt und die Differenz auf eigene Rechnung verkaufe. Das ist heute offenbar die Realität in China.“

Aber es gebe noch weitere Gründe, warum Unternehmen Teile der Supply-Chain wieder nach Europa verlagerten: Durch den langen Transport geht wertvolle Reaktionszeit verloren, um kurzfristig auf die Veränderungen des Marktes und des Handels zu reagieren.

 

Peter Sommer im Drucksaal


Gesamte Supply-Chain im Blick

Mit dem iPIC verzahnt Elanders nunmehr den Druck, Fulfillment und Logistik so stark miteinander, dass sie zum festen Bestandteil der Supply-Chain werden. Der Kunde vergibt an das iPIC keinen einzelnen Druckauftrag, sondern die komplette Dienstleistung.

Im Grunde genommen agiert iPIC ähnlich wie Unternehmen, die erfolgreich im Outsourcing unterwegs sind. Diese stellen im Kundenauftrag beispielsweise Kaffeemaschinen her, kaufen die notwendigen Bauteile, Verpackungen und Bedienungsanleitungen ein, bauen die Maschinen zusammen, verpacken sie, transportieren sie bis zum Retailer und stellen sie ins Regal.

„So kann man sich das in etwa vorstellen, nur dass bei iPIC nicht die Herstellung eines Produktes, sondern der Druck der Verpackung, Fulfillment und die Logistik im Mittelpunkt stehen und integriert sind“, erläutert Peter Sommer. Die Vorteile für die Kunden liegen auf der Hand. „Wir bieten dem Kunden ein echtes One-Stop-Shopping. Er muss sich nicht mehr darum kümmern, wo er einzelne Dienstleistungen einkaufen kann, sondern erhält von uns das komplette Paket.“

Allerdings setze dies eine andere Art des Verkaufes voraus. Der klassische Drucksachenverkäufer sei hier fehl am Platz; hier werden eher betriebswirtschaftliche Berater benötigt, die die gesamte Supply-Chain im Visier haben.

 


 

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Kompetente Outsourcing-Partner sind begehrt!

Von diesem Konzept können nahezu alle Branchen profitieren, vor allem Unternehmen, die viele kleinteilige Komponenten zu verpacken haben oder diese in ein Display platzieren und ausliefern müssen. „Für viele Unternehmen gehören das Fulfillment und die Logistik nicht zur Kernkompetenz. Diese sind auf der Suche nach Outsourcing-Partnern“, erläutert Sommer.

Interessant ist auch der Blick auf die Kostenverteilung. Ist das Produkt erst einmal gefertigt, muss es verpackt und von A nach B transportiert werden. Dabei entfallen nach Schätzungen von Peter Sommer rund 25% der Kosten auf die Verpackung und Bedienungsanleitung und der Rest auf das Fulfillment sowie die Logistik. Da in einem solchen Szenario immer die gesamte Supply-Chain betrachtet werden muss, erkennen die Kunden den Wert der Gesamtleistung und einzelne Positionen stehen nicht so stark unter Preisdruck.

Dabei müssen die Drucksachen nicht zwingend alle im iPIC produziert werden. Je nach Auflagenhöhe beispielsweise von Bedienungsanleitungen sind, können diese aus der Offsetdruckerei eines Schwesterunternehmens im Ausland oder bei Digitaldruck-relevanten Inhalten aus dem Werk in Waiblingen aus dem Inkjet-Druck beigesteuert werden.

„Das Konzept ist also nicht auf eine bestimmte Drucktechnik fixiert. Die zentrale Frage ist immer, was mit einem Produkt erreicht werden soll und wie es zum Empfänger kommt. Die Integration in die Supply-Chain beginnt bei der Beratung der Kunden und hört bei der maßgeschneiderten Logistik auf“, erklärt Peter Sommer.

Damit wird auch deutlich, wie breit Print & Packaging bei Elanders aufgestellt ist: Für die jeweiligen Anforderungen werden HP Indigo-Digitaldruck, High-Speed-Inkjet oder Offsetdruck an verschiedenen Standorten eingesetzt. Automatisierung und er gesamten Fertigung spielt eine große Rolle.

 

Kuka-Roboter

 


Punktgenaue Print-Services durch ‚Just-in-Sequence‘

Und nahezu alles, was Elanders Print & Packaging anbietet, hat in irgendeiner Form auch mit Logistik zu tun. So hat Elanders für Kunden aus der Automobilbranche bereits bewiesen, dass Bedienungsanleitungen im großen Stil in einer ‚Just-in-Sequenc‘-Belieferung punktgenau an das Fertigungsband geliefert werden.

Davon profitieren übrigens auch Verlage, die ihre Werke bei Elanders bedarfsgerecht, ‚Just-in-Time‘ und ab Auflage 1 produzieren lassen. Auch hier wird nicht einfach nur gedruckt. Die IT-Spezialisten bei Elanders entwickeln für Verlage komplette Lösungen für Druck und Auslieferung. Anbindungen an verlagsinterne ERP-Systeme, eine Vernetzung mit der Verlagsauslieferung und Ähnliches mehr gewährleisten ein automatisiertes, kosten- und zeitsparendes Druck- und Nachdruck-Management. Auch hierbei geht es um die Optimierung unternehmensübergreifender Prozesse, die ein großes Einsparpotenzial versprechen.

iPIC ‚nur’ als erster Schritt!

Mit dem Markteintritt von iPIC ist Peter Sommer sehr zu frieden und will in den nächsten zwei Jahren bereits einen Umsatz von 36 Mio. € erzielen. „Mit dem iPIC haben wir einen ersten Schritt getan, den Druck stärker in die Supply-Chain zu integrieren und für Kunden neue Leistungspotenziale aufzuzeigen. Denkt man noch einen Schritt weiter, kommt man bei Verpackungen relativ schnell zur Wellpappe für die Umverpackung. Im Zusammenspiel aus Logistik und Digitaldruck tun sich noch spannende Betätigungsfelder für uns auf.“

 


Elanders Lookbook Digital Print

Äußerst positives Feedback für das Elanders ‚Lookbook Digital Print‘! Damit viele bestmöglich von dieser einzigartigen Technologie profitieren können, hat das Elanders-Team einen Online-Kalkulator entwickelt. — Link zum Calculator  // Link zu weitere Informationen.

 


Den Nutzen für den Kunden in den Fokus rücken

Und dass es Peter Sommer bei dem aktuellen Angebot des ‚integrated Packaging Innovation Center‘ belassen wird, ist kaum zu erwarten. Es wird weitergehen. Denn er hat schon sehr früh erkannt, dass in der permanenten Produktentwicklung einschließlich dem Einsatz aktueller IT-Technologien eine Chance für Druckereien steckt, sich aus der Defensive und damit aus dem Preisgemetzel zu verabschieden.

„Wer sich seinen Kunden und potenziellen Geschäftspartnern gegenüber kreativ und innovativ zeigt, wird auch Erfolg haben“, ist Peter Sommer überzeugt. „Das mag manchmal seine Zeit brauchen, aber mit intelligenten Konzepten lassen sich kleine und große Unternehmen überzeugen.“

Dabei dürfe aber nicht das eigentliche Druckprodukt im Vordergrund stehen, sondern der Nutzen in den Fokus rücken. Erkennt der Kunde den Wert der Leistung, wird er auch bereit sein, dafür Geld auszugeben.

 


 

Preisverleihung mit Kronprinzessin Victoria von Schweden

Brillante Ideen, Unternehmergeist und bahnbrechende Technik: Das wurde im November 2017 in Leipzig durch die Schwedische Handelskammer in der Bundesrepublik Deutschland geehrt. Aus der Hand der schwedischen Kronprinzessin Victoria nahm Peter Sommer für Elanders den 15. Schwedischen Unternehmenspreis entgegen.

 


Print gewinnt als attraktiver Teil integrierter Services! 

Analyse von Klaus-Peter Nicolay

Während anderswo noch immer diskutiert wird, ob Druckdienstleister der Distribution und Logistik mehr Augenmerk widmen müssen, ist die Elanders Group schon einen erheblichen Schritt weiter. Sie hat die Logistik im Unternehmen so prominent platziert, dass das Drucken fast schon als ‚Abfallprodukt‘ im gesamten Dienstleistungsspektrum erscheint.

Der Schein trügt allerdings. Denn ohne Print wäre das Geschäftsmodell von Elanders ähnlich dem einer Spedition und nicht eines Allrounders für werthaltige Kommunikation mit Print.

Das ‚Integrated Packaging Innovation Center‘ bietet daher Verpackungsentwicklung, Druck und Finishing der Verpackung, deren Transport, die Lagerhaltung, Fulfillment (Verpacken des Produkts) und den Transport zum Kunden, Retailer oder gleich in die Regale des Handels. In dieser Lieferkette gehört fast alles, außer der eigentlichen Produktherstellung, zur Dienstleistung des iPIC.

Nun wird es den wenigsten Druckereien möglich sein, ein Logistikunternehmen im dreistelligen Millionenbereich zu kaufen und danach entsprechende Lösungen anzubieten. Das Beispiel iPIC kann aber durchaus dazu beitragen, über die Möglichkeiten nachzudenken, dem Drucken eine zusätzliche Komponente an die Seite zu stellen, um die Dienstleistung Print attraktiver zu machen und die Wertschöpfungskette um zusätzliche Leistungen zu erweitern.

 


 

Druckmarkt 113

HINWEIS:

Der Beitrag wurde erstmals im Print-Magazin Druckmarkt, Ausgabe 113, März 2018, veröffentlicht. Wir danken dem Verleger Klaus-Peter Nicolay für die bewährte Kooperation mit ValueTrandradar.com.

 

 

 


Print ganz besonders: Arbeitsproben von Elanders

Fotos: Elanders Germany.

 

Elanders Ritter Sport

Seit dem Jahr 2000 prägen Streifen die Kunst von Jacob Dahlgren. Nun hat er für Ritter Sport 12 verschiedene Designtafeln entworfen, die Elanders herstellen durfte!


Druck-Kunst

Druck-Kunst— Elanders produzierte für die Schrift-Künstlerin Sigrid Artmann, im Digitaldruck, dieses besondere Buch über Typografie und Kalligrafie: Artitüde!


 

Elanders Geschäftsbericht-Muster

 

Zum Portfolio bei Elanders gehören nach wie vor Geschäftsberichte einiger Global Player, mit ganz besonderen Special Effects im Print!

 


 

Eanders Weihnachtsgruss

Besonderes Augenmerk legt Peter Sommer für Elanders Germany auf edle, ideenreiche und werthaltige Grussbotschaften zu den Feiertagen. 

 


 

Auszeichnung von Elenaders für Soziales Engagement 2017

Für außerordentlich gesellschaftliches Engagement erhielt Elanders Germany die Auszeichnung ‚Sozial Engagiert 2017‘!

 


 

Martin Lange ISS.001

 

Laudatio von Andreas Weber, Mitglied im Stiftungsbeirat der Internationalen Senefelder Stiftung, Offenbach

Die grafische Industrie und mit ihr die Druck-Kunst bilden das Fundament für seine reichhaltigen, vom Erfolg getragenen Aktivitäten. Nach dem Ingenieurstudium startete der gelernte Druckfachmann Martin Lange 1969 seine Laufbahn als Projektingenieur bei Faber & Schleicher, einem damals fast 100-jährigen Unternehmen, das 1871 von Louis Faber und Adolf Schleicher mit Sitz in Offenbach am Main als „Associationsgeschäft zur Produktion von lithografischen Schnellpressen“ gegründet worden war.

Die Zeichen standen von Anfang an auf Innovation: Bereits 1888 wurde die erste eigene Gießerei errichtet. Die Gießerei arbeitete mit Kupolöfen zur eigenen Herstellung von gusseisernen Maschinenteilen. Im Jahr 1911 baute das Unternehmen die weltweit erste Roland-Bogenoffsetrotationsdruckmaschine und erhielt auf der Weltausstellung in Turin eine Goldmedaille.

Einen deutlichen Schub bekam das Unternehmen 1979: Nach der Fusion mit dem Druckmaschinenbereich der Maschinenfabrik Augsburg-Nürnberg, MAN AG wurde die Tradition der Fertigung von Druckmaschinen ab 1979 unter dem Namen MAN Roland Druckmaschinen AG weitergeführt.

Übrigens: Der Name der ersten Faber & Schleicher-Steindruck-Schnellpresse, mit der man 1871 an den Start ging, war Albatros; benannt nach einer Vogelart mit der 3,5 Meter messenden größten Spannweite, der sich in der Luft wie auch im Wasser und an Land souverän bewegt. Albatros steht aber auch in der Symbolik für Wesentliches: Der Albatros zählt in der Traumdeutung eindeutig zu den Glückszeichen, verbunden mit Hoffnung, Freiheitswunsch und guten Nachrichten.

Dies scheint bei Martin Lange Einfluss und Gleichsinn gefunden zu haben. Seine engagierten Tätigkeiten wurden zu Glücksmomenten nicht nur für MAN Roland AG, sondern für die Druckereizunft insgesamt. Denn in seinen verschiedensten Positionen war es ihm möglich, gute Nachrichten in alle Welt zu tragen. Etwa über die MAN Ferrostaal AG, für die er das Rollengeschäft in Asien, Australien und Südamerika aufbaute. Oder aber als Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Eurografica GmbH, München, in dem er zusammen mit Architekten und Fachingenieuren Konzepte für den Bau von Druckereianlagen entwickelte und somit Referenzen im deutschen Exportmarkt schaffen konnte.

In einer Würdigung vom Dezember 2006 (also kurz nach seinem 60. Geburtstag) heißt es zu Martin Lange: „Martin Lange, Geschäftsführer der VOTRA S.A. Lausanne und Direktor Strategische Allianzen bei MAN Roland, beendet Ende des Jahres nach 40 Berufsjahren in der grafischen Industrie seinen aktiven Dienst. Er übernimmt neue Aufgaben als selbstständiger Industrieberater in der Druck-, Medien- und Verpackungsbranche.

(…)

1987 wurde Lange zum Generalbevollmächtigten Direktor zu MAN Roland nach Offenbach berufen. Hier übernahm er als Vorstand von 1988 bis 1999 die Verantwortung für das Ressort Marketing, Vertrieb und Service für die beiden Geschäftsbereiche Bogen- und Rollenmaschinen. Mit dem Auftrag des Aufsichtsrats übernahm Lange 1999 eine neue Aufgabe: den Aufbau eines eigenen Handels- und Dienstleistungsgeschäfts. Hieraus entstand in den letzten Jahren der erfolgreiche MAN Roland Geschäftsbereich printcom.

Martin Lange war darüber hinaus stark im Segment Verpackungsdruck von MAN Roland und in der PrintCity engagiert. Auf der Basis des PrintCity-Projekts übernahm Lange im weiteren Verlauf die Funktion Strategische Allianzen für MAN Roland, weil für Groß- und Industriekunden der Workflow-übergreifende Systemansatz immer wichtiger wird. ‚Speziell in den 1990-er Jahren hat Martin Lange die Geschicke in Marketing, Vertrieb und Service für unser Bogen- und Rollengeschäft entscheidend mit geprägt’, so Prof. Gerd Finkbeiner, Vorstandsvorsitzender von MAN Roland, anlässlich der Feier zu Martin Langes 60. Geburtstag im Oktober 2006.“

Soweit die Würdigung aus dem Jahr 2006. — Noch heute ist Martin Lange verdienstvoll tätig, mit ungebrochenem Engagement für die Wirtschaft, die Menschen aus der Druckbranche, für die Stadt Offenbach und darüber hinaus. Die Epple Druckfarben AG, Augsburg, bezeichnete ihn jüngst als ‚gern gesehenen Gast auf dem PraxisDialog‘ und als profunden Praxiskenner im Aufsichtsrat der Firma.

All dies ist wichtig zu wissen, weil es den Kontext herstellt, Verständnis dafür schafft, welch hohe Bedeutung die jahrzehntelange Erfahrung als Top-Manager Martin Lange in die Internationale Senefelder Stiftung (ISS) einbringen konnte und kann. 

 


 

Über viele Jahrzehnte, davon fast 20 Jahre als Beiratsvorsitzender, hat sich der Druck-Kunst-Experte Martin Lange für die Internationale Senefelder Stiftung (ISS) mit Sitz in Offenbach am Main in hervorragender Art eingesetzt. Das Video zeigt einen Ausschnitt aus seiner Begrüßungsrede in der Aula der HfG Offenbach beim Internationalen Kolloquium „Quo Vadis: Saxa Loquuntur“ am  6. Dezember 2017. (Video: Andreas Weber)


 

„Was Martin Lange anpackt, bringt Erfolg. Unnachahmlich, wie er das macht“, lobte ihn mein Vater Prof. Wilhelm Weber, dem Martin Lange nach dessen Tod vor fast 20 Jahren als ISS-Beiratsvorsitzender nachfolgte. Ich kann die Beurteilung durch meinen Vater vollumfänglich bestätigen. Ich selbst habe Martin Lange 1988 (also vor genau 30 Jahren) beruflich über eine Presseveranstaltung des damaligen MAN Roland-Vorstandschef Dr. Hartmut Wohland kennen und schätzen gelernt.

Als Charakteristika von Martin Lange sind und bleiben mir in bester Erinnerung: Elan, dynamische Tatkraft, dabei stets smart, umsichtig, fürsorglich, aufmerksam und verantwortungsbewusst, nach vorne blickend, zupackend, durchsetzungsfähig. Seine von Empathie und Sympathie getragene Persönlichkeit schaffen sofort Vertrauen. 

Und es hilft ihm, seine Kernkompetenz als Meister der strategischen Allianzen voll auszuschöpfen. Wäre er nicht der Drucktechnik und der Druck-Kunst mit Leidenschaft verfallen, so hätte er durchaus im diplomatischen Dienst reüssieren können.

In den vielen Jahrzehnten seines Engagements und den fast 20 Jahren als Beiratsvorsitzender der ISS gab es neben vielen Hochs auch einige Tiefs in stürmischer See zu umschiffen. — Martin Lange hat alles mit Bravour absolvieren können. Ohne Martin Lange säßen wir alle von ISS-Beirat und -Vorstand heute nicht so gut formiert zusammen. Das Scheitern und der Konkurs im November 2011 von manroland AG als finanziellem Unterstützer entfachte auch für die ISS eine Existenz bedrohende Krise; oder bildhaft gesprochen: eine Abenteuer-Tour im Sumpf-Gelände mit ungewissem Ausgang.

Martin Lange ließ sich nicht beirren; insbesondere in den letzten beiden Jahren ist es ihm gelungen, die Internationale Senefelder Stiftung  wieder zu beleben, auch und gerade durch seine Begeisterungsfähigkeit, mit der er Gleichgesinnte, kluge Köpfe, mit ganz unterschiedlichen Talenten und Fertigkeiten, zu einem schlagkräftigen Team formiert. Denn nur als starkes Team konnte es uns gelingen, der ISS die verdiente Anerkennung, hohe Aufmerksamkeit, sowie erste Neu-Erfolge auf internationalem Niveau zu erhalten.

Unsere Dankbarkeit, lieber Martin Lange, kann gar nicht groß genug sein. Wir freuen uns, dass Sie dem Beirat als Mitglied erhalten bleiben und nunmehr am 6. März 2018 den Stab des Vorsitzenden weitergeben. Im neuen Förderverein FISS sind Sie als Vorsitzender aktiv. Wir freuen uns auf viele konstruktive und stets kreative Begegnungen mit Ihnen. Und wir danken für Ihren Einsatz und das segensreiche Schaffen für die Druck-Kunst.

Getreu dem Motto: Was Lange (ge)währt, wird gedeihlich und gut! — Alois Senefelder sehr zur Ehre und Freude!

 

 


 

Bewegende Momente: Nach 16 Jahren gibt Martin Lange (links) den Stifungsbeiratsvorsitz ab und wird herzlich verabschiedet. Neu gewählt wird einstimmig der international erfahrene Druckerei-Manager Gert Kaiser (rechts). Stellvertreter bleibt Roland Walter (vorne, sitzend). — Foto: Andreas Weber.

 


 

Über den Autor: Seit mehr als 25 Jahren engagiert sich Andreas Weber als international renommierter Business Communication Analyst, Coach, Influencer und Transformer. Seine Aktivitäten fokussieren sich auf ‚Transformation for the Digital Age’ via Vorträgen, Management Briefings, Workshops, Analysen & Reports, Strategic Advice.

Mit der Internationalen Senefelder Stiftung (ISS) ist er seit Studienzeiten verbunden, hat vor über 30 Jahre die Sammlung Garte erstmals geordnet und katalogisiert und gehört seit dem Jahr 2000 dem ISS Stiftungsbeirat an.

 


 

ValueDialog Dr. Hermann Subscription.001

Photo: Heidelberg

 


“In today’s digital age with its cutting-edge business models based on networks and platforms, everything needs to be transparent, in real time, and focused on enhancing customer benefits.” – Professor h. c. Dr. Ulrich Hermann


 

Interview and analysis by Andreas Weber, Head of Value | German version

Successful printing doesn’t just happen. It’s all down to innovative plans and putting these into action. That’s the main focus of Chief Digital Officer Professor Ulrich Hermann, member of the Management Board at Heidelberger Druckmaschinen AG since November 2016. In an exclusive interview, he explains the principles of the ‘subscription economy’, which is now firmly established at Heidelberg and is set to bring about success right from the get-go.

 


 

Note: In April 2018 some new reports in the news came up. Handelsblatt published via its global edition some great observations: Heidelberger Druckmaschinen AG begins to look less like a factory and more like an information processing hub for industrial operations.“ — MORE

And more subscription customers got on stage, like Klampfer Group in Austria.  Or Lensing Druck Group in Germany.

 


 

The subscription economy is taking Heidelberg as a market leader and its primarily industrial customers to the next level of the transformation process. For the first time, printing performance is being assessed and billed on a customized basis, thus representing a brand new development and a challenge for the print sector. Conventional billing methods, i.e. selling equipment at a fixed price in offset printing or click charge models in digital printing, are being replaced by subscription models. This has its benefits.

 


subscribe concepts with message on keyboard

Info box: What is the meaning behind ‘subscription economy’?

The subscription economy correlates with the fundamental transition toward customized buying and selling in the B2C, and increasingly in the B2B, sector. The focus has shifted away from acquiring and owning products toward long-term, flexible customer relationships and ongoing customer benefits. The resulting technical and organizational demands are high. Some subscription-based solutions already exist in the printing industry, such as standalone software-as-a-service agreements. Important factors include automation, scalability, complex data models, and changed accounting principles right through to analytics. A constant supply of information on customer satisfaction and, most importantly, the way products and services are used is essential to enable businesses to further customize their services. What’s more, this data also helps both the supplier and customer achieve greater growth. Studies show that in the United States – the birth place of digitization – the subscription economy is already well-developed, generating approximately 800 billion US dollars in added value in the past ten years alone.  – aw


 

What is it all about?

The subscription economy could become the main focus in our sector, too. It has already achieved great economic success in the United States but remains largely disregarded in Germany. What difference will it make?

Dr. Ulrich Hermann: Subscription models offer a new approach for generating value by consistently focusing on customer benefits. Primarily, this means the end of product-oriented business models whose added value derives from creating a product, rather than from the benefit customers gain from that product.

Companies with analog models focused on manufacturing and selling products are eager to pass on expenses incurred in development, production, sales and supply to the customer as soon as possible. Whether customers are able to recover their costs is a question that is only considered relevant when it comes to the customer making repeat purchases, in other words it only becomes relevant at some point in the future.

What are the important features of a subscription?

It all boils down to a lasting customer relationship. This undoubtedly develops for services relating to the product, but not for the value of the product itself. 

A product-centric focus was the perfect approach for the analog world and shaped the industrial era for over 100 years because it was very difficult to quantify how the product was used and the associated added value for the customer.

In today’s digital economy, however, this approach is outdated as data is available on how products are being used and new business models are shifting the focus away from the value of the product itself and towards the usage value. We now aim to adopt this approach at Heidelberg as the leading supplier on the print shop market.

What are the advantages of focusing on the benefits to the customer and the disadvantages of focusing on the product?

As I’ve said, suppliers in the digital age can use platforms to gather, profile and analyze data on all participants with the aim of continuously and sustainably increasing customer benefits and thus instilling valuable, long-lasting customer loyalty. All processes must therefore focus on this and remain transparent for all participants in real time. If companies focus on the product, they can’t work out in any great detail or very quickly what it is their customers do with the product, when and how. Incidentally, that is a trend that affects many areas of professional and personal life…

… can you give a few examples?

It starts with reading a book or magazine, or when customers switch production equipment on or off, or why they are in the car and where they’re going. Manufacturers/suppliers usually know nothing about how their products are being used. As a result, they have to carry out costly questionnaires and analyses to anticipate how the products are being used and implement laborious improvements in long cycles.

During the analog era, innovations were therefore subject to protracted innovation cycles that were often staggered due to the risks involved. This led to analog companies spending a disproportionately large amount of time on optimizing internal value creation. It is clear that during this era the price of a product did not reflect how the customer used it but rather covered material and production costs.

 

A milestone on the road to the digital transformation and finally implementing the subscription program. A YouTube video of Dr. Ulrich Hermann discussing the market launch of the Heidelberg Assistant in December 2017.

 


 

The key to success

How can the focus be switched to customer benefits?

If we consider customer benefits to be the cornerstone of a company’s business operations, we end up with completely different approaches. Companies want to know what customers are paying for when using the products they have provided. This is exactly what disruptive business models in the digital world are based on. Usage patterns serve as the measure of all things – supported by the user experience and the customer journey.

Have companies in the print industry grasped this point? After all, nearly everyone nowadays is talking about customer orientation.

Technology suppliers often do not fully grasp that customer orientation, as a prerequisite to focusing on customer benefits, itself requires a comprehensive organizational transformation. Everything changes – from the mindset and culture right through to product creation. The ability to digitally measure the usage of products and services is key to creating added value. All business activities must pursue this aim.

Analyzing valid, long-term data collected from installed machinery and systems helps develop benchmarks with reference groups, which in turn enables the derivation of target figures and reference variables for optimum usage. We have been collecting such data at Heidelberg since the introduction of Remote Service technology back in 2004 and it has formed the basis for introducing Heidelberg Subscription.

With regard to the print industry, does this mean that it is not enough to simply introduce digital processes into print product manufacturing?

Exactly. In the digital economy, competition isn’t all about the product – the main focus is on developing the relevant user experience. I like to show a picture that presents the bustling streets of Manhattan as the heart of New York City. Some ten years ago, the streets were still filled with yellow cabs. Today, it’s dark sedans.

The product in this example is the same, just black and not yellow. It is a vehicle with a driver and passenger – and from the outside it is not immediately recognizable as a digital product. The difference, however, lies in the user experience. It is much easier to order, select, pay for and travel in a taxi with Uber and to influence the quality of the business model by writing a review.

Passengers feel like they are being taken seriously – as a business partner rather than a prisoner behind a plexiglass pane, if you like. It is no longer just about the service or product portfolio, but rather the customer journey and a new, intelligent way of using the product.

What does this mean in real terms for Heidelberg and its customers?

In our line of work, the subscription economy offers the opportunity to think about how we need to fundamentally change our business not just by selling machinery and services, i.e. billing for the product value, but by developing new models that assess the usage and the resulting positive effects.

 

This film on Heidelberg Subscription shows how Heidelberg is going down new paths in marketing, too.

 


 

How it works

What is the concept behind Heidelberg Subscription?

More than a year has passed since we began the transformation. We initially asked ourselves the following questions. What offers the biggest profit potential for our customers? Cost-effective printing capacity or optimum utilization? If our customers only derive added value from maximum machine utilization – in other words from optimized utilization of a coordinated combination of numerous individual products such as printing presses, consumables, software and services – why shouldn’t they actually pay us for this added value rather than for the individual components?

How did you go about answering these key questions?

A team of people with backgrounds in a wide range of disciplines such as finance, services, product development, sales and marketing / product marketing were tasked with developing a business model in which Heidelberg would not sell individual products to the customer, but rather offer the use of an end-to-end system that has been optimized for the specific needs of that customer. As early as December 2017, we concluded our first comprehensive subscription contract with folding carton manufacturer FK Führter Kartonagen, which is part of the WEIG Group. More contracts are in place, and interest in the market is continuing to grow significantly.

Aren’t print shops skeptical? Many are still coming to terms with click-charge models, which are now used as standard in digital printing.

There is a disadvantage to the click-charge models commonly found on the market. They reflect the market prices of digital printing press suppliers and are not based on the customer’s actual cost per printed page for offset printing. There are also no benchmarks for productivity targets etc. In our model, we bill per printed page using the ‘impression charge’.

What is an ‘impression charge’? 

The price per page reflects the potential of increased utilization during the contract period. However, the customer has to have a successful business model that allows for sustainable growth. Our subscription model is quite simply a genuine performance partnership. If Heidelberg fails to boost productivity during the contract period, neither the customer or we can fully satisfy margin targets. That is the difference to click-charge models.

The normal click charges for digital printing are based on the costs incurred by the digital press manufacturer and its profit expectations, not on the comparative costs for the customer. They represent a product-based pricing that the customer, the print shop, cannot control and that does not reflect their actual cost structure. Digital printing is therefore not a digital business model.

Added to this is the fact that if utilization fluctuates or is insufficient, click charges can quickly have disastrous effects.

So what is key for developing billing models based on customer needs?

Print shops want to be able to manage their costs themselves. And with good reason, as for many centuries printing was a skilled trade with humans controlling the quality of the work. Only recently has the business started to be industrialized following the automation of production processes with the help of standards. For a craftsman, what’s important is focusing on customer proximity and creating a bespoke end product with a special touch. Accordingly, print results sometimes varied dramatically in terms of quality and price.

 

An introductory explanation on Heidelberg Subscription.

 


 

What are the benefits?

What does industrial production do differently to craftsmen?

Industrial production based on standards creates results that are largely consistent. Only the level of automation creates differences in production, and defines the print outcome and the operating result.

To stand out, print shops must therefore make substantial investments in their own, increasingly digital customer relationships. Digital marketing, an online presence and digitizing the process of ordering best-selling products are becoming very important. Investing in the pressroom may be an age-old tradition but it opens up few opportunities to stand out. It also distracts from the actual job of a printing company in the digital age – namely to attract customers. With this in mind, switching to a subscription model is an easy and entirely logical decision.

What does results-based payment entail?

Our experienced performance-focused consultants conduct a comprehensive analysis of the print shop, reviewing costs for personnel, consumables, downtimes, plate changes, waste, depreciation, and much more. Once this thorough analysis has been completed, a unit page price can be determined that is specific to the relevant customer.

What’s more, we use the performance data we have gathered from more than ten thousand networked machines to establish reference variables. Thanks to this database we can make an offer to the customer to lower this price through a subscription contract because we know how to optimize their operations.

What criteria apply for the subscription?  

Heidelberg Subscription is based on the following considerations/criteria:

  1. Customers must demonstrate growth potential in terms of overall equipment effectiveness (OEE). For most customers, this averages between 30 % and 40 %.
  2. Concentrating on product innovations and customer acquisitions, customers must aim to significantly boost order volumes.

Suitable customers are offered an attractive price based on the above considerations and on a specific expected OEE increase, e.g. from 35 % to 45 %. Using this model, we sell productivity gains and help customers to achieve and exceed their goals. Heidelberg is responsible for setting up the turnkey system accordingly. We promise customers that the price premium for our optimized and more productive turnkey system will not only be worth it, but will out-do their expectations.

How do potential customers react to this new approach?

Many customers are enthusiastic as they are not dealing with a supplier that demands money up front for better quality and even charges for servicing if a machine breaks down. Instead, Heidelberg does everything it can to exceed agreed performance targets and ensure quality matches customer expectations.

Is Heidelberg taking a risk by standing as guarantor for success? 

Yes and no. Yes because with the subscription contract, it is in our own interest to ensure machinery is running, software updates are carried out, the use of consumables is optimized, and to do everything we can to increase output. No because ultimately, we take care in choosing our subscription customers. Most importantly, customers must all have one thing in common – they need to concentrate on growth and product innovation on the market, and their business model must demonstrate the potential for further growth.

Analyzing such factors has always been important for us as a manufacturer. We want to grow alongside our successful customers. In the traditional business, this took a back seat provided the customer could pay for the equipment. What we are talking about here is an excellent, new dimension to the partnership. We are no longer looking at whether our machinery, services or materials are cheaper or more expensive than rival products. Everything is defined by the mutually agreed performance targets, using the calculated price per page as a guideline.

 

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Another important aspect of the subscription model is based on autonomous printing following the Push to Stop principle presented at drupa 2016. – See our ValueCheck and case report.


 

Invoicing method

How do you determine the costs with a subscription contract?

That is tailored to the customer and their potential. For customers wishing to expand their business, for example, we might recommend our Speedmaster XL 106. Customers then make an upfront payment, which is only a small portion of the overall cost that would have been due if they had purchased the machinery. They also pay a fixed monthly charge based specifically on the price per page calculation of the agreed page volume that the customer aims to print and that is lower than their average page production. Additional impression charges are only incurred if the page volume exceeds the agreed targets.

Is the subscription tailored to the customer?

A fundamental and unique element to our offer is that we can customize the subscription in its entirety. For example, for companies unable to greatly increase productivity because excellent industrial systems already ensure a high OEE, we adjust the upfront payment and the fixed monthly charge accordingly. Alternatively, for customers with significant potential to increase performance and dynamic opportunities to increase order volume, we focus more on the variability of the payments.

With our subscription program, customers no longer need to worry about investing in their pressroom, making full use of available technology, or keeping systems up to date.

Why should customers tie themselves exclusively to Heidelberg?

If customers opt for the conventional model, they are dependent on a much bigger group of partners. Buying machinery takes up a large part of investment and often means being dependent on a bank. The supposed freedom that comes with pulling together consumables and optimizing the various features themselves comes with greater outlay, and all the separate relationships with numerous suppliers are diametrically opposed to the print shops’ profit targets…

…so that means the classic method of gathering lots of offers before purchasing brings its own problems? 

Everyone tries to pass on their costs. If we focus on the actual purpose of printing on paper, I believe all these dependencies are a much bigger issue than signing up to a long-term subscription contract with one manufacturer in which the profit interests of the manufacturer and customer are aligned for the first time. A Heidelberg Subscription contract runs for five years. We anticipate continuous OEE growth within that period. For example, if we increase page volume from 35 million pages per year to 55 million pages, this corresponds to OEE growth from approximately 35 % to 60 %. There is no need to explain what this means for the customer’s profits.

Is Heidelberg therefore financing the manufacturing costs for the production equipment?

The equipment belongs to Heidelberg and forms part of our balance sheet and/or our financing partners’ balance sheets. On the one hand, this fits in with the expectations of those customers who are undergoing digital transformation, i.e. the move toward an automated printing operation and digital customer relationships. Subscription customers always enjoy the highest possible level of automation without having to worry about technology updates, or financing new investments.

On the other hand, such customers also want to use digitization to bolster relationships with their own customers. Digital expertise helps to significantly improve go-to-market capacity across a broad spectrum.

 

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How go-to-market is changing

Does this mean the subscription model also helps improve customers’ go-to-market capacity because it frees up resources at the print shop?

Every new print shop development until now has required enormous effort to ensure the technology is sound but also to secure prices that reflect more complex and thus more effective products. Placing a unilateral focus on production and ignoring customer value in digital customer relationships will come back to haunt even extremely successful modern printing companies.

Devoting resources to further develop the customer journey offered by the print shop and not getting bogged down by technical and administrative aspects is the best way of standing out from competitors and keeping ahead of the curve.

In other words, you are shifting your customers’ business focus?

Our high-growth customers are all excellent entrepreneurs who always focus on where the money flows so as to protect their investments. Customer orientation is greatly enhanced if we no longer force them to buy and maintain capital-intensive production equipment. Focusing completely on the customer as a core concept of the digital economy is always the best way forward for a prosperous business. That applies both to us and our customers.

With the subscription model, Heidelberg takes care of the financing. Do you anticipate any new challenges as a result?

A listed company with experience in customer financing such as Heidelberg cannot help but adopt new approaches in terms of financing. We even have a banking license. What works best for our investors is always cash-stable contracts with selected customers that have good potential for growth and are highly innovative.

That’s exactly what our subscription program ensures with its guaranteed monthly payments – particularly given that we can pool contracts and also trade through a financing partner. This is a much more attractive option for investors than having to negotiate contracts with individual print shops. Risks are balanced thanks to a diversified base of carefully assessed and chosen subscribers.

Last but not least, how quickly can you and do you want to increase market share with the subscription model?

There is very strong demand. But we are taking our time and signing contracts with selected ‘early adopters’. In this financial year, we aim to conclude ten contracts to gain experience and lay a solid foundation to gradually establish the offer across the market.

 

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As early as December 2017, Heidelberg concluded its first comprehensive subscription contract with folding carton manufacturer FK Führter Kartonagen, which is part of the WEIG Group. Photo: Heidelberg


 

Final conclusions

How would you summarize this development?

We live in exciting times with completely new opportunities for both Heidelberg and its customers. The digital economy offers entirely new mindsets for these opportunities. Ensuring the transparent use of products and services in a digital business relationship enables us to concentrate on the real source of added value…

…and what does that ultimately mean?

The transparency we provide establishes fair business relationships between those involved, but also places great responsibility on all participants in the interest of preserving their freedom. This responsibility puts the spotlight on the values of the business partners. Heidelberg values have remained constant throughout our long industrial history and play a particularly important role in our digital strategy. We have reworded the responsibility assumed by Heidelberg in its role as a printing industry partner: Listen. Inspire. Deliver. Digital business models hardly get any better than that.

Thank you for agreeing to this interview and giving a detailed insight into the hidden complexities of mastering digital transformation.

 


 

#ValueCheck – Heidelberg Subscription as a new economic system

Why the subscription model from Heidelberg is not only a logical choice, but also essential for ensuring growth with innovative ideas

STATUS QUO

  • The print production volume (PPV) is stable at approximately 410 billion euros worldwide each year.
  • Despite this, the number of print shops and print units is decreasing due to improved press performance.
  • Even as print runs shrink, OEE (overall equipment effectiveness) can be increased through the automation of industrial-scale operations.
  • Today, growth rates can be more than doubled from 30 percent to 70 percent over ten years.
  • Given that the PPV cannot be doubled, there is an inevitable and considerable decrease in the number of print units that can be sold (up to 50 percent).
  • Heidelberg therefore has to generate added value elsewhere if it is to avoid becoming dependent on crowding out competitors or snatching market shares in order to survive in a shrinking machinery market.

MEASURES

  • Heidelberg is gaining attention as an “all-in system” thanks to its extensive print know-how and its servicing database, which has been established on the basis of predictive monitoring since 2004 and focuses on the continuous analysis and improvement of installed production equipment. More than 10,000 Heidelberg presses are currently subject to continuous analysis.
  • With its subscription model, Heidelberg takes care of everything to ensure maximum use is made of installed print shop technology.

EFFECTS

  • The risk associated with innovations is not only dramatically reduced, but also more widely spread.
  • Capital-intensive investments in production equipment no longer put a financial strain on print shops. Heidelberg supports customers, pooling and implementing investments with financing partners on good terms.
  • This has immediate positive effects on our industrial-scale customers, as increased flexibility and variability of usage provides immense freedom to concentrate on optimizing the marketing of enhanced performance and accelerating print shop growth.
  • The continuous increase in utilization results in improved profitability in the short, medium and long term.
  • The subscription program opens up linear and exponential growth opportunities for both Heidelberg and its customers.

 


 

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Photo: Heidelberg

 

 

About Dr. Ulrich Hermann

Dr. Ulrich Hermann has been a member of the Management Board at Heidelberger Druckmaschinen AG in his role as Chief Digital Officer since November 2016. Thanks to his proven expertise in the digital transformation of businesses, Hermann was made an honorary professor at Allensbach University, Constance, Germany, in August 2017.

Born 1966 in Cologne, he earned a bachelor’s degree in mechanical engineering at RWTH in Aachen and the Massachusetts Institute of Technology M.I.T., Cambridge, United States.

In 1996, he completed a doctorate in business economics at the University of St. Gallen, in 1998 he became the Managing Director of Bertelsmann Springer Science and Business Media Schweiz AG, and in 2002 he was appointed Managing Director of Süddeutscher Verlag Hüthig Fachinformation.

In 2005, he assumed the role of Chairman of the Management Board at Wolters Kluwer Germany Holding, later becoming a Member of the Divisional Executive Board for the Central European Region at Wolters Kluwer n.v. in 2010.

 


 

About Andreas Weber, Founder and CEO of Value Communication AG: Since more than 25 years Andreas Weber serves on an international level as a business communication analyst, influencer and transformer. His activities are dedicated to the ‘Transformation for the Digital Age’ via presentations, management briefings, coachings, workshops, analysis&reports, strategic advice.

 


 

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Das Kölner Start-up AutLay.com schickt sich an, die Welt der Datenaufbereitung für den Druck zu revolutionieren. Bildcollage: Andreas Weber

Von Andreas Weber

Das Kölner Start-Up „AutLay.com” profitiert von jahrelanger, erfolgreicher Forschungsarbeit an der Universität zu Köln. Wirtschaftsinformatiker beschäftigen sich dort seit über einem Jahrzehnt mit Personalisierung und Individualisierung im Druck.

Herausgekommen ist eine neue, funktionsfähige Software-Architektur, die die automatisierte Erstellung von Layouts für druckfertige Dokumente in Echtzeit ermöglicht. Der Name AutLay steht für „Automatisches Layout“.

Seit Sommer 2017 fördern die Europäische Union im Rahmen des EFRE.NRW sowie die NRW-Landesregierung das Spitzenprojekt im Rahmen des Förderwettbewerbs START-UP-Hochschul-Ausgründungen. Bis November 2018 sollen finale Marktest abgeschlossen sein.


Innovationsansatz

Die Wissenschaftler sehen die Innovationsmöglichkeiten im Digitalzeitalter nicht nur auf rein digitale Entwicklungen begrenzt, sondern haben das größte Potenzial identifiziert in der Kombination von Print (via Digitaldruck) und eines integrierten Verfahrens durch neuentwickelte Software-as-a-Service-Lösungen zur vollautomatisierten Layout-Erstellung inkl. Druckdatenaufbereitung in Echtzeit.

Der Clou: Die Kölner kommen ohne sog. Templates aus, bislang das Nadelöhr der Pre-Media-Prozesse bei Print-Produktionen aller Art. Denn Templates sind starre Vorlagen, die als „digitale Schablonen“ bei Web-to-Print- resp. Web-to-Publishing Anwendungen bis dato notwendig sind und definieren fixe sowie variable, veränderbare Bestandteile, wie Texte oder Bilder.

Statische Templates werden bei AutLay.com durch Algorithmen ersetzt, die auf frei bestimmbaren Regelwerken basieren und vordefinierte Druckergebnisse in Echtzeit sicherstellen. Es werden dabei Metriken zur Quantifizierung von Ästhetik identifiziert, konsolidiert und entwickelt. Durch sogenannte Recommender-Systeme (automatisierte Empfehlungstechnologien) lassen sich die relevanten Inhalte für jeden Empfänger individuell festlegen.


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Der venezianische Buchdrucker und Verleger Aldus Manutius (1449-1515) gilt als wegweisender Typograph, der u. a. den Satzspiegel ‚erfand“‘ und damit die Basis für moderne Layout-Techniken und die Verwendung von Templates legte. Sein Druckerzeichen zeigt einen Anker und einen Delphin: Der Anker steht als Symbol für die Langsamkeit, der Delphin für die Geschwindigkeit. [Im Bild: Das Geburtshaus von Aldus in Bassiano]. — Der dynamische Erfinder-Geist von Aldus wie auch von Johannes Gutenberg verfügt auch heute noch über Strahlkraft und Leitbild-Funktion bei Innovatoren, die sich aber im Digitalzeitalter nicht mehr mit beweglichen Lettern, sondern mit variablen Daten beschäftigen. Bildcollage: Andreas Weber.

 


Innovationspotenzial

Weltweit werden pro Jahr über 3.000 Milliarden Euro aufgewendet, um für über 800 Milliarden Euro Drucksachen aller Art herstellen zu können. [Quelle: ValueTrendRadar Analysis: Print in seiner wirtschaftlichen Bedeutung.]

Erste Analysen zeigen, dass bei einzelnen Anwendungen wie z. B. für individualisierte Verkaufskataloge oder kurzfristige Verkaufsaktionen für Lagerbestände die üblichen Produktionsprozesses im Zeitaufwand um ein vielfaches reduziert und im Kostenaufwand nahezu halbiert werden können.

Den enormen Einsparungen durch den Einsatz von AutLay.com an Zeit und Geld stehen signifikante Vorteile beim Time-to-Market gegenüber, da schneller, unkomplizierter und Kundenbedürfnis-orientierter Waren und Leistungen aller Art angeboten und verkauft werden können.

 


 

 

Unter https://www.autlay.com/demo/ruck.html kann eine Demo Online angesehen werden.


 

Innovationsvorteile

Ein Umdenken wird möglich und praktikabel, um Kommunikation und Transaktion soweit es geht nahtlos zu vereinen und einfach, schnell sowie äußerst wirkungsvoll in der Praxis umzusetzen. Mit dem Effekt: Mass Marketing wandelt sich zu Customized Mass Marketing, denn grundsätzlich ist AutLay.com in seinem Leistungsvermögen beliebig skalierbar.

Ein wichtiger Zusatz-Effekt ist, dass Unternehmen erfolgreich den Kunden und seine spezifischen Bedürfnisse in den Mittelpunkt einer werthaltigen Kommunikation über alle Ebenen und Kanäle hinweg stellen können – dazu zählt insbesondere die Print-Kommunikation. Denn erstmals wird das in zahlreichen Systemen vorliegende Wissen über den Empfänger auch für die Print-Kommunikation nutzbar.


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Fazit

Mit diesem neuartigen Ansatz und dem engen Kontakt mit begleitender, unabhängiger wissenschaftlicher Forschung setzt sich AutLay.com deutlich von bestehenden Modellen der Software-Entwicklung zur Automatisierung von Medienkommunikation ab.

 


INFOKASTEN — Das Wichtigste im Überblick
(Ergebnisse aus aktuellen Expertengesprächen)

  1. Der generelle Nutzen von AutLay.com liegt nicht nur darin, Digitaldrucktechnik besser ausnutzen zu können, sondern darin, entscheidend zu helfen, Marketing-Prozesse und Print-Kommunikations-Abläufe durch Automatisieren qualitativ und quantitativ zu verbessern.

  2. Der ökonomische Nutzen liegt primär darin, dass Werbungtreibende mit ihren Dienstleistungspartnern entscheidend die unabänderlich steigenden Herstellungskosten im Druck wie auch im Versand (Logistik) kompensieren können. Und zwar indem durch AutLay.com die Premedia-Prozesse vereinfacht werden und sich dadurch Kosten- und Zeitaufwand drastisch reduzieren.

  3. Der funktionale Nutzen: AutLay.com nutzt alle relevanten Business Intelligence- und Big Data-Funktionalitäten, um Inhalte zweck- und zielgerichtet im Sinne des Targeting und der Mass Customization an die richtigen Zielpersonen per Print und damit nachhaltig wirkungsvoll auszuliefern.

  4. AutLay.com ist zukunftssicher aufgestellt und unterscheidet sich von anderen etablierten Lösungen durch sein variables SaaS-/Subscription-Modell: Es müssen keine hohen (Vor-)Investitionen in Soft- und Hardware getätigt werden, sondern es wird für die Nutzung bezahlt, die sofort Wirkung durch besseres Verkaufen zeigen kann. (Stichwort: Return-on-Invest quasi in Echtzeit!)

  5. AutLay.com verschafft Werbungtreibenden wie auch Agenturen mehr Freiraum für Kreativität, da man sich nicht mehr mit Technik/Layout/Design, sondern mit Kampagnen für Verkaufsaktionen beschäftigen kann.

  6. Last but not least: Die Wirkungsweise bewährter klassischer Direktmarketingmaßnahmen wird auf ein neues Level gehoben und durch Individualisierungsmöglichkeiten in Echtzeit erheblich aufgewertet.

 

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Eines der Highlights auf dem 6. Online Print Symposium 2018 in München: Die Präsentation zur Forschung rund um AutLay.com von Dr. David Schölgens.— Foto: #ops2018


Ausblick

Den bereits vorhandenen prototypischen Lösungen werden rasch weitere Beispiele im realen Praxistest für verschiedene Bereiche wie Handel oder Direktverkauf folgen. Denkbar sind zudem Kooperationen mit Print-Technologie-Herstellern.

AutLay.com ist als digitale Plattform durch sein SaaS-/Subscription-Preismodell sofort und unkompliziert nutzbar. 

Ein hoher Installations- oder Schulungsaufwand entsteht nicht. AutLay.com kann zudem je nach Anforderung individuell angepasst, modifiziert und erweitert werden.

 


 

 

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Das AutLay.com Projektteam: Dr. David Schölgens (links) und Sven Müller. 

 

Kurz-Übersicht zu Projekt & Team der Universität zu Köln

AutLay.com ist ein Ausgründungs-Projekt der Universität zu Köln. Im Mittelpunkt steht das vollautomatische und Template-freie Layouten druckfertiger Erzeugnisse. Mit diesem Ansatz ermöglichen die Kollegen Dr. David Schölgens und Sven Müller die individualisierte Kommunikation mit gedruckten Medienerzeugnissen. Gefördert wird das Projekt durch den Europäischen Fonds für regionale Entwicklung (EFRE) sowie Gelder des NRW-Haushaltes im Rahmen des Förderwettbewerbs START-UP-Hochschul-Ausgründungen. Professionell wird das Team unterstützt von ihrem Mentor Prof. Dr. Detlef Schoder und dem Coach Prof. Dr. Kai Thierhoff. Als Tutor steht der Analyst, Print- und Kommunikations-Experte Andreas Weber zur Verfügung.


 

Über den Autor: Über einen Zeitraum von mehr als 25 Jahren engagiert sich Andreas Weber als international renommierter Business Communication Analyst, Coach, Influencer und Transformer. Er hat zahlreiche Firmen mit begründet oder als Start-up betreut. Seine Aktivitäten fokussieren sich auf ‚Transformation for the Digital Age’ via Vorträgen, Management Briefings, Workshops, Analysen & Reports, Strategic Advice. — Seit dem Jahr 2004 unterstützt er als Ratgeber und „Denk-Partner“ Prof. Dr. Detlef Schoder und sein Team bei der Innovationsentwicklung zu AutLay.com.

 


 

 

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Foto: Heidelberg


„Im Digitalzeitalter mit seinen neuen, netzwerk- und plattform-basierten Ökonomiemodellen muss alles in Echtzeit passieren, transparent werden und sich der kontinuierlichen Steigerung des Kundennutzen unterordnen.“ — Prof. h. c. Dr. Ulrich Hermann


 

Interview und Analyse von Andreas Weber, Head of Value | English Version

Erfolg im Print kommt nicht von alleine. Sondern nur durch neues Denken und Handeln! So kann man auf einen Nenner bringen, worum es Chief Digital Officer Prof. h. c. Dr. Ulrich Hermann, seit November 2016 Mitglied im Vorstand der Heidelberger Druckmaschinen AG, bei seiner Arbeit geht. Im Exklusiv-Gespräch erklärt er die Prinzipien der ‚Subscription Economy‘, die bei Heidelberg nunmehr fest etabliert wird und aus dem Stand heraus Erfolge zeigen soll.

 


 

Hinweis: Im April 2018 erschienen weitere Neuigkeiten und Kommentare zu Heidelbergs Subscription Modell, zum Beispiel im Handelsblatt. “Der Verkauf von Druckmaschinen ist nicht mehr das Hauptgeschäft.”

Auch neue Kunden wurden vorgestellt, wie die Klampfer Group in Österreich oder die Lensing Druck Group in Deutschland.


 

Dies führt Heidelberg als Branchenprimus und seine vorwiegend industriell ausgerichteten Kunden auf das nächste Level der Transformation. Für die Print-Branche ist das ein Novum und eine Herausforderung zugleich, da die Leistungen von Druckereien erstmals individuell bewertet und abgerechnet werden. Die üblichen Abrechnungswege durch Verkauf von Equipment zu Festpreisen im Offsetdruck oder Click-Charge-Modelle im Digitaldruck werden durch Subscription überholt. Das bietet Vorteile.

 


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Info-Box: Was bedeutet ‚Subscription‘?

Die Subscription Economy korreliert mit dem fundamentalen Wandel eines auf Individualisierung ausgerichtetem Kauf- und Verbraucherverhalten im B2C wie immer stärker auch im B2B. Langfristige und flexible Kundenbeziehungen und der kontinuierliche Kundennutzen stehen im Fokus, nicht mehr der Erwerb und Besitz von Produkten. Die resultierenden technischen und organisatorischen Anforderungen sind hoch. In der Druckbranche sind solche Lösungen partiell schon bekannt durch singuläre Software-as-a-Service-Lösungen. Wichtige Parameter sind Automatisierung und Skalierbarkeit, komplexe Datenmodelle, veränderte Rechnungslegung bis hin zu Analytics. Von entscheidender Bedeutung ist es, kontinuierlich Aufschluss über die Kundenzufriedenheit und v.a. die Art und Weise der Nutzung von Produkten oder Services zu erhalten, da sie es Unternehmen erlauben, die Dienste individueller zu gestalten, um Wachstum für Lieferant und Kunde gleichermaßen zu ermöglichen. Studien belegen, dass in den USA als dem Mutterland der Digitalisierung die Subscription Economy schon weit entwickelt ist und in den letzten 10 Jahren bereits rund 800 Milliarden US-Dollar an Wertschöpfung erzielte. —aw


 

Worum es geht

Die Subskriptions-Ökonomie könnte auch in unserer Branche das große Thema werden — in den USA bereits wirtschaftlich extrem erfolgreich, bei uns bis dato noch kaum beachtet. Was ändert sich dadurch?

Dr. Ulrich Hermann: Der Begriff ‚Subscription‘ steht für ein neues Modell der Wertschöpfung durch konsequente Nutzen-Zentrierung. Es bedeutet primär das Ende der produktzentrischen Orientierung von Firmen, die ihre Wertschöpfung nicht am Nutzen des Kunden ausmacht, sondern aus dem Produktentstehungsprozess ableitet.

In dieser am Produkt und seiner Vermarktung ausgerichteten analogen Welt ist das Unternehmen bestrebt, so bald wie möglich den Aufwand, den sie für Entwicklung, Produktion, Vertrieb und Bereitstellung hatte, an die Kunden weiter zu berechnen. Ob die Kunden auf ihre Kosten kommen ist hier nur eine Frage, die für den Wiederhol-Kauf relevant ist. Also vertagt wird.

Worauf kommt es also bei ‚Subscription‘ speziell drauf an?

Es kommt auf eine dauerhafte Kundenbeziehung an; diese entsteht sicher für Service-Dienstleitungen „um das Produkt herum“, nicht aber für den eigentlichen Produktwert. Produktzentrierung passte bestens in die analoge Welt und prägte über 100 Jahre das Industriezeitalter, weil die Nutzung und die damit einhergehende Wertschöpfung beim Kunden eben nur schwer messbar waren.

In einer Digitalökonomie ist das nicht mehr zeitgemäß, da hier über die Nutzungsdaten verfügt und durch neue Geschäftsmodelle der Nutzwert, nicht der Produktwert in den Vordergrund gestellt wird. Dies wollen und können wir bei Heidelberg als erster Anbieter für Druckereien gezielt im Markt etablieren.

Worin liegen die Vorteile von Nutzen-Zentrierung bzw. die Nachteile der Produktzentrierung?

Wie gesagt, im Digitalzeitalter mit seinen Plattformen können Anbieter Daten aller Akteure sammeln, profilieren und analysieren mit dem Ziel, den Kundennutzen nachhaltig und dauerhaft zu erhöhen und damit werthaltige Loyalitäten beim Kunden zu schaffen. Folglich muss alles Handeln sich daran orientieren und für alle Beteiligten in Echtzeit transparent sein. Durch die Produktzentrierung geht verloren, umfassend und zeitnah zu wissen, was Kunden mit dem Produkt wann genau wie machen. Ein Momentum, das übrigens querbeet viele Arbeits- und Lebensbereiche betrifft…

… können Sie Beispiele nennen?

Es fängt beim Lesen eines Buches oder Magazins an, oder damit, wann Kunden Produktionsmittel an- und ausschalten, warum sie im Auto sitzen und wohin sie fahren. Der Hersteller/Lieferant weiß darüber in der Regel nichts über die Produktverwendung. Die Folge ist, dass mit hohem Aufwand durch Befragungen und Analysen eine Antizipation der Nutzung erfolgen muss, um in langen Zyklen recht mühselig Verbesserungen vornehmen zu können.

Innovationen unterlagen in der analogen Zeit daher längeren und wegen der damit verbundenen Risiken in der Regel schrittweisen Innovationszyklen, was zur Folge hatte, dass der Anteil der Zeit, mit der sich analoge Firmen um die Optimierung der internen Wertschöpfung bemühen, unverhältnismäßig hoch war. Es ist nur offensichtlich, dass in dieser Welt auch der Preis nicht die Nutzung des Produktes durch den Kunden reflektiert, sondern eher der Deckung von Material und Produktionsaufwand.

 

 

 

 

Ein Meilenstein auf dem Weg, die digitale Transformation und letztlich das Subscription-Programm realisieren zu können: Die Markteinführung des Heidelberg Assistant im Dezember 2017, die Dr. Ulrich Hermann persönlich per Youtube-Video erläuterte.

 


 

Worauf es ankommt

Wie geht die Umstellung auf Nutzen-Orientierung von statten?

Wenn man den Aspekt rund um das Nutzen-Stiften als Kerngedanken ins Zentrum der Betriebswirtschaft einer Firma stellt, kommt man zu völlig anderen Vorgehensweisen. Man will wissen, wofür zahlt mein Kunde, während er die zur Verfügung gestellten Produkte nutzt. Disruptive Geschäftsmodelle der digitalen Welt bauen exakt darauf auf: Das Nutzungsverhalten wird zum Maß aller Dinge — getragen durch die User Experience und die Customer Journey.

Wird das in der Print-Branche auch schon richtig verstanden? Schließlich reden fast alle mittlerweile über Kundenorientierung.

Unterschätzt wird von Technik-Anbieter-Seite aus oftmals, dass allein die Kundenzentrierung als Vorbedingung der Nutzen-Orientierung eine umfassende Transformation der Organisation erfordert. Von der Denkweise und Kultur bis zur Produktentstehung, alles verändert sich. Die digitale Messbarkeit der Nutzung von Produkten und Services rückt in den Mittelpunkt der Wertschöpfung. Sämtliche Geschäftsaktivitäten müssen darauf abgestimmt sein.

Valide, langfristig erhobene Datenanalysen bei installierten Maschinen und Systemen helfen dabei Benchmarks mit Vergleichsgruppen aufzubauen, damit Ziel- und Führungsgrößen für die optimale Nutzung abzuleiten. Solche Daten erheben wir bei Heidelberg seit der Einführung der Remote Service-Technologie bereits seit dem Jahr 2004 und sind für uns die Basis für die Einführung von Subscription.

Bezogen auf die Print-Industrie heißt das: Es genügt also nicht, digitale Prozesse und Verfahren nur in die Fertigung von Print-Produkten einfließen zu lassen?

Genau. In der digitalen Ökonomie dreht sich der Wettbewerb nicht ums Produkt, sondern vor allem um die Ausgestaltung des relevanten Nutzererlebnisses — im neudeutschen eben „User-Experience“ genannt. Ich zeige gerne ein Bild, dass das Straßengeschehen von Manhattan als Herzstück von New York City zeigt. Bis vor 10 Jahren war es noch geprägt von den Taxis, den Yellow Cabs; heute von dunklen Limousinen.

Das eigentliche Produkt ist vergleichbar, nur eben schwarz und nicht gelb: Ein Auto mit Fahrer und Fahrgast eben — und von außen betrachtet nicht auf Anhieb als digitales Produkt erkennbar. Der Unterschied liegt aber im Nutzen-Erlebnis: Es ist viel einfacher mit Uber ein Taxi zu bestellen, auszuwählen, zu bezahlen, zu fahren und mit Bewertungen die Qualität des Geschäftsmodelles selbst zu beeinflussen.

Als Fahrgast fühlt man sich ernstgenommen, irgendwie als Partner, nicht als Gefangener hinter einer Plexiglasscheibe. Es geht also nicht mehr um das reine Leistungs- oder Produktangebot, sondern um die Customer Journey und die neue, smarte Art der Produktnutzung.

Was heißt das konkret, bezogen auf Heidelberg und seine Kunden?

Die Subscription-Economy bietet in unserem Kontext die Chance, darüber nachzudenken, wie wir unser Geschäft grundlegend verändern müssen. Indem wir nicht mehr nur Maschinen und Services verkaufen, also den Produktwert abrechnen, sondern neue Modelle finden, die Nutzung und die daraus resultierenden positiven Effekte zu bewerten.

 

 

Auch im Marketing geht Heidelberg neue Wege. Wie der Image-Film zu Heidelberg Subscription zeigt.

 


 

Wie es funktioniert

Wie muss man sich Subscription bei Heidelberg im Detail vorstellen?

Vor über einem Jahr haben wir einen Veränderungs-Prozess angestoßen. Wir haben uns zuerst folgende Fragen gestellt. Worin liegt das größte Gewinnpotential für unseren Kunden? Aus dem Besitz von günstiger Druckkapazität oder aus seiner optimalen Auslastung? Wenn unsere Kunden erst Mehrwert aus der maximalen Maschinenauslastung, oder anders ausgedrückt: der optimierten Nutzung einer abgestimmten Kombination aus einer Vielzahl von Einzelprodukten, wie Maschine, Verbrauchsgüter, Service und Software ziehen, warum soll der Kunde uns nicht genau erst für diesen Mehrwert zahlen und nicht bereits schon für die Einzelkomponenten?

Und wie sie sind Sie vorgegangen, um auf diese zentralen Fragen Antworten zu finden?

Aus verschiedensten Disziplinen wie Finanzierung, Service, Produktentwicklung, Vertrieb, Marketing/Produktmarketing wurde ein Team gebildet, um ein Geschäftsmodell zu finden, in dem Heidelberg nicht die Einzelprodukte dem Kunden verkauft, sondern die Nutzung eines auf den individuellen Kunden optimierten Gesamtsystems anbietet. — Bereits im Dezember 2017 konnten wir mit dem Faltschachtel-Hersteller FK Führter Kartonagen aus der WEIG-Unternehmensgruppe den ersten umfangreichen Subskriptionsvertrag abschließen. Weitere Abschlüsse sind in trockenen Tüchern. Und das Interesse im Markt wächst erheblich weiter.

Sind Druckereien da nicht skeptisch? Viele Drucker hadern ja auch mit den im Digitaldruck zwangsläufig üblichen Click-Charge-Modellen.

Die im Markt üblichen Click-Charge-Modelle haben einen Nachteil: Sie reflektieren die Marktpreise der Anbieter von Digitaldruckmaschinen und orientieren sich eben nicht an den wirklichen Kosten pro gedruckte Seite des Kunden seiner laufenden Offset-Printproduktion. Es gibt auch keine Benchmarks für Produktivitätsziele, und so weiter. In unserem Modell rechnen wir ebenfalls pro gedruckte Seite mit der sogenannten „Impression Charge“ ab.

Was ist unter „Impression Charge“ zu verstehen? 

Dieser Preis pro Seite reflektiert das Potential einer verbesserten Auslastung innerhalb der Vertragslaufzeit, setzt aber voraus, dass der Kunde ein erfolgreiches Geschäftsmodell hat, mit dem er nachhaltig wächst. Subscription in unserem Angebot ist eben eine echte Performance-Partnerschaft. Sollte Heidelberg innerhalb der Vertragslaufzeit die Potentiale nicht heben, dann können sowohl der Kunde als auch wir nicht die volle Margenerwartung realisieren. Das ist der Unterschied zur Click Charge.

Die üblichen Digitaldruck-Click-Charges orientieren sich an den Kosten der Digitaldruckmaschinen-Hersteller und ihrer Gewinnerwartung, nicht an den Vergleichskosten des Kunden. Sie stellen ein produktorientiertes Pricing dar, das vom Kunden, der Druckerei, nicht kontrolliert werden kann und auch nicht seine tatsächliche Kostenstruktur reflektiert. Digitaldruck ist daher kein digitales Geschäftsmodell.

Hinzu kommt: Ist die Auslastung schwankend oder nicht ausreichend vorhanden, werden Click-Charges schnell ruinös.

Was ist demnach entscheidend, um Kosten-Abrechnungs-Modelle kundengerecht zu gestalten?

Druckereien wollen ihre Kosten selbstbestimmt managen können. Aus gutem Grund. Der Druckbetrieb war Jahrhunderte lang stets handwerklich orientiert, mit vom Menschen kontrollierter Qualität; erst in jüngster Zeit wurde begonnen, das Geschäft durch die Automatisierung von Produktionsprozessen mithilfe von Standards zu industrialisieren. Beim Handwerker stehen das Ergebnis einer individuellen Leistung mit seiner besonderen Note sowie die Kundennähe im Fokus. Entsprechend waren Druckergebnisse bisweilen komplett unterschiedlich in Qualität und Preis.

 

 

 

Ein erstes Erklärung-Video zu Heidelberg Subscription (in englischer Sprache).

 


 

Was es bringt

Was wir durch die industrielle Produktion anders als bei ‚Handwerk‘?

Durch die industrielle Produktion auf Basis von Standards sind Ergebnisse weitgehend gleich. Nur der Grad der Automatisierung schafft noch Unterschiede durch die Produktion und definiert das drucktechnische sowie das betriebswirtschaftliche Ergebnis.

Um ihre Leistung differenzieren zu können, müssen Druckereien daher erheblich in die eigene, zunehmend digitale Kundenbeziehung investieren. Digitales Marketing, Internetpräsenz und die Digitalisierung der Bestellwege der Print-Besteller wird extrem wichtig. Das eigene Investment in den Drucksaal mag alter Tradition folgen, schafft aber kaum noch Möglichkeiten zu differenzieren und lenkt von der eigentlichen Aufgabe eines Druckunternehmers in der digitalen Zeit ab: nämlich Kunden zu gewinnen. Vor diesem Hintergrund fällt eine Umorientierung hin zu Subscription nicht nur leicht, sondern macht absolut Sinn.

Wie definiert sich eine Ergebnis-orientierte Bezahlung?

Durch eine von uns durchgeführte, umfassende Analyse des Druckbetriebes werden alle Kosten bewertet: für Personal, Verbrauchsmaterialien, Stillstandszeiten, Plattenwechsel, Makulatur, Abschreibungen und vieles mehr. Wir nutzen dazu unsere erfahrenen, auf die Performance orientierten Consultants. Am Ende lässt sich aus dieser Gesamtsicht ein für jeweiligen Betrieb tatsächlicher Herstellungs-Seitenpreis ermitteln.

Zudem nutzen wir unsere Performance Daten aus mehr als zehntausend angeschlossenen Maschinen, um Führungsgrößen zu entwickeln. Auf dieser Datenbasis können wir dann dem Kunden ein Angebot machen, diesen Preis im Rahmen eines Subskriptionsvertrages zu unterbieten, weil wir wissen, wie sich dieser Betrieb weiter optimieren lässt.

Welche Kriterien greifen für die Subscription?  

Subscription fußt bei uns auf Basis folgender Überlegung bzw. Maßgabe:

  1. Der Heidelberg-Kunde muss ein Steigerungspotential seiner OEE [Overall Equipment Effectiveness] haben, die bei den allermeisten der Kunden im Schnitt zwischen 30 % und 40 % liegt.
  2. Der Heidelberg-Kunde muss signifikantes Wachstum in seinen Auftragsvolumen anstreben, weil er sich auf Produkt-Innovationen und auf Kundenakquisition konzentriert.

Kunden, die in Betracht kommen, bieten wir einen attraktiveren Preis auf Basis von Überlegungen sowie der Vorwegnahme, die OEE um definierte Werte zu steigern, beispielsweise also von 35 % auf 45 %. Wir verkaufen dadurch Produktivitätsvorteile und helfen dem Kunden dabei, diese zu erreichen bzw. zu übertreffen. Es liegt in der Verantwortung von Heidelberg, das Gesamtsystem dementsprechend einzurichten.. Wir übernehmen damit die Garantie, dass sich unser Preis-Premium für das bessere und produktivere Gesamtsystem nicht nur rechnet, sondern vom Kunden geschlagen wird.

Wie reagieren interessierte Kunden auf diesen neuen Ansatz?

Viele Kunden sind begeistert. Denn sie haben es dann mit Heidelberg als einem Lieferanten zu tun, der nicht am Anfang sein Geld für höhere Qualität verlangt und, wenn die Maschine steht, sogar noch Servicekosten berechnet, sondern der alles dafür tut, dass die Performance die vereinbarte Zielmarke übersteigt und sich die Qualität für den Kunden rechnet!

Heidelberg geht also ins Risiko bzw. wird Erfolgsgarant? 

Ja und nein. Ja, denn im Subscriptionsvertrag mit dem Kunden ist es Heidelbergs eigenes Interesse, dass die Maschine läuft, dass Software-Updates durchgeführt werden, der Einsatz von Verbrauchsmaterialien optimiert wird, und alles zu tun, um Leistungssteigerungen zu realisieren. Nein, da wir unsere Subscriptionskunden schließlich als Partner sorgfältig auswählen. Die Kunden müssen vor allem eines gemeinsam haben: Ihr unternehmerischer Fokus gilt dem Wachstum und der Produktinnovation im Markt und ihr Geschäftsmodell zeigt, dass Sie weiter wachsen können.

Diese Analyse war ja schon immer wichtig für uns als Hersteller. So wollen wir ja mit den erfolgreichen Kunden mitwachsen. Das stand aber im traditionellen Geschäft nicht im Vordergrund, sofern der Kunde die Maschine bezahlen kann! Wir sprechen hier über eine exzellente, neue Dimension der Partnerschaft. Wir diskutieren dabei nicht mehr, ob unsere Maschinen, Services oder Materialien günstiger oder teurer sind als beim Wettbewerb. Alles regelt sich über die gemeinsam festgelegten Performance-Ziele mit den errechneten Seitenpreisen als Orientierung.

 

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Ein weiteres wichtiges Element für Subscription basiert auf autonomem Drucken gemäß dem auf der drupa 2016 vorgestellten Push-to-Stop-Prinzip. — Siehe unseren ValueCheck und Praxisbericht.


 

Wie es sich rechnet

Wie legen Sie die Kosten mittels eines Subskriptions-Vertrags fest?

Das erfolgt individuell je nach Kunde und seinen Möglichkeiten. Beispielsweise kommt für den Kunden, der sein Geschäft erweitern möchte, eine Heidelberg Speedmaster XL 106 in Betracht. Der Kunde leistet dann eine Upfront-Zahlung, die nur einen kleineren Teil des Gesamtwertes ausmacht, den er bei Kauf hätte zahlen müssen, zzgl. eines monatlichen Fix-Betrages, der sich spezifisch nach der Seitenpreis-Berechnung des vereinbarten Seitenvolumens, das gedruckt werden soll und das unter der durchschnittlichen Seitenproduktion des Kunden liegt, ergibt. Erst wenn das Seitenvolumen die vereinbarte Zielmarke überschreitet, werden zusätzliche Impression-Charges berechnet.

Passt sich das Subscription-Angebot auf die Kunden an?

Wesentlich und einzigartig ist, dass wir das Ganze äußerst individuell gestalten können. Beispielsweise wird bei einem Betrieb, der wenig Produktivitätssteigerung erwarten kann, weil seine OEE aufgrund exzellenter industrieller Fertigkeit sowieso schon hoch ist, die Upfront-Zahlung entsprechend justiert, ebenso wie der monatliche Fix-Betrag, der zu zahlen ist. Oder: Bei Kunden mit hohen Performance-Steigerungspotenzialen und dynamischen Steigerungs-Möglichkeiten beim Auftragseingang legen wir mehr Fokus auf die Variabilität der Zahlungen.

Unser Subscription-Programm befreit den Kunden von der Investitionslast im Drucksaal und der Problematik, die ihm zur Verfügung stehende Technik voll zu nutzen und selbst auf Stand zu halten.

Warum sollen sich Kunden ausschließlich an Heidelberg binden?

Wenn sich ein Kunde für das konventionelle Modell entscheidet, steht er in weit aus komplexeren Abhängigkeiten. Mit dem Kauf der Maschine legt er sich für einen großen Teil des Investments fest und steht häufig in Abhängigkeit von der Bank. Der vermeintlichen Freiheit, Verbrauchsgüter selbst zusammenzustellen und die insgesamt angebotenen Features selbst zu optimieren, stehen immer höhere Aufwände gegenüber und die gesamten Einzelbeziehungen mit den Lieferanten stehen den Gewinnzielen des Druckbetriebes diametral entgegen…

… das heisst doch, dass der klassische Weg der Anschaffung im Konzert mit vielen Anbieten Probleme bringt, oder? 

Jeder versucht, die Kosten auf den anderen abzuwälzen. Ich halte hier die Abhängigkeiten mit Blick auf den eigentlichen Zweck, ein Papier zu bedrucken, in Summe für erheblich grösser als einen langfristigen Subscriptions-Vertrag mit einem Hersteller einzugehen, in dem erstmalig Gewinninteressen gleichgeschaltet sind. Ein Heidelberg Subscription-Vertrag wird auf eine Laufzeit von fünf Jahren ausgelegt. Innerhalb der Laufzeit gehen wir stets immer von Zuwächsen bei der OEE aus. Zum Beispiel: Steigern wir das Seitenvolumen von 35 Mio. Seiten pro Jahr auf 55 Mio., entspricht das einem OEE-Zuwachs von rund 35 % auf 60%. Was das für den Gewinn des Kunden bedeutet, erschließt sich von selbst.

Heidelberg übernimmt damit die Finanzierung der Herstellkosten für die Produktionsmittel?

Das Equipment gehört Heidelberg und ist in unserer Bilanz bzw. der unserer Finanzierungspartner enthalten. Das deckt sich mit den Vorstellungen derjenigen Kunden von uns, die zum einen ihrerseits die digitale Transformation, sprich die Wende zur automatisierten Druckfabrik und zur digitalen Kundenbeziehung, bewerkstelligen. Unser Subscription-Modell beinhaltet, stets den höchst erreichbaren Automatisierungsgrad beizubehalten, ohne sich um Technik-Updates, Neuinvestitionen und deren Finanzierung kümmern zu müssen.

Zum anderen wollen diese Kunden ihre Kundenbeziehungen ebenfalls durch die Digitalisierung stärken. Die Go-to-Market-Befähigung wird durch digitale Kompetenzen auf breiter Ebene extrem aufgewertet.

 

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Wie sich das Go-to-Market verändert

Das heißt, ein wesentlicher ‚Neben’-Effekt der Subscription liegt darin, die Go-to-Market-Befähigung ihrer Kunden zu beflügeln, weil Ressourcen bei Druckereien frei werden?

Jede Neuerung, die Druckereien vornehmen, erfordert bis dato ungeheure Anstrengungen. Nicht nur, um dies technisch solide zu gestalten, sondern vor allem um Preise durchzusetzen, wenn Produkte aufwändiger und damit noch wirkungsvoller werden sollen. Die einseitige Konzentration des Druckbetriebes auf die Produktion und die Vernachlässigung des Kundenwertes in einer digitalen Kundenbeziehung rächt sich auch für die heute noch extrem erfolgreichen Betriebe.

Seine Ressourcen auf die  Weiterentwicklung der vom Druckbetrieb dargebotenen Customer Journey zu konzentrieren und sich nicht mehr im Technischen oder Administrativen zu verlieren, ist der beste Weg, immer auf der Höhe der Zeit sein zu können, um sich Wettbewerbsvorteile zu sichern.

Mit anderen Worten, Sie verschieben also den Geschäftsfokus Ihrer Kunden?

Unsere wachstumsstarken Kunden sind alles exzellente Unternehmer, deren Fokus immer dort ist, wo Geld fließt, um ihre Investitionen zu schützen. Wenn wir sie nicht mehr zwingen, sich vor allem mit dem Kauf und der Pflege von kapitalintensiven Produktionsmitteln beschäftigen zu müssen, profitiert die Kundenorientierung ganz erheblich. Der absolute Kundenfokus als Kernelement der digitalen Ökonomie ist immer das beste Prinzip für prosperierendes Geschäft. Das gilt für uns genauso wie für unsere Kunden.

Bei Subscription übernimmt Heidelberg die Finanzierung. Stellt Sie das vor neue, schwierige Herausforderungen?

Ein börsennotiertes und in Fragen der Kundenfinanzierung erfahrenes Unternehmen wie Heidelberg ist prädestiniert für neue Wege bei der Finanzierung. Wir haben sogar eine Banklizenz. Das Beste für unsere Investoren sind immer Cash-stabile Verträge mit ausgewählten, wachstumsfähigen und innovationsstarken Kunden.

Dies stellen wir beim Subscription-Programm mit seinen garantierten monatlichen Zahlungen sicher. Zumal wir die Verträge bündeln und außerhalb über einen Finanzpartner „traden“ können. Das ist für Geldgeber viel attraktiver als mit einzelnen Druckbetreiben Abschlüsse verhandeln zu müssen. Wir bieten durch die gründliche Selektion und Bewertung ein ausgeglichenes Risiko durch eine breitgestreute Subskriptionsbasis.

Zu guter letzt: Wie schnell wollen und können Sie mit Subscription im Markt wachsen?

Die Nachfrage ist sehr groß. Wir lassen uns aber Zeit, nehmen ausgewählte ‚Early Adopters‘ unter Vertrag. Dieses Geschäftsjahr wollen wir mit 10 Verträgen Erfahrungen sammeln und ein solides Fundament legen, um das Angebot allmählich breit im Markt zu verankern.

 

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Bereits im Dezember 2017 konnte Heidelberg mit dem Faltschachtel-Hersteller FK Führter Kartonagen aus der WEIG-Unternehmensgruppe den ersten umfangreichen Subskriptionsvertrag abschließen. Foto: Heidelberg


 

Auf den Punkt gebracht

Wie lautet Ihr Fazit?

Wir leben in einer spannenden Zeit mit völlig neuen Chancen für uns und unsere Kunden. Die Digitalökonomie bietet hierfür völlig neue Denkmuster. Die Transparenz der Nutzung des Leistungsangebotes in der digitalen Geschäftsbeziehung führt zur Konzentration auf das wirklich Wertschöpfende…

… und das heisst letztlich?

Die Transparenz, die wir ermöglichen, führt zu einer fairen Geschäftsbeziehung der Akteure —  aber verlangt auch nach einer hohen Verantwortung aller Akteure, letztlich zum Schutz ihrer Freiheiten. Mit der Verantwortung rückt das Wertesystem der Geschäftspartner mehr in den Vordergrund. In unserer digitalen Strategie nimmt das Wertesystem von Heidelberg eine besonders starke Rolle ein und ist die eigentliche Konstante in unserer langen Industriegeschichte. Wir haben diese Verantwortung für Heidelberg als Partner der Druckindustrie neu formuliert mit: Zuhören, Inspirieren und Liefern. Es gibt fast keine bessere Wertebasis für ein digitales Geschäftsmodell.

Danke für das Gespräch, das sehr aufschlussreich ist und zeigt, welche Komplexität dahinter steckt, den digitalen Wandel zu meistern.

 


Nachtrag

Print ist SPITZE! Und führend bei Industrie 4.0. — Sehenswerter Filmbeitrag vom #swr im Rahmen der Sendereihe “Made in Südwest” vom 26.4.2018 über Heidelberger Druckmaschinen AG beleuchtet eindrücklich, was in der Traditionsbranche Drucken heute auf Welt-Niveau möglich ist. — “Einfach mal die Augen aufmachen und hingucken! Es wird weiter gedruckt werden.” Markus Zielbauer, Produktionsmeister bei Heidelberg, Halle 6 (Speedmaster) 

https://youtu.be/l-si95E5seQ


#ValueCheck: Heidelberg Subscription als neues Ökonomie-System

Warum das Subskriptions-Modell von Heidelberg nicht nur Sinn macht sondern eine kluge Notwendigkeit darstellt, um Wachstum durch Innovation sicherzustellen

STATUS QUO

  • Das Print-Produktions-Volumen (PPV) bleibt stabil mit rund 410 Milliarden Euro weltweit pro Jahr.
  • Die Zahl der Druckereien nimmt aber ab, ebenso wie die Zahl der Druckwerke in den Betrieben („Print-Units“) aufgrund von besseren Maschinenleistungen.
  • Die OEE (Overall-Equipment-Effectiveness) kann selbst bei kleiner werdenden Druckauflagenhöhen durch Automatisierung bei industriell ausgerichteten Betrieben gesteigert werden.
  • Steigerungsraten können von heute 30% auf 70% in 10 Jahren mehr als verdoppelt werden
  • Da sich das PPV nicht verdoppeln wird, sinkt zwangsläufig die Zahl der verkaufbaren Druckwerke deutlich (bis zu 50%).
  • Die Wertschöpfung muss sich also bei Heidelberg verlagern, um nicht in einem kleiner werdenden Maschinenmarkt nur noch durch Verdrängung oder durch Marktanteile-Abjagen vom Wettbewerb überlebensfähig zu sein.

MASSNAHMEN

  • In den Fokus rückt Heidelberg als ‚Gesamtsystem‘ mit seiner umfassenden Print-Kompetenz und der seit 2004 durch Predictive Monitoring für den Service aufgebauten Datenbasis bezüglich der konstanten Analyse und Verbesserung der installierten Produktionsmittel. Derzeit über zehntausend Heidelberg-Druckmaschinen werden konstant analysiert.
  • Heidelberg kümmert sich beim Subskriptionsmodell vollständig um die optimale Nutzung der installierten Technik in der Druckerei.

EFFEKTE

  • Das Risiko für Innovationen wird nicht nur drastisch gesenkt, sondern verteilt.
  • Kapitalintensive Investitionen in Produktionsmittel belasten nicht mehr die Bilanzen der Druckereien, sondern die Kunden werden von Heidelberg unterstützt bzw. die Investitionen gebündelt zu guten Konditionen mit Finanzpartnern umgesetzt.
  • Dies hat unmittelbar positive Auswirkungen auf industriell ausgerichtete Heidelberg-Kunden, da das Mehr an Flexibilität und die Nutzungsvariabilität enormen Freiraum bieten, um sich optimal auf die Vermarktung der gesteigerten Leistung zu fokussieren und das Wachstum der Druckerei zu beschleunigen.
  • In der konstanten Nutzungssteigerung liegt kurz-, mittel und langfristig die Steigerung der Profitabilität.
  • Durch das Subscription-Programm bieten sich für Heidelberg und seine Kunden nicht nur lineare, sondern exponentielle Wachstumsmöglichkeiten.

 


 

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Foto: Heidelberg

 

Zur Person

Seit November 2016 ist Prof. h. c.  Dr. Ulrich Hermann Mitglied des Vorstands der Heidelberger Druckmaschinen AG und gleichzeitig Chief Digital Officer. Im August 2017 wurde er als ausgewiesener Experte im Bereich der digitalen Transformation von Unternehmen von der Allensbach Hochschule Konstanz zum Honorarprofessor berufen.

1966 in Köln geboren, studierte er an der RWTH, Aachen und am Massachusetts Institute of Technology M.I.T., Cambridge U.S.A. und schloss als Diplom-Ingenieur Maschinenbau ab.

1996 erfolgte die Promotion an der Hochschule St. Gallen im Bereich Betriebswirtschaftslehre, 1998  wurde er zum Geschäftsführer Bertelsmann Springer Science and Business Media Schweiz AG und 2002  zum Geschäftsführer Süddeutscher Verlag Hüthig Fachinformation ernannt.

2005 übernahm er den Vorsitz der Geschäftsführung Wolters Kluwer Germany Holding und wurde 2010 Bereichsvorstand der Wolters Kluwer N. V. Region Central Europe.

 


 

Über den Autor: Seit mehr als 25 Jahren engagiert sich Andreas Weber als international renommierter Business Communication Analyst, Coach, Influencer und Transformer. Seine Aktivitäten fokussieren sich auf ‚Transformation for the Digital Age’ via Vorträgen, Management Briefings, Workshops, Analysen & Reports, Strategic Advice.

 


 

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