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ValueDialog: Patrick Walczak kann bei BW Papersystems voll auf Kundenorientierung und individuelle Lösungsangebote setzen!

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Das Thema Papier und Papierweiterverarbeitung rückt (endlich!) auf einer drupa wieder fulminant ins Blickfeld. Denn dieser wichtige Sektor, ehedem immer als Appendix angesehen, da die spektakulären Neuheiten stets aus dem Druckmaschinen-Bereich stammten, hat mehr zu bieten denn je. Im Zuge der Digitalisierung mit Vernetzung und Automatisierung aller Prozesse (Stichwort Industrie 4.0) haben die Papier- und Weiterverarbeitungs-Spezialisten ihr Geschäft grundlegend erneuert. Das zeigte sich vor allem bei der Wirtschaftspressekonferenz des VDMA am 4. April 2016 im Frankfurter „Haus des Buches“ — und fand exzellenten Anklang
.

BW Papersystems übernimmt hier als Papierspezialist eine globale Vorreiterrolle durch eine innovative, marktgerechte Firmenstruktur mit kundenorientierten Lösungsangeboten. Grund genug, sich mit einem der Top-Manager, der nahe am Kunden und weltweit aktiv ist, zu unterhalten. Patrick Walczak verantwortet als Vice President Global Mill Sales die globalen Verkaufsaktivitäten bei BW Papersystems. 

Die Kernaussagen von Patrick Walczak: Kundenorientierung

  • „Oberste Priorität hat: Wir gehen auf individuelle Kundenwünsche ein.“
  • „Wir sprechen entlang der gesamten Wertschöpfungskette mit Lieferanten und Partnern unserer Kunden über sämtliche Prozesse.“
  • „Wir sind mehr als nur Techniklieferant für einzelne Komponenten, wir werden immer stärker Problemlöser für Kunden und deren Kunden durch innovative, erfolgreiche Lösungsangebote. Die drupa 2016 wird das noch intensivieren.“

Der Kernpunkt von Patrick Walczak: Mehrwerte für Kunden

Um Mehrwerte für unsere Kunden zu erzielen, genügt es nicht nur, innovative oder gute Produkte zu bieten. Für uns sind drei Maßgaben wesentlich:

  1. Zuhören.
  2. Flexibel sein.
  3. Lösungsorientiert handeln, immer über den Tellerrand hinaus blickend!“

 

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Interview von Andreas Weber

Der Messename drupa steht für Druck und Papier. Beides bietet die Plattform für einen neuen Geschäftsansatz von BW Papersystems. Was hat sich bis dato getan?

Patrick Walczak: Neue Technologien im Drucksektor greifen erst jetzt richtig. Denn die sich lange anbahnenden Trends, die dynamisches Wachstum versprachen, wirken sich erst heutzutage richtig aus. Unsere spezielle Herausforderung: Bislang war das Verarbeiten von Papier sozusagen „ungeliebtes Stiefkind“. Wir waren das notwendige Übel, etwas isoliert. Aus diesem Dilemma heraus haben wir vieles bei uns verändert, letztlich konnten wir unsere Gedankenwelt ausweiten. Aus der Körber Gruppe gingen Unternehmensteile wie Will und Pemco an die Barry Wehmiller Gruppe über und wurden mit anderen Firmen, auch Zukäufen zusammengefasst. Es hat sich strukturell und kulturell viel bei uns getan, so dass wir nunmehr über den Tellerrand hinausschauen können…

… sprich, Sie durchliefen eine heftige wirtschaftliche Krise?

Patrick Walczak: Ja. Die Zeit nach der drupa 2012 brachte zunächst sehr harte Jahre für uns. Unsere damaligen Marktaktivitäten waren zu einseitig, gleichzeitig ließ die Nachfrage nach. Das Asien-Geschäft brach weg, in Nord-Amerika erfolgte ein starker Investitions-Rückgang. Wir suchten und fanden eine neue Heimat, die zu einer sehr guten Heimat wurde. In der börsennotierten Barry Wehmiller Gruppe [kurz: BW Gruppe] sind mit uns rund 80 Firmen aus dem Maschinen- und Anlagenbau beherbergt, die sich in vier Plattformen versammeln. Wir sind jetzt viel solider in der Finanzstruktur und breiter aufgestellt in der Produktstruktur; und die Papiersparte des für WillPemco stärksten Wettbewerbers Bielomatik wurde Teil der BW Gruppe. Hinzu kommen die Änderungen im Umfeld: Der Digitaldruck übt viel mehr Einfluss aus auf uns alle als früher. Alle Teilnehmer der gesamten Print-Herstellung-Wertschöpfungskette reden miteinander und arbeiten intensiver miteinander. — vom Hersteller für Technik und Papier über Anwender bis zum Papierhändler und Endkunden.

Wie wirkt sich dieser Neuanfang im Papiersektor konkret aus?

Patrick Walczak: Lieferzeiten fast in Echtzeit sind Standard im Papiergeschäft. Es werden zumeist kleinere Mengen in 24 Stunden bestellt und geliefert. Das schafft neue Herausforderungen, die wir angenommen haben. Unser Geschäftsmodell hat sich komplett geändert: Wir sind mehr als nur Techniklieferant für einzelne Komponenten, wir werden immer stärker Problemlöser für Kunden und deren Kunden durch innovative, maßgeschneiderte Lösungsangebote. Die drupa 2016 wird das noch intensivieren. Es wird gemeinsame Auftritte mit Papierlieferanten, Händlern und Anwendern geben. Die Maßgabe sind enge Kooperationen und perfektes Teamwork. Wir sprechen entlang der gesamten Wertschöpfungskette mit Lieferanten und Partnern unserer Kunden über sämtliche Prozesse.

Wie deckt sich Ihr neues Geschäftsmodell mit Marktveränderungen?

Patrick Walczak: Der Gebrauch von Papier nimmt global gesehen nicht in dem Maße ab wie das Bedrucken von Papier für Konsumzwecke im Speziellen. Wir stellen und meistern durch unser neues Geschäftsmodell ein sich in Veränderung befindliches Marktumfeld. Das ist eigentlich historisch gesehen nichts neues; Änderungen gab es immer, aber die Geschwindigkeit, in der das geschieht, hat sich wesentlich erhöht.

Wir haben entsprechend ganz andere Anforderungen an unsere Kommunikations- und Kollaborations-Fähigkeiten zu erfüllen. Oberste Priorität hat: Wir gehen auf individuelle Kundenwünsche ein.

 

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Können Sie ein Beispiel nennen?

Patrick Walczak: Nehmen Sie den Boom-Markt der digital gedruckten Fotobücher. Hier müssen starke saisonale Schwankungen gemeistert werden, bei Formaten oder Papiersorten. Entsprechend sind unsere Prozesse z. B. bei Schneide- und Bindelösungen optimiert und am Kunden ausgerichtet. Im Zuge unserer neuen Strategie haben wir uns entsprechend nicht nur konsolidiert, sondern uns proaktiv nach vorne entwickelt. Im Konzern nennen wir das Customer Trust- und Customer Care-Initiative. Dadurch ist es uns möglich, mit kompetenten Teams im Markt ‚beyond sales‘ den Fokus nachhaltig exakt auf den Kunden und seine spezifischen Anforderungen zu legen. Das Ziel endet also nicht bei Erreichen der Kundenzufriedenheit; relevant ist, dass sich dauerhaft Vertrauen aufbaut. Für mich ist dabei entscheidend: Kann unser Kunde mit uns als Partner sicher gehen, wie man so schön sagt, „Pferde zu stehlen“? So schaffen wir es, im Ergebnis gemeinsame Visionen zu entwickeln und zu verwirklichen.

Wie wirkt sich das auf die Unternehmenskultur aus?

Patrick Walczak: Unsere Kundenorientierung zur Schaffung von Vertrauen und nachhaltigen Partnerschaften soll nicht einfach als Präambel in einer Image-Broschüre stehen, sondern in der täglichen Arbeit die Gedanken eines jeden Mitarbeiters leiten. Jeden Tag, jede Stunde muss das für alle Kunden spürbar sein. Die Bandbreite bei unseren Kunden reicht von fünf Mitarbeitern im Familienbetrieb bis zu globalen Playern mit zehntausenden Mitarbeiten rund um die Welt. Was uns eint: Am Ende zählen persönliche Bindungen und optimale Kundenbeziehungen. Unser Chairman & CEO Bob Chapman  will jeden Monat ganz genau wissen, wo wir stehen. Gutes wie Schlechtes. Alle Prozesse werden daher konsistent bewertet und optimal auf den Kunden ausgerichtet. Das bezieht Kosten wie auch Maschinen/Lösungen ein.

 

 

Welche Mehrwerte erwarten in diesem Kontext Ihre Kunde resp. Neukunden, die sie erreichen wollen?

Patrick Walczak: Um Mehrwerte für unsere Kunden zu erzielen, genügt es nicht nur, innovative oder gute Produkte zu bieten. Für uns sind drei Maßgaben wesentlich:

  1. Zuhören.
  2. Flexibel sein.
  3. Lösungsorientiert handeln, immer über den Tellerrand hinaus blickend!

Die pure Maschinentechnik wirkt so gesehen sekundär; am Ende muss sich zeigen, dass für Kunden wie für uns etwas Anderes und Größeres entsteht, das wir in der Wirtschaft wie auch in der Gesellschaft etwas bewegen, das Freude bereitet. Das Motto unseres Konzern lautet: Building a better world through business.

Welche Vorteile sehen Sie für BW Papersystems als gegeben?

Patrick Walczak: Wir bedienen wie gesagt auf globaler Ebene  verschiedenste Industrien rund um Papier, Karton und Druck. Aus unseren übergreifenden Trendbeobachtungen und Trendgestaltungen entstehen dann die passenden Produkte und Lösungen. So kann beispielsweise die kundenspezifische Modifikation einer Maschine eine Lösung darstellen. Unsere globale Sichtweise erlaubt große Märkte wie auch Nischen zu bedienen; wichtig ist es in jedem Fall, das man global Akzentuierungen erkennen kann, um rasch auf heterogene Marktanforderungen reagieren zu können. Kulturelle Nähe ist entscheidend und dies stellen wir sicher durch Ansprechpartner vor Ort. Denn durch die Zugehörigkeit zur BW Gruppe hat sich unsere Infrastruktur erheblich erweitert, um Kundenwünsche bestmöglich zu erfüllen.

Gibt es industrieübergreifend Vorbilder auf die sie zugreifen? 

Patrick Walczak: Wir sehen durchaus den Automobilsektor inkl. dem Zuliefermarkt als Vorbild. Vor allem in Bezug auf schon erreichte Industry 4.0-Standards. Im Maschinen- und Anlagenbau zählt: Maschinen müssen ihren Zweck erfüllen, sie müssen reibungslos laufen und Kunden in ihrer Arbeit perfekt unterstützen. Die Erwartungshaltung für Verlässlichkeit ist gestiegen, über physikalische Rahmenbedingungen hinaus. Daher sind auch bei Spezialmaschinen regionale Ersatzteillager sowie Service-Techniker vor Ort unheimlich wichtig. Wie gesagt, unsere Richtschnur ist das Geschäft unserer Kunden, die zumeist in 24 Stunden ihre Kunden beliefern müssen.

 

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Was zeichnet die technischen Services bei BW Papersystems aus?

Patrick Walczak: Bei Fernwartung sind wir führend. Wir haben unser seit 8 Jahren etabliertes ‚ExpertOnline‘-System gerade einem Relaunch unterzogen. Jetzt bietet sich per eigener Software ein erheblich verbesserter Zugriff auf Auswertungen von Maschinendaten, insbesondere zur Fehlerdiagnose. Anfangs setzen wir Remote-Service ein, um Neuinstallation schneller zum Laufen zu bekommen. Nunmehr können wir per Flatfee den Kunden neuartige Services anbieten, die notwendige Wartungs- oder Reparaturzeiten von 30 bis 40 Stunden auf bis zu 3 bis 4 Stunden reduzieren.

Gerade Papierhersteller sind eher konservativ und geben nicht gerne senible Dinge aus der Hand. Wie gehen sie damit um?

Patrick Walczak: Klar, man muss Barrieren ausräumen. Denn unsere Vorgehensweise mit ExpertOnline ist für eine in Summe konservative Branche wie Papierfabriken ungewöhnlich und darum erfordert es neue Formen von uns, das zu kommunizieren. Das setzt zudem starkes Vertrauen in uns voraus, da der Kunden einiges aus der Hand gibt. Wir haben daher eine flache Anlaufkurve erwartet, einige sind aber sofort angesprungen und waren hochzufrieden. Wesentlich ist: Neue Funktionen kommen hinzu, wie Produktionsoptimierungen oder Qualitätsverbesserungen. Denn es entstehen eine Fülle von Produktionsdaten, die wir strukturiert aufbereiten und die klug analysiert werden können.

ExpertOnline Diagramm

Wie stellen Sie diese doch recht komplexen neuen Ansätze mit dem angesprochen Nutzen und Mehrwert dar?

Patrick Walczak: Zum einen: Wir setzen einerseits gezielt auf Social Media-Kommunikation und haben z. B. zu ExpertOnline ein Erklärungsvideo auf YouTube eingestellt. Zum anderen kommen auf der drupa 2016 Kiosksysteme zum Einsatz, die Themen gezielt abhandeln, eines davon für ExpertOnline. Diese multimedialen Inhalte werden von Beratungen und Gesprächen flankiert werden, inklusive Statements von Nutzern/Kunden. Authentische Kundenbewertungen und Dialoge sind uns wichtig. Das gibt ganz neue Ideen, um über für Social Media (via Foren, Blogs etc.) zusätzlich Meinungen darzustellen und neue Anregungen zu erfahren. Das gilt für Produkte, aber insbesondere für Services, Fernwartung oder Ersatzteile etc. Laut unseren Kunden ergeben sich bereits durch diese offene und informative Kommunikation Vorteile und Effekte, um Kaufentscheidungen gegenüber kaufmännischen Entscheidern oder sogar Controllern transparent zu machen.

 

 

Was macht einen Besuch bei BW Papersystems auf der drupa 2016 besonders lohnenswert?

Patrick Walczak: Primär lohnt sich aus meiner Sicht das Zusammentreffen der Menschen: Kunden, und Mitarbeiter/Experten werden ins Gespräch gebracht. Das Geschäft wird von Menschen als handelnde Personen durch Beziehungen gemacht. Insofern fördert das Konzept der ExpertOnline-Fernwartung dann auch das ExpertPersonal-Erlebnis. — Zum Zweiten: Vertrauen entsteht durch Expertise, Zuverlässigkeit und persönliche Kontakte. Dafür bietet die drupa beste Möglichkeiten. Wir zeigen einen sehr gut strukturierten Mix aus hoher Expertise durch Gespräche/Beratung (Stichwort: „Meet the Expert“) sowie persönlicher Anschauung z. B. durch ausgewählte Exponate sowie Prozessstrecken für Schneiden und Verpacken von Papier und berücksichtigen auch kleine Invests für Nischenmärkte. Wir zeigen zudem, dass unsere Lösungen hochflexibel und schnell verfügbar sind. Statt wie früher 8 bis 9 Monate Lieferzeit und 6 Wochen Installation benötigen wir heute für einige Produkte lediglich 6 bis 8 Wochen Lieferzeit und 1 Woche Installation.

Wer kann vom BW Papersystems-Angebot besonders profitieren resp. welche Impulse entstehen mittel- und langfristig für den Markt?

Patrick Walczak: Das ergibt sich ganz klar aus der großen Bandbreite unseres Lösungsangebots, das sich an Druckereien und speziell Digitaldruck-Anwender richtet, an die Papierhersteller und den Papier-Fachhandel sowie an die Verpackungsbranche. Daneben sprechen wir Fachleute an, die sich mit Spezialthemen wie Schreibwaren/Stationery, Blocks, Schreibhefte, digitale Bücher sowie Spezialbereiche wie Banknoten, Sicherheitsdokumente usw. befassen.

Last but not least: Was motiviert Sie persönlich in Ihrem Job und welche Bedeutung hat die drupa für Sie?

Patrick Walczak: Meine Motivation beruflich wie privat auf den Punkt gebracht lautet: Tage wie diese. Interaktion mit unterschiedlichen Menschen. Austausch, Zusammentreffen, an schönen Orten zu besonderen Anlässen. Mein Job als globaler Vertriebschef liefert ein tolles Spiegelbild dessen, was unsere Kunden und uns selbst auf der drupa 2016 erwartet — eine globale Zusammenkunft, interkulturell, sprachlich vielfältig. Das Messegelände und die Stadt Düsseldorf als Location schaffen Dynamik und bieten gleichzeitig EINEN Ort, wo wir alle zusammentreffen. Die drupa stellt sozusagen ein Stück Heimat dar für die Papierindustrie in einem bestimmten Zeitrhythmus. Gemeinsam für neue Herausforderungen wappnen. Meine Erfahrungen sind da glänzend und frisch in Erinnerung aus dem Jahr 2012. Hier konnte durch verschiedene persönliche Treffen und intensive Gespräche eine jahrelang andauernde Situation des „Sich-Ignorierens” in eine exzellente Geschäftsfreundschaft verwandelt werden, die neben hohen Investitionen zu einem neuen gemeinschaftlichen Auftreten bei Fachkongressen zum Thema Value-Chain und Value-Innovation in Nischenmärkten führte. Wer Details wissen möchte, kann das von mir selbst auf unserem drupa-Stand erfahren!

—Vielen Dank für das umfassende und aufschlussreiche Gespräch!

 

 

Patrick Walczak

Zur Person

Patrick Walczak ist Vice President Global Mill Sales — verantwortlich für die globalen Verkaufsaktivitäten bei BW Papersystems. Sein Team deckt alle wichtigen Regionen ab, in Nord- und Süd-Amerika, EMEA und Asien. Er selbst sagt über seine Aufgaben: „Es ist faszinierend mit einem international ausgerichteten Team zu arbeiten und Verantwortung zu tragen innerhalb eines wichtigen globalen Konzerns, der sich kundenorientiert neuen und zukunftssicheren Lösungen widmet.“

Ausbildung und Berufserfahrung: Patrick Walczak erwarb den Universitätsabschluss Bachelors Degree in Business Administration, Controlling, Marketing und Human Resources Management. Fünf Jahre arbeitete er für Pemco als Vice President Sales & Marketing. Insgesamt war er 16 Jahre bei der Hamburger Körber Gruppe als Marketing Director und Sales Manager, zuvor sechs Jahre als Sales Director und Commercial Director bei der Thyssen Krupp-Tochter Harburg-Freudenberger Maschinenbau GmbH tätig (Geschäftsfeld Edible Oil Industry).

 

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Zum Unternehmen

BW Papersystems, eine Division von Barry-Wehmiller, fasst starke Markennamen, innovative Technologien und jahrelange Erfahrung für das Schneiden und Verpacken von Papier und Karton, die Verarbeitung von Schreibwaren sowie von Wellpappe unter einem Dach zusammen.

Über BW PAPERSYSTEMS

BW Papersystems vereint fünf der stärksten Marken der Papierindustrie: WillPemcoBielomatik, MarquipWardUnited, SHM, Wrapmatic, Kugler-Womako, BW Bielomatik und JAG Synchro. Geboten werden nach eigener Auskunft marktführende Lösungen für das Schneiden und Verpacken von Papier, Karton und anderen Materialien im Großformat-, Kleinformat- und Digitalformat-Bereich, sowie Lösungen für die Schreibwarenindustrie, die Herstellung von Reisepässen und spezielle Papierverarbeitungsanwendungen. Kunden der Wellpappenherstellung und -verarbeitungsindustrie stützen sich auf die bekannten Marken MarquipWardUnited, Curioni und VortX. Ein globales Servicenetzwerk sowie „ExpertOnline“ zur Fernwartung reduzieren Wartungs- und Reparturzeiten drastisch und schaffen neue Analyseansätze zur Produktions- und Qualitätsoptimierung.

Über BARRY-WEHMILLER

Barry-Wehmiller Barry-Wehmiller ist ein breitgefächerter globaler Anbieter von Ingenieursdienstleistungen und Fertigungstechnologien für die Verpackungs-, Wellpappen- und Papierverarbeitungsindustrien. Die Kombination eines mitarbeiterorientierten Führungsstils mit operativen Strategien und nachhaltigem Wachstum ließ Barry-Wehmiller zu einem Unternehmen werden, das heute einen Umsatz von 2,4 Milliarden USD generiert und dessen 11.000 Mitarbeiter eine gemeinsame Vision verbindet: Durch rücksichtsvolles Verhalten einen angenehmen Umgang miteinander zu schaffen. Building a Better World through Business. Mehr Informationen unter barry-wehmiller.com.

Weitere Links zum Unternehmen: 

Website: http://www.bwpapersystems.com
Facebook: https://www.facebook.com/BW-Papersystems-745846972142305/?fref=ts
LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/bw-papersystems?trk=top_nav_home
XING: https://www.xing.com/companies/bwpapersystems
Twitter: https://twitter.com/BWPapersystems Zum Angebot auf der drupa 2016

 

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Zum Messeauftritt auf der drupa 2016

BW Papersystems vereint erstmalig führende Marken für Schreibwaren- und Digitaldruckverarbeitungsmaschinen und Großformatquerschneider.

Halle 10, Stand D 20

 

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Ein Highlight des Auftritts von BW Papersystems wird die Vorführung eines eCon Großformatschneiders sein. Der eCon Formatschneider, der mittels moderner Konstruktionsmethoden entwickelt wurde, bietet die hohe Schnittqualität eines Dual-Rotary-Querschneiders. Durch das attraktive Preisniveau soll sich die Investition für Druckereien und Faltkartonhersteller in kürzester Zeit rentieren, während gleichzeitig Lagerbestände reduziert, Stapelwender abgeschafft, Materialkosten reduziert und die Effizienz der Druckmaschinen erhöht werden können.

Darüber hinaus wird auf dem Stand eine automatische Wrapmatic GREC Rieseinschlagmaschine für großformatige Materialien zu sehen sein. Diese Maschine für eine mittlere Produktionsleistung ist die perfekte flexible Lösung für Papierverarbeiter und kleinere Papierhersteller die verpackte Riese in höchster Qualität produzieren wollen. Dabei kommen als Einschlagmaterial traditionell beschichtete Papiere die gegen Feuchtigkeit schützen oder Packpapier zum Einsatz. Schnelle Formatverstellungsmöglichkeiten machen die GREC ideal für das effiziente Verarbeiten von kleinen Auftragsgrößen.

Die Besucher des Stands können des Weiteren das bedeutend erweiterte Produktspektrum von WillPemcoBielomatik, BW Bielomatik und Kugler-Womako für die Verarbeitung von Schreibwaren, Digitaldruck und digital gedruckten Büchern, das Binden von Büchern sowie für RFID-Anwendungen entdecken. Zum ersten Mal sind die besten Technologien von ehemals E.C.H. Will und der Papierverarbeitungssparte von Bielomatik sowie von Kugler-Womako kombiniert. Kunden können jetzt die ideale Maschinenlösung für einfache oder auch höchst automatisierte Produktionsanforderungen wählen. Das Angebot umfasst Lösungen für die Produktion von Schulheften, für geleimte oder für plastik-, draht- oder sogar Papier gebundene Produkte.

Für den schnell wachsenden Digitaldruckmarkt bietet BW Papersystems flexible Schneideanlagen für digitale Papierformate, Book-on-Demand Bindelösungen für kleinste Buchauflagen sowie eine innovative Anlage auf Einzelblattbasis für die Verarbeitung von großen Volumina digital gedruckter Bücher. Anlagen für Spezialanwendungen wie die Verarbeitung von RFID-Technologie und die Herstellung von Reisepässen vervollständigen die beeindruckende Produktpalette.

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