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German version available

It is fantastic that the topic of paper and paper processing has (finally!) become the focus at the drupa. This is an important sector and it has more to offer than ever even though it has been previously seen as secondary because all spectacular innovations had come from the printing press industry. During the course of digitalization with networking and automation of all processes (keyword Industry 4.0), paper and processing specialists have updated their business from the ground up. This was specifically evident during the business press conference of the VDMA on 04 April 2016 in the Frankfurter “Haus des Buches” — and it received excellent feedback.

As paper specialist, BW Papersystems takes on the global lead, through its innovative company structure with customer-orientated solutions in line with the market conditions. This is reason enough to talk to one of the top managers, who is close to the customer on a global scale. As Vice President Global Mill Sales, Patrick Walczak is responsible for the global sales activities at BW Papersystems. 

Patrick Walczak’s key messages: Customer orientation

  • “Our top priority: We focus on individual customer desires.”
  • “We communicate with suppliers and partners of our customers about all processes over the entire value chain.”
  • “We are more than just a supplier of individual technological components. For our customers and their customers, we become more and more the problem-solver by offering innovative and successful solutions. This will be even more intensified by drupa 2016.”

Patrick Walczak’s  key issue: Added value for customers

“To generate added value for our customers, it is not enough to offer innovative and good products. Three things are essential for us:

  1. Listening.
  2. Flexibility.
  3. Act with the solution in mind. Always to look beyond the rim of your tea cup!”

 

 

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Interview by Andreas Weber | German version

The name of the trade fair drupa stands for the abbreviation of the German words for print and paper, i.e. “Druck und Papier”. Both offer the platform for a new business model of BW Papersystems. What has happened to this day?

Patrick Walczak: Only today, new technologies are truly accepted in the printing industry. The trend of promising a dynamic growth has long been anticipated. However, its effects are only seen today. Our special challenge: Thus far, processing paper was so to speak an “unwanted stepchild”. As necessary evil, we were somewhat isolated. We were stuck in this dilemma. Therefore, we have changed many things. Finally, we were able to expand our world of ideas. Business units of the Körber Group such as Will and Pemco went to the Barry Wehmiller Group and they were combined with other companies, even acquisitions. Many changes happened at the structural and cultural level. Now, we are able to look beyond the rim of the teacup…

… in other words, you underwent a pretty strong financial crisis?

Patrick Walczak: Yes. The period following the drupa 2012 was very tough for us. Our former market activities were unilateral. At the same time, the demand decreased. The business in Asia failed. Investments in North America dropped. We were searching and we did find a new home, which became a very good home. The Barry Wehmiller Group [in short: BW Group] is listed on the stock exchange. It consists of 80 companies in machine and system engineering, which are divided into four platforms. Now, we have a solid financial structure and our product structure is positioned more broadly; and the paper division of Bielomatik, WillPemco’s strongest competitor became part of the BW Group. In addition, there were changes in the environment: Today, digital printing is ever more influential than before. All participants in the entire print production value chain communicate with one another and collaborate intensively. — from the manufacturer of technology and paper to the paper dealer and end customer.

What are the effects of this fresh start in the paper industry?

Patrick Walczak: Delivery times in near real times are the standard in the paper business. At least smaller quantities are ordered and delivered within 24 hours. This creates new challenges, with which we are dealing. Our business model changed completely: We are more than just a supplier of individual technological components. For our customers and their customers, we become more and more the problem solver by offering innovative and successful solutions. This will be even more intensified by drupa 2016. There will be joint appearances with paper suppliers, dealers, and users. We focus on close cooperation and perfect teamwork. We communicate with suppliers and partners of our customers about all processes over the entire value chain.

What makes your new business model consistent with the changes in the marketplace?

Patrick Walczak: Globally seen, the use of paper does not decrease to the degree that printing of paper decreases specifically for consumer purposes. With our new business model, we facilitate and master a market environment that is in the midst of change. This is not anything new when seen in the historical context. There have always been changes; however, the speed by which things happen has increased significantly. Accordingly, our communication and collaboration skills have to fulfil completely different requirements. Top priority: We focus on individual customer desires.

 

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Can you give me one example?

Patrick Walczak: Just look at the booming market of digitally printed photo albums. It requires mastering strong seasonal fluctuations with regard to formats and types of paper. Accordingly, our processes such as cutting and binding solutions are optimized and in line with customer needs. In the course of our new strategy, we have not only consolidated us but we have advanced proactively. In our Corporation, we call it customer trust and customer care initiative. This allows us to focus with competent teams in the market ‘beyond sales’ namely precisely on the customer and the customer’s specific requirements. Therefore, the achievement of customer satisfaction is not the final objective. Rather it is relevant to build permanent trust. To me it is very important: Can our customer be assured, if we are the partner or as the saying goes “are we game for anything”? This is how we are in the end able to develop and realize joint visions.

What effect does this have on the corporate culture?

Patrick Walczak: Our customer orientation to create trust and sustainable partnerships should not simply be the introductory paragraph in an image brochure but it should guide day-in and day-out the thoughts of each employee. All of our customers must feel it each day, each hour. The spectrum of our customers ranges from five employees in a family business to global players with tens of thousands of employees worldwide. This is what unifies us: In the end, what counts are personal connections and perfect customer relationships. Our Chairman & CEO Bob Chapman (personal information about him: http://www.barrywehmiller.com/our-business/leadership-team/bob-chapman) wants to know each month where exactly we stand. The good and the bad. Therefore, all processes are continuously evaluated and perfectly aligned with the customer’s needs. This includes costs and machines/solutions.

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Bob Chapman hat die Unternehmenskultur der BW Gruppe durch ein lesenswertes Buch manifestiert.

 

In this context, what added values do your customers or new customers expect and which ones do you wish to achieve?

Patrick Walczak: To generate added value for our customers, it is not enough to offer innovative and good products. Three things that are essential for us:

  1. Listening.
  2. Flexibility.
  3. Act with the solution in mind. Always look beyond the rim of your teacup!

Just the machine technology has so to speak a secondary effect; in the end, it must ultimately create something else and something greater for customers. We must move something in business and in society, something that is fun. The motto of our Company is: Building a better world through business.

What advantages do you see for BW Papersystems?

Patrick Walczak: We serve on a global level various industry dealing with paper, cardboard, and print. Suitable products and solutions are the result of our comprehensive trend observations and trend shaping. For example, the customer specific modification of a machine can be the solution. Our global perspective permits us to serve large markets and niche markets alike; in any case, it is important to recognize global accentuations to be able to respond swiftly to heterogeneous market requirements. Cultural closeness is important. We assure it through local contact persons. Our infrastructure has grown significantly since we are part of the BW Group. Therefore, we are well equipped to satisfy best customer desires.

Are there any cross-sectorial role models, which you use? 

Patrick Walczak: We do see the automotive sector including the supplier market as role model. Specifically, with regard to the industry 4.0 standards, which were already achieved. The following counts in machine and system engineering: Machines must fulfil their purpose; they must run smoothly and they must support customers in their work perfectly. The expectation of dependability increased beyond physical framework conditions. Therefore, it is extremely important – even if we are talking special machinery – to have spare parts available locally along with local service technicians. As I have mentioned, our guiding principle in the business of our customers, who have deliver to their customers within 24 hours.

 

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What characterizes the technical services at BW Papersystems?

Patrick Walczak: We are the leader in remote maintenance. We recently relaunched our ‘ExpertOnline’ system, which had been established for the past 8 years. With our own software, we now have a significantly improved access to analyse machine data, particularly to diagnose errors. Initially, we use a remote service to start up new installations more quickly. Now, we can offer customers for flat rate novel services, which reduce the required maintenance or repair times of 30 to 40 hours to 3 to 4 hours.

Paper manufacturers are rather conservative and they do not like to let someone else handle sensitive issues. How do you deal with it?

Patrick Walczak: Of course, you have to remove barriers. Our approach with ExpertOnline is for the majority of this conservative sector such as paper mills unusual. Therefore, we need new forms to communicate this new system. In addition, it requires a strong trust in us because the customer does give a lot out of the hand. Therefore, we expected a flat start-up curve but some started immediately and they were highly satisfied. Important is: New functions are added such as production optimizations and quality improvements. A wealth of production data is created. We can process them in a structured manner and we can analyse them intelligently.

 

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What do those quite complicated new approaches look like in terms of the discussed benefit and added value?

Patrick Walczak: On the one hand: We rely on social media communication and for example, we have an explanatory video uploaded to YouTube. On the other hand, we use kiosk systems at the drupa 2016. These deal with the topics in a structured manner, whereby one deals with ExpertOnline. These multimedia contents are supported by consultations and meetings, including statements of users/customers. Authentic customer evaluations and dialogues are important for us. This provides entirely new ideas to show additional opinions and get new input through social media (via forums, blogs, etc.). This applies to the products and specifically to services, remote maintenance or spare parts, etc. According to our customers, these open and informative communications lead to benefits and effects to make purchase decisions transparent for business decision-makers or even controllers.

 

 

What makes it particularly worthwhile to visit BW Papersystems at the drupa 2016?

Patrick Walczak: I believe the primary incentive is to meet people: Customers and employees/experts all communicate with one another. Business is conducted through relationships by people as acting persons. Therefore, the concept of the remote maintenance ExpertOnline also encourages the ExpertPersonal experience. — Second: Trust is created by expertise, dependability, and personal contacts. Drupa offers the best opportunities for it. Through meetings/consultation, we demonstrate a very well structured mixture of an in-depth expertise (keyword: “Meet the Expert”) and personal perspective, e.g. through selected exhibits and process sections for cutting and packaging of paper and we also consider small investments into niche markets. In addition, we show that our solutions are highly flexible and rapidly available. Today, we only need 6 to 8 weeks to deliver and 1 week for the installation instead of the previous delivery term of 8 to 9 months and 6 weeks for the installation.

Who can benefit particularly from the offer of BW Papersystems or rather which impulses are created for the market in the medium-term and in the long-term?

Patrick Walczak: This is clearly the result of our large portfolio of solutions, which caters to print shops and specifically to digital print users, paper mills and the paper shops as well as the packaging industry. In addition, we address professionals, which deal with special topics such as office supplies/stationary, note pads, copybooks, digital books and specialty segments such as banknotes, security documents, etc.

Last but not least: What is your personal motivation in your job and what does drupa mean for you?

Patrick Walczak: My professional and personal motivation in a nutshell: Days such as these. Interaction with different people. The exchange, meeting, at wonderful places on special occasions. My job as global head of sales provides me with an excellent mirror image of what our customers and we will expect to find at the drupa 2016 — a global, intercultural, linguistically divers meeting. The trade fair grounds and the city of Düsseldorf as location provide a dynamic while offering ONE place for all to meet. The drupa is so to speak a kind of home turf for the paper industry during a specific temporal rhythm. To be better equipped for new challenges. I still remember vividly the experiences I made in 2012. Through various personal meetings and in-depth discussions, we were have been able to transform a situation of “ignoring one another” for many years into an excellent business friendship, which led to new joint appearances at congresses on the topic of value-chain and value-innovation in niche markets in addition to a high investment. Anyone who wants to find out particulars can talk to me personally at our drupa stand!

—Thank you for this extensive and interesting interview!

 

 

Patrick Walczak

About the person

Patrick Walczak is Vice President Global Mill Sales — responsible for the global sales activities at BW Papersystems. His team covers all-important regions in North America, South America, EMEA, and Asia. This is what he says about his responsibilities: “It is fascinating to work in an internationally orientated team and to have responsibilities within an important global corporation, which focuses customer oriented on new solutions that are sustainable in the future.”

Education and professional experience: Patrick Walczak has a Bachelor Degree in business administration, controlling, marketing, and human resources management. He has been working as Vice President Sales & Marketing for five years. He has previously worked for 16 years as Marketing Director and Sales Manager for the Körber Group in Hamburg. Before this position, he has worked for six years as Sales Director and Commercial Director at the Thyssen Krupp affiliate Harburg-Freudenberger Maschinenbau GmbH (business sector of edible oil industry).

 

 

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About the Company

BW Papersystems, is a division of Barry-Wehmiller. It combines under one roof strong brand names, innovative technologies and many years of experience in cutting and packaging of paper and cardboard, the processing of stationary as well as corrugated cardboard.

About BW PAPERSYSTEMS

BW Papersystems unites the five strongest brands of the paper industry: WillPemcoBiolematik, MarquipWardUnited, SHM, Wrapmatic, Kugler-Womako, BW Bielomatik, and JAG Synchro. According to Company information, it offers market-leading solutions for cutting and packaging of paper, cardboard and other materials in the large format, small format and digital format sector as well as solutions for the stationary sector, the production of passports and special paper processing applications. Customers in the corrugated cardboard production and processing industry are supported by the well-known brands MarquipWardUnited, Curioni, and VortX. A global service network and “ExpertOnline” for remote maintenance reduce maintenance and repair times drastically and they provide new analysis methods to optimize production and quality.

About BARRY-WEHMILLER

Barry-Wehmiller is a global provider of comprehensive engineering services and production technologies for the packaging, corrugated cardboard and paper processing industries. An employee orientated management style and operative strategies combined with sustainable growth led Barry-Wehmiller to become a Company, which today generates more than USD 2.4 billion in sales. Its 11,000 employees have one joint vision: To create a pleasant togetherness through respectful conduct. Building a Better World through Business. For more information, go to barry-wehmiller.com.

Further links to the Company: 

Website: http://www.bwpapersystems.com
Facebook: https://www.facebook.com/BW-Papersystems-745846972142305/?fref=ts
LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/bw-papersystems?trk=top_nav_home
XING: https://www.xing.com/companies/bwpapersystems
Twitter: https://twitter.com/

 

 

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About the presentation at the drupa 2016

BW Papersystems unites for the first time leading brands for stationary and digital print processing machines and large format cross cutters.

Hall 10, Stand D 20

 

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One highlight of BW Papersystems will be the presentation of an eCon large format cutter. This eCon format cutter, which was developed with the latest construction methods, offers the high cutting quality of a dual rotary cross-cutter. Due to the attractive price, the investment should become profitable for print shops and cardboard manufacturers in a short time, while reducing inventory, making pile turners are thing of the past, reducing material costs and increasing the efficiency of the print machines.

In addition, we will show at our stand an automatic Wrapmatic GREC, a huge wrapping machine for large format materials. This machine is designed for an average production rate. It is the perfect flexible solution for paper processors and smaller paper mills with the desire to produce the highest quality of packaged reams. It uses as wrapping material traditionally coated papers that protect against moisture or wrapping paper. Due to the rapid format change options, the GREC is ideal for processing small order quantities efficiently.

Furthermore, visitors of the stand can discover the significantly expanded product portfolio of WillPemcoBielomatik, BW Bielomatik and Kugler-Womako for the processing of stationary, digital print and digitally printed books, the binding of books as well as for RFID applications. For the first time, the best technologies of the former E.C.H. Will and the paper-processing sector of Bielomatik and Kugler-Womako are combined. Now, customers can choose between ideal machine solution for simple or for highly automated production requirements. The product portfolio includes solutions for the production of notebooks, for glued products or for products bound with plastic, wire or even paper.

For the rapidly growing digital print market, BW Papersystems offers flexible cutting systems for digital paper formats, book-on-demand binding solutions for the very small book editions as well as innovative systems based on single sheets to process large volumes of digitally printed books. Systems for speciality applications such as the processing of RFID technology and the production of passports compliment the impressive range of products.

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Das Thema Papier und Papierweiterverarbeitung rückt (endlich!) auf einer drupa wieder fulminant ins Blickfeld. Denn dieser wichtige Sektor, ehedem immer als Appendix angesehen, da die spektakulären Neuheiten stets aus dem Druckmaschinen-Bereich stammten, hat mehr zu bieten denn je. Im Zuge der Digitalisierung mit Vernetzung und Automatisierung aller Prozesse (Stichwort Industrie 4.0) haben die Papier- und Weiterverarbeitungs-Spezialisten ihr Geschäft grundlegend erneuert. Das zeigte sich vor allem bei der Wirtschaftspressekonferenz des VDMA am 4. April 2016 im Frankfurter „Haus des Buches“ — und fand exzellenten Anklang
.

BW Papersystems übernimmt hier als Papierspezialist eine globale Vorreiterrolle durch eine innovative, marktgerechte Firmenstruktur mit kundenorientierten Lösungsangeboten. Grund genug, sich mit einem der Top-Manager, der nahe am Kunden und weltweit aktiv ist, zu unterhalten. Patrick Walczak verantwortet als Vice President Global Mill Sales die globalen Verkaufsaktivitäten bei BW Papersystems. 

Die Kernaussagen von Patrick Walczak: Kundenorientierung

  • „Oberste Priorität hat: Wir gehen auf individuelle Kundenwünsche ein.“
  • „Wir sprechen entlang der gesamten Wertschöpfungskette mit Lieferanten und Partnern unserer Kunden über sämtliche Prozesse.“
  • „Wir sind mehr als nur Techniklieferant für einzelne Komponenten, wir werden immer stärker Problemlöser für Kunden und deren Kunden durch innovative, erfolgreiche Lösungsangebote. Die drupa 2016 wird das noch intensivieren.“

Der Kernpunkt von Patrick Walczak: Mehrwerte für Kunden

Um Mehrwerte für unsere Kunden zu erzielen, genügt es nicht nur, innovative oder gute Produkte zu bieten. Für uns sind drei Maßgaben wesentlich:

  1. Zuhören.
  2. Flexibel sein.
  3. Lösungsorientiert handeln, immer über den Tellerrand hinaus blickend!“

 

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Interview von Andreas Weber

Der Messename drupa steht für Druck und Papier. Beides bietet die Plattform für einen neuen Geschäftsansatz von BW Papersystems. Was hat sich bis dato getan?

Patrick Walczak: Neue Technologien im Drucksektor greifen erst jetzt richtig. Denn die sich lange anbahnenden Trends, die dynamisches Wachstum versprachen, wirken sich erst heutzutage richtig aus. Unsere spezielle Herausforderung: Bislang war das Verarbeiten von Papier sozusagen „ungeliebtes Stiefkind“. Wir waren das notwendige Übel, etwas isoliert. Aus diesem Dilemma heraus haben wir vieles bei uns verändert, letztlich konnten wir unsere Gedankenwelt ausweiten. Aus der Körber Gruppe gingen Unternehmensteile wie Will und Pemco an die Barry Wehmiller Gruppe über und wurden mit anderen Firmen, auch Zukäufen zusammengefasst. Es hat sich strukturell und kulturell viel bei uns getan, so dass wir nunmehr über den Tellerrand hinausschauen können…

… sprich, Sie durchliefen eine heftige wirtschaftliche Krise?

Patrick Walczak: Ja. Die Zeit nach der drupa 2012 brachte zunächst sehr harte Jahre für uns. Unsere damaligen Marktaktivitäten waren zu einseitig, gleichzeitig ließ die Nachfrage nach. Das Asien-Geschäft brach weg, in Nord-Amerika erfolgte ein starker Investitions-Rückgang. Wir suchten und fanden eine neue Heimat, die zu einer sehr guten Heimat wurde. In der börsennotierten Barry Wehmiller Gruppe [kurz: BW Gruppe] sind mit uns rund 80 Firmen aus dem Maschinen- und Anlagenbau beherbergt, die sich in vier Plattformen versammeln. Wir sind jetzt viel solider in der Finanzstruktur und breiter aufgestellt in der Produktstruktur; und die Papiersparte des für WillPemco stärksten Wettbewerbers Bielomatik wurde Teil der BW Gruppe. Hinzu kommen die Änderungen im Umfeld: Der Digitaldruck übt viel mehr Einfluss aus auf uns alle als früher. Alle Teilnehmer der gesamten Print-Herstellung-Wertschöpfungskette reden miteinander und arbeiten intensiver miteinander. — vom Hersteller für Technik und Papier über Anwender bis zum Papierhändler und Endkunden.

Wie wirkt sich dieser Neuanfang im Papiersektor konkret aus?

Patrick Walczak: Lieferzeiten fast in Echtzeit sind Standard im Papiergeschäft. Es werden zumeist kleinere Mengen in 24 Stunden bestellt und geliefert. Das schafft neue Herausforderungen, die wir angenommen haben. Unser Geschäftsmodell hat sich komplett geändert: Wir sind mehr als nur Techniklieferant für einzelne Komponenten, wir werden immer stärker Problemlöser für Kunden und deren Kunden durch innovative, maßgeschneiderte Lösungsangebote. Die drupa 2016 wird das noch intensivieren. Es wird gemeinsame Auftritte mit Papierlieferanten, Händlern und Anwendern geben. Die Maßgabe sind enge Kooperationen und perfektes Teamwork. Wir sprechen entlang der gesamten Wertschöpfungskette mit Lieferanten und Partnern unserer Kunden über sämtliche Prozesse.

Wie deckt sich Ihr neues Geschäftsmodell mit Marktveränderungen?

Patrick Walczak: Der Gebrauch von Papier nimmt global gesehen nicht in dem Maße ab wie das Bedrucken von Papier für Konsumzwecke im Speziellen. Wir stellen und meistern durch unser neues Geschäftsmodell ein sich in Veränderung befindliches Marktumfeld. Das ist eigentlich historisch gesehen nichts neues; Änderungen gab es immer, aber die Geschwindigkeit, in der das geschieht, hat sich wesentlich erhöht.

Wir haben entsprechend ganz andere Anforderungen an unsere Kommunikations- und Kollaborations-Fähigkeiten zu erfüllen. Oberste Priorität hat: Wir gehen auf individuelle Kundenwünsche ein.

 

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Können Sie ein Beispiel nennen?

Patrick Walczak: Nehmen Sie den Boom-Markt der digital gedruckten Fotobücher. Hier müssen starke saisonale Schwankungen gemeistert werden, bei Formaten oder Papiersorten. Entsprechend sind unsere Prozesse z. B. bei Schneide- und Bindelösungen optimiert und am Kunden ausgerichtet. Im Zuge unserer neuen Strategie haben wir uns entsprechend nicht nur konsolidiert, sondern uns proaktiv nach vorne entwickelt. Im Konzern nennen wir das Customer Trust- und Customer Care-Initiative. Dadurch ist es uns möglich, mit kompetenten Teams im Markt ‚beyond sales‘ den Fokus nachhaltig exakt auf den Kunden und seine spezifischen Anforderungen zu legen. Das Ziel endet also nicht bei Erreichen der Kundenzufriedenheit; relevant ist, dass sich dauerhaft Vertrauen aufbaut. Für mich ist dabei entscheidend: Kann unser Kunde mit uns als Partner sicher gehen, wie man so schön sagt, „Pferde zu stehlen“? So schaffen wir es, im Ergebnis gemeinsame Visionen zu entwickeln und zu verwirklichen.

Wie wirkt sich das auf die Unternehmenskultur aus?

Patrick Walczak: Unsere Kundenorientierung zur Schaffung von Vertrauen und nachhaltigen Partnerschaften soll nicht einfach als Präambel in einer Image-Broschüre stehen, sondern in der täglichen Arbeit die Gedanken eines jeden Mitarbeiters leiten. Jeden Tag, jede Stunde muss das für alle Kunden spürbar sein. Die Bandbreite bei unseren Kunden reicht von fünf Mitarbeitern im Familienbetrieb bis zu globalen Playern mit zehntausenden Mitarbeiten rund um die Welt. Was uns eint: Am Ende zählen persönliche Bindungen und optimale Kundenbeziehungen. Unser Chairman & CEO Bob Chapman  will jeden Monat ganz genau wissen, wo wir stehen. Gutes wie Schlechtes. Alle Prozesse werden daher konsistent bewertet und optimal auf den Kunden ausgerichtet. Das bezieht Kosten wie auch Maschinen/Lösungen ein.

 

 

Welche Mehrwerte erwarten in diesem Kontext Ihre Kunde resp. Neukunden, die sie erreichen wollen?

Patrick Walczak: Um Mehrwerte für unsere Kunden zu erzielen, genügt es nicht nur, innovative oder gute Produkte zu bieten. Für uns sind drei Maßgaben wesentlich:

  1. Zuhören.
  2. Flexibel sein.
  3. Lösungsorientiert handeln, immer über den Tellerrand hinaus blickend!

Die pure Maschinentechnik wirkt so gesehen sekundär; am Ende muss sich zeigen, dass für Kunden wie für uns etwas Anderes und Größeres entsteht, das wir in der Wirtschaft wie auch in der Gesellschaft etwas bewegen, das Freude bereitet. Das Motto unseres Konzern lautet: Building a better world through business.

Welche Vorteile sehen Sie für BW Papersystems als gegeben?

Patrick Walczak: Wir bedienen wie gesagt auf globaler Ebene  verschiedenste Industrien rund um Papier, Karton und Druck. Aus unseren übergreifenden Trendbeobachtungen und Trendgestaltungen entstehen dann die passenden Produkte und Lösungen. So kann beispielsweise die kundenspezifische Modifikation einer Maschine eine Lösung darstellen. Unsere globale Sichtweise erlaubt große Märkte wie auch Nischen zu bedienen; wichtig ist es in jedem Fall, das man global Akzentuierungen erkennen kann, um rasch auf heterogene Marktanforderungen reagieren zu können. Kulturelle Nähe ist entscheidend und dies stellen wir sicher durch Ansprechpartner vor Ort. Denn durch die Zugehörigkeit zur BW Gruppe hat sich unsere Infrastruktur erheblich erweitert, um Kundenwünsche bestmöglich zu erfüllen.

Gibt es industrieübergreifend Vorbilder auf die sie zugreifen? 

Patrick Walczak: Wir sehen durchaus den Automobilsektor inkl. dem Zuliefermarkt als Vorbild. Vor allem in Bezug auf schon erreichte Industry 4.0-Standards. Im Maschinen- und Anlagenbau zählt: Maschinen müssen ihren Zweck erfüllen, sie müssen reibungslos laufen und Kunden in ihrer Arbeit perfekt unterstützen. Die Erwartungshaltung für Verlässlichkeit ist gestiegen, über physikalische Rahmenbedingungen hinaus. Daher sind auch bei Spezialmaschinen regionale Ersatzteillager sowie Service-Techniker vor Ort unheimlich wichtig. Wie gesagt, unsere Richtschnur ist das Geschäft unserer Kunden, die zumeist in 24 Stunden ihre Kunden beliefern müssen.

 

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Was zeichnet die technischen Services bei BW Papersystems aus?

Patrick Walczak: Bei Fernwartung sind wir führend. Wir haben unser seit 8 Jahren etabliertes ‚ExpertOnline‘-System gerade einem Relaunch unterzogen. Jetzt bietet sich per eigener Software ein erheblich verbesserter Zugriff auf Auswertungen von Maschinendaten, insbesondere zur Fehlerdiagnose. Anfangs setzen wir Remote-Service ein, um Neuinstallation schneller zum Laufen zu bekommen. Nunmehr können wir per Flatfee den Kunden neuartige Services anbieten, die notwendige Wartungs- oder Reparaturzeiten von 30 bis 40 Stunden auf bis zu 3 bis 4 Stunden reduzieren.

Gerade Papierhersteller sind eher konservativ und geben nicht gerne senible Dinge aus der Hand. Wie gehen sie damit um?

Patrick Walczak: Klar, man muss Barrieren ausräumen. Denn unsere Vorgehensweise mit ExpertOnline ist für eine in Summe konservative Branche wie Papierfabriken ungewöhnlich und darum erfordert es neue Formen von uns, das zu kommunizieren. Das setzt zudem starkes Vertrauen in uns voraus, da der Kunden einiges aus der Hand gibt. Wir haben daher eine flache Anlaufkurve erwartet, einige sind aber sofort angesprungen und waren hochzufrieden. Wesentlich ist: Neue Funktionen kommen hinzu, wie Produktionsoptimierungen oder Qualitätsverbesserungen. Denn es entstehen eine Fülle von Produktionsdaten, die wir strukturiert aufbereiten und die klug analysiert werden können.

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Wie stellen Sie diese doch recht komplexen neuen Ansätze mit dem angesprochen Nutzen und Mehrwert dar?

Patrick Walczak: Zum einen: Wir setzen einerseits gezielt auf Social Media-Kommunikation und haben z. B. zu ExpertOnline ein Erklärungsvideo auf YouTube eingestellt. Zum anderen kommen auf der drupa 2016 Kiosksysteme zum Einsatz, die Themen gezielt abhandeln, eines davon für ExpertOnline. Diese multimedialen Inhalte werden von Beratungen und Gesprächen flankiert werden, inklusive Statements von Nutzern/Kunden. Authentische Kundenbewertungen und Dialoge sind uns wichtig. Das gibt ganz neue Ideen, um über für Social Media (via Foren, Blogs etc.) zusätzlich Meinungen darzustellen und neue Anregungen zu erfahren. Das gilt für Produkte, aber insbesondere für Services, Fernwartung oder Ersatzteile etc. Laut unseren Kunden ergeben sich bereits durch diese offene und informative Kommunikation Vorteile und Effekte, um Kaufentscheidungen gegenüber kaufmännischen Entscheidern oder sogar Controllern transparent zu machen.

 

 

Was macht einen Besuch bei BW Papersystems auf der drupa 2016 besonders lohnenswert?

Patrick Walczak: Primär lohnt sich aus meiner Sicht das Zusammentreffen der Menschen: Kunden, und Mitarbeiter/Experten werden ins Gespräch gebracht. Das Geschäft wird von Menschen als handelnde Personen durch Beziehungen gemacht. Insofern fördert das Konzept der ExpertOnline-Fernwartung dann auch das ExpertPersonal-Erlebnis. — Zum Zweiten: Vertrauen entsteht durch Expertise, Zuverlässigkeit und persönliche Kontakte. Dafür bietet die drupa beste Möglichkeiten. Wir zeigen einen sehr gut strukturierten Mix aus hoher Expertise durch Gespräche/Beratung (Stichwort: „Meet the Expert“) sowie persönlicher Anschauung z. B. durch ausgewählte Exponate sowie Prozessstrecken für Schneiden und Verpacken von Papier und berücksichtigen auch kleine Invests für Nischenmärkte. Wir zeigen zudem, dass unsere Lösungen hochflexibel und schnell verfügbar sind. Statt wie früher 8 bis 9 Monate Lieferzeit und 6 Wochen Installation benötigen wir heute für einige Produkte lediglich 6 bis 8 Wochen Lieferzeit und 1 Woche Installation.

Wer kann vom BW Papersystems-Angebot besonders profitieren resp. welche Impulse entstehen mittel- und langfristig für den Markt?

Patrick Walczak: Das ergibt sich ganz klar aus der großen Bandbreite unseres Lösungsangebots, das sich an Druckereien und speziell Digitaldruck-Anwender richtet, an die Papierhersteller und den Papier-Fachhandel sowie an die Verpackungsbranche. Daneben sprechen wir Fachleute an, die sich mit Spezialthemen wie Schreibwaren/Stationery, Blocks, Schreibhefte, digitale Bücher sowie Spezialbereiche wie Banknoten, Sicherheitsdokumente usw. befassen.

Last but not least: Was motiviert Sie persönlich in Ihrem Job und welche Bedeutung hat die drupa für Sie?

Patrick Walczak: Meine Motivation beruflich wie privat auf den Punkt gebracht lautet: Tage wie diese. Interaktion mit unterschiedlichen Menschen. Austausch, Zusammentreffen, an schönen Orten zu besonderen Anlässen. Mein Job als globaler Vertriebschef liefert ein tolles Spiegelbild dessen, was unsere Kunden und uns selbst auf der drupa 2016 erwartet — eine globale Zusammenkunft, interkulturell, sprachlich vielfältig. Das Messegelände und die Stadt Düsseldorf als Location schaffen Dynamik und bieten gleichzeitig EINEN Ort, wo wir alle zusammentreffen. Die drupa stellt sozusagen ein Stück Heimat dar für die Papierindustrie in einem bestimmten Zeitrhythmus. Gemeinsam für neue Herausforderungen wappnen. Meine Erfahrungen sind da glänzend und frisch in Erinnerung aus dem Jahr 2012. Hier konnte durch verschiedene persönliche Treffen und intensive Gespräche eine jahrelang andauernde Situation des „Sich-Ignorierens” in eine exzellente Geschäftsfreundschaft verwandelt werden, die neben hohen Investitionen zu einem neuen gemeinschaftlichen Auftreten bei Fachkongressen zum Thema Value-Chain und Value-Innovation in Nischenmärkten führte. Wer Details wissen möchte, kann das von mir selbst auf unserem drupa-Stand erfahren!

—Vielen Dank für das umfassende und aufschlussreiche Gespräch!

 

 

Patrick Walczak

Zur Person

Patrick Walczak ist Vice President Global Mill Sales — verantwortlich für die globalen Verkaufsaktivitäten bei BW Papersystems. Sein Team deckt alle wichtigen Regionen ab, in Nord- und Süd-Amerika, EMEA und Asien. Er selbst sagt über seine Aufgaben: „Es ist faszinierend mit einem international ausgerichteten Team zu arbeiten und Verantwortung zu tragen innerhalb eines wichtigen globalen Konzerns, der sich kundenorientiert neuen und zukunftssicheren Lösungen widmet.“

Ausbildung und Berufserfahrung: Patrick Walczak erwarb den Universitätsabschluss Bachelors Degree in Business Administration, Controlling, Marketing und Human Resources Management. Fünf Jahre arbeitete er für Pemco als Vice President Sales & Marketing. Insgesamt war er 16 Jahre bei der Hamburger Körber Gruppe als Marketing Director und Sales Manager, zuvor sechs Jahre als Sales Director und Commercial Director bei der Thyssen Krupp-Tochter Harburg-Freudenberger Maschinenbau GmbH tätig (Geschäftsfeld Edible Oil Industry).

 

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Zum Unternehmen

BW Papersystems, eine Division von Barry-Wehmiller, fasst starke Markennamen, innovative Technologien und jahrelange Erfahrung für das Schneiden und Verpacken von Papier und Karton, die Verarbeitung von Schreibwaren sowie von Wellpappe unter einem Dach zusammen.

Über BW PAPERSYSTEMS

BW Papersystems vereint fünf der stärksten Marken der Papierindustrie: WillPemcoBielomatik, MarquipWardUnited, SHM, Wrapmatic, Kugler-Womako, BW Bielomatik und JAG Synchro. Geboten werden nach eigener Auskunft marktführende Lösungen für das Schneiden und Verpacken von Papier, Karton und anderen Materialien im Großformat-, Kleinformat- und Digitalformat-Bereich, sowie Lösungen für die Schreibwarenindustrie, die Herstellung von Reisepässen und spezielle Papierverarbeitungsanwendungen. Kunden der Wellpappenherstellung und -verarbeitungsindustrie stützen sich auf die bekannten Marken MarquipWardUnited, Curioni und VortX. Ein globales Servicenetzwerk sowie „ExpertOnline“ zur Fernwartung reduzieren Wartungs- und Reparturzeiten drastisch und schaffen neue Analyseansätze zur Produktions- und Qualitätsoptimierung.

Über BARRY-WEHMILLER

Barry-Wehmiller Barry-Wehmiller ist ein breitgefächerter globaler Anbieter von Ingenieursdienstleistungen und Fertigungstechnologien für die Verpackungs-, Wellpappen- und Papierverarbeitungsindustrien. Die Kombination eines mitarbeiterorientierten Führungsstils mit operativen Strategien und nachhaltigem Wachstum ließ Barry-Wehmiller zu einem Unternehmen werden, das heute einen Umsatz von 2,4 Milliarden USD generiert und dessen 11.000 Mitarbeiter eine gemeinsame Vision verbindet: Durch rücksichtsvolles Verhalten einen angenehmen Umgang miteinander zu schaffen. Building a Better World through Business. Mehr Informationen unter barry-wehmiller.com.

Weitere Links zum Unternehmen: 

Website: http://www.bwpapersystems.com
Facebook: https://www.facebook.com/BW-Papersystems-745846972142305/?fref=ts
LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/bw-papersystems?trk=top_nav_home
XING: https://www.xing.com/companies/bwpapersystems
Twitter: https://twitter.com/BWPapersystems Zum Angebot auf der drupa 2016

 

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Zum Messeauftritt auf der drupa 2016

BW Papersystems vereint erstmalig führende Marken für Schreibwaren- und Digitaldruckverarbeitungsmaschinen und Großformatquerschneider.

Halle 10, Stand D 20

 

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Ein Highlight des Auftritts von BW Papersystems wird die Vorführung eines eCon Großformatschneiders sein. Der eCon Formatschneider, der mittels moderner Konstruktionsmethoden entwickelt wurde, bietet die hohe Schnittqualität eines Dual-Rotary-Querschneiders. Durch das attraktive Preisniveau soll sich die Investition für Druckereien und Faltkartonhersteller in kürzester Zeit rentieren, während gleichzeitig Lagerbestände reduziert, Stapelwender abgeschafft, Materialkosten reduziert und die Effizienz der Druckmaschinen erhöht werden können.

Darüber hinaus wird auf dem Stand eine automatische Wrapmatic GREC Rieseinschlagmaschine für großformatige Materialien zu sehen sein. Diese Maschine für eine mittlere Produktionsleistung ist die perfekte flexible Lösung für Papierverarbeiter und kleinere Papierhersteller die verpackte Riese in höchster Qualität produzieren wollen. Dabei kommen als Einschlagmaterial traditionell beschichtete Papiere die gegen Feuchtigkeit schützen oder Packpapier zum Einsatz. Schnelle Formatverstellungsmöglichkeiten machen die GREC ideal für das effiziente Verarbeiten von kleinen Auftragsgrößen.

Die Besucher des Stands können des Weiteren das bedeutend erweiterte Produktspektrum von WillPemcoBielomatik, BW Bielomatik und Kugler-Womako für die Verarbeitung von Schreibwaren, Digitaldruck und digital gedruckten Büchern, das Binden von Büchern sowie für RFID-Anwendungen entdecken. Zum ersten Mal sind die besten Technologien von ehemals E.C.H. Will und der Papierverarbeitungssparte von Bielomatik sowie von Kugler-Womako kombiniert. Kunden können jetzt die ideale Maschinenlösung für einfache oder auch höchst automatisierte Produktionsanforderungen wählen. Das Angebot umfasst Lösungen für die Produktion von Schulheften, für geleimte oder für plastik-, draht- oder sogar Papier gebundene Produkte.

Für den schnell wachsenden Digitaldruckmarkt bietet BW Papersystems flexible Schneideanlagen für digitale Papierformate, Book-on-Demand Bindelösungen für kleinste Buchauflagen sowie eine innovative Anlage auf Einzelblattbasis für die Verarbeitung von großen Volumina digital gedruckter Bücher. Anlagen für Spezialanwendungen wie die Verarbeitung von RFID-Technologie und die Herstellung von Reisepässen vervollständigen die beeindruckende Produktpalette.

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