Geschäftsmodelle der Zukunft: Wandeln durch Handeln!

 

 

Schlechte Zeiten sind gute Zeiten

Wirkungsstarke Lösungsangebote für neuartige Kommunikationsaufgaben im «Digital Age» sind nun gefragt. Wie das geht, wie man rasch vorankommt und wie man veränderte Kundenanforderungen erfüllt, ist mindestens so komplex wie die Technologien selbst. Doch keine Bange. Die Mühe lohnt sich, wenn man die richtige Geschäftsstrategie findet.

Die Situation der Printbranche scheint nicht rosig zu sein. Pleiten, Pech und Pannen sind an der Tagesordnung. Der VDMA als wichtigster Verband der deutschen Maschinenbauer für Druck- und Papiertechnik spricht im Rückblick auf das Jahr 2013 davon, dass gerade kleinere Druckereien reihenweise pleitegehen und dies den Zulieferern Umsatzrückgänge und Verluste einbringe, da zu wenig investiert werde. Der aktuelle Report «Drupa Global Trends» verzeichnet für 2013 zwar insgesamt höhere Umsätze bei sinkenden Margen, doch fast ein Viertel der Branche vermeldete Umsatzeinbussen. Liquiditätsengpässe sind an der Tagesordnung, die Aussenstandsdauer hat sich bei über 25 Prozent der Befragten verschlechtert.

Woran liegt das? Haben wir ein Innovationsproblem? Oder ein Akzeptanzproblem? Es ist wohl eine Mischung aus beidem. Denn die Lage der Printbranche entspricht nicht der Verfassung des Mediums Print. Print als Medium ist so gut, qualitätvoll und wirkungsstark wie nie zuvor. Aber zu wenige Unternehmen machen aus dieser Not eine Tugend. Und erfinden sich und das, was sie tun, neu.

Aus dem Blickwinkel der Printbranche werden als Risikofaktoren gesehen:

1. Onlinemedien verdrängen Print — die Volumen gehen zurück.
2. Print ist aus Sicht der Printbuyer aufwändig und teuer – Einsatz und Erfolg sind schwer oder kaum messbar.
3. Es wird immer schwieriger, Printprodukte profitabel und zu tragbaren Preisen herzustellen und/oder zu verkaufen.

Was tun? Und bleibt genug Zeit?

Die Maxime lautet: Wandeln durch Handeln. Die Voraussetzungen, als Druckerei die Trendwende zu schaffen, sind gut. Das betrifft grosse wie auch kleinere Unternehmen gleichermassen. Doch bevor im Einzelnen über an allen Orten geforderte neue Geschäftsmodelle nachgedacht werden kann, gilt es zunächst, Printmedien und die damit verbundenen Leistungen der Printhersteller richtig zu positionieren. Für Druckereikunden muss klar werden, was Printmedien und -technologien in der Vernetzung der Kommunikationselemente leisten können:

1. Print entflieht der Flüchtigkeit der Welt der Daten und erzeugt Glaubwürdigkeit durch Haptik und Unveränderbarkeit.
2. Die innovativen Unternehmen der Netzökonomie (Apple, Google und Co.)sowie Markenartikler aller Couleur nutzen Printmedien nicht nur als Imageträger, sondern zur aktiven Marken- und Produktkommunikation im Business-to-Business.
3. Print ist eine wichtige Plattform der Finanz- und Wirtschaftskommunikation, insbesondere durch Transpromo (Rechnungen, Kontoauszüge oder Spezialinformationen, die kundenspezifische Daten enthalten und mit Werbeinformationen angereichert werden).
4. Die digitale Printtechnologie übernimmt die Leadfunktion. Auf Basis der Digitalisierung in Verbindung mit dem Internet können Marketingaktivitäten in ihrer Effizienz signifikant gesteigert werden.
5. Printmedien stellen im Markendialog sicher, dass Konsumenten durch die Bereitstellung von gedruckten Informationen Marken tiefgehend und nachhaltig erleben können.

Der richtigen Positionierung von Print zu folgen, zieht einiges nach sich: Investitionen in Wissen, Equipment und Organisation. Ein aktuelles Beispiel aus Deutschland, das dem Leitgedanken «Tradition verpflichtet – Innovation entscheidet» folgt, zeigt dies eindrucksvoll: Die Hamelner Druckerei CW Niemeyer firmiert seit Februar 2014 als «Printmedienpartner GmbH». Der neue Name stehe für langjähriges Know-how in der Druckbranche sowie für die zeitgemässe Ausrichtung auf die Anforderungen der modernen Kommunikationstechnologien und eine partnerschaftliche Zusammenarbeit mit den Kunden. So steht es in einer Mitteilung des Unternehmens. Mit der Namensänderung positioniere man sich als Lösungs­anbieter, der die Verzahnung der Printmedien mit elektronisch-digitalen Medien reflektiere.

Die Umfirmierung stellt einen konsequenten Schritt im Entwicklungsprozess der Druckerei dar. Vorausgegangen war ein Management-Buy-out. Das Unternehmen soll als Spezialist für dialogorientierte Drucklösungen mit dem Namen Printmedienpartner neue Möglichkeiten aufzeigen, wie Kunden aus dem Versandhandel, der Industrie, der Tourismus- und der Verlagsbranche ihren Werbebotschaften mehr Relevanz verleihen können.

Das Beispiel zeigt, wie eine neue Positionierung einer neuen Marktstrategie (mit Fokus auf lukrative Marktsegmente) folgt. «Nebenbei» wurde die Druckproduktion auf Highspeed-Inkjet umgestellt — Grundvoraussetzung dafür, um mit variablen Daten und hohem Durchsatz punkten zu können. Das neue Geschäftsmodell sieht nicht mehr vor, Produzent von Printprodukten zu sein, bei denen der Kunde exakt spezifiziert, was wann wie zu welchen Kosten auf welchen Materialien zu tun ist. Es werden mit den Kunden Lösungen entwickelt, die es so noch nicht gibt. Hochindividuell, relevant und im Zweifelsfall massenhaft individualisiert.

Innovation lebt von Partnerschaften

Das Beispiel aus Deutschland steht nicht allein. Es zeigt einen globalen Trend auf. Galt früher, dass sich Geschäftsmodelle aus der eingesetzten Technik ableiten, so gilt heute, dass Technik lediglich Mittel zum Zweck ist. Das passende Geschäftsmodell richtet sich an geänderten Kommunikationsbedürfnissen aus. Die Wahl der geeigneten Technologie findet im Nachgang statt. Edubook, Merenschwand, und Trendcommerce, St. Gallen, sind gute Beispiele für eine marktorientierte, innovationsbasierte, umfassend angelegte Geschäftsstrategie, die darauf abzielt, integrierte Lösungen mit den Kunden gemäss ihren Bedürfnissen beziehungsweise ihren Marktanforderungen zu entwickeln. Wesentlich ist dabei, eben nicht nur die technische Basis im Printunternehmen zu innovieren, sondern auch die Anwendungsbereiche, die eigene Kompetenz (Print + Online + IT), den Vertrieb, die Eigendarstellung und die Marketingkommunikation. All dies wird Bestandteil eines neuartigen Geschäftsmodells, das auf Interaktion mit Märkten und Partnern abzielt. Darum ist es kein Wunder, dass in Verbindung mit Highspeed-Inkjet-Druck Anwendungsszenarien aus dem (bislang separat klassifizierten) Transaktionsdruck für die Printbranche wichtig werden. Die neuen Möglichkeiten zielen darauf ab, Kommunikation und Transaktion zusammenzuführen, egal, ob es um Kataloge, Mailings oder um anderes geht.

Im partnerschaftlichen Denken liegt der Schlüssel zum Erfolg, gerade für kleinere Unternehmen, die sich fürchten werden, dass man den Einstieg in hochvolumige Inkjet-Produktionen nie und nimmer stemmen kann. Hier sind durch Web-to-Print- und Cloud-Lösungen neue Formen der partnerschaftlichen Zusammenarbeit möglich. Dadurch lassen sich beliebig skalierbare Lösungen durch skalierbare Ressourcen schaffen. Wichtig ist nicht mehr die Produktionstechnik vor Ort, sondern die Qualität der Prozesse, der Grad der Kundenbindung, die Qualität und die Kompetenz im Kundenbeziehungsmanagement. An und für sich sind solche Kooperationsmodelle in der Printbranche bekannt und etabliert. Es gab immer Spezialisten für Veredelung, Stanzen und Ähnliches, die viele Druckereien als Kunden hatten. Im Akzidenzbereich sind Printbetriebe Kunden bei grossen, leistungsstarken Onlinedruckereien. Gleiches ist für den hochvolumigen Inkjet-Druck denkbar.