Fotos: Heidelberger Druckmaschinen AG. Bildcollage: Andreas Weber, Mainz.
„Wir halten, was wir versprechen: die nachhaltig industrielle Fertigung mit Digitaldruck auf Premiumniveau!“ —Montserrat Peidro-Insa, Heidelberger Druckmaschinen AG
Interview: Andreas Weber, Head of Value | English version
Auf der drupa 2016 hunderttausenden Fachbesuchern vorgestellt und seit Januar 2017 Beginn der Pilotphase im Markt: Primefire 106 als erstes industrielles Digitaldruck-Premium-Produktionssystem im B1 Format meistert die Pilot-Phase und bewährt sich bei ‚MPS Multi Packaging Solutions‘. Damit ist ein wichtiger Kernpunkt der neuen Digitalstrategie bei Heidelberg erfüllt — und ein perfekter Zeitpunkt für ein Exklusivinterview von Andreas Weber zur Markteinführung der Heidelberg Primefire 106 mit Montserrat Peidro-Insa, Head of Digital Sales and General Manager Digital Sheetfed bei Heidelberger Druckmaschinen AG (#Heideldruck).
Sie kamen zur drupa 2016 zu Heidelberg. Hatten Sie erwartet, dass das Traditionsunternehmen so rasend schnell zum Vorreiter im industriellen Digitaldruck auf Premiumniveau werden konnte?
Montserrat Peidro-Insa: Ich muss zugeben, dass ich äußerst positiv überrascht bin. Meine hohen Erwartungen wurden noch übertroffen. Ich habe in meiner Laufbahn reichhaltige Erfahrungen bei der Transformation bestimmter Marktsegmente durch Digitaldruck erworben. Mit der Offsetdruckwelt als Kernkompetenz von Heidelberg war ich aber bis dato nicht näher vertraut. Jetzt, wo Heidelberg beides zusammenführt, bin ich überzeugt, dass wir heutige und künftige Bedürfnisse von Druckereien und deren Kunden bestmöglich erfüllen können.
Was macht Sie so optimistisch?
Montserrat Peidro-Insa: Zur drupa 2016 sah ich erstmals die Primefire 106 als Prototyp in Betrieb, um hochwertigste Druckmuster im Inkjet-Druck zu erzeugen. Im Nachgang erlebte ich innerhalb weniger Wochen, wie rasch und hochprofessionell die Implementierung bei Forschung und Entwicklung sowie Engineering ablief. Schließlich gilt es, nicht nur ambitionierte Maschinenspezifikationen zu erfüllen, sondern mithilfe von Technikinnovationen praxisgerecht auf industriellem Niveau produzieren zu können. Und das klappte in kürzester Zeit. Die Ingenieure waren offen im Denken, neue Ideen der Teams und Anregungen wurden sofort aufgegriffen und technisch umgesetzt. Und die Zusammenarbeit mit unserem Entwicklungspartner FujiFilm war fruchtbar für beide Seiten. Ganz ehrlich: So etwas hatte ich bis dahin noch nicht erlebt. Das waren echte Highlights für mich, die immer noch nachwirken.
Im Januar 2017 startete die Pilot-Phase für Primefire 106. Was ist das besondere daran?
Montserrat Peidro-Insa: Für eine erfolgreiche Pilot-Phase, in der bei Kunden unter Produktionsbedingungen gearbeitet wird, müssen zwei Voraussetzungen erfüllt sein. 1. Die Technologie muss fertig, sprich ausgereift, sein. 2. Innovationen müssen den Bedarf der Kunden (über)treffen. Auf das Druckereigeschäft bezogen, heisst das, neue Drucktechnologien müssen sich aus dem Stand heraus bewähren, also nicht nur technisch, sondern auch kaufmännisch solide funktionieren. Die Hauptlast ist doch, Druckaufträge zu akquirieren, das ist für Druckereien harte Arbeit. Liegt der Auftrag vor, muss reibungslos und zuverlässig industriell produziert werden können. Das heisst mit maximaler Qualität und Geschwindigkeit, extrem guter Wiederholbarkeit und höchster Maschinenverfügbarkeit bei minimalen Rüstzeiten. Die Voraussetzungen dafür zu schaffen, ist im Kern unser Job.
Sind hohe Qualität und beste ‚Up-time‘ im Digitaldruck nicht schon Standard?
Montserrat Peidro-Insa: Leider nein. Und das ist die große Stärke und Alleinstellung von Primefire 106 im Unterschied zu sonstigen Angeboten im Markt, die entweder das eine oder das andere bieten. Was bei vielen dazu führt, dass, wenn man maximale Qualität realisieren will, die Up-time auf bis zu 40 % runtergeht. Und umgekehrt: Setzt man auf maximale Produktivität, lassen sich hohe Qualitätsstufen nicht erreichen. Mit Primefire 106 bieten wir nachweislich beides in einem, wie es sich nachweislich in der Pilot-Phase beweist. Wir setzen damit hohe Maßstäbe für dependable high quality performance, die in unseren Zielmärkten Packaging und Converting erforderlich und unabdingbar ist.
Der erste Kunde für die Primefire-Pilot-Phase ist der global agierende Konzern MPS Multi Packaging Solutions, mit Headquarter in New York City und seinem Produktionsstandort in Obersulm bei Stuttgart. Was gab den Ausschlag zur Zusammenarbeit?
Montserrat Peidro-Insa: Die exzellenten Produktspezifikationen sowie exzellente Features und v. a. unser Leistungsversprechen überzeugten, da alles die Vorstellungen und hohen Anforderungen bei MPS exakt trifft. Zudem verbindet beide Unternehmen eine langjährige Zusammenarbeit, da Heidelberg Hauptlieferant bei Offsetdrucktechnik ist und für den Offsetdruck bereits einige Pilot-Projekte erfolgreich durchgeführt wurden. Meine Kollegen haben einen brillanten Job gemacht, was über Jahre hohes gegenseitiges Vertrauen auf vielen Ebenen aufgebaut hat. Das überträgt sich jetzt nahtlos auf den Digitaldruck, mit dem großen Zusatzplus, das wir mit Fujifilm nicht nur einen Premium-Lieferanten für Inkjet-Druckköpfe haben, sondern Fujifilm sich als Entwicklungspartner mit Know-how und Manpower aktiv einbringt, um das Beste aus ihrer Technologie im Kontext mit unserem Maschinen- und Produktionskonzept rauszuholen. Das ist einzigartig. Hinzukommt unser Industrie-weit führendes Service-Netzwerk, mit Teams, die im Bedarfsfall schnell ‚remote‘ oder vor Ort helfen. Alle diese Punkte wurden übrigens bei unserem Primefire-Kundenevent Ende Januar 2017 von über 40 Firmen geschätzt und anerkannt.
Premiere der Heidelberg Primefire 106 als Highlight im Digitaldruck auf der drupa 2016. — Life-Video: Heidelberger Druckmaschinen, Juni 2016.
Im Kontext mit Primefire 106 wurde auf der drupa 2016 betont, dass für den Erfolg das Go-to-Market und neue Geschäftsmodelle entscheidend sein werden. Was ist zu beachten respektive was sind ggf. neue Herausforderungen?
Montserrat Peidro-Insa: Heidelberg ist — das wird auch vom Wettbewerb anerkannt — renommiert für seine exzellente Kundenbeziehungen und -treue. Eine gute Kundenbindung entsteht, wenn sich der Vertrieb wie auch der Service bestmöglich mit dem Kunden identifizieren, stets Präsenz zeigen und in den Kundenalltag integriert werden. Da dies seit langem der Fall ist, müssen wir beim Go-to-Market für Primefire das Rad nicht erst neu erfinden. Wir greifen auf Bewährtes und fest etablierte Strukturen im Account-Management zurück, die von unseren Kunden geschätzt werden…
… und wie verhält sich das bei Geschäftsmodellen?
Montserrat Peidro-Insa: Bei Geschäftsmodellen müssen wir umdenken, denn im industriellen Druck mit Inkjet-Technologie ist entscheidend wichtig: Unser Kunde muss jederzeit genau wissen, wofür er zahlt. Die im Digitaldruck gängigen ‚Clickcharge‘-Abrechnungmodelle funktionieren bei einer Vielzahl von Anwendungen, die sich aus der Summe vieler Einzeljobs oft mit kleinen Auflagen generieren. Die Klickkosten bestehen aus einem Fixum plus variablen Kosten und dürfen dabei maximal 20 % der Gesamt-Produktionskosten ausmachen, sonst wird es unrentabel…
… und das heisst konkret bezogen auf Primefire 106?
Montserrat Peidro-Insa: Bei hochvolumigen Produktionen mit Primefire 106 im Mehrschichtenmodus unter industriellen Fertigungsbedingungen braucht es in jedem Fall einen anderen Ansatz, gerade im Verpackungsdruck. Es muss vor Auftragsbeginn eine umfassende Kostentransparenz bestehen — über sämtliche Prozessschritte hinweg. Wir nennen das „Pay for what you consume“-Modell und haben neue Vertragsformen entwickelt, die neben Maschinen-Kaufpreisen per Vertrag alle Aspekte der Instandhaltung der Inkjet-Druckköpfe und sonstiger Inkjet-Druck-Produktionsfaktoren wie die Tinte umfasst. Damit bieten wir ein ökonomisch relevantes, für Verpackungsdruckereien zugeschnittenes Modell, das ein wichtiger Teil unseres Leistungsversprechens darstellt und das aus meiner Sicht zur Zeit kein anderer Hersteller bieten kann.
Funktionsbereiche der Primefire 106: 1. Anleger 2. Conditioning-Werk 3. Jetring-Werk 4. Trocknersystem 5. Lackierwerk 6. Prinect Digital Center Inline mit Perfect Stack-Technologie. Foto: Heidelberger Druckmaschinen AG
Nicht nur technisch, sondern auch ästhetisch ein Glanzstück. — Foto: Heidelberger Druckmaschinen AG
Wie wirkt sich dieser neue Geschäftsmodellansatz in der Praxis aus? Das Primefire-Konzept verändert ja auch die Art und Weise, wie Heidelberg-Kunden ihr Geschäft angehen können.
Montserrat Peidro-Insa: In der Tat, die Digitalisierung im Print ändert die Art und Weise des Geschäfts über viele Bereiche hinweg. Druckereien müssen abwägen, ob sie Primefire-Systeme in den bestehenden Betrieb integrieren oder in eine eigene Abteilung/Firma ausgliedern. Es gibt ganz verschiedene Möglichkeiten, wie man sein ‚Digital Business‘ ausrichten und organisieren möchte. Von der anwendungsbezogenen, technischen Seite oder den Prozessabläufen können wir alles flexibel unterstützen.
Haben Sie schon Feedback von Seiten der Kunden Ihrer Kunden, also Marken, die Verpackungen einsetzen?
Montserrat Peidro-Insa: Seit der drupa 2016 bekommen wir Feedback seitens der Auftraggeber für Verpackungen über unsere Kunden. Das Wichtigste ist, dass Digitaldruck-Lösungen hundertprozentig verlässlich sein müssen, da die Anforderungen extrem hoch sind. Markeninhaber respektive Print Buyer, die von der Primefire Technologie Kenntnis erhalten, gehen sofort aktiv auf unsere Kunden zu, um die Vorteil möglichst schnell für sich nutzen zu können. Dies ist insbesondere das Time-to-Market-Momentum am Point-of-Sale, um anspruchsvolle Produkte einfacher und schneller verkaufen zu können.
Und: Unsere Kunden erhalten zudem die Chance, nicht nur gemäß Kundenvorgaben Aufträge zu produzieren, sondern auf Basis der neuen Möglichkeiten der Primefire mit ihren Ideen aktiv auf ihre Kunden/Interessenten zuzugehen. Diese neue Form der Kreativität ist ausdrücklich erwünscht, um Marketingaktivitäten relevanter zu gestalten bzw. neue Zielgruppen besser zu erreichen! — Nebenbei, dieser Umstand hat dazu geführt, das unser Primefire-Pilotkunde MPS bereits seit Anfang Februar 2017 für Markenkunden aus dem Beauty-Bereich echte Produktionen fährt – und nicht nur Testjobs quasi zur Bemusterung neuer Anwendungen. Diese schnelle Adaption neuer Print-Techniken beschleunigt die Transformation ganz erheblich.
Aus jetziger Sicht: Trifft der Erfolg der Pilot-Phase ihre Erwartungen?
Montserrat Peidro-Insa: Definitiv. Ohne dass ich konkret Zahlen nennen darf, die Anfragen sind enorm. Vor allem auch, weil Primefire 106 als Plattform ausgelegt ist, die Upgrade-fähig ist und daher in der Vorausschau bis zu zehn Jahre Produktionseinsatz bieten kann.
Können Sie zum Abschluss einen Ausblick geben, wie sich dieser Plattform-Ansatz mit Primefire 106 entwickeln wird?
Montserrat Peidro-Insa: Wir halten, was wir versprechen: Die nachhaltig industrielle Fertigung mit Digitaldruck auf Premiumniveau! An unserer Primefire Technologie wird in den nächsten Jahren kaum ein Änderungsbedarf entstehen, was Qualität, Druckkopftechnik und Druckbildauflösung angeht. Denkbar ist aber, den Durchsatz zu steigern, mit mehr Druckbogen pro Stunde. In den nächsten Jahren werden sicher neue Anwendungsbereiche hinzukommen. Zudem geplant werden spezifische Lösungen, wie z. B. für den Pharma-Bereich. Hierzu gehören auch neue Möglichkeiten im sog. Digital Finishing, z. B. mit Inline-Verarbeitung. Ganz wichtig ist aber festzuhalten: Erweiterungen der Primefire-Systeme können aufgrund unserer Plattform-Konzeption bei bestehenden Installationen auf absehbare Zeit vorgenommen werden. Damit sind Investitionen sicher und nachhaltig wirksam.
Besten Dank für das informative Gespräch. Mir scheint: Heidelberg hat dem industriellen Digitaldruck zum Durchbruch verholfen!
Montserrat Peidro-Insa ist die neue Powerfrau im Digitalteam von Heidelberg. — Foto: Heidelberger Druckmaschinen AG
Zur Person
Montserrat Peidro-Insa ist die neue Powerfrau im Digitalteam von Heidelberg. Sie kam in Frühjahr 2016 gerade noch rechtzeitig vor der drupa zu Heidelberg. Die ehemalige HP Managerin hat viele Jahre Erfahrung in der Markteinführung von professionellen Digitaldrucksystemen. Davon möchte auch Heidelberg profitieren. Sie ergänzt daher das Team von Jason Oliver und ist jetzt Leiterin Digital Sales und General Manager Digital Sheetfed bei Heidelberg. Sie wird sich zusammen mit ihren Mitarbeitern um die Markteinführung der Heidelberg Primefire 106 kümmern.
