Interview: Andreas Weber | Click to access english version

Es ist stets eine große Ehre und Freude, sich fachlich auszutauschen mit Dr. Jacob Aizikowitz, President von XMPie, A Xerox Company. Jacob ist ein echter Pionier in Sachen One-to-One-Kommunikation auf Basis von Innovations-Technologien, die Cross Media-, VDP- und Web-to-Print-Anwendungen möglich machen. Seine Expertise ist einzigartig, weil er sein profundes Technik-Wissen mit der Fähigkeit verknüpft, Marktbedürfnisse und Kundenwünsche voraus zu empfinden. Kein Wunder also, dass XMPie rund um den Globus zu den führenden Multichannel-Lösungsanbietern gehört. Nichtsdestotrotz: Es gibt eine Menge Gesprächsstoff. — Hinweis:  Anfang 2016 wurde die XMPie Website aktualisiert. Das neue Motto: „MANY CHANNELS. ONE CONVERSATION“. Viele spannende Fachinformationen zum Thema Multichannel sind nun verfügbar.

Auf einen Blick:

1. Entdecken: Multichannel verleiht dem smarten Zusammenspiel von Print und Online eine neue Dimension.
2. Teilhaben: Cross Media 2.0 via XMPie öffnet für jedermann die Türen, um sich auf digitalem Weg per Multichannel einbringen und teilhaben zu können; v. a. durch XMPie Technologie für die Individualisierung der Print-Kommunikation.
3. Erfolgsentscheidend: Man muss sowohl das Geschäftliche verstehen als auch die Technologien.
4. Die größte Herausforderung: Die Automatisierung der Kommunikation!
5. Das Ziel: ‚One Conversation‘ — sprich eine durchgängige Kommunikation, praktischerweise ohne Einschränkungen bei der Nutzung digitaler Medien im Kommunikationsmix.
6. Ausblick: Leidenschaft für digitale Innovationen, um klassische Anwendungen zu transformieren. Das beste Beispiel: Verpackungen. Durch Multichannel können Verpackungen den Startpunkt bilden für eine anhaltende Konversation zwischen Marke und Konsumenten.
7. drupa 2016: Ein großartiger Ort und Anlass, die Wirkungskraft von Multichannel zu erleben. 

„Es geht im Kern darum zu ermöglichen, dass auf kreative Art und Weise individuelle, relevante und interaktive Kommunikation stattfinden kann, die zur richtigen Zeit Berührungspunkte im Mix von digitalen und gedruckten Medien bietet.“

Teil 1

Fokus auf Multichannel Innovationen

Zuallererst: Was ist Ihre Definition von ‚Multichannel‘?

Jacob Aizikowitz: Es bezeichnet die Interaktion mit dem Publikum — Kunden, Partner, Interessenten — getragen von individueller, zeitlich abgestimmter Relevanz über Berührungspunkte, die das volle Medienspektrum von Print bis Digital abdecken — Man könnte sagen: ‚One Conversation‘ (eine anhaltende Konversation). — Menschliche Befindlichkeiten zu adressieren ist wesentlich, weil eine rein technische ausgerichtete Multichannel-Lösung beim Publikum nicht als interaktiver, persönlicher Dialog aufgefasst wird. Dieses Momentum des ‚One Conversation‘ zu erreichen, ist höchst anspruchsvoll (speziell, wenn Print ein Teil davon ist). Die Aufgabe von Technology ist es, den Koordinationsaufwand zu minimieren, um endlose und unpraktische Abstimmungsprozesse zu vermeiden (z. B. bezogen auf das Zusammenspiel von Marke, Agentur, Mediendienstleister usw.).

Werfen wir einen Blick zurück nach vorne: Vor über 15 Jahren sind Sie als Pionier gestartet, um das ‚One-to-One‘-Prinzip zur Innovation der Printkommunikation als Schlüssel für die Optimierung der Marketing Service-Leistungen zu etablieren. Nunmehr dreht sich alles um Multichannel in einer digitalen Welt. Wie passt das zusammen?

Jacob Aizikowitz: Gute Frage. Zunächst muss man feststellen, dass auch in einer ‚Digitalen Welt’ das Medium Print immer noch einen hohen Stellenwert hat. Für uns alle. Es wäre großartig, wenn dies auch öffentlichkeitswirksam von Markenunternehmen betont würde. Zum anderen: Als wir XMPie gründeten, hatten wir beobachtet, dass Marketing-Profis die Individualisierung mit dem Internet gleichgesetzt haben. Dabei wussten wir damals schon, das Individualisierung und Personalisierung auch im Print möglich sind. Das hat unsere Vision beflügelt, eine Brücke zu bauen zwischen Print als Analog-Medium und der digitale Welt des internets und der Online-Kommunikation. Dadurch wurde es im Marketing möglich, die Individualisierung der Kommunikation als Teil der Strategie zu implementieren und nicht nur als eine Option für Medienauswahl. Diese unsere Vision hat die Evolution von Multichannel ermöglicht.

Was hat sich seitdem in Ihrem denken und Handeln geändert?

Jacob Aizikowitz: Über die Jahre hinweg entwickelten wir uns stetig weiter, ergänzten Web2Print, Analyse-Tools, Kampagnen-Planung und automatisiertes Kampagnenmanagement (Circle). Wir stellten fest, dass unsere „Business“-Applikationen für Marketing-Profis relevant wurden und gleichzeitig Dienstleistern halfen, ihr Leistungsspektrum zu erweitern. Ganz entscheidend war, dass wir zu Ende des Jahres 2015 den Ansatz für unsere Cross Media-Lösungen veränderten, indem wir Open XM und Cross Media 2.0 einführten (alles auf Basis des neuen 8.0 Softwareversion für PersonalEffect).

Welcher Nutzen ergibt sich aus dem „Neustart“?

Jacob Aizikowitz: Mit Cross Media 2.0 öffneten wir unsere Lösungen, um Kunden zu erlauben, jede Art von Web Design- und -Entwicklungs-Tools  zu nutzen; ohne jegliche Einschränkung. Dadurch haben wir eine offene Plattform geschaffen, die es ermöglicht, die modernsten Digitaltechnologien flexibel zu nutzen ohne auf unsere innovativen XMPie Individualisierungsmöglichkeiten für Print und digitale Medien zu verzichten. Wir erreichen dadurch Synergien, Konstistenz und Effektivität. Das Herzstück von Cross Media 2.0 ist der ‚Open XM Technology Stack‘. Es erlaubt, von WebStrom, WordPress, Plain HTML bis über das Dreamweaver Plug-In alles iterativ zu nutzen, was für digitale Kommunikation wichtig ist. Natürlich auch Mobile Apps und Responsive Designs. Dadurch können digitale Designer / Programmierer ihre gewohnten Werkzeuge und Workflows nutzen, während neue, individualisierbare, automatisch konsistente, synchronisierte und synergetische Kommunikationsmöglichkeiten im Kommunikationsmix von Online und Print realisierbar sind…

… das heisst Ihr Fokus liegt stets auf Innovation durch Technologie?

Jacob Aizikowitz: Ja und nein! Am Wichtigsten war, dass wir über die Jahre hinweg gelernt haben, was die Kunden unserer Kunden wollen. Das sind Geschäftsleute, die Möglichkeiten und Werkzeuge brauchen, Marketing- und Kommunikationskampagnen bestens zu managen. Im Zuge dessen haben wir Erweiterungen geschaffen, zum Beispiel durch wirkungsvollen Response via Web/PURLs [personalisierte, geschützte Websites] oder durch unsere Analyse-Tools via ‚Dash Boards’. Letztendlich geht es darum, für Multichannel sinnvolle Multitouch-Funktionalitäten zu schaffen!

Klingt danach als hätten Sie eine interessante Entdeckungsreise gemacht, oder?

Jacob Aizikowitz: In der Tat. Aber wir mussten nie unseren originären Plan ändern. Unser Ansatzpunkt war und ist immer richtig! Von Anbeginn an war unser Interesse für unsere Kunden Mehrwerte zu schaffen, um die richtige Balance zu finden zwischen Technologie und Kundennutzen. Es ist für uns stetes wichtig, das Geschäft unserer Kunden genau so kompetent zu verstehen wie die Technologien.

Auf den Punkt gebracht: Was ist das ‚Geheimnis’ all dieser Entwicklungen bei XMPie?

Jacob Aizikowitz: Das sind im Kern drei Aspekte: 1. Zu Verstehen, was im Markt vor sich geht und welche (neuen) Entwicklungen kommen werden. 2. Zu verstehen, Technologien in einer innovativen und eleganten Weise zugänglich zu machen, um neue Trends aufzugreifen und neu entstehende  Bedürfnisse anzusprechen. Und 3. einen umfassenden, holistischen Blick auf Lösungen beizubehalten, der unser Ursprungsmotto ‚One-to-One in One‘ weiterführt.

Meinem Verständnis nach gelingt das bei XMPie durch ein perfektes Teamwerk. Oder? — Was sind dafür die wichtigsten Kriterien?

Jacob Aizikowitz: Das stimmt. Gutes Team-Arbeiten ist die Grundvoraussetzung. Die wichtigsten Kriterien sind zunächst smarte Mitarbeiter, die neue Dimensionen und Präferenzen für Technologien einbringen. Dann müssen wir immer auf Augenhöhe mit unseren Kunden sein. Und letztlich pflegen wir eine offene Kultur, um in kreativer Art und Weise Meinungen offen auszutauschen.

Die Digitalisierung verändert alles — jede Art von Geschäft inklusive den Marketing- und Kommunikationsprozesse. Das Internet-of-Things (IoT) und Industrie 4.0 treiben rasch die Automatisierung auf allen möglichen Ebenen voran. Sehen Sie das als Chance oder als Bedrohung?

Jacob Aizikowitz: Komplexe Frage, aber aus meiner Sicht relativ einfach zu beantworten. IoT bedeutet, dass alles vernetzt ist. Wir haben es also faktisch mit mehr Daten zu tun, die zu handhaben sind. Das funktioniert weiterhin bestens, weil wir gewohnt sind, mit großen Datenmengen umzugehen. Industrie 4.0 wird getrieben durch die Automatisierung. — Meiner Ansicht nach ist das, was wir mit Personalisierung der Kommunikation und der Interaktion mit allen Beteiligten über alle Medienkanäle mit dem richtigen Timing hinweg ermöglichen, das widerspiegelt, was IoT und Industrie 4.0 bedingen. Es bieten sich beste Synergie-Effekte.

Dennoch, was sehen Sie als die größte Herausforderung?

Jacob Aizikowitz: Die größte Herausforderung besteht in der Automatisierung der Konversation! Hier haben wir bereits vor einiger Zeit schon einen Quantensprung vollzogen, indem wir als spezielle Lösung ‚Circle‘ anbieten. Dadurch ermöglichen wir Durchgängigkeit vom Story-Boarding bis zur Automatisierung von Kampagnen.

Hinweis: Circle ist eine SaaS-Lösung (Software-as-a-Service) um Multichannel- und Multitouch-Kampagnen zu steuern. Inhalte-Akzeptanz, Kampagnenverlauf, Nutzerreaktionen etc. können per Tracking kontrolliert und in Echtzeit optimiert werden. Siehe: http://www.xmpie.com/products/campaign-management/circle/

Circle stellt damit einen weiteren großen Schritt dar, der ermöglicht, neue Geschäftsmöglichkeiten zu entwickeln?

Jacob Aizikowitz: Ganz sicher! In jedem Fall wird damit XMPie zum Ermöglicher von Industrie 4.0-kompatiblen Lösungen. Das Maß aller Dinge ist das Automatisieren von Dialogen mit jedem Einzelnen, unter Beibehaltung eines dauerhaften Kontakts, einer stets hohen Relevanz und maximaler Effektivität. Das ist extrem herausfordernd, wenn viele ‚Touchpoints‘ (Berührungspunkte) zu nutzen sind im Dialog von Print und digitalen Medien. Viele bemühen sich darum bei der „Marketing Automation’   — Stichworte sind DRIP Campaigns, Nurturing usw. —  aber unser XMPie-Angebot ist da einzigartig, weil wir die Automatisierung des individualisierten Dialogs mit der umfassenden Medien-Personalisierung bündeln. Wie gesagt unter Einbeziehung von Printmedien (sogar wenn „nur“ PDF-Dateien „ungedruckt“ genutzt werden!) und Interaktionsmöglichkeiten. Wir packen alles unter ein Dach — One-to-one in one.

Heißt das, dass Kunden, die ihre Lösungen umfänglich zu nutzen wissen, quasi zu einen ‚Hub’ [Knotenpunkt] für neue Dienstleistungen werden?

Jacob Aizikowitz: Unser Ziel ist es stets, unsere Kunden mit neuen technischen Möglichkeiten zu unterstützen, die in der Lage sind, relevant und attraktiv für deren Kunden zu bleiben. Daraus schöpfen wir unsere Innovationskraft und unsere Visionen, die dafür sorgen, dass Kunden mit unserer Hilfe ihre eigenen neuen Ideen umsetzen können.

Begründet dies die Aussage, die dir Analysten von Gartner Group in ihrem Report Ende 2015 getroffen haben: „XMPie’s rating as a Challenger in this Magic Quadrant reflects its strong ability to execute on marketing communications.“

Jacob Aizikowitz: Wir sind froh und stolz, ein Herausforderer zu sein. Gartner nennt eine Reihe renommierter Firmen, die die technische Verbindung  mit anderen Systemen über Schnittstellen ermöglichen. Deren Fokus liegt auf dem sog. „Customer Communication Management“ [CCM]. CCM war entwickelt worden im Zuge der Evolution von ‚Transpromo‘-Lösungen, das sich aus dem transaktionsbezogenen Dokumenten-Management heraus ergab. Mit XMPie sind wir aber einen Schritt voraus: Unsere Technologie ist offen zugänglich, da sie dem neuen Paradigma von Multichannel und Multitouch folgt!

Teil 2

drupa 2016 im Fokus: Zeit für Veränderungen!

Die drupa 2016 verspricht ein echter Meilenstein zu werden. Multichannel ist eines der drupa Themen-Highlights. Das drupa-Motto lautet: Touch the Future. Was ist in diesem Kontext ihr Leitlinie? Ist die Druckindustrie immer noch der wichtigste Markt für XMPie?

Jacob Aizikowitz: Die drupa liefert wie bisher eine guten Kontext für XMPie und unsere Kunden. Es zeigt sich, dass der Grafische Markt und die Druckdienstleister eine solide Kundenbasis darstellen. Sich um Multichannel zu kümmern, ist nunmehr eine kritische, wichtige Aufgabe für Druckdienstleister. Die Unternehmens- und Markenwelt wendet sich in Lichtgeschwindigkeit der Individualisierung, dem Kundendialog, dem ‚Lead Nurturing‘, der Automatisierung und anderem mehr zu. Dabei weiß oder berücksichtigt niemand mehr so recht, welche Rolle Print in Multichannel-Szenarien spielt. Druckdienstleister müssen also ihre Geschäftsmöglichkeiten Richtung Multichannel und Automatisierung neu ausrichten, um Kundenanforderungen künftig erfüllen zu können. Der durch die Digitalisierung geschaffene Umschwung zur Individualisierung und Automatisierung in Marketing und Kommunikation ist nicht umkehrbar. Unsere Technologie macht diesen notwendigen Transformations-Prozess bei Druckbetrieben möglich und ist für uns Ansporn, relevante Innovationen weiter voranzutreiben.

Aus Ihrer Sicht bietet also die drupa 2016 noch die beste Gelegenheit, etablierte Druckerei-Geschäftsmodelle zu transformieren?

Jacob Aizikowitz: Ganz bestimmt. Gerade im Zusammenspiel mit Digitaldruck ergeben sich vielfältige Erfolgsaussichten, die sogar über das boomende Online-Printing hinausführen. Um veränderte Kundenbedürfnisse zu erfüllen, sind neue, andere Konzepte unter Einbindung von Innovations-Technologien unabdingbar. Unsere Cross Media 2.0-Lösung ermöglicht es Druckereien und ihren Kunden, Multichannel und Print im Kommunikationsmix zu praktizieren; mit der vollkommenen Freiheit und Flexibilität, ihre bestehenden Produktionsmittel und -abläufe beizubehalten und mit den neuen digitalen Werkzeugen zu kombinieren. Das öffnet die Türen für zeitgemäße digitale Neuangebote, für die Kollaboration, Durchgängigkeit und Synergien zwischen Online- und Print-Touch-Points für den perfekten Dialog.

Übrigens, dieser Neustart mit Cross Media, im Team mit Circle, erhöht die Relevanz von XMPie für Unternehmen und Marken indem es die Zusammenarbeit mit Medienproduktion-Dienstleistern verbessert. Das Marktspektrum erweitert sich, denn alle werbungtreibenden Unternehmen profitieren von Multichannel-Lösungen. Durch unsere drupa 2016-Präsenz steigern wir die Vernetzung und die Möglichkeit, Kunden und deren Kunden kompetent zu begleiten.

Sie zählen bereits rund um den Globus eine ganze Reihe führender Marketing-Dienstleister zu Ihren Kunden. Was macht diese einzigartig?

Jacob Aizikowitz: Die meisten unsere erfolgreichen Kunden bieten herausragende, fortschrittliche  Marketing-Services an, die per Multichannel einen nachhaltigen Kommunikationserfolg bewirken. Das funktionierte, weil unsere Kunden sehr frühzeitig klare Vorstellungen hatten, was man verändern musste, um neue Wege und Möglichkeiten zu nutzen. Das Wichtigste dabei: Alle unserer sehr erfolgreichen Kunden haben keine Scheu vor digitalen und/oder disruptiven Technologien. Sie sind offen für jede Art der Innovation.

Denkt man Multichannel zu Ende, steht die sogenannte „Customer Centricity“, die völlige Kundenorientierung im Fokus. Stimmen Sie dem zu? Oder nicht?

Jacob Aizikowitz: Natürlich stimme ich dem zu! Das Digitalzeitalter ist das Zeitalter des Kunden. Warum? Das Publikum, das man bedient, ist immer vernetzt und Online. Man muss Teil der sich daraus ergebenden immer währenden Konversation und Vernetzungen werden. Die Marketing-Methoden der alten Schule passen für diese neuen Szenarien nicht mehr. Per Massenmedien große  Reichweiten und Aufmerksamkeit zu erzielen bringt nicht mehr die Erfolge wie ehedem. Markenunternehmen machen es vor, wie man sich mit Kunden und Interessenten in Beziehung setzt und durchgängige, nachhaltige Dialoge führt.

Das ist klar ersichtlich durch hohe Investments, die Marken in Social Media-Kampagnen tätigen, stets auf der Suche nach „Likes“, die nachbearbeitet werden. Neue Wege sind auch hier möglich und äußerst willkommen, die von den digitalen Marketing-Experten aber nicht von alleine erkannt werden. Das beste Beispiel: Die Verpackung. Für Käufer liegt hier die höchste Attraktivität. Und für Marketing-Profis bietet sich die Möglichkeit per Multichannel per Mobil-/Smartphone-Technik mit den Kunden in den Dialog zu treten, Gerade auch nach dem Kauf! Sprich: Multichannel im Kontext mit der Verpackung ist ein heißes, hochattraktives neues Betätigungsfeld, das wir mit unserer Technik unterstützen.

Dafür gibt es großartige, geradezu begehrenswerte Anwendungsmöglichkeiten, weil Multichannel-Lösungen dann ihre Vorzüge voll ausspielen können. Unsere fortschrittlichen Kunden sind also prädestiniert, im Verpackungsbereich neue Lösungen zu realisieren.

Besten Dank für diese werthaltigen und anregenden Diskussionspunkte. Wie lautet Ihr Resümee?

Jacob Aizikowitz: Auf den Punkt gebracht, es geht um Strategie und Technologie. Wir haben unsere Strategie über die Jahre hinweg konsistent weiterentwickelt. Konkret über die Erweiterungen mit Web2Print, Analytics, Campaign Management (via Circle) und Cross Media 2.0. Die XMPie-Technologie hat sich als führend in der digitalen Welt etabliert. Unsere Kunden profitieren davon, weil sie die Welt ihrer Kunden, die sich primär um Webdesign, Apps und Online-Medien dreht, einbinden und erweitern lässt. Die entsprechenden Mitarbeiter/Teams und deren Workflows können wir nahtlos integrieren. Und wir erlauben gleichzeitig kollaboratives, vernetztes Arbeiten, die das volle Spektrum der digitalen Werkzeuge und Methoden ausschöpft. Die einzigartigen XMPie Personalisierungs-Möglichkeiten bleiben dabei stets als Option erhalten, um One-to-One-Inhalte quasi auf Knopf-Druck für Print- und Online-Kommunikation verfügbar zu machen. — Es geht also im Kern darum zu ermöglichen, dass auf kreative Art und Weise individuelle, relevante und interaktive Kommunikation stattfinden kann, die zur richtigen Zeit Berührungspunkte im Mix von digitalen und gedruckten Medien bietet. 

—Vielen Dank für das ausführliche und tief gehende Gespräch! Wir sehen uns spätestens auf der drupa 2016!

Hinweis: XMPie bietet einen lesenswerten Fachartikel zu Erfolgsfaktoren per Multichannel:

”Ten Steps to Hitting the Sweet Spot with Your Multichannel Campaign“

Zur Person:

Dr. Jacob Aizikowitz erhielt die Doktorwürde für Computer Science an der Cornell University und ist Präsident von XMPie, ein Unternehmen, das er im Jahr 2000 mit Israel Roth und Reuven Sherwin gründete. Im Jahr 2006 übernahm Xerox Corporation (XRX) die erfolgreich gewachsene Firma, die seitdem unter der Marke „XMPie, A Xerox Company“ firmiert. Dr. Jacob Aizikowitz arbeitete seit den 1990 Jahren für EFI (EFII) an neuen Lösungen wie Fiery, EfiColor und Cachet, später dann bei Scitex, wo er Scitex VPS mitentwickelte, das die Inspirationsquelle für XMPie darstellte.