Ein Besuch im wunderschönen Schweizer Emmental lohnt sich. Hier trifft man Renato Vögeli in seinem Familienbetrieb. Die Vögeli AG hat sich als Lösungsanbieter für „Marketingproduktion & Druck“ bestens etabliert. Die fundierte Expertise für Multichannel-Lösungen und Print im Kommunikationsmix findet über die Schweiz hinaus Beachtung. Renato Vögeli setzt dabei weniger auf „Disruption“ als auf eine umsichtige Schritt-für-Schritt-Vorgehensweise, um Kunden in ihrer Befindlichkeit und gemäß ihren Bedürfnissen auf eine Reise mitzunehmen. Ich nenne das ganz einfach „Kommunikations-Empathie“ vom Feinsten!

Interview: Andreas Weber | Click to access english text version

 

Kernaussagen: Wünsche erfüllen. Vertrauen schaffen. 

• Im Fokus: Kundenwünsche erfüllen, individuell erfahrbare Erlebnisse schaffen.
• Das Besondere: Das Zielpublikum wird im Mix von Online und Offline auf eine Reise mitgenommen, die verschiedenste Berührungspunkte bietet.
• Das Ergebnis: Multichannel sorgt für optimale Kundenbindung, schafft Vertrauen und hebt das persönliche Verhältnis zu Kunden auf eine höhere Ebene!

 

Für den Fachbegriff Multichannel gibt es viele, teilweise widersprüchliche Definitionen. Wie lautet Ihre? 

Renato Vögeli: Wir verstehen unter Multichannel die individuelle Ansprache des Zielpublikums über verschiedene Kanäle, um den Einzelnen dort anzusprechen, wo er sich aufhält. Wir können damit das Zielpublikum im Mix von Online und Offline auf eine Reise mitnehmen, die verschiedenste Berührungspunkte bietet.

Welche Konsequenzen ergeben sich daraus?

Renato Vögeli: Wir denken im gewissen Sinne stets vom Zielpublikum und seiner Befindlichkeit aus. Um Wünsche zu erfüllen, begleiten wir durch Multichannel Interessenten, die sich darauf einlassen, auf Basis von Vertrauen und ihrer tatsächlichen Bedürfnisse. Dies muss im richtigen Moment, auf die richtige Art und Weise, auf dem richtigen Weg erfolgen. Anders als in der Werbung wollen wir keine Bedürfnisse wecken, sondern latent vorhandene konkret ansprechen.

Welche Vorraussetzungen braucht diese Form der „Kommunikations-Empathie“?

Renato Vögeli: Drei Faktoren sind ausschlaggebend. Man muss erstens genau wissen, wo und wie die Zielgruppen erreicht werden. Zweitens geht es nicht um das Bewerben von Produkten, sondern um das Schaffen von Mehrwerten, die das Bereichern, was für den Kunden wichtig ist. Und Drittens: Man kann und darf Leute nicht mit Angeboten verführen, die nicht glücklich machen oder gar nicht nötig sind. Selbst wenn man damit Geld verdienen könnte. Der gemeinsame Erfolg ist das Entscheidende und dazu ist Multichannel in unserer Sichtwiese der geeignete Weg. Zumal wir den Erfolg besser steuern und messen können.

Was sind aufgrund Ihrer Erfahrungen bei der Vermarktung von Multichannel-Services/-Lösungen die Hemmfaktoren?

Renato Vögeli: Der Knackpunkt ist: Wenn wir einem Neukunden unsere innovativen Lösungen anbieten, stoßen wir immer auf Interesse. Aber das Neue und Komplexe macht auch Angst oder schürt Bedenken. Viele fühlen sich unsicher. Daher kommt die Frage: Wie machen das andere?

… und woran liegt das? 

Renato Vögeli: Innovationen sind zunächst sehr abstrakt und erfüllen ihren Zweck, wenn sie individuell nutzbar sind. Beispiele anderer können inspirieren, taugen aber nur selten für einen selbst. Denn es gibt viele Möglichkeiten und Kanäle, die einsetzbar sind. Das erfolgreiche Zusammenspiel ist darum zunächst schwierig nachzuvollziehen, zumal man auf Kundenseite viele Parteien zusammenbringen muss. Einfaches Beispiel: Marketing verweist an die IT, die dann aber zu wenig Hintergrundwissen zu Sinn und Zielen der Aktion hat. Die Kunst ist also, dass man von Anfang an die richtigen Projektteams zusammenführen kann, auf Basis einer konkreten gemeinsamen Zielsetzung. Bei mittelständische Firmen gestaltet es sich für uns einfacher als bei Großfirmen oder Konzernen, die richtigen Entscheidungsträger als homogene Gruppe zusammenzubringen, damit alle an einem Strang ziehen.

Können Sie Beispiele aus Ihrer Praxis nennen?

Renato Vögeli: Ein kniffliger Fall war folgender. Bei einem Bank-Unternehmen wollte man sofort wissen, ob im selben Haus mit anderen Bankabteilungen bereits ähnliche Innovationsprojekte vorangetrieben werden. Das heisst, in Grossunternehmen ist es schwierig eine Gesamtstrategie zu entwickeln, um generell die Frage zu beantworten, die per Multichannel zum Erfolg führt: Wie schaffen wir es gemeinsam, unsere Kunden individuell über alle Kanäle hinweg anzusprechen?

Sehr offen für Multichannel sind aber grundsätzlich alle Branchen, die aufgrund der Kundenstrukturen und schneller Verkaufszyklen auf Innovationen dringend angewiesen sind, vor allem etwa im Handel. Hier sprechen wir zu Beginn nicht mehr darüber, wie man was machen kann, sondern über den Nutzen, der aufgrund neuer Lösungen entsteht. Das verändert die Aufgabe der Vertriebsarbeit enorm. Optimierungen, Effizienz und Umdenken stehen im Fokus. Man kann Multichannel nicht als Produkt von der Stange anbieten. Es zählen gezielt Lösungen.

 

 

Was bedeutet das für die Vermarktung von Multichannel?

Renato Vögeli: Multichannel zu vermarkten heisst, man muss zuhören, analysieren und empfehlen, um zu spezifischen Lösungen zu gelangen. Das heisst für uns, Prozesse zu initiieren, die Neugier und Begeisterung wecken. Wir haben Vertriebsspezialisten eingestellt, die nicht klassisch aus dem Vertrieb für Drucksachen oder Medienprodukten kommen. Sondern die sich mit Marketingthemen beschäftigen. Wir haben auch schon früh mit Seminaren und Vorträgen Wissen rund um Multichannel vermittelt. Heute gehen wir gezielt auf Kunden zu mit Workshops, die sich konkret am Bedarf des Kunden orientieren, um Lösungsmöglichkeiten zu erarbeiten.

Mit Blick auf die Digitalisierung aller Geschäftsprozesse, die zwangsläufig via Internet-of-Things und Industrie 4.0 in neue Dimensionen vorstößt: Was bleibt bestehen, was muss neu durchdacht werden?

Renato Vögeli: Die Digitalisierung gibt ganz klar die Richtung vor, ist aber zugleich natürlicher Bestandteil Teil der Multichannel-Kommunikation, um den Aufwand zu minimieren. Bislang liegt der Schwerpunkt darauf, die Marketing-Prozesse der Kunden bei uns abzubilden, über B2B-Portale, die wir Marketingportale nennen. Letztlich sind das Web-Shops, auch in Verbindung mit Drittanbietern, um Bestellprozesse zu standardisieren und zu flexibilisieren.

 

Wie werden sich Multichannel-Services verändern? 

Renato Vögeli: Einzelprojekte werden sich zunehmend in dauerhafte, durchgängige Kommunikationskampagnen wandeln, die Kundenbindung dauerhaft fördern. Die von uns geschaffenen Web-Shops zum Beispiel lassen sich bestens kombinieren mit Multichannel-Aktivitäten. Prädestiniert sind zum Beispiel Events. Im Fokus stehen das Wann, Wo, Wie, das wir individuell mit Bildern, Karten per Geomapping etc. anreichern können, um die Eingeladenen „multimedial“ und ganz persönlich zu begeistern. Aus dem Versenden von Einladungen wird dann eine interaktive Kampagne, die hohen Nutzen durch erweitere Kommunikationsmöglichkeiten eröffnet und auch nach dem Event weitergeführt werden kann…

… sind Sie für diesen Schritt technologisch gerüstet?

Renato Vögeli: Technisch sind wir mit unserer XMPie-Software dafür bestens gerüstet. Unsere Stärke liegt unter anderem darin, Kundenadressen aus ERP-Systemen einbinden zu können, die wir im Mix von Print-Mailings mit PURLS [Personalisierte Websites], Emails, SMS etc. zu einer Gesamtlösung verbinden. Alles, was im Kundendialog passiert, ist sofort messbar, dokumentiert und auszuwerten, um für nachfolgende Aktivitäten genutzt zu werden. Dies erfolgt automatisiert und reduziert den Aufwand erheblich.

Das heisst, wir helfen unseren Kunden ganz entscheidend darin, die Kontakte zu Ihren Kunden nachhaltig zu intensivieren, um Emotionen und Erwartungen aufrecht zu erhalten. Es geht letztendlich um das persönliche Verhältnis, nicht nur um die Verwaltung von Kontakten über Datenbanken. Gerade im B2B ist das entscheidend!

Besten Dank für das informative Gespräch. Und bis bald im schönen Emmental. Oder spätestens auf der drupa 2016.

Kontakt:

Vögeli AG Marketingproduktion & Druck
Sägestrasse 21-23
CH-3550 Langnau
T. +41 (0)34 409 10 10
voegeli@voegeli.ch