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Gutenberg reloaded

Von Andreas Weber, Head of Value | English Version (Full Interview)

Das Thema ‚Subskription‘ bzw. die Bedeutung und Relevanz der ‚Subscription Economy‘hat weiter Fahrt aufgenommen und geht über den Ansatz neuer Abrechnungsmodelle weit hinaus. Es geht um den Kern der ‚Digitalen Transformation‘, die den Wandel von Unternehmen von Herstellern und Verkäufern von Produkten hin zu Anbietern von Dienstleistungen und umfassenden Lösungen beschreibt.

Führende Wirtschaft-Magazine greifen daher das Thema verstärkt auf; und erkennen, dass der Druckmaschinen-Sektor ganz vorne mitmischt. 

Im Umfeld der Bilanzpressekonferenz 2018/2019 von Heidelberg Druckmaschinen AG ergab sich die Gelegenheit, die vor rund einem Jahr per ValueDialog begonnene Konversation mit Vorstandsmitglied und Chef Digital Officer Prof. Dr. Ulrich Hermann zum aktuellen Stand und zur Zukunft von Subskription im Print-Sektor weiterzuführen.

Fazit: Es geht kräftig voran. Und es zeigt sich, dass die Subscription Economy die Ausweitung der Geschäftstätigkeit von Heidelberg und seiner Kunden im Print-Sektor in ganz neuer Dimension ermöglicht.

 


 

Dr. Ulrich Hermann Porträtfoto

Prof. Dr. Ulrich Hermann. Foto: Heidelberg.

AUSZUG — Was raten Sie Druckerei-Unternehmern? Dr. Ulrich Hermann: Die Kunst ist es eben, früh zu verstehen, wo der Bedarf von Print entsteht und hierfür Kunden zu werben und Fähigkeiten aufzubauen. Wer sich allein auf die Fähigkeit konzentriert, zu produzieren, der wird eine Disruption, wie sie die Printmedienindustrie erlebt hat, nicht überleben. Die Fähigkeit, Geschäft mit wandelnden oder gänzlich neuen Kunden aufzubauen, das ist die Kernkompetenz der Zukunft und vor allem der digitalen Zukunft, in der sich Märkte nicht verändern, sondern zum Teil disruptiv wandeln.


Link zum kompletten Interview im #hotspotsubscription-Blog

(Lesezeit 4 Minuten. Halbwertzeit: Viele Jahre!)

#HotspotSubscription Banner Black


 

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“After four months using the subscription model, we can safely say we made the right decision!” — Robert Dembinski, Managing Director of Lensing Druck, Dortmund/Germany. — Photo: Heidelberg

 

By Andreas Weber, Head of Value  |  German Version

Can you instantly make a successful printing business even better? You can if you have the courage to try something new. “When I joined Lensing Druck in Dortmund in the fall of 2017, we were planning to invest in new presses. We ended up doing far more than that, though, and it was a good move,” recalls Managing Director Robert Dembinski. 

Lensing Druck had previously focused on maintaining its competitiveness for the benefit of customers, whose main criteria when ordering print products are delivery time and price. “When we heard Heidelberg had something new in the pipeline, we were curious but also somewhat skeptical,” Dembinski explains. “We found it hard to imagine what the subscription model from Heidelberg would involve and weren’t sure it would work,” he adds.

Dembinski studied business management, so the print shop business represents a change of career path. He was actually intending to develop a digital strategy with his colleagues, including new digital offerings to provide customers with a more comprehensive service and open up new business opportunities. The fact that the subscription model from Heidelberg provides new digital tools to transform both production management and business management step by step very much appealed to him and his way of thinking.

Lower costs and higher efficiency

Experts from Heidelberg started by analyzing the actual situation to evaluate the efficiency and productivity of Lensing Druck’s existing presses. This revealed that the assignment of presses needed to be optimized and also that costs were very high, especially for shorter runs. It therefore very quickly became apparent that an increase in efficiency and productivity was both necessary and feasible. The strategy adopted was to skip a generation when replacing the existing presses. A Heidelberg XL-106 9-P-L took over from two older presses – a Heidelberg CD 105-P+L and a KBA Rapida 106 8-P. At the same time, the company switched to the pay-per-use subscription model – including the Prinect Workflow and above all the Heidelberg Performance Plus consulting service – with a view to boosting efficiency and cutting operating costs.

“To be honest, no longer owning a press and being reliant on a single supplier for everything, including consumables, takes some getting used to,” Dembinski admits. “After four months using the subscription model, however, we can safely say we made the right decision! Even in this short space of time, we’ve significantly improved the overall efficiency of our presses and our production volume is already over 20 percent higher than the target level contractually agreed with Heidelberg,” he continues.

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Website screenshot to showcase the full range of elements of the Heidelberg Subscription model. 


 

Assistant ensures absolute transparency

Lensing Druck is impressed by the clear and neat structure of the subscription model from Heidelberg and also its absolute transparency. “As I see it, the Heidelberg Assistant is the key component and the brains behind the entire model. All KPIs can be accessed in real time, as can the service status, industry benchmarks, and much more besides,” Dembinski comments. 

The Heidelberg Assistant is used at various levels in the Lensing Druck hierarchy – from senior management to operations/pressroom managers and purchasing staff. Its webcast function is also utilized for monthly meetings with the Heidelberg team to discuss the project status. This results in further new ideas and optimizations being identified over time, the ultimate aim being not only to meet the joint productivity targets but to exceed them by as large a margin as possible. 

Another important thing in Dembinski’s eyes is that print shop staff have responded very positively to the digital transformation using Heidelberg Subscription. “Switching to the new press has motivated our staff, because it shows we’re committed to print despite a difficult market. Thanks to the data we obtain from the press and the monthly review, we can support our employees in all aspects of their work and enable them to make progress,” he stresses. Various charts showing the monthly data and statistics are also displayed right next to the press for everyone to see.

Robert Dembinski shared with a group of international journalist his passion for Heidelberg Subscription. — Video animation: Andreas Weber. Group photo: Christian Daunke.


“We made the right decision!” 

“After four months using the subscription model, we can safely say we made the right decision!” sums up Dembinski. Heidelberg Subscription enables him to incorporate the presses in Lensing Druck’s own digital strategy. And – crucially – the subscription model makes it easier to develop other applications such as dynamic pricing, dynamic planning and procurement, real-time information for customers, reliable and transparent costings, and predictive monitoring for optimum maintenance processes.

Dembinski is also hoping the digital transformation of the entire company will improve Lensing Druck’s image, especially with customers who have experience in digital marketing. End-to-end digital order processing is an absolute must for such customers. To raise the print shop’s digital profile and coincide with the new digital portfolio, the post of CDO (Chief Digital Officer) was created in September 2018. 


My take: When it works, it really works!

The example of Lensing Druck and Robert Dembinski proves that when something works, it really works! Print has arrived in the digital age and can hold its own – especially if decision-makers and staff at print shops accept, understand, and embrace the digital transformation and ensure its beneficial further development. Being one of the first to use Heidelberg Subscription very quickly paid off for Lensing Druck, and it will have a dynamic and stimulating effect on the company’s future development. What’s more, print specialists, commercially astute business managers, and digital marketing professionals are all impressed. What more do you want? 

 


 

ADDENDUM of 11 July 2019

Subscription contract extended to logistics for consumables

In the summer of 2019, Lensing Druck handed over the management of the entire logistics chain of consumables to Heidelberger Druckmaschinen in order to optimize inventory management significantly.

MORE

 


Link to contact Robert Dembinski

Link for information about Lensing Druck

Link for the latest Heidelberg Subscription news


 

About the author

Andreas Weber has been a print expert and internationally renowned business communication analyst, coach, influencer, and networker for over 25 years. His activities focus on transformation for the digital age and include lectures, management briefings, workshops, analyses, reports, and strategic advice. – His blog www.valuetrendradar.com inspires readers from over 150 countries worldwide.

About ValueBlog IMG_9105

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„Nach vier Monaten Erfahrungen mit Subskription können wir sagen: die Entscheidung war richtig!“ Robert Dembinski, Geschäftsführer Lensing Druck. — Foto: Heidelberg

 

Von Andreas Weber, Head of Value  |  English Version

Kann man ein gut gehendes Druckerei-Geschäft aus dem Stand heraus noch besser machen? Ja, wenn man den Mut zu Neuem hat. „Im Herbst 2017, als ich bei Lensing Druck in Dortmund anfing, stand bei uns auf der Agenda: Wir müssen in neue Druckmaschinen investieren. Daraus wurde sehr viel mehr. Und das war gut so“, erinnert sich Geschäftsführer Robert Dembinski. 

Bis dato stand bei Lensing Druck der Erhalt der Wettbewerbsfähigkeit im Fokus, um Kundenwünsche zu bedienen, die vor allem Zeit und Preis bei ihren Drucksachenbestellungen im Blick haben. „Als wir von Heidelberg hörten, es sei etwas Neues in der Pipeline, waren wir neugierig, aber auch etwas skeptisch“, erläutert Robert Dembinski. „Wir konnten uns ja gar nicht vorstellen, was sich hinter dem Subscription-Angebot von Heidelberg verbirgt. Und ob es funktionieren kann.“

Mit seinem betriebswirtschaftlichen Studium ist Robert Dembinski ein Quereinsteiger im Druckerei-Geschäft. Eigentlich hatte er im Blick, gemeinsam mit seinen Kollegen eine Digitalstrategie zu entwickeln, inklusive neuen Digital-Services, um Kunden umfassender bedienen zu können und neue Geschäftsmöglichkeiten aufzubauen. Dass Heidelberg durch das Subskriptions-Modell neue digitale Tools bereitstellt, um nicht nur das Produktions-, sondern auch das Business Management zu transformieren und dabei schrittweise vorgeht, kam ihm und seiner Denkweise sehr entgegen.

Runter mit den Kosten, hoch mit der Effizienz!

Zunächst wurde durch Heidelberg-Experten eine Ist-Analyse erstellt, um zu evaluieren wie es um die Effizienz und Produktivität der bestehenden Druckmaschinen bei Lensing Druck steht. Das Ergebnis: Die Belegung der Maschinen war nicht optimal; v.a. bei kleineren Auflagen waren die Kosten sehr  hoch. Es wurde daher schnell klar, dass Effizienz- und Produktivitätssteigerung nötig und machbar sind. Der Ansatz war, gegenüber den bestehenden Druckmaschinen eine Maschinen-Generation zu überspringen. Mit der Heidelberg XL-106 9-P-L wurden zwei ältere Maschinen vom Typ Heidelberg CD 105-P+L sowie eine KBA Rapida 106 8-P ersetzt. Zugleich wurde das Geschäftsmodell durch Subskription auf Pay-per-Use umgestellt, inklusive Prinect Workflow und v. a. das Beratungsangebot Heidelberg Performance Plus zur Effizienzsteigerung und Senkung der Betriebskosten.

„Man muss sich ehrlich gesagt schon daran gewöhnen, dass man keine Druckmaschine mehr besitzt und bei allem, auch den Consumables, auf einen einzigen Lieferanten angewiesen ist“, räumt Robert Dembinski ein. Und fährt fort: „Nach vier Monaten Erfahrungen mit Subskription können wir jedoch sagen: die Entscheidung war richtig! Bereits nach dieser kurzen Zeit konnten wir die Gesamteffizienz unserer Maschinen deutlich steigern und liegen bereits jetzt mit dem Produktionsvolumen mehr als 20 Prozent über der mit Heidelberg vertraglich vereinbarten Zielmarke.“


HD Subscription — Struktur

Die Grafik entstammt der Broschüre: Das neue Erfolgsmodell. Heidelberg Subscription. 2018.


 

Absolute Transparenz durch den Assistant

Die klare und saubere Struktur des Subskriptions-Modells von Heidelberg begeistert bei Lensing Druck ebenso wie die absolute Transparenz. Robert Dembinski führt aus: „Für mich ist der Heidelberg Assistant das Herzstück und Gehirn des Ganzen. Alle Kennzahlen sind in Echtzeit abrufbar, ebenso wie Service-Status, Benchmarks im Branchenvergleich und vieles mehr.“ 

Bei Lensing Druck wird der Assistant in verschiedenen Hierarchie-Ebenen genutzt: Für die Geschäfts-, Betriebs- und Drucksaal-Leitung oder auch den Einkauf. Ebenso laufen monatliche Besprechungen zum Projektstatus mit dem Heidelberg-Team über den Assistant via Webcast-Funktionalität. So lassen sich sukzessive weitere neue Ideen oder auch Optimierungen finden, um die gemeinsamen Produktivitätsziele nicht nur erreichen zu können, sondern bestmöglich zu übertreffen. 

Wichtig ist laut Robert Dembinski zudem, dass die Mitarbeiter in der Druckerei die digitale Transformation per Heidelberg Subscription sehr gut aufgenommen haben: „Die Umstellung auf die neue Maschine hat unsere Mitarbeiter motiviert, denn sie zeigt, dass wir trotz eines schwierigen Markts auf Print setzen. Die Daten, die wir von der Maschine erhalten, und die monatliche Überprüfung ermöglichen es uns, unsere Mitarbeiter in allen Bereichen ihrer Arbeit zu unterstützen und weiter zu bringen.“ Die Monatsdaten und Statistiken werden auch für alle zugänglich in verschiedenen Schaubilder direkt neben der Masche ausgehängt.

 


Robert Dembinski stand im Rahmen eines internationalen Pressemeetings bei Lensing Druck in Dortmund-Kley Rede und Antwort. — Filmanimation: Andreas Weber. Gruppenfoto: Christian Daunke.


„Die Entscheidung war richtig!“ 

Für Robert Dembinski steht als Resümee fest: „Nach vier Monaten Erfahrung mit Subskription können wir sagen: Die Entscheidung war richtig!“. Heidelberg Subscription ermöglicht für ihn die Einbeziehung der Druckmaschinen in die eigene digitale Strategie von Lensing Druck. Und — ganz entscheidend — das Subskriptions-Modell erleichtert die Entwicklung anderer Anwendungen wie dynamische Preisfindung, dynamische Planung und Beschaffung, Kundeninformationen in Echtheit, verlässliche und transparente Kalkulationen sowie Predictive Monitoring für optimale Wartungsverläufe.

Zudem erhofft sich Robert Dembinski für Lensing Druck durch die digitale Transformation des ganzen Unternehmens auch ein noch besseres Image bei Kunden, vor allem, wenn diese im digitalen Marketing erfahren sind. Für solche Auftraggeber ist die digital durchgängige Auftragsabwicklung ein absolutes Muss. Um das ‚digitale‘ Profil als Druckerei zu schärfen und mit neuen Digital-Angeboten zu synchronisieren, wurde seit September 2018 die Stelle eines CDO — Chief Digital Officers geschaffen. 


My Take: Wenn’s läuft, dann läuft’s!

Man sieht am Beispiel Lensing Druck und Robert Dembinski: Wenn’s läuft, dann läuft’s! Print ist im Digitalzeitalter angekommen und kann sich behaupten. Vor allem, wenn Druckerei-Entscheider und die Mitarbeiter die digitale Transformation akzeptieren, verstehen, sich aktiv einbringen und nutzbringend weiterentwickeln. Der Einstieg als einer der ersten in Heidelberg Subscription machte sich in kürzester Zeit bezahlt. Und wirkt sich auch auf die künftige Unternehmensentwicklung dynamisch und stimulierend aus. Und: Sowohl Print-Fach-Leute als auch kaufmännisch versierte Betriebswirte sowie echte Digital-Marketing-Profis zeigen sich begeistert. Was will man mehr?

 


Links zu weiteren Informationen

Kontakt zu Robert Dembinski

Infos zu Lensing Druck

Infos zum aktuellen Status quo bei Heidelberg Subscription

 


 

NACHTRAG vom 11. Juli 2019

Subskriptions-Vertrag erweitert um Logistik bei Verbrauchsmaterialien

Lensing Druck übergab im Sommer 2019 das Management der kompletten Logistikkette von Verbrauchmaterialien an Heidelberger Druckmaschinen, um die Bestandverwaltung deutlich zu optimieren.

Quelle

 

 


Stets den Kunden und seine Wünsche im Fokus: Screenshots von der Website von Lensing Druck.

 

Eine Hommage an Print! — Video-Kommentar von Andreas Weber zur herausragenden Ausgabe Nr. 114 des Print-Fachmagazins Druckmarkt.

 


Hommage an #Print! Das renommierte Print-Fachmagazin #druckmarkt übertrifft sich selbst und stellt die moderne #Druck-Kunst in den Kontext des #DigitalAge. Bravo. Anbei eine Kostprobe, das Editorial „Vom Abverkauf zum Kundennutzen“, verfasst von Druckmarkt Verleger und Chefredakteur Klaus-Peter Nicolay. Titelstory: Mein ValueDialog zu ‚Heidelberg Subscription‘ mit Dr. Ulrich Hermann. — Viel Spass beim Lesen wünscht Ihr Andreas Weber, Head of Value.


 

Seit Jahresbeginn ist gewaltig viel Bewegung im Markt der Zulieferindustrie. Ob das nun zum Fürchten oder einfach nur der Lauf der Dinge ist, spielt nur eine untergeordnete Rolle – der Markt zeigt seine kalte Schulter. 

Es ist nämlich kaum anzunehmen, dass die sibirische Kälte der letzten Wochen Fujifilm und Xerox, manroland web systems und Goss, Presstek und Mark Andy zum Kuscheln unter eine gemeinsame Decke gelockt hat, Kolbus dazu gezwungen hat, sein Klebebindegeschäft Müller Martini anzuvertrauen oder die Papierfabriken Feldmühle Uetersen und Scheufelen in die Insolvenz schickte. Es sind einmal mehr die Marktveränderungen, die diese Entwicklungen geradezu unumgänglich gemacht haben.

Wir haben es ganz offensichtlich mit einer neuen Phase der Branchenkonsolidierung zu tun. Waren es in jüngster Zeit vor allem Druckereien, die sich zusammenschlossen oder die schließen mussten, sind es jetzt (wie schon vor knapp zehn Jahren zu Beginn der Finanzkrise) Hersteller von Maschinen und Verbrauchsmaterialien, die Konsequenzen ziehen müssen. Dabei kommt das ja nicht unvorbereitet. 

Denn wenn das Druckvolumen weltweit zwar einigermaßen stabil bleibt, die Zahl der Druckereien aber weiter abnimmt, muss die Frage schon erlaubt sein, ob der Markt überhaupt noch so viele Hersteller mit ihrer Flut an Angeboten verträgt? Und das gilt für den Digitaldruck ganz genauso wie für den Offsetdruck. 

Schon nach der drupa 2016 hatten wir in unserem Beitrag „Eine Überdosis Digitaldruck?“ festgestellt, dass es zu viel und zu viel Unausgereiftes von allem gibt – und haben prophezeit, dass Zusammenschlüsse kaum zu vermeiden sind. Dabei hat sich das Problem für die Hersteller von Digitaldruckmaschinen seither verschärft. 

 

Titel Druckmarkt 114 04-2018.png

 

Die Bogenoffsetdruckmaschinen der in den letzten Jahren gerne als Dinosaurier gescholtenen Unternehmen Heidelberg und Koenig & Bauer bieten durch höchste Automatisierung enorme Leistungen bei einer Gesamtanlagen-Effektivität, die bei industriell ausgerichteten Druckereien in den nächsten Jahren noch einmal deutlich zunehmen wird. Das bedeutet, dass der Wettbewerb zwischen Offset und digitalem Druck noch einmal deutlich zunehmen wird, aber auch, dass die Anzahl an Druckwerken in den Druckbetrieben noch einmal zurückgehen könnte.

Heidelberg hat darauf schon reagiert und neue Modelle der Kundenbetreuung vorgestellt, um in dem kleiner werdenden Maschinenmarkt überlebensfähig zu bleiben. Einen Einblick in die neue Philosophie und die damit verbundenen Geschäftsmodelle geben wir im „Druckmarkt 114“, der soeben erschienen ist. Auch Koenig & Bauer und Durst feilen an Konzepten, bei denen der Kundennutzen und nicht der Abverkauf im Zentrum stehen.

Diese Unternehmen haben erkannt, dass es Zeit ist für einen Wandel, bei dem auch bislang funktionierende Geschäftsmodelle auf den Prüfstand gestellt werden müssen, um ihren Kunden – in dem Fall den Druckereien – mehr Nutzwert und Freiheit zu geben, sich weiterentwickeln zu können. 

Das sollten aber auch Druckereien ihrerseits beherzigen. Denn wer ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft, sollte sich stets fragen, was er denn wirklich verkauft? Ein Buch, einen Geschäftsbericht, eine ausgefallene Broschüre? Oder sind es nicht in Wirklichkeit Selbstverwirklichung, Ansehen oder Emotionen, die Kunden damit verbinden? 

Es geht eben längst nicht mehr um die Eigenschaften eines Produktes, sondern um dessen Wirkung. Wer sich mit der Denkweise auseinandersetzt, welchen Nutzen sein Produkt für den Kunden hat, wer vom Produkt- auf Nutzendenken umschaltet, ist auf dem richtigen Weg, die Bedürfnisse seiner Kunden wirklich zu erfüllen. Denn das ist der eigentliche Treiber der aktuellen Marktveränderungen.

Kontakt

Dipl.-Ing. Klaus-Peter Nicolay (Chefredakteur und Herausgeber)
E-Mail: nico(at)druckmarkt.com

Julius Nicolay (Redaktion)
E-Mail: julius(at)druckmarkt.com

Druckmarkt
c/o arcus design & verlag oHG
Ahornweg 20
D-56814 Bruttig-Fankel
Tel.: +49 2671 3836
Fax: +49 2671 3850

URL: http://www.druckmarkt.com

 


 

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